Há um problema que afeta grande parte das empresas e provavelmente afeta a sua também: há clientes, mas as contas fechadas possuem um valor muito baixo. Em tempos de crise então, esse problema se agrava ainda mais, pois ninguém quer gastar muito. Por isso, uma das grandes dúvidas dos gestores é como aumentar o ticket médio.
Se você quer sair das contas pequenas e lucrar mais em cada venda, siga a leitura! Nesse post, vamos te ensinar 7 dicas infalíveis para aumentar o ticket médio na sua empresa. Vamos nessa!
Como aumentar o ticket médio: 7 dicas
1. Faça vendas consultivas
Existe o processo de vendas mais “comum”, no qual o principal objetivo do vendedor é…vender! Às vezes, até empurram a venda para clientes que não vão obter grandes benefícios com o produto ou serviço..
Já em vendas consultivas, o objetivo não é apenas vender, mas também ajudar o cliente a resolver os problemas que enfrenta por meio da solução que a empresa oferece.
A ideia é que o vendedor seja um consultor, um especialista nas dores do cliente que sabe como solucioná-las. Assim, quando o potencial cliente perceber que possui um problema e precisa resolvê-lo, o vendedor pode apresentar a melhor solução.
Isso ajuda a aumentar o ticket médio, pois é uma forma de fazer o cliente perceber o valor da sua solução e se dispor a pagar mais por ela, se necessário. Além disso, clientes satisfeitos recomendam a sua marca, o que ajuda a gerar ainda mais vendas!
2. Invista no sucesso do cliente
A sua empresa pode aumentar o ticket médio se fidelizar os clientes ao invés de focar apenas em clientes novos. Algumas empresas possuem uma taxa de churn tão alta, que não saem do lugar, mesmo adquirindo dezenas ou centenas de clientes novos mensalmente. De nada adianta adquirir novos clientes, e os antigos estarem indo todos embora, certo? Por isso, procure aumentar o ticket dos clientes atuais, por meio de novas soluções e ofertas.
Para isso, uma peça essencial é o Customer Success. Esse setor cuida especificamente do pós-venda, e é responsável por garantir a satisfação dos clientes.
O profissional de CS é fundamental se você deseja aumentar o ticket médio e fidelizar clientes. Ele acompanha o consumidor nos primeiros passos de utilização do produto ou serviço e orienta-o para que chegue ao resultado desejado. Continuando o caráter consultivo do processo de venda, ele ensina o cliente a utilizar o produto/serviço, antecipa possíveis problemas de uso e atua como um conselheiro.
Esse relacionamento com o consumidor é necessário para que ele se sinta amparado pela sua empresa e tenha uma boa experiência de uso. Isso ajuda a evitar churn e abre a oportunidade de vender mais para esse cliente.
3. Mapeie os clientes mais rentáveis
Em todo negócio, existem os clientes que são mais rentáveis, os satisfeitos e que compram frequentemente da empresa, e os menos rentáveis, que não compram muito ou dão mais prejuízo que lucro.
É importante saber quais são as contas mais valiosas e focar nelas. Não vale a pena voltar todos os esforços do time de vendas para contas menores e deixar os clientes mais rentáveis de lado, certo?
Outro ponto importante é focar as estratégias de prospecção em setores mais rentáveis. É muito difícil fechar contas grandes com setores que estão em crise, por exemplo. Por isso, se você quer aumentar o ticket médio, busque clientes que têm chances de gerar um ticket maior.
4. Ofereça diferentes versões do produto
Uma estratégia bem comum para aumentar o ticket médio é disponibilizar diferentes versões de um produto ou serviço, a diferentes preços. A versão mais barata, claro, possui limitações. As mais caras, por sua vez, são mais completas. Um bom exemplo de utilização dessa estratégia está no Spotify: a plataforma tem uma versão gratuita com uma série de limitações, e isso leva os clientes a adquirirem a versão paga!
