Seu produto/serviço é bom, mas você não consegue mostrar isso para os seus leads? Então o problema pode ser seu pitch de vendas.

Sabendo disso, vamos esclarecer o conceito de pitch de vendas e, claro, te ensinar a criar o seu!

O que é pitch de vendas?

O pitch de vendas consiste no discurso e na abordagem que um vendedor adota para defender o seu produto ou serviço e conquistar o cliente na hora de fechar um negócio.

O termo pitch nasceu entre startups que precisavam vender uma ideia em pouco tempo. Isso porque rodadas de inovação costumam ser rápidas e geralmente CEOs possuem um tempo muito curto para convencer investidores de sua solução, além de terem que lidar com uma competição acirrada.

Bastante semelhante ao processo de vendas, não é? Pois é nesse cenário que o pitch de venda surge: com muitas empresas vendendo soluções parecidas e clientes cada vez mais exigentes, o vendedor que conseguir conquistar um cliente primeiro com um discurso poderoso sai em posição vantajosa.

Diante disso, foram criadas técnicas de discurso e persuasão que ajudam o vendedor a conduzir as conversas com leads de modo a deixá-los interessados e convencidos de que a solução oferecida é a melhor opção em um curto período de tempo. Assim, o que antes era feito em horas de conversa, agora pode ser feito em minutos. Isso acelera o processo de vendas, aumenta o número de fechamentos de negócio e, consequentemente, o faturamento da empresa.

Cenários onde o pitch de vendas faz a diferença

O pitch de vendas pode ser usado em diversas situações do processo de compra, ajudando a manter o possível cliente interessado no produto/serviço oferecido. Essa prática pode ajudar na hora de:

  • Apresentar sua marca

Se esta é a primeira vez que aquela pessoa entra em contato com a empresa, o vendedor tem a importante tarefa de, por meio do pitch de vendas, fazer uma boa primeira impressão e já começar a engajar o contato no processo comercial.

  • Introduzir o lead ao produto

Quando o lead já está engajado e qualificado, vendedores podem utilizar um pitch de vendas poderoso para defenderem o seu produto e, principalmente, ajudarem o lead a entender como ele pode ser a solução para os seus problemas.

  • Contornar objeções

Responder dúvidas e contra-argumentar do jeito certo é uma tarefa complicada e que exige inteligência emocional e pensamento rápido do vendedor. O pitch de vendas é a ferramenta perfeita para isso. Com ele é possível fazer uma apresentação completa que não deixe dúvidas sobre a sua solução, por exemplo.

  • Iniciar a proposta de venda

Com o pitch de vendas, o vendedor consegue elaborar melhor uma proposta comercial personalizada para aquele lead, levando elementos do seu discurso para o documento e assim fechar o negócio.

Percebe como um bom pitch de vendas é importante para o desempenho da empresa? Então confira a seguir 6 dicas infalíveis para melhorar o pitch da sua equipe de vendas!

6 dicas para construir um bom pitch de vendas

Um bom pitch de vendas consiste, basicamente, em técnicas de dialética e persuasão, além do bom uso de deixas de fala. Apesar de ser um tema mais relativo, certas atitudes vão, com certeza, melhorar o desempenho do contato com seus leads. Entre elas, podemos citar cinco mais conhecidas:

1 – Personalize sua abordagem

Não há nada mais chato que uma ligação padronizada e desinteressante, não é? Abordagens assim não geram interesse no lead dentro do tempo necessário, o que diminui as chances de convertê-lo a cliente mais tarde.

Para conseguir o rapport (conexão empática entre duas ou mais pessoas) com o lead, é necessário acima de tudo entender como ele pensa. Isso exige um conhecimento de público-alvo bem desenvolvido, o que pode ser feito por meio de pesquisas com sua base de contatos e estudos de persona. Assim, o vendedor já sabe, nos primeiros momentos da ligação, atingir a dor do lead e despertar seu interesse no produto.

2 – Se adapte ao tempo do lead

De nada adianta criar uma apresentação incrível que ninguém terá tempo de ouvir ou uma pequena demais que te deixará sem o que dizer no resto da conversa. Por isso, é importante que o vendedor consiga se adaptar ao tempo que a pessoa lhe disponibilizar: tanto uma apresentação rápida e cativante por telefone, quanto um e-mail longo e detalhado. Mais importante ainda é preparar o discurso para ambos os casos.

Nos poucos minutos que você tiver, por exemplo, o foco é apresentar sua empresa e conquistar o interesse da pessoa, para mais tarde em uma conversa mais longa, desenvolver a proposta. Agora, se o lead estiver com tempo livre, é necessário ter em mãos todas as informações necessárias para manter seu interesse e progredir o processo de compra, seja marcando uma visita ou uma demonstração ao vivo do seu produto. Para isso, um roteiro da sua apresentação, contendo o que dizer em cada situação e materiais de apoio pode ajudar a deixar o discurso mais adaptável.

