Glossário de Vendas Saas: guia de termos para vendedores

Navegue pelo índice abaixo para conferir os principais termos relacionados sobre vendas SAAS.

Índice

A

Account Executive

Membros do time comercial responsáveis por tratar das negociações com leads já qualificados para venda.

Automação de vendas

Automação de vendas consiste na utilização da tecnologia para automatizar processos e atividades repetitivas do setor comercial, eliminando a necessidade de realizar essas ações manualmente.

Há softwares de automação de vendas que criam tarefas automaticamente para os vendedores conforme cadências da empresa, fazem previsões de faturamento e geram relatórios, por exemplo.

B

BANT

BANT é um método de qualificação para vendas. Consiste em descobrir 4 dados chave sobre um potencial cliente para saber se o seu produto é adequado para ele: o orçamento, a autoridade, a necessidade e tempo.

Falamos mais sobre o BANT no post completo sobre este método.

BDR

Profissional responsável por encontrar novos leads/oportunidades de vendas. Geralmente utiliza técnicas de prospecção ativa para gerar listas de leads qualificados, como cold calling e mailing.

Também pode se referir a um profissional que foca em encontrar novos segmentos de clientes para um produto

Budget

Orçamento. Planejamento financeiro de uma empresa, geralmente para o ano. Contém as estimativas de futura receita, despesas e investimentos.

B2B

Business to business. Termo utilizado para designar empresas que vendem soluções para outras empresas.

B2C

Business to customer. Termo utilizado para designar empresas que vendem soluções para o consumidor final.

B2G

Business to government. Termo utilizado para designar empresas que vendem soluções para o governo.

C

CAC

Custo de aquisição de clientes. Trata-se de um indicador utilizado para mensurar o valor em dinheiro que está sendo gasto para adquirir cada novo cliente. Esses gastos podem incluir campanhas de marketing, salários de equipes de prospecção, etc.

Cadência

Sequência de contatos (ligações, e-mails, mensagens etc) feita com lead para manter o relacionamento e fazê-lo avançar na jornada de compra. Também chamado de fluxo de cadência.

Ciclo de vendas

Compreende o tempo e as etapas pelas quais um potencial cliente precisa passar até adquirir sua solução. Em vendas complexas, o ciclo de vendas pode ser muito longo e com muitas etapas.

Closer

Profissional do time comercial responsável por etapas mais avançadas da venda, tratando apenas com leads já qualificados.

Cold Call

Em vendas ativas, a cold call é uma ligação de vendas feita para um potencial cliente que nunca teve nenhum contato com a sua empresa antes. Essa ligação é uma das primeiras etapas de uma venda ativa e costuma ter o objetivo de qualificar a oportunidade.

Cold Mail

E-mail de vendas enviado para um potencial cliente que nunca teve nenhum contato com a sua empresa antes. Geralmente, o cold mail tem como objetivo atrair a atenção de um potencial cliente e prepara-lo para uma cold call.

Comissão

Valor em dinheiro pago a um profissional de vendas por fechar uma conta ou atingir uma meta.

Churn

Churn, Churn Rate ou Taxa de Churn é um indicador que demonstra a quantidade de clientes que abandonaram a assinatura do seu produto ou serviço, ou simplesmente deixaram de comprar da sua empresa.

CPL

Custo por lead. Compreende o investimento total em mídias, campanhas, ações de prospecções etc., dividido pelo número de leads gerados.

CRM

CRM é a gestão do relacionamento com o cliente. Trata-se de uma visão de negócios focada na satisfação do cliente por meio de técnicas, processos e estratégias adequadas. Não confundir com Software CRM.

Cross Selling

Estratégia de vender mais algum produto ou serviço junto com o principal, para aumentar o ticket do cliente.

CTA

Call To Action (chamada para ação) é um convite atrativo para que o usuário realize alguma ação. Por exemplo: botões “clique aqui”, “teste já, é gratuito” ou “não deixe de compartilhar nosso conteúdo nas redes sociais” são exemplos de CTAs.

Customer Experience

É a percepção do cliente sobre a qualidade do processo de compra. É importante que a experiência de comprar na sua empresa seja boa, para que o cliente queira voltar mais vezes.

Customer Success

Diferente do Customer Experience, o Customer Success está também ligado ao pós-venda, para certificar-se de que o cliente está satisfeito com a solução adquirida.

