Remunerar um time de vendas não é tão simples quanto outros setores. Afinal, vendedores são motivados por “fazer o próprio salário” a cada mês, logo, a comissão de vendas é um fator determinante no engajamento e nos resultados das vendas. É uma via de duas mãos: você paga mais para os vendedores em recompensa pelos lucros que eles geraram para a sua empresa.

Estabelecer uma política de comissionamento exige planejamento e cálculo, e estamos aqui para te ajudar com isso! Nesse post, vamos ensinar tudo sobre comissão de vendas, incluindo os mais diversos formatos que você pode adotar, erros comuns que precisam ser evitados e um passo a passo completo para implementar a sua própria política de comissionamento. No final, ainda deixamos uma planilha pronta para que você calcule a porcentagem ideal de comissão na sua empresa. Vamos começar?

Como funciona uma comissão de vendas perfeita?

A comissão é um fator motivacional muito importante em vendas, mas precisa ser utilizada de forma correta para gerar resultados. Um bom exemplo disso é a Hubspot, que chegou a reduzir em 70% a taxa de cancelamentos só com a reformulação do programa de comissões. O programa foi reformulado justamente com o objetivo de reduzir o churn, e priorizava os clientes com maior fit.

É daí que vem a importância de criar uma política de comissões que realmente traga benefícios para o seu modelo de negócio. Em vendas de assinaturas, por exemplo, é importante que a comissão incentive os vendedores a fecharem com clientes qualificados, que realmente se beneficiarão da solução e manterão a assinatura por muito tempo. Já as vendas simples e pontuais pedem um outro tipo de política.

Para te ajudar com isso, falaremos um pouco sobre os tipos mais comuns de comissão de vendas para que você escolha o que se aplica melhor no contexto da sua organização. Dá uma olhada:

Tipos de comissão de vendas

Comissão por venda + salário

Esse é o modelo de comissionamento mais comum. Nele, o vendedor recebe um salário fixo com o adicional da comissão, que é uma porcentagem por cada venda realizada.

O valor da comissão pode ser fixo ou variável. Quando ele é fixo, a porcentagem sobre o valor da venda é sempre o mesmo. Quando é variável, ele pode mudar de acordo com metas.

Por exemplo: no modelo variável, ao vender até 20 peças de roupa, o vendedor ganha 7% de comissão. Ao atingir essa meta, a comissão aumenta para 10%.

A vantagem desse modelo é que ele garante alguma renda ao vendedor, mesmo em meses nos quais os resultados não foram tão bons assim, o que permite negociar a comissão com maior flexibilidade. Além disso, o modelo variável é um grande fator motivacional, pois o colaborador sabe que, se vender mais, maior será a porcentagem de ganho.

Comissão pura

Nesse formato, o vendedor não ganha um salário base: todo o dinheiro que vai para o bolso dele vem de comissões. Nesse caso, a legislação trabalhista obriga que o funcionário ganhe pelo menos um salário-mínimo no fim do mês, ou seja, mesmo que o vendedor não consiga um salário em comissões, ainda assim você terá que pagá-lo.

O problema desse formato é que a sua empresa pode acabar oferecendo salários que estão abaixo do valor do mercado, fazendo com que bons vendedores busquem empresas que pagam mais. Além disso, o vendedor tem pouca segurança sobre o valor que vai cair na conta no fim do mês.

Ademais, também pode fazer o vendedor querer fechar negócio “a todo custo”, trazendo clientes desqualificados ou deixando de lado outras tarefas que não são de fato vendas, mas que precisam ser feitas, como atualização de bancos de dados.

Comissão por faturamento bruto

Na comissão por faturamento, os vendedores recebem de acordo com o faturamento em vendas do mês anterior. Lembrando que faturamento bruto é o valor total em vendas ganho pela empresa sem subtração de custos.

Ou seja, todas as vendas do mês anterior contam para a comissão, que é distribuída igualmente entre os vendedores.

Portanto, se ao longo do mês a empresa faturou 100 mil reais e estabeleceu uma comissão de 3%, todos os vendedores receberão três mil reais.

Comissão por margem de lucro

Diferentemente do modelo anterior, a comissão por margem de lucro leva em conta apenas o rendimento real que a empresa obteve. Ou seja, aqui, são subtraídos todos os custos para descobrir quanto a empresa lucrou e, a partir disso, calcula-se o valor da comissão com a mesma lógica do exemplo anterior.

Esse formato é uma espécie de participação nos lucros, já que os vendedores sempre recebem uma porcentagem fixa sobre a lucratividade da organização.

Comissão por recebimento

Esse modelo de comissionamento está relacionado a vendas a prazo e prestações. Enquanto no modelo tradicional o vendedor recebe a comissão de acordo com o montante vendido, aqui ele recebe a comissão depois que o cliente de fato paga pelo produto ou serviço. Assim, caso não houver pagamento, o vendedor deixa de receber a comissão.

