Vendas B2B são bem mais do que abordar pessoas aleatórias de uma lista de contatos! Vender para uma empresa envolve práticas complexas, como convencimento de cliente, negociação e, muitas vezes, um longo período de espera. Por isso, muitas empresas falham em aplicar esse modelo em seu modo de trabalho e têm seu desempenho prejudicado. Para garantir que isso não aconteça com você, reunimos TUDO que você precisa saber para aplicar vendas B2B na sua empresa do jeito certo.
Neste post você vai ver:
- O que é B2B?
- O que é B2C?
- Vantagens e desvantagens de vendas B2B
- Dicas para implantar vendas B2B na sua empresa
O que é B2B?
B2B é um modelo de vendas que foca na relação entre empresas. Ou seja, o vendedor e o comprador são pessoas jurídicas. B2B (Business to Business) é a sigla em inglês do termo “de empresa para empresa”.
No modelo de vendas B2B, os clientes costumam valorizar ainda mais empresas que demonstram conhecimento e valor agregado em seus produtos e, por isso, a nutrição de leads é tão importante, ajudando um cliente em potencial a entender seu problema e como resolvê-lo, enquanto o convence de que a empresa tem propriedade no assunto.
Também é comum que esse tipo de negócio envolva mais burocracia, já que os contratos podem durar anos, como a contratação de um software ou de um serviço terceirizado.
É importante lembrar que o B2B é o oposto de B2C. Você conhece esse modelo? Continue lendo que vamos te explicar as diferenças entre ambos!
O que é B2C?
B2C é um modelo de vendas em que a empresa tem como público-alvo pessoas físicas ao invés de pessoas jurídicas. No B2C, o público normalmente adquire um produto por necessidade imediata ou desejo, como alimentos ou brinquedos. Além de possuir um processo de vendas mais simples e rápido, a abordagem para conquistar um cliente é outra.
Já vendas B2B lida com clientes que focam na qualidade e funcionalidades do produto, além de priorizarem quesitos como custo-benefício acima do desejo, ainda que haja algum. É comum que esse tipo de negócio envolva mais burocracia, já que os contratos podem durar anos, como a contratação de um software ou de um serviço terceirizado.
As diferenças entre B2B e B2C ficam mais claras na tabela abaixo:
Como você pode ver, toda a abordagem comercial depende do tipo de cliente que uma empresa lida. Já que os clientes de vendas B2B são mais exigentes e correm mais riscos ao adquirir um produto, toda a forma de fazer negócio dessas empresas é mais complexa e detalhada. Mas vale a pena investir em um modelo de negócio mais complexo?
Para que você possa decidir se o modelo de vendas B2B é próprio para sua empresa, abordamos abaixo as principais vantagens e desvantagens desse modelo! Confira:
Vantagens e desvantagens de vendas B2B
Vantagens
Por lidar com clientes de maior poder aquisitivo e oferecer produtos mais caros, o ticket médio das vendas B2B costuma ser alto. Assim, com poucos fechamentos de negócio a empresa já forma um capital considerável e cria certa independência financeira para inovar e ousar mais na execução de processos e planejamento de projetos.
Fidelizar clientes se torna muito mais natural em vendas B2B, já que há um período maior de interação entre empresa e cliente, o que gera relações de confiança e amizade. Quando um cliente é bem atendido e gosta do produto que adquiriu, as chances de que ele volte mais vezes em busca de outros produtos é maior. Além disso, consumidores satisfeitos se tornam promotores, ou seja, pessoas que fazem marketing boca a boca e indiretamente trazem mais leads à empresa.
Desvantagens
Como mencionamos antes, o processo de tomada de decisão em vendas B2B costuma levar mais tempo, devido à complexidade do produto e a necessidade do cliente. Isso torna o ciclo de vendas da empresa mais longo, o que pode afetar seu lucro a curto prazo. Além disso, ciclos de vendas maiores exigem mais esforços para conquistar clientes.
Empresas que usam o modelo de vendas B2B oferecem produtos mais complexos e que normalmente interessam a um público mais específico. Desse modo, o número de fechamentos de negócio costuma ser muito menor do que no varejo, por exemplo, que interessa a um público mais amplo.