D

Deal

Deal significa negócio. Em vendas, a palavra tem seu significado literal mesmo: cada deal é uma negociação que o vendedor tem no funil, isto é, um potencial cliente.

Decision Maker

Decision maker é a pessoa que possui poder de decisão de compra. Ao vender um produto para uma empresa, por exemplo, um estagiário pode não ter poder de decisão nenhum. O decision maker, nesse caso, pode ser um gestor de equipe ou o próprio CEO da empresa.
Logo, é importante conseguir que as negociações cheguem ao tomador de decisão.

Downsell

Redução no ticket do cliente. Ocorre quando ele decide reduzir a quantidade de produtos ou serviços adquiridos ou passar para um plano mais barato, por exemplo.

E

Efeito sanfona

Desequilíbrio na conversão do funil de vendas que o leva a ficar cheio em apenas algumas etapas, causando um aspecto de “sanfona” na visualização.

Efeito serrote

Inconstância nos resultados das vendas. Por exemplo: um mês de alta seguido por um mês de baixa, seguido por outro mês de alta e outro de baixa, e assim sucessivamente. Isso cria um desenho de “serrote” na visualização dos gráficos.

Executivo de contas

O mesmo que account executive.

F

Farmers

Farmer é o perfil de vendedor que cultiva o relacionamento com o cliente. Geralmente, profissionais com esse perfil ganham a missão de aumentar a receita dentro da carteira de clientes em operações de vendas recorrentes.

Field Sales

Também chamadas de vendas externas. São vendas nas quais o negócio é fechado fora da estrutura física da empresa, isto é, em reuniões e visitas ao cliente.

Fit

Encaixe. É o termo utilizado para se referir a forma como as necessidades do cliente vão de encontro com a proposta da sua solução. Quando o seu produto ou serviço não atende às necessidades do cliente, diz-se que não há fit.

Fluxo de cadência

Ver cadência.

Follow Up

Follow Up é a sequência de contatos feitos com um potencial cliente no desenrolar da venda. Isso porque, em vendas complexas, um cliente pode demorar meses para fechar contrato. Logo, a negociação pode exigir uma série de ligações, e-mails e etapas.

Forecast

Vendas previstas para as próximas semanas ou meses. O forecast é importante para que o orçamento da empresa possa ser ajustado conforme a receita prevista.

Funil AIDA

AIDA significa atração, interesse, desejo e ação. São etapas pelas quais um consumidor costuma passar antes de adquirir uma solução ou realizar uma ação desejada.

Funil de vendas

Funil de vendas compreende as etapas pelas quais um consumidor passa antes de adquirir a solução da sua empresa. Essas etapas variam de empresa para empresa, conforme a complexidade da venda.

G

Gargalo

Empecilho em alguma etapa da venda que está impedindo os potenciais clientes de avançarem no processo de compra.

Gate Keeper

Pessoa que filtra ou impede o acesso do vendedor ao decision maker, como secretários, assessores etc.

Gatilhos de passagem

São ações que precisam ser realizadas por um potencial cliente para que ele seja considerado em outra etapa da venda. Por exemplo: uma empresa pode estabelecer que, quando um usuário faz um teste do produto, ele deixa de ser responsabilidade do marketing e passa a ser responsabilidade do time de vendas. Logo, o gatilho de passagem é a realização do teste.

Gatilhos mentais

São técnicas utilizadas para persuadir um potencial cliente através do lado emocional. Isso inclui promoções relâmpago, estratégias de precificação que fazem um produto parecer mais barato etc.

Gerente de SDRs

Profissional responsável por gerenciar os processos e o time de SDRs.

Gerente de vendas

Profissional responsável pelo acompanhamento das operações de vendas, delegando funções, motivando a equipe auxiliando na conclusão das estratégias. Em empresas menores, uma mesma pessoa costuma realizar as atribuições de um gerente e de um head de vendas.

H

Hand Raised

Uma “levantada de mão” é quando um lead demonstra interesse real na sua solução, pedindo para agendar uma ligação, um orçamento, um teste do produto, etc.

Head de vendas

Também chamado de SVP ou VP de vendas, é o profissional encarregado por toda a área de vendas. Isso inclui todos os cargos e estratégias, participando das contratações, planos de ação, etc.

