Quer entender o diferencial de uma venda consultiva? Eu explico! Vamos supor que você está procurando um restaurante para almoçar, está sem celular e a única opção é perguntar para alguém na rua. A primeira pessoa a qual você pergunta responde que há um restaurante muito bom, onde ela come todos os dias, e insiste que é o melhor da cidade. A segunda pessoa te questiona sobre o que você quer comer, quanto está disposto a gastar e o quão longe pode ir, para aí sim te indicar um restaurante de acordo com as características que você escolheu.
Entendeu a diferença? Nascida da necessidade de ajudar, e não apenas vender, a venda consultiva surge como uma ótima opção para quem deseja se destacar no mercado. Quer entender um pouco mais? Então segue com a gente!
O que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é quando o vendedor também faz o papel de consultor, atuando como alguém que busca entender as necessidades e procura encontrar uma solução para elas. É aquele vendedor atencioso e conselheiro, que mais se parece com um amigo.
É importante que o vendedor, durante a venda consultiva, compreenda a dor do cliente. Não apenas empurre qualquer produto ou serviço, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e de quais maneiras utilizá-lo conforme da necessidade do cliente.
Esse conceito teve origem há quase 40 anos, no livro Consultative Selling, escrito pelo especialista em B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupam apenas em apresentar e engradecer o produto, acabam vendendo menos. E que, em contrapartida, os que têm como foco prestar atenção e resolver o problema do cliente, vendem mais.
Agora que você já teve uma noção do que é, vamos entender o porquê de adotar esse método!
Por que fazer uma Venda Consultiva?
A venda consultiva é cada vez mais utilizada pelos vendedores. O fato de atuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes na sua empresa. O cliente não te vê apenas como um comerciante que deseja empurrar o serviço a qualquer custo, mas sim como alguém que realmente deseja ajudar. Mas não é apenas isso, confira:
Vantagens de fazer uma Venda Consultiva
Ajuda a aumentar o ticket médio da sua empresa
O aumento do ticket médio é algo que todo mundo deseja, não? Quando o consumidor fica satisfeito com o seu produto após uma venda consultiva, fica muito mais fácil de fazer upsell e cross-sell, consequentemente o valor do seu ticket médio aumenta durante um certo período.
Clientes mais satisfeitos
Em vendas consultivas, o objetivo é fechar negócio com clientes que realmente precisam da sua solução e vão obter benefícios com ela.
Tem como ficar triste depois de achar a solução para os seus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente é garantida! No fim das contas, esse é o melhor indicador que o seu time de vendas pode ter: o cliente satisfeito.
Menos cancelamentos e mais indicações
Um dos grandes medos dentro das empresas é o famoso churn, e um dos grandes questionamentos é de como evitá-lo. A venda consultiva pode ajudar nessa redução, pois a expectativa sobre o produto ou serviço estará alinhada com o cliente desde o princípio. Entregando a solução certa, as chances de ocorrer churn diminuem e as de obter indicações aumentam!
Traz autoridade para a empresa, pois mostra que o consultor é especialista no assunto
Nada melhor do que ser atendido por alguém que realmente entende do assunto, né? Encontrando a solução ideal para o seu cliente, a moral da empresa vai lá pra cima!
Como fazer uma Venda Consultiva?
Existem algumas etapas básicas em qualquer venda complexa, como prospecção, qualificação e fechamento. Todas essas etapas podem ser realizadas de forma consultiva. Veja:
1 – Prospecção
A prospecção de clientes é o início de todo o processo, a fase na qual você irá identificar as pessoas – ou empresas – que precisam do seu produto para resolverem coisas do dia-a-dia.
Uma boa tática para ser consultivo na prospecção é gerar smart leads, ou seja, gerar uma lista com o contato de pessoas que têm fit com a sua solução e alto potencial de fechar negócio com você. Quando o objetivo é ser consultivo e vender para leads qualificados, as empresas contratam profissionais específicos para cuidar da prospecção e da qualificação, os pré-vendas.
2 – Qualificação
A qualificação é um dos momentos mais importantes, pois é aqui que você filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficiar de uma venda consultiva e entendendo o ponto de vista deles.
Aqui é importante listar duas coisas:
- Se a venda não for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo não vai forçá-la!
- Não desperdice tempo e recursos com leads que não tem potencial de conversão.
Construa bem a sua jogada, não chute no gol à toa!
As metodologias de qualificação estão aqui para ajudar você. Afinal, quantidade não é qualidade e você precisa filtrar bem os seus leads, caso contrário todo o processo irá pelo ralo.
Entenda mais sobre as metodologias de qualificação no nosso post completo sobre esse assunto!
3 – Apresentação
Aqui você vai ouvir e entender a fundo as necessidades para analisar de que maneira o seu produto pode ajudá-lo.
É necessário que você mude a sua abordagem de acordo com o cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal, quanto formal. Portanto, use as informações já captadas para se adaptar na linguagem e na proposta.
Lembre-se: você tem dois ouvidos e apenas uma boca, então ouça mais do que fala! O cliente está interessado em como o produto pode servir para ele, e você precisa ouvi-lo para capturar isso!
