Você sabia que, de acordo com uma pesquisa divulgada pela norte-americana Marketo, 96% das pessoas que visitam o seu site não estão de fato prontas para comprar o seu produto? Isso acontece porque na maioria das vezes elas ainda nem sabem do que precisam ou quais soluções a sua empresa oferece. Diante disso, a melhor forma de ajudar seus contatos é fazendo a nutrição de leads!

Não está familiarizado com esse conceito? Não se preocupe! Neste texto vamos explicar:

Antes de continuar: você ainda tem alguma dúvida sobre como fazer geração e qualificação de leads? Então não deixe de ler nosso texto com tudo que você precisa saber sobre leads.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads consiste em criar, desenvolver e sustentar um relacionamento com os leads de uma empresa, para que eles encontrem soluções para os seus problemas e avancem na sua jornada de compra.

É um conceito bastante simples, não é? No entanto, muitas pessoas ainda confundem nutrição de leads com simples disparos de e-mails, o que é um grande equívoco. Nutrição de leads é muito mais que isso. Trata-se de um processo que realmente agrega valor aos contatos, enviando para eles conteúdos relevantes, de qualidade, que vão ajudá-los a solucionar seus problemas enquanto ainda conhecem um pouco mais sobre a sua empresa.

Vamos a um exemplo para entender como a nutrição de leads funciona e como ela pode impactar na decisão de compra de uma pessoa.

Bianca, uma jovem universitária de 23 anos, tem problemas para dormir à noite e decide fazer a seguinte busca na Internet “como ter uma boa noite de sono”. Nos resultados para a pesquisa, ela clica em um texto chamado “5 dicas para dormir melhor”, do site da rede de academias Top Fitness. Ao terminar de ler esse texto, ela percebe que uma das causas do seu problema pode ser a falta de exercício físico e resolve baixar um e-book “Como a prática de exercícios pode ajudar a ter uma noite de sono melhor”, do próprio site. Nesse momento ela informou seus dados e se tornou um lead da academia Top Fitness.

A equipe de marketing da academia percebe que Bianca se interessou pelos conteúdos e tem o perfil de público-alvo da empresa, por isso decidem começar a nutri-la com mais conteúdos para ajudá-la a entender que frequentar a academia Top Fitness pode solucionar seus problemas para dormir.

Assim, Bianca recebe um outro e-book por e-mail chamado “10 benefícios de frequentar uma academia” e um webinar “Como funcionam os treinamentos na academia Top Fitness”. Perceba que, antes de receber esses conteúdos, Bianca não havia demonstrado nenhum interesse em assinar o plano da academia. No entanto, depois de consumir esses conteúdos, ela toma a decisão de praticar exercícios para resolver seus problemas de sono e, como conheceu a Top Fitness durante a sua jornada, decide ligar até a unidade mais perto da sua casa para contratar um plano.

Se a academia não tivesse enviado os conteúdos para Bianca, ela provavelmente não continuaria na jornada para contratar um plano da academia Top Fitness. Ela poderia, por exemplo, ter optado por outra rede de academias ou ainda nunca ter descoberto que a falta de exercícios é a raiz do seu problema.

Mas você deve estar se perguntando: o que a nutrição de leads realmente pode fazer pelo seu negócio?

Quais os objetivos da nutrição de leads?

Educar o consumidor

“Educar” parece uma palavra um tanto quanto pretensiosa, não é? Mas nós te explicamos: educar o consumidor significa dar informações para ajudá-lo a conectar o problema que ele está tendo, com a solução que é preciso adotar. Por exemplo, quando sentimos uma dor ou desconforto, não saímos por aí tomando qualquer remédio, primeiro precisamos entender qual medicamento resolverá o mal-estar.

No caso do exemplo citado acima, Bianca consome vários conteúdos que falam um pouco sobre como a academia Top Fitness funciona, mas o conteúdo decisivo para sua compra é o webinar “Como funcionam os treinamentos na academia Top Fitness” porque ela percebe quão bem estruturada é a rede de academias, e como a contratação de um plano pode melhorar a sua vida.

