Entre os termos comuns em vendas enterprise, pré-vendas é um dos que mais dão as caras. Às vezes referindo-se ao processo, às vezes ao profissional. Não importa qual, sua importância em um processo de venda é muito grande e é por isso que decidimos fazer esse post.
Você sabe tudo o que um pré-vendas faz? Como funciona? Se não, basta seguir a leitura, pois vamos ensinar pré-vendas em cada detalhe para que você conheça e seja capaz de aplicar na sua organização. No final do texto, também deixamos um material que mostra o passo a passo do processo de trabalho do pré-vendas. Vamos nessa?
O que é pré-vendas?
Pré-vendas é o processo de abordar e qualificar leads, é quando ocorre o primeiro contato e a segmentação dos potenciais clientes, para prepará-los para a compra e descartar os que não possuem fit. Pré-vendas também pode se referir aos profissionais que realizam esse trabalho: os SDRs e BDRs.
Em empresas menores, o time de vendas costuma ser composto basicamente por… vendedores. Entretanto, conforme o negócio cresce, a estrutura dessa equipe precisa passar por transformações.
Aaron Ross escreve no livro Predictable Revenue que um vendedor não deveria fazer prospecção. Veja bem, os profissionais de vendas que são bons em fechar contas (os closers) não deveriam gastar seu tempo prospectando novos clientes para colocar no pipeline. Quando esse pipeline tiver uma boa quantidade de leads, o vendedor precisará parar a prospecção e mudar o foco para fechar contas. Nesse momento, a geração de novos leads cessa.
É por isso que empresas maiores devem possuir um processo de pré-vendas, realizado por profissionais focados unicamente em prospectar e qualificar novos leads. Uma empresa que possui essa estrutura gera leads de forma constante. Enquanto isso, os responsáveis por fechar contas fazem apenas isso, fecham contas.
Em geral, o início da venda pode passar por dois segmentos:
- Um time de inteligência comercial, focado em gerar listas de smart leads, analisar concorrentes e criar estratégias de venda.
- Um time de pré-vendas, SDRs focados em fazer o primeiro contato com os potenciais clientes para qualificá-los.
Algumas empresas podem designar todo esse processo apenas para os SDRs, que se encarregam de gerar listas de leads, fazer o primeiro contato e qualificar. Tudo depende do tamanho e da necessidade da organização em relação ao tamanho da equipe.
Em processos de venda inbound
Em processos de venda inbound, que focam na atração do cliente, ainda temos um time de marketing no meio dessa história. Ou melhor, no início dessa história. O mais comum é que o marketing atraia leads e depois os envie aos SDRs.
Nesse caso, assim como no processo outbound, cabe aos SDRs fazer a primeira abordagem e qualificar o lead para vendas.
Bastante coisa, né? Para garantir que toda essa relação fique bem clara na sua memória, dá uma olhada nessa imagem aqui:
Vale lembrar que não é necessário escolher entre o inbound e o outbound. É perfeitamente possível manter um time de marketing para prospectar leads passivamente, e um time de inteligência comercial para prospectar leads ativamente. Chamamos esse formato de funil em Y. O post sobre esse assunto trata mais detalhadamente disso.
SDR? BDR?
Com tantos termos no universo do pré-vendas, às vezes ocorre uma verdadeira sopa de letrinhas na cabeça das pessoas. Afinal, qual é a diferença entre SDR e BDR?
A verdade é que depende. Cada empresa pode escolher nomear seus cargos como bem entender. Mas, em geral, BDR (Business Development Representative) costuma se referir a profissionais que trabalham com leads outbound, isto é, prospecção ativa, ou que focam em encontrar novos segmentos de clientes para um produto. Entretanto, isso não é regra, já que SDRs (Sales Development Representative) também podem atuar com leads outbound.
O time de pré-vendas está abaixo do time de vendas?
É melhor sermos bem diretos em relação a isso: não. Há uma concepção incorreta no mercado de vendas que tende a definir SDRs —e hunters em geral— como profissionais que estão abaixo dos closers, e isso não é verdade.