Comissão escalonada

Nesse formato, o valor da comissão aumenta conforme a quantia em dinheiro que o colaborador vendeu. Por exemplo: se ele vender até 200 reais, recebe 1% de comissão, se vender entre 200 e 400, recebe 2%, e assim sucessivamente.

Também pode-se estabelecer uma porcentagem e variá-la conforme o atingimento de metas. Por exemplo: se o vendedor não atingir a meta, não recebe comissão. Se atingir a meta, recebe 100% de comissão. Se ultrapassá-la, recebe 200%.

Taxa de colocação

Aqui, a comissão é fixa, independentemente do produto vendido. Por exemplo: a cada produto que vender, o colaborador recebe 100 reais de comissão, e esse valor é sempre o mesmo.

Comissão limitada

Nesse formato, é estabelecido um valor limite a ser recebido em comissões. Por exemplo: quando o vendedor atinge 3 mil reais de comissão, ele chegou em um “teto”, o valor limite, e não ganha mais dinheiro, mesmo que continue vendendo naquele mês.

A empresa estabelece um limite de gastos, contudo, esse modelo pode limitar a motivação do vendedor a partir do momento em que ele atingir esse teto.

Draw

Aqui, a empresa adianta a comissão no salário do vendedor. A ideia é que ele seja capaz de vender o suficiente para cobrir aquele valor. Caso isso não aconteça, ele deve devolver o dinheiro adiantado.

Ou seja, esse formato estabelece uma espécie de meta em dinheiro. Porém, pode desmotivar o vendedor, afinal ele nem sempre conseguirá atingir o valor.

Comissão parcelada

Esse formato está associado a vendas de assinaturas. Aqui, o vendedor não recebe comissão por fechamento, mas por cada mensalidade que o cliente paga.

Ou seja, enquanto a assinatura for mantida e o cliente pagar, o vendedor recebe a comissão todo mês. É um modelo incomum, mas pode funcionar e ainda motivar os vendedores a fecharem com clientes qualificados, que realmente vão manter a assinatura por muito tempo.

Comissão por território

Esse tipo de comissão é útil quando a empresa busca ampliar sua carteira de clientes em uma região específica. Nesse caso, o vendedor recebe uma comissão maior ao vender para clientes de determinada região, que é o foco da empresa.

Comissão de equipe

Aqui, ao invés de comissionar pela meta individual, a empresa paga comissões quando o time de vendas como um todo atinge as metas.

Esse formato incentiva o trabalho em equipe, já que é preciso a ajuda de todos para bater a meta, mas desfavorece o esforço dos melhores vendedores e faz com que os menos eficientes atrasem o resto do grupo.

As opções são inúmeras, não é mesmo? Por isso, separamos 6 dicas infalíveis para que você consiga criar uma política de comissão de vendas matadora, selecionando o formato que mais se adequa a sua organização. Veja:

6 dicas para montar uma política de comissão de vendas matadora

1.      Tenha objetivos claros

Na hora de elaborar sua política de comissão de vendas, pense primeiramente nos seus objetivos. Você quer apenas aumentar o volume de vendas, ou há outros fatores envolvidos?

Empresas que vendem serviços por assinatura, por exemplo, não podem pensar apenas em aumentar o volume de fechamentos, mas em adquirir clientes qualificados que vão se beneficiar da solução e manter a assinatura. Logo, um modelo de comissionamento simples, por negócio fechado e com um salário base muito baixo, pode não ser o mais ideal. Isso pode levar os vendedores a tentarem fechar negócio com qualquer um para receber mais comissão.

Em vendas complexas, nas quais cada fechamento pode demorar muito para acontecer, pode ser mais interessante manter um salário base mais alto. Além disso, para evitar clientes com pouco fit, você pode dar comissões maiores para quem fechar com clientes mais assíduos.

Foi o que fez a Hubspot: quem fechava negócio com os melhores clientes recebia uma comissão maior por cada venda. Quem trazia clientes que não ficavam por muito tempo, recebia bem menos. Isso incentivava os vendedores a fechar com oportunidades qualificadas.

Lembre-se que o formato de comissionamento precisa estar de acordo com os seus objetivos em vendas. Caso contrário, você pode acabar dando um tiro no pé.

Equilibre o pagamento base e a comissão

Um salário base muito baixo pode fazer com que você perca seus bons vendedores para o mercado. Em contrapartida, um salário base muito alto com comissões baixas pode desmotivar alguns vendedores, já que a comissão deixa de representar uma parte importante do salário. O que fazer, então?

Buscar equilíbrio!

buscar equilíbrio - mão equilibrando um objeto

Em ciclos de vendas muito longos, é interessante que o salário base do vendedor seja maior. Isso porque o número de vendas que ele vai fechar mensalmente é muito pequeno e, dependendo do modelo de negócio, cada venda pode demorar vários meses.