Isso não significa que os conteúdos que você vai enviar para o seu lead devem apenas falar sobre como a sua empresa é maravilhosa, mas sim que você precisa dar pequenas dicas de como adquirir o seu produto pode ser vantajoso.

Posicionamento de marca

O posicionamento de marca é a imagem mental que as pessoas constroem sobre uma empresa ou produto, com base nas interações que são estabelecidas entre eles. É um pensamento que está diretamente ligado às emoções que as pessoas sentem ao ouvir ou ver sobre a marca, e por isso é um aspecto tão importante. Qualquer deslize e a sua empresa pode ser vista com maus olhos pelo mercado.

Nesse sentido, a nutrição de leads consegue realmente mostrar para o seu lead qual o seu posicionamento, qual o tom de voz da sua empresa, quais produtos você oferece, e muito mais, ajudando a construir na cabeça do seu cliente uma imagem positiva da sua empresa.

Melhorar o relacionamento com o cliente

Como nós te contamos lá no início do texto, nutrir implica estabelecer um relacionamento com o seu lead, afinal, você está resolvendo os problemas dele, e ele naturalmente passará a confiar na sua empresa e a ansiar por mais conteúdos, fortalecendo a relação que há entre vocês.

Assim, quando o lead chegar no setor de vendas ele já estará familiarizado com a sua empresa, e sentirá que já se relaciona com ela há tempos.

Experiência do consumidor

Existe coisa melhor do que ter um consumidor feliz com a sua empresa? Promovendo ela naturalmente?

Quando o lead passou por um processo de nutrição antes de se tornar cliente ele já terá um maior conhecimento sobre o seu produto e como ele pode ajudá-lo, por isso, sua experiência como consumidor tende a ser melhor.

Em empresas que trabalham com serviços de assinatura (como os softwares SaaS, por exemplo) esse fator pode ajudar inclusive a diminuir a taxa de churning, que é quando os usuários abandonam o serviço, já que a nutrição continua mesmo após a aquisição do produto, ensinando o consumidor a usufruir da sua compra da melhor forma.

Reduzir a taxa de aquisição de clientes

A taxa de aquisição de clientes (CAC) é um cálculo feito para revelar qual o investimento de uma empresa na conquista dos seus clientes.

Esse é um número muito importante, afinal, o objetivo da venda é trazer lucros para o negócio, e se o time acaba gastando mais tempo que deveria para fechar uma venda, o cliente se torna muito caro e a empresa acaba gastando com ele mais do que receberá pelo fechamento da oportunidade.

A nutrição de leads economiza o tempo que o setor de vendas teria que passar com o possível cliente, pois ele já chegará ao setor comercial mais decidido, sabendo como a sua empresa funciona e quais soluções o seu produto oferece.

Além disso, quando o contato já conhece a empresa e como o seu produto funciona, ele fica mais inclinado a contratar mais do produto, e o ticket médio da venda tende a ser maior. 47% maior, para sermos mais exatos (segundo dados da Invesp).

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Bem, agora você já sabe o que é a nutrição de leads e quais os seus principais objetivos, já está na hora de descobrir finalmente como fazer essa nutrição. Acompanhe.

Como fazer nutrição de leads

A nutrição de leads é feita através de fluxos de nutrição, isto é, sequências de conteúdos que são enviados para uma pessoa quando ela completa uma determinada ação. No texto abaixo explicamos passo a passo para montar um fluxo de nutrição (de forma manual ou automatizada).

1 – Quem você vai nutrir?

Você deve achar que a resposta dessa pergunta é óbvia, né? Os seus leads! No entanto, quando sua empresa produz conteúdos de muita qualidade, você acaba atraindo diversas pessoas para o seu site, não apenas pessoas que realmente podem e irão comprar o seu produto.

Nos casos das empresas B2B, por exemplo, é muito comum atrair estudantes ou curiosos pesquisando pelo assunto, que não estão vinculados à nenhuma empresa e que, por isso, não podem se tornar consumidores do seu produto.

Por isso, sua estratégia de nutrição de leads deve começar definindo quem você vai nutrir, ou seja, o seu público-alvo. No entanto, para visualizar o seu público-alvo da melhor forma, aconselhamos que você utilize personas.