Sem o time de pré-vendas, a venda não ocorre. Portanto, o pré-vendas é uma parte igualmente importante de todo o resto do processo de venda, e é responsável por uma série de atividades, veja:
Tudo o que o pré-vendas faz
Colocando de forma clara as atividades do pré-vendas, podemos dizer que suas funções cotidianas são:
- Realizar o contato inicial com os leads prospectados, seja pelo marketing ou por um time de inteligência comercial.
- Criar rapport.
- Coletar dados importantes sobre os leads, como informações pessoais, cargo, dores, motivações etc.
- Verificar se o lead é o tomador de decisão e, se não for, direcionar a venda para a pessoa responsável.
- Avaliar o nível de maturidade de um lead e, se necessário, oferecer material adicional para educá-lo
- Garantir que o lead possui fit com a solução.
- Transmitir todos os dados coletados para o closer a partir do momento em que o cliente concordar em avançar na venda.
Bastante coisa, não é? Mas, será que toda empresa deveria possuir um time de pré-vendas?
Quais empresas devem possuir pré-vendas?
O pré-vendas é uma estrutura do time de vendas que é mais apropriada a vendas complexas ou com um LTV (lifetime value) mais alto. Ela pode se aplicar tanto em negócios B2B quanto B2C, apesar de ser mais comum no B2B, e geralmente faz parte de times que trabalham com inside sales em empresas que estão em expansão de mercado.
Para essas organizações, possuir um pré-vendas pode trazer uma série de benefícios. Vamos ver melhor cada um deles?
Benefícios de contar com um pré-vendas
Leads qualificados
Como o pré-vendas qualifica leads, todo o resto do processo de venda tende a fluir melhor. Os vendedores não precisam perder tempo quem não possui fit com a sua solução, por exemplo.
Quando os leads possuem fit, eles chegam aos closers com informações sobre suas necessidades, sobre o orçamento, ou diversos outros dados que podem ser apurados pelo time de pré-vendas e que podem facilitar a vida do vendedor, além de agilizar o processo de compra.
Atendimento ágil
Seria uma pena se um lead vindo do marketing demonstrasse interesse na sua solução, mas não fosse atendido a tempo porque os vendedores estavam ocupados demais com outras negociações. Nesse atraso, o lead pode esfriar ou ser fisgado pelo concorrente.
Uma equipe de pré-vendas ajuda a oferecer um atendimento rápido aos leads interessados. Todo mundo gosta de agilidade, certo?
Crescimento escalável
Se você quer aumentar o número de leads gerados e o número de vendas fechadas, invista no pré-venda. Fica difícil obter um crescimento escalável se os vendedores precisarem revezar seu tempo entre prospectar novos clientes e atender os que já estão em etapas de negociação.
Quanto mais clientes prospectados, mais negociações ocorrerão e, por consequência, menos clientes serão prospectados no período de negociação. Uma boa forma de quebrar esse ciclo é mantendo uma equipe focada em gerar leads constantemente e qualificá-los.
Cada profissional foca no que faz melhor
A pesquisa State of Inbound de 2018 mostrou que a prospecção é a etapa mais difícil da venda para 37% dos profissionais entrevistados. Vamos combinar, há grandes vendedores que são péssimos prospectores. Assim como há quem se destaque justamente na prospecção.
Possuir um time de pré-vendas garante que cada profissional vai fazer aquilo que realmente sabe fazer. Portanto, quem for contratado para fechar contas irá fechar contas, e quem for contratado para fazer a primeira abordagem, fará a primeira abordagem.
E como contratar um time de pré-vendas?
Para estruturar um bom time de pré-vendas na sua empresa, é importante que você contrate os profissionais corretos. De modo geral, um SDR precisa possuir boas habilidades de comunicação para saber se conectar com o lead na primeira abordagem.