High touch sales

O mesmo que vendas complexas, nas quais são necessárias muitas interações entre o cliente e o vendedor.

Hunters

Profissionais focados na etapa de prospecção de vendas. Os hunters são responsáveis por gerar listas de leads qualificados, fazendo as abordagens iniciais por meio de ligações, e-mails etc.

I

Ideal customer profile

Perfil do cliente ideal. Trata-se do tipo de cliente que possui fit perfeito com a sua solução.

Inbound Sales

Vendas passivas, focadas na atração do cliente até a sua empresa. Nesse tipo de venda, é o cliente quem procura a solução, e não a empresa que prospecta clientes. No inbound sales, é comum haver um time de marketing especializado em gerar listas de leads qualificados.

Inside sales

Vendas que ocorrem de dentro da empresa, por meio de ligações, e-mails ou outras formas de contato remoto, sem a necessidade de deslocamento físico.

Inteligência comercial

Série de ações estratégicas realizadas por uma organização para melhorar os resultados de vendas.
Também pode ser entendida como um time especializado em gerar listas de leads.

J

Jornada de compra

Compreende as etapas pelas quais um cliente precisa passar até fechar a compra.

K

Key account

Contas chave, isto é, as de maior valor financeiro e estratégico. Pode referir-se, também, ao profissional responsável por essas contas maiores (key account manager)

KPI

Indicadores chave de performance. São indicadores que ajudam a mensurar a saúde do setor de vendas.

L

Lead

Em inside sales, um lead é um potencial cliente que a empresa possui o contato (e-mail, telefone etc.).

Lead Scoring

Sistema de pontuação de leads para qualifica-los e priorizá-los de acordo com diversos critérios relacionados a probabilidade de haver compra.

Lead Tracker

Sistema utilizado para monitorar as ações de um lead. Isso permite saber quando o potencial cliente baixou um e-book, acessou alguma página do seu site, abriu um e-mail, etc.

Levantada de mão

Ver hand raised.

Lost

Um “perdido” é quando um potencial cliente some em alguma etapa da venda. Isto é, quando ele deixa de dar respostas e o vendedor não consegue mais contatá-lo.
Também pode ser usado para se referir a oportunidade perdida por falta de interesse no produto, por exemplo.

Low touch sales

Vendas simples, nas quais não é necessária tanta interação entre o cliente e o vendedor. O oposto de high touch sales.

LTV

Lifetime Value. É o valor total que o cliente entrega para a sua empresa durante todo o relacionamento com ela. Por exemplo: se um cliente possui uma assinatura de um serviço seu, o LTV é a soma de todo o dinheiro que ele já pagou nessa assinatura desde o fechamento do contrato.

M

MQL

Marketing Qualified Leads. São leads qualificados o marketing como clientes em potencial, cujas informações obtidas nos permitem saber que eles possuem o perfil ideal, e possuem um alto interesse na sua empresa. Por outro lado, eles ainda estão decidindo qual é a melhor solução para o problema que têm, precisando que você ofereça mais informações sobre o assunto e talvez até faça contato comercial para entender melhor sobre a sua oferta.

MRR

Em SaaS, receita recorrente mensal é o valor arrecadado mensalmente pela empresa por meio de assinaturas.

N

NPS

NPS é uma metodologia utilizada para avaliar o quão satisfeito o cliente está com a sua empresa.

O

Onboarding

Em vendas SaaS, onboarding é a etapa que ocorre após o cliente adquirir o produto (ou na fase de testes) na qual ele ainda não sabe muito bem como utilizar sua ferramenta. Logo, cabe a empresa realizar processos de implementação e suporte à utilização adequados.

Oportunidade

Uma oportunidade de vendas é um lead qualificado que demonstrou algum interesse em adquirir seu produto ou serviço.

Outbound Sales

São vendas ativas, nas quais a empresa procura por novos clientes por meio de processos como a prospecção ativa e a cold call.

Outside sales

São vendas que ocorrem presencialmente, “cara a cara”, por assim dizer. Podem exigir viagens, reuniões fora da estrutura física da empresa etc. São o oposto de inside sales.

P

Perfil do cliente ideal

Ver ideal customer profile.

Pipeline de vendas

Ver funil de vendas.