Também é preciso mostrar o valor do seu produto, e não o preço. Apresentar as funções não de acordo com o que elas são, mas sim como elas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.
4 – Negociação
Depois de ouvir o cliente, você deve apresentar a sua proposta bem formulada e com planos que agradem as duas partes. Valorize o seu produto, mas ouça o cliente, a negociação não é disputa. É necessário que ambos os lados saiam ganhando, sem que ninguém lucre em cima de ninguém. Tire todas as dúvidas do seu cliente, o auxilie no que precisar.
Essa é a essência da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e não se afobe! Ter um plano de emergência, estabelecer princípios e regras e esforçar-se para entender a outra parte são pontos essenciais.
5 – Fechamento
Essa etapa deve ser a mais tranquila e natural de todas. Pois você e o cliente já alinharam todas as questões e fecharam o acordo. Basta apenas as questões contratuais e burocráticas.
Porém, é importante esclarecer metas e objetivos. Utilize este momento para dar uns passos adiante. Por exemplo: se for um software a ser instalado em uma empresa, apresente um cronograma e saiba quais profissionais estarão envolvidos.
Aqui, tudo está pronto para que a experiência do cliente com a sua empresa seja satisfatória. Isso gera não só a manutenção desse cliente, mas também possíveis indicações do mesmo.
6 – Pós-Venda
Tão importante quanto o gol, o processo de pós-venda nada mais é do que a comemoração, mas lembre-se: o jogo continua. É sempre essencial manter um bom relacionamento com o cliente para que ele possa comprar, cada vez mais, seus diferentes serviços. Afinal, “manter um cliente que você já conquistou custa 5 vezes menos do que conquistar um novo”, já dizia o mestre do marketing Philip Kotler.
Faça seu cliente se sentir seguro com a sua empresa, isso só aumenta as chances de indicações e de ganhar clientes fiéis.
Para isso, é interessante ter um departamento específico de Customer Success. Ou seja, uma parte da sua empresa especializada e focada no sucesso do cliente, criando estratégias de fidelização e engajamento do cliente.
4 Dicas para realizar uma boa Venda Consultiva
Para um time jogar bem, é necessário treinar duro e treinar muito. O processo da venda consultiva funciona da mesma forma, então saiba como se preparar para se sair bem!
1. Aja de maneira empática
A venda consultiva se trata de empatia e compreensão, então trate os clientes com a atenção necessária, pois assim eles se sentirão especiais para a empresa.
Além de fidelizar os clientes e aumentar as indicações, reduzirá as chances de um possível cancelamento, caso se trate de um serviço.
2. Pergunte, pergunte e pergunte!
Demonstre interesse e procure problemas diversos que o cliente deseja resolver. Não fique apenas no feijão com arroz, seja criativo!
Uma boa opção é utilizar a metodologia SPIN Selling, que é muito popular em vendas e orienta quais perguntas devem ser feitas durante o processo de venda consultiva. A ideia é fazer mapear os seguintes dados sobre o potencial cliente:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
Você deve, primeiro, fazer perguntas sobre a situação, depois sobre o problema e a implicação, e por fim, mas não menos importante, sobre a necessidade.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas durante o processo:
- Há quanto tempo vocês fazem desse jeito? Quanto tem custado em tempo e dinheiro?
- Por favor, me fale mais sobre isso!
- Quais alternativas vocês já testaram? Como funcionou?
- Como esses problemas estão te afetando pessoalmente? Qual o impacto direto tem na sua produtividade profissional e pessoal?
- O que vai acontecer se nada for feito e continuar desse jeito?
Para saber mais sobre o Spin Selling, não deixe de ler nosso post completo sobre esse assunto!
3. Treine a sua equipe
Não adianta ter apenas uma pessoa na equipe que faça o trabalho bem feito, né? Treinar a sua equipe para que todos tenham um bom desempenho é essencial.
Você já imaginou ter uma equipe inteira de top performers? Ou seja, aqueles membros do time que vendem mais do que o normal e estão sempre batendo as metas? Não é um sonho distante, pois não se trata de sorte ou dom, e sim de muita prática, treinamento e foco.
Você pode organizar repasses de conhecimento para que os top performers ensinem suas técnicas para o resto da equipe, por exemplo! Assim, eles podem ajudar o time para que a empresa continue crescendo, atingindo cada vez mais os objetivos e ganhando renome dentro do mercado.
Leia mais: Treinamento para vendas: +10 dicas para aplicar no seu time
Também é essencial ter um playbook de vendas. O seu time comercial pode até saber trabalhar pelo feeling, mas com regras e estratégias pré-definidas tudo fica mais fácil.
4. Crie projetos personalizados
Personalize os seus projetos de acordo com o perfil do cliente. Quanto mais diferente e específico o projeto for, mais contente e realizado o cliente ficará. A solução é específica para cada um, então sempre mexa um pouco aqui e ali.
E então, conseguiu entender como fazer uma boa venda consultiva? Para conseguir vender, há alguns pontos que não podem ser deixados de lado. Para te ajudar com isso, fizemos uma checklist para fazer uma Sales Call poderosa! Nesse material, ensinamos o passo a passo de uma ligação de vendas que realmente converte clientes. Baixe agora clicando no banner abaixo!