Um pré-vendas não pode ter medo ou timidez ao ligar. Afinal, cabe a ele o primeiro contato com leads que nem sempre estavam esperando. Ele deve ser capaz de conduzir o os primeiros passos da compra, motivando o cliente a continuar nesse processo e conscientizando-o de que seu problema pode ser resolvido.
Esse profissional também deve ter pensamento analítico para interpretar os mais diversos dados relacionados ao processo de venda, assim como saber responder a situações imprevistas que podem surgir no processo. Portanto o raciocínio lógico é essencial.
Além disso, há detalhes mais subjetivos que também devem ser levados em conta, como o alinhamento do profissional à cultura e aos valores da organização e o engajamento nesse tipo de trabalho.
Portanto, preste atenção nos seguintes pontos:
- Habilidade de comunicação.
- Raciocínio lógico.
- Tom de voz e ritmo de fala.
- Disposição.
Depois de estruturar um time de pré-vendas, é necessário mensurar seus resultados. Para isso, acompanhar indicadores é essencial. Siga a leitura para conferir os principais indicadores de pré-vendas.
Indicadores de pré-vendas
Número de leads contatados
O número de leads contatados é uma das principais métricas de pré-vendas, pois mostra quantos potenciais clientes esse time está dando conta de abordar, e ajuda a entender se as ações de pré-vendas estão sendo efetivas.
A quantidade ideal de leads contatados deve ser mensurada com base nas metas de vendas e nas taxas de conversão. Ou seja, dessa quantidade de leads abordados pelo pré-vendas, quantos convertem em venda? Esse número é o suficiente para bater as metas?
Taxa de conversão
Já que estamos falando sobre conversão, esse é um indicador muito importante para o pré-vendas, pois ajuda a entender se os esforços desse setor estão resultando, de fato, em contratos fechados.
Caso a taxa de conversão seja muito baixa, pode ser necessário rever algum ponto da estratégia, com base nos motivos pelos quais os potenciais clientes abandonam o processo de compra.
Taxa de agendamentos
Esse indicador demonstra o número de leads que concordaram em agendar uma ligação, reunião ou outro contato com um closer. Sua importância está na ajuda a identificar se o pré-vendas está obtendo sucesso em qualificar os leads e convencê-los a agendar uma conversa com o vendedor.
Taxa de no-show
A taxa de no-show complementa a taxa de agendamentos, e é interessante que elas sejam analisadas conjuntamente. O no-show é quando um potencial cliente agenda uma reunião ou ligação, mas não comparece.
Um alto índice de no-show pode indicar leads mal qualificados ou pouco engajamento na compra. Ele provoca retrabalho e perda de clientes, portanto, essa taxa precisa ser baixa.
Origem dos leads
Essa métrica ajuda a identificar quais são os canais de captação mais eficientes, seja via marketing ou prospecção ativa. Com essa métrica em mãos, fica mais fácil ajustar campanhas, direcionar recursos e focar nas ações mais bem-sucedidas. Portanto, ela auxilia no aprimoramento das ações de prospecção.
Tamanho do ciclo de vendas
Observar mudanças no tamanho do ciclo de vendas também pode ser um indicador de que o pré-vendas está sendo bem-sucedido. Se os leads fecham a compra mais rapidamente, é um sinal de são leads mais qualificados, engajados e com bastante fit a sua solução.
Um pré-vendas eficiente pode ajudar a reduzir o ciclo de vendas, para agilizar o os fechamentos e aumentar o volume de negócios.
Como fazer a primeira abordagem e a qualificação?
Se você quer saber como fazer o pré-vendas de fato, está no lugar certo. Produzimos uma checklist de ligação de qualificação para pré-vendas. Com esse material, você pode ver como realmente um pré-vendas trabalha.
Entre as principais características dessa primeira abordagem, está a presença de perguntas investigativas, geração de rapport, utilização de metodologias de qualificação e registro de informações no CRM.
Essa checklist é totalmente gratuita. Para baixar, clique no banner abaixo!