Pitch de vendas

É o discurso de vendas, utilizado para persuadir e justificar a necessidade do cliente de adquirir sua solução. Deve comunicar as melhores características do produto ou serviço.

Playbook de vendas

Documento que contém toda a estratégia de vendas da empresa. Ele deve guiar as ações do time de vendas em cada etapa do processo comercial e é utilizado principalmente em sessões de treinamento de vendedores.

Pré-vendas

Processo de qualificação de leads. O pré-vendas (SDR) faz o contato inicial (geralmente uma ligação de qualificação) e decide se o lead deve ser enviado a um closer para continuar no processo de venda.

Prospecção

Consiste em encontrar potenciais clientes. A prospecção pode ocorrer de forma passiva, na qual o cliente procura a empresa (geralmente graças à ações de marketing) ou ativa, na qual os hunters geram listas de potenciais clientes.

Prospect

São leads que demonstraram interesse na compra. Mas não se sabe, ainda, se eles possuem o perfil de cliente para o seu produto. Isso pode ser identificado quando alguém assiste à um vídeo de demonstração, por exemplo.

Q

Qualificação

Processo de seleção de leads baseada em critérios relacionados ao fit. A qualificação determina se vale a pena investir tempo e dinheiro em um determinado lead.

R

Rapport

Rapport em vendas consiste em empatia e uma conexão agradável com um potencial cliente.

Receita mensal média por cliente

Métrica que indica quanto os seus clientes ativos rendem em média mensalmente.

ROI

ROI (ou retorno sobre investimento) é um cálculo usado para mensurar a quantidade de receita obtida em relação a um investimento inicial. Trata-se de uma sigla para return on investment, e mostra o retorno obtido para cada real gasto em determinada atividade.

S

SAAS

Software as a Service é uma forma de disponibilizar softwares e soluções de tecnologia por meio da internet, em forma de assinatura de serviço.

SDR

Profissional responsável pela primeira abordagem e qualificação de leads. Em empresas menores, o SDR também pode ser responsável por prospectar ativamente novos leads.

Sales Engagement

Sales Engagement consiste na construção de um bom relacionamento com os potenciais clientes para mantê-los aquecidos e engajados do início ao fim do processo comercial e, consequentemente, motivar o time de vendas.

Sales Engagement Platform

Uma plataforma de sales engagement é um software com funcionalidades além do CRM, feito para aplicar conceitos de sales engagement de forma automatizada.

Sales Enablement

Sales Enablement é um processo contínuo que visa equipar o time de vendas com conteúdo, orientação capacidade de envolver o potencial cliente no processo de compra.

Sales Ops

Sales Ops é o departamento responsável por acompanhar os indicadores de vendas e implementar melhorias para otimizar os resultados.

Sales Quota

Meta de vendas definida para um vendedor ou para o time em um determinado período.

Sell In

Venda para distribuidor ou varejista. B2B.

Sell Out

Venda direta para o consumidor final. B2C.

SLA

Service Level Agreement especifica todas as exigências que ambas as partes devem cumprir após o fechamento de contrato. Também pode ser realizado entre um time de marketing e vendas, para definir as responsabilidades de cada um e para que ambos trabalhem de forma alinhada.

Software CRM

Software utilizado para armazenar informações sobre os potenciais clientes, organizar tarefas de vendedores e automatizar funções repetitivas de vendas.

Spin Selling

Metodologia de vendas baseada em fazer perguntas para um potencial cliente e fazer com que ele perceba, por si, a necessidade da sua solução.

SQL

São leads qualificados para o departamento de vendas como oportunidades de negócio, indicando que estão realmente prontos para efetuar a compra. O próximo passo para os SQLs é se tornarem clientes.

T

Taxa de conversão

Taxa que indica a quantidade de leads que passam de uma etapa da venda para a próxima, no funil.

Taxa de fechamento

Taxa que indica a quantidade de vendas fechadas em um determinado período.

Ticket Médio

O valor médio, em dinheiro, que um cliente entrega para a sua empresa.

U

Upsell

Em vendas SaaS, Upsell é quando um cliente contratou determinado pacote de serviços, mas depois decidiu contratar um mais caro. O oposto de downsell.

V

Valor anual do contrato

Como o próprio nome sugere, trata-se do valor total que um cliente entrega anualmente em determinada assinatura.

Venda complexa

Ver high-touch sales.

Venda enterprise