Já em vendas simples, como em lojas de roupas, o salário base pode ser menor e a comissão maior. Afinal, o vendedor vai fechar vários negócios ao longo do mês.

O equilíbrio depende de uma série de variantes, que vão desde o modelo de negócio até o mercado. Encontre o ponto perfeito entre a motivação e o salário de qualidade!

Seja simples

Criar um plano de comissão de vendas muito complexo não é uma boa ideia.

Por vários motivos: primeiro, porque a sua equipe pode não entender muito bem como as comissões funcionam, o que vai gerar desmotivação. Depois, porque isso vai dar muito mais trabalho para a sua empresa e propiciar erros e confusões. Portanto, procure criar um plano de comissionamento simples e fácil de entender.

Comunique o plano à equipe

De nada adianta uma política de comissão que não é conhecida pela equipe. O time comercial precisa ter em mente as comissões para que elas de fato garantam o efeito motivador, que é justamente o nosso objetivo com elas.

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Por isso, depois de estabelecer um plano, comunique-o de forma clara à equipe, por meio de documentos acessíveis que possam ser verificados sempre que um vendedor quiser. A política de comissões pode, inclusive, fazer parte do seu playbook de vendas.

Mude, se necessário

Se você perceber que a política não está trazendo bons resultados, nunca é tarde para mudar. Utilize indicadores para descobrir o que há de errado e adote um modelo de comissionamento que ajude a resolver os problemas encontrados.

Dê outras formas de incentivo

Comissão não é a única forma de motivar um time comercial. A pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, realizada em 2017, mostra que incentivos não monetários são responsáveis por grande parte da motivação do time comercial.

Das empresas que davam apenas incentivos monetários, como comissão, apenas 38% haviam atingido suas metas mais de 6 meses. Quando consideradas as empresas que ofereciam outras formas de incentivo, esse número subiu de 38% para 54%.

Incentivos não monetários são fatores como clima organizacional, investimento na carreira do profissional, autonomia, propósito etc. Hoje em dia, os profissionais buscam mais do que apenas dinheiro: eles querem autorrealização!

Além disso, coisas como fomentar o espírito competitivo, criar quadros de gestão à vista e saber criar metas desafiadoras e atingíveis também são importantes.

Você também pode investir em prêmios, como viagens, vouchers para restaurantes, livros e até uma bela garrafa de champagne. Festas e encontros para comemorar o atingimento de metas também ajudam a criar um ambiente mais motivador e agradável.

E então, gostou das dicas? A partir de agora, vamos tirar algumas dúvidas frequentes sobre comissão de vendas que a maioria dos gestores têm. Acompanhe:

Comissão para pré-vendas

Comissionar SDRs, prospectores e outros profissionais que não fecham a venda diretamente é uma tarefa um pouco mais complexa, mas igualmente importante. Há empresas que remuneram por número de leads gerados/passados e há outras que remuneram por receita, com definição de percentuais de comissão específicos para pré-vendas.

Penalização de comissão

Há casos nos quais pode ser necessário penalizar um vendedor por meio da redução da comissão. Um bom exemplo é quando um cliente dá churn logo no primeiro ou segundo mês, e a empresa opta por não pagar a comissão que seria daquela venda.

Isso é importante, já que um alto volume de churn atrelado a metas pagas normalmente pode deixar a sua empresa no vermelho.

Outros motivos para penalização podem estar relacionados a fatores não diretamente relacionados à venda, como o não cumprimento do processo ou erros graves.

Aumento de salário

Também é interessante criar uma política de aumento de salários para o time de vendas. Esse aumento pode estar condicionado a fatores como:

  • Consistência no atingimento de metas;
  • Aquisição de clientes qualificados e fiéis (lucro bom);
  • Alta produtividade;
  • Entre outros.

Critérios para promoção

Da mesma forma, você pode criar um plano de carreira com critérios para a promoção de vendedores. Contudo, quando falamos de promoções verticais, é importante lembrar que nem todo bom vendedor será um bom gestor. Transformar seu melhor Closer em Gerente de Vendas, por exemplo, pode acabar te fazendo perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor.

Quando falamos sobre o desenvolvimento de lideranças, é importante saber identificar os colaboradores que possuem essa capacidade e desenvolvê-la por meio de treinamentos. Assim, você pode criar seus futuros gerentes de vendas dentro da casa, contribuindo para a carreira deles e evitando o turnover.

E aí, gostou das nossas dicas? Então comece a aplicar agora com a nossa planilha de cálculo de comissões de vendas! Essa planilha permite calcular o lucro líquido e as metas da empresa para estimar uma comissão adequada sem deixar a empresa no vermelho. Ela é o primeiro passo perfeito para você, que está criando uma nova política de comissionamento. Clique no banner abaixo e faça download gratuitamente!

planilha de cálculo de comissões de vendas