Oferecer essas opções de preços ajuda o cliente a perceber o quão valiosa é a versão mais cara, pois coloca um parâmetro de comparação entre uma solução limitada e uma solução completa. Caso ele opte pela versão mais barata, você ainda pode convencê-lo a migrar.
O ideal é deixar a versão premium em evidência, para mostrar que a versão mais barata é limitada. Você também pode lançar mão do gatilho mental de ancoragem, para que o preço da versão mais cara seja relativamente próximo ao da versão mais barata. Assim, você convence o cliente a levar a versão premium porque o valor não é tão mais caro assim. Se você ainda não conhece o gatilho mental de ancoragem, vale a pena pesquisar sobre.
5. Faça cross-sell e up-sell
Cross-selling o up-selling estão diretamente relacionados com a dica anterior. Cross-selling significa venda cruzada, e é quando você oferece ao cliente um produto complementar ao que ele está comprando. Já o up-selling é quando você oferece um produto ou serviço melhor e mais caro do que o que ele tem intenção de comprar.
Por exemplo: em uma venda simples, se um cliente compra um tênis, que tal convencê-lo a levar, também, uma meia? Trata-se de um exemplo de cross-selling. Agora, se um cliente busca uma versão mais barata do seu produto/serviço e você o convence a comprar a versão premium, você fez up-sell.
Essas estratégias ajudam o cliente a obter uma experiência de uso completa e ainda aumentam o seu ticket!
6. Utilize gatilhos mentais
Gatilhos mentais são uma forma de convencer o cliente de forma mais psicológica, emocional.
Não se trata de manipulação ou uma tentativa de empurrar a solução para o cliente, mas uma forma de persuadir, otimizar e acelerar o processo de venda, como falo neste vídeo:
Existem muitos gatilhos mentais. O gatilho de urgência, por exemplo, é quando você oferece uma promoção que dura por um certo período. Se o potencial cliente não fechar negócio nesse período, irá perder a oferta. Isso ajuda a acelerar o processo de venda.
Já o gatilho de prova social consiste em mostrar que os seus serviços foram úteis para outras pessoas e empresas por meio de cases de sucesso. Basicamente, é mostrar para o cliente que a sua empresa já atendeu diversas outras pessoas ou empresas e que elas ficaram muito satisfeitas. Para isso, você pode lançar mão de depoimentos de clientes.
Por conta disso, o consumidor terá grandes chances de pensar: “Bom, se tem bastante gente fechando com eles e elas dizem que o serviço é bom, então eu devo contratar também!”. Ou seja, esse gatilho serve para convencer o potencial cliente sobre os benefícios da sua solução.
Outro gatilho bem interessante é o de autoridade. Você pode agregar mais valor a sua solução se tiver uma pessoa de autoridade dentro do seu segmento que recomende seus serviços e produtos. Já que uma autoridade tem credibilidade e gera respeito, o cliente tende a confiar na indicação.
7. Ofereça descontos estratégicos
Descontos progressivos são uma boa forma de aumentar o ticket médio. Parece meio contraditório o fato de que oferecer um desconto vai aumentar o ticket, né? Mas, na verdade, é possível sim.
Um bom exemplo são as lojas que oferecem frete grátis quando o cliente ultrapassa um certo valor de compra. Assim, ele aproveita e compra mais coisas, para não gastar com o frete. Só que, no fim, quem ganha mais é a empresa, que aumentou o ticket.
Outro exemplo é o famoso “leve 3, pague 2”. É uma forma de desconto, mas vai aumentar o ticket final, pois isso incentiva o cliente a fazer uma compra maior.
Na sua empresa, você pode fazer o mesmo: ofereça descontos de forma estratégica para aumentar o ticket médio. Você pode oferecer mais produtos por um preço menor, oferecer bônus por altos valores de compra, enfim. As possibilidades são muitas.
Gostou das dicas? Sabemos que, em tempos de crise, está cada vez mais difícil vender. Para melhorar ainda mais os resultados, criamos um guia que ensina como vender em tempos de crise. Nele, separamos 10 hacks infalíveis para não deixar a crise abalar as vendas da sua empresa. Não deixe de ler!
