O cinto de utilidades de um vendedor possui diversas ferramentas e, dentre elas, uma das mais conhecidas é o bom e velho telefone. Quando pensamos em vendas por telefone, muitos já torcem o nariz, principalmente porque já vem à mente aquelas insuportáveis ligações de telemarketing. Essas ligações incomodam mais de 90% dos consumidores, segundo a Senacon (Secretaria Nacional do Consumidor).
Olhando dessa forma, até parece que as vendas por telefone estão com os dias contados, mas não é bem assim! Existe uma técnica mais efetiva e menos desesperada, que prova que o telefone ainda tem muitos anos de serviço antes de ficar obsoleto: a técnica de cold call.
O que significa o termo cold call?
Cold call, ou ligação fria em bom português, é uma técnica de prospecção de clientes por telefone. Em resumo, é uma ligação de vendas que, na maioria dos casos, é destinada a quem ainda não conhece a sua empresa e o produto ou serviço oferecido.
Em suma, cold call é uma técnica de vendas por telefone. Olhando para a definição, muitas pessoas acham que cold call é um nome diferente para telemarketing, mas isso não é verdade. Existem diferenças estratégicas que separam essas duas técnicas, quer saber quais são? Então veja agora as diferenças entre cold call e telemarketing:
Diferenças entre cold call e telemarketing
Telemarketing
O telemarketing é uma ligação padrão para várias pessoas. A ideia é que, pela quantidade de ligações, alguém, em algum momento, demonstre interesse no produto ou serviço oferecido. Podemos comparar a técnica com a clássica venda de porta em porta, mas com muito mais chances de deixarem você falando sozinho.
Cold call
As cold calls não são aleatórias e possuem uma estratégia mais robusta de contato. Por exemplo: em vez de ligar para todos os números que você possui registrados, as cold calls são direcionadas a leads mais qualificados.
Podemos resumir a diferença da seguinte forma:
Telemarketing:
Cold call:
Talvez você se pergunte sobre os efeitos práticos dessa técnica, nesse caso, acompanhe os benefícios da realização de cold calls:
Benefícios da realização de cold calls
Ajuda a prospectar novos clientes
O benefício mais óbvio de realizar cold call é a prospecção de clientes, já que toda a técnica se baseia em encontrar pessoas que podem possuir um problema que o produto ou serviço oferecido ajuda a resolver.
Em um exemplo prático é o famoso: “eu dei uma olhada no LinkedIn e vi que você trabalha com tal coisa, quais são as maiores dificuldades que você enfrenta?”.
Não depende do Inbound marketing para realizar a venda
Cold call é uma técnica de vendas, ou seja: não depende de uma estratégia de marketing para aplicá-la. Isso dinamiza o processo porque se trata de uma iniciativa da área de vendas. Então, mesmo se o marketing não estiver coletando muitos leads, ainda assim é possível vender!
Ajuda a bater a meta no fim do mês
Aquele finalzinho que você se pega pensando: “mais uns dois ou três dias e eu batia a meta”, quem nunca pensou nisso, não é mesmo? Nós não podemos aumentar os dias no calendário, mas um cold call bem-feito ajuda e muito a bater a meta no fim do mês.
Realizar cold calls é como dirigir, quanto mais você pratica, melhor você fica. E quando você pega o jeito, acaba usando a técnica sem nem perceber. Quem é vendedor a mais tempo conhece a sensação de se pegar vendendo algo a alguém em alguma situação fora do trabalho, mas não vamos nos adiantar!
Leia também: como fazer um cold mail perfeito
Até você chegar nesse nível, existe uma jornada, mas nós podemos dar um empurrãozinho e ajudar você a dar passos largos. Para isso, vamos ver algumas dicas matadoras para realizar uma cold call de sucesso:
5 Dicas matadoras para realizar uma cold call de sucesso
1. Não se limite apenas ao telefone
Pode parecer tentador ir direto para a ligação, já que o telefone permite um contato mais imediato com o lead, mas não pule etapas! Vá devagar, “esquentando” o cliente em potencial. Afinal, não é porque a ligação é fria que precisa ser gelada, não é mesmo?
Nós recomendamos fazer um contato prévio por e-mail e/ou LinkedIn, isso diminui o estranhamento com a sua empresa. No melhor dos cenários, você vai conseguir agendar a ligação.
2. Crie um fluxo de cadência
Um fluxo de cadência é um planejamento das interações com o lead. A ideia é padronizar e estruturar toda vez que você entrar em contato. Segue abaixo um exemplo de fluxo de cadência:
3. Cuide com o tom da sua abordagem
Uma cold call não pode ser muito afobada, procure ser sutil e entender as dores do cliente, converse antes de vender. Foque em entender a dor e explique como seu produto ou serviço pode ajudar a melhorar.
Se você já tem mais experiência com vendas, já percebeu que nós estamos recomendando a técnica de SPIN Selling. Essa é uma técnica de vendas que se trata em ajudar o lead a entender o problema dele e como o produto ou serviço que você oferece ajuda a resolver.
4. Conheça bem o produto ou serviço
Em uma cold call, conhecer em detalhes o que você está vendendo não é um diferencial, mas uma obrigação. Só assim você vai conseguir relacionar o produto ou serviço com a dor do lead de forma efetiva, incluindo sugestões de uso e respondendo possíveis dúvidas.
5. Mantenha a autoridade
Não trate seu trabalho como se fosse inconveniente, elimine frases como: “desculpa te ligar nesse horário”, ou algo assim. Deixe claro que receber essa ligação é uma oportunidade e, caso a pessoa não tenha tempo para conversar no momento, procure alinhar um horário para realizar a ligação.
6. Bônus: checklist de sales call
Para finalizar, que tal uma dica bônus? Nós recomendamos que você utilize uma checklist de sales call. Ela é muito útil para garantir que todas as etapas foram seguidas, não tem coisa pior do que só lembrar de falar algo depois que a ligação for encerrada. Mas, é claro que nós não deixaríamos você de mãos abanando, em vez de montar uma do zero, baixe gratuitamente a nossa checklist clicando no banner abaixo e boas vendas!