Agora que você conhece os prós e contras dessa prática, pode avaliar o quanto ela beneficiaria sua empresa. Mas não pare por aqui! A seguir vamos te apresentar algumas dicas de como potencializar as vendas B2B na sua empresa! Confira:
Dicas para alavancar as vendas B2B da sua empresa
Conheça o cliente ideal
Como o processo de convencer uma pessoa a adquirir seu produto é complicado e leva tempo, é importante não desperdiçar esforços com oportunidades de negócio que no fim não rendem uma venda.
A melhor maneira de fazer isso é por meio do lead scoring, uma ferramenta que dá pontuações aos contatos, baseando-se no perfil de um cliente ideal. Assim, os vendedores sabem quais contatos têm mais chances de adquirir o produto e então podem focar seus esforços nas pessoas certas.
Crie inteligência comercial
Inteligência comercial é o acúmulo de informações úteis formada a partir de estudo de mercado, dos concorrentes e do público-alvo da empresa, com o objetivo de tomar decisões com maior previsibilidade e confiança. Mas por que isso é importante para as vendas B2B?
Primeiramente, por meio da inteligência comercial é possível conhecer melhor os hábitos e preferências do público-alvo, o que facilita na hora de planejar a estratégia de marketing de forma a encontrar e capturar os leads mais qualificados para um fechamento de negócio. Essas informações recolhidas também ajudam na fidelização de clientes, já que pelo estudo da concorrência é possível identificar as práticas de relação com o cliente que trazem resultados positivos.
Além disso, com o tempo a empresa já possui uma quantidade de informações que lhe dá a capacidade de “prever” as tendências de mercado, já que por meio de análises anteriores sabe-se o que dá certo e o que não, dependendo da época, do público e de outros elementos. Assim, a organização fica sempre um passo à frente da concorrência.
Capacite sua equipe de vendas
Para lidar com vendas complexas, os vendedores devem estar no ápice de sua habilidade, para que seja possível adequar a proposta de compra aos objetivos do cliente.
Entre várias formas de capacitar sua equipe de vendas, o uso de plataformas EAD tem se destacado, pela flexibilidade de horário e economia com custos de treinamento. Para saber mais sobre esse tipo de treinamento e qual a melhor plataforma para sua empresa, confira nosso post com as 7 melhores plataformas EAD para capacitar seu time de vendas!
Faça o pós-venda
As interações em vendas B2B não acabam quando o negócio é fechado. Através do monitoramento pós-venda é possível checar de pertinho se o produto atendeu as necessidades e se o cliente realmente ficou satisfeito.
Uma equipe de suporte bem treinada e atenciosa é o primeiro elemento que deve ser considerado ao planejar o pós-venda. Assim, o cliente poderá consultá-la para resolver problemas com o produto ou tirar dúvidas que possam aparecer. Além disso, surgem oportunidades de cross selling, ou seja, oferecer um segundo produto que melhore a experiência do cliente, aumentando o ticket da venda.
Também é importante manter contato com o cliente. Desse modo, ele lembrará da sua empresa e, quando precisar de algo, saberá que pode procurá-la. No entanto, o que foi prometido deve ser cumprido, já que o cliente cria expectativas em relação à empresa que se forem quebradas podem minar a relação de confiança entre as partes.
Invista em ferramentas de vendas
Cada cliente de uma empresa que lida com vendas B2B deve ser tratado de forma única, de acordo com suas necessidades e preferências. Na verdade, isso também se aplica em vendas B2C. Por isso, dispor de várias informações sobre o cliente, como cargo, número de colaboradores da empresa e registro de interações, é fundamental para personalizar o atendimento. No entanto, por melhor que a equipe de vendedores seja, há o risco de que informações se percam durante o processo de vendas.
Para isso existe o CRM B2B, uma ferramenta de vendas que foca na organização de cadastros e formação de um funil de vendas mais claro e detalhado, já que vendas B2B normalmente são mais complexas. Para entender melhor como essa ferramenta funciona e como ela pode beneficiar sua empresa, confira nosso texto sobre CRM B2B!