3 – Crie um discurso simples

Mesmo que você tenha uma hora para conversar com um lead, isso não levará a nada sem um discurso simples, que faça sua mensagem ser compreendida mesmo em minutos de conversa ou durante a explicação de um conteúdo complexo. Por isso, prefira termos gerais e procure explicar brevemente algum conceito sempre que possível. Por exemplo, a frase:

Fazendo a nutrição de leads, as taxas do funil de conversão aumentam significativamente

Pode ser dita dessa forma:

Enviando conteúdos interessantes por e-mail, mais leads se tornam clientes em menos tempo

E não apenas simples, seu discurso precisa ser alinhado com a linguagem do seu público-alvo. Mais uma vez, conhecer suas personas pode ajudar nesse processo. Saber o cargo que a maioria dos seus leads ocupa e os ramos das empresas que procuram seus serviços, servem como filtragem de quais termos podem ser usados sem explicação ou não, por exemplo. Junto com isso, a idade dos seus clientes ajuda a formar uma linguagem mais informal ou não, o que te aproxima das pessoas do outro lado da linha.

4 – Saiba evitar e contornar objeções

As objeções, essas dúvidas e questionamentos sobre o produto oferecido, podem desinteressar o lead e atrasar o processo de venda ou até perdê-lo. Isso normalmente é resultado de uma explicação confusa ou de um lead desqualificado para ter aquela conversa. De qualquer forma, é papel do vendedor ter um discurso que cause menos dúvidas possíveis. Isso pode ser feito por meio de explicações claras, exemplificações e evitar o detalhamento desnecessário, ou seja, separar as funcionalidades e conceitos que podem ser úteis àquele lead e focar nelas; porque muitos detalhes podem confundir ou desinteressar a pessoa.

Apesar disso tudo, objeções ainda podem surgir, e tudo bem! No entanto, é igualmente importante que o vendedor saiba contorná-las de um jeito a resolver a dúvida exposta, reconquistar o interesse do lead e passar a sensação de que não há problema em ter questionamentos. Veja:

Essa é uma preocupação comum com esse tipo de serviço, mas veja bem…

ou

Concordamos com você, porém…

Frases como essas acima evitam um tom de arrogância ao “discordar” da pessoa. Mas lembre-se: mais importante do que saber contornar uma objeção é ter conhecimento suficiente sobre o produto oferecido para saber o que dizer diante de cada dúvida. Para saber lidar com esse tipo de situação, confira nosso post sobre como evitar objeções de vendas!

5 – Fale de benefícios e agregação de valor

Um potencial cliente não quer saber o que seu serviço faz, e sim como ele é capaz de ajudá-lo. Por isso, ao invés de citar todas as funcionalidades disponíveis – e correr o risco de criar dúvidas, como mencionamos antes – opte por focar apenas no que servirá na solução do problema do lead. Por exemplo:

Nossa ferramenta conta com lead scoring, kanban de vendas, e-mail marketing…

Você pode focar mais nos benefícios e vantagens:

Com o nosso CRM você evita a perda de informações dos seus clientes e não precisa usar planilhas complicadas, como você comentou

É o mesmo caso ao falar de preços. A essa altura, a pessoa já pode ter intenção de compra, ou seja, já se interessa em adquirir o seu produto. Por isso, para mantê-la interessada durante a discussão de preços, explique o valor do seu produto, o porquê daquele preço. Isso consiste em apresentar os resultados que a compra trará, sejam de curto ou longo prazo. Um modo mais convincente de fazer isso é mencionar cases de clientes seus que, após contratarem seus serviços, tiveram crescimentos significativos no desempenho geral da empresa!

6 – Planeje a proposta comercial

Todo o processo de contato com o lead deságua na posta comercial, por isso cada ação e fala do vendedor é feita pensando na probabilidade de um fechamento de negócio. Para que o sucesso seja garantido, é importante que o vendedor planeje uma proposta comercial customizada para as necessidades do lead, ou seja, irrecusável! Esse planejamento deve começar logo antes do primeiro contato direto entre empresa e lead, e ser aprimorado ao longo das interações e captura de informações.

Agora que você sabe como criar um bom pitch de vendas, é hora de aplicá-lo nos seus processos. Para fazer isso do jeito certo, recomendamos nosso kit que reúne um modelo de apresentação + um modelo de proposta comercial. Confira!

Proposta e apresentação comercial - CTA