Se você ainda não tem personas para o seu negócio, está mais do que na hora de definir! A persona é um personagem fictício com o perfil do seu cliente ideal, contendo todas as informações necessárias para que você entenda as dores, expectativas, problemas e necessidades dos seus possíveis clientes.

É para essas personas que sua estratégia de nutrição de leads deverá se destinar, afinal, você não quer gastar esforço com pessoas que não poderão comprar seu produto em um futuro tão perto, não é?

É muito importante mapear corretamente as personas do seu negócio porque cada persona poderá entrar em fluxos de nutrição diferentes.

2 – Com o que você vai nutrir?

Esse é um ponto crucial e onde muitas empresas erram. Por isso, precisamos retomar alguns conceitos nesse tópico para você entender exatamente quais materiais devem ser enviados para os seus leads, mas para isso você deve primeiro entender qual é a jornada de compra da sua persona.

A jornada de compra é o mapeamento de todo caminho pelo qual um cliente passa, desde a manifestação do problema até comprar o seu produto, e apresenta as seguintes fases:

Jornada de compra

  • Sintomas: dúvidas ou dores que o usuário tem, mas cuja causa ele ainda desconhece. No caso de Bianca, o seu sintoma era a noite de sono mal dormida.
  • Problema: momento em que a persona reconhece o problema que estava causando esses sintomas. Para Bianca o problema era a falta de exercícios físicos.
  • Solução: quando a persona encontra a solução para o seu problema. No nosso exemplo, Bianca descobriu que a solução era começar a praticar exercícios.
  • Aquisição: quando a persona decide qual produto vai promover a solução. Top Fitness foi o produto escolhido no exemplo citado acima.

É importante entender a jornada de compra para saber os estágios pelos quais a persona passará antes de adquirir o produto e conhecer suas expectativas e necessidades em cada uma dessas etapas. Assim, você poderá montar o seu funil de conteúdos.

Funil de conteúdos

Esse funil vai te mostrar quais os tipos de conteúdo você deve disponibilizar em cada etapa e qual o nível de densidade desses conteúdos. Assim, você vai construir um fluxo de nutrição que consiga encaminhar a persona até a próxima etapa.

Por exemplo: se um usuário foi convertido em lead através do download de um arquivo chamado “templates de infográficos prontos” você não pode nutri-lo com um e-book chamado “o que é um infográfico”, porque esse é um conteúdo de topo, e ela claramente já passou dessa etapa e agora precisa de outros materiais.

Conteúdos e etapas mapeadas? Então é hora de finalmente montar os fluxos de nutrição da sua empresa.

3 – Como você vai nutrir?

Agora sim é que vamos falar de e-mail! No mundo digital, ele é o principal meio pelo qual você vai conseguir se comunicar com seus leads, afinal, quem é que não tem e-mail hoje em dia? Além disso, com o e-mail você estabelece uma comunicação mais rápida e garante que o lead tenha receba efetivamente a mensagem.

No entanto, você não pode simplesmente sair disparando e-mails um atrás do outro, com os mais diversos conteúdos. É preciso montar um fluxo de nutrição.

Um fluxo de nutrição deve ter:

  • Um gatilho: uma ação que vai disparar o fluxo de nutrição – que geralmente vai ser o preenchimento de algum formulário.
  • Uma sequência de e-mails e conteúdos: a pessoa disparou o gatilho? Quais conteúdos devem ser encaminhados para ela? Como serão os e-mails desses conteúdos?
  • Tempo de espera entre o envio dos e-mails: nada de mandar um e-mail atrás do outro e encher a caixa de entrada do seu contato. Isso provavelmente vai fazer com que ele tenha uma imagem negativa da sua empresa e você será enviado para spam. Por isso, o fluxo de e-mails também deve descrever qual o tempo de espera entre um e-mail e outro para um novo envio.

Fez tudo isso? Então você poderá representar graficamente o fluxo de nutrição para que ele fique mais visível para todos os membros da sua equipe, como no exemplo abaixo:

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Exemplo de fluxo de nutrição

O exemplo acima, é claro, leva em consideração apenas um gatilho. Para a sua estratégia você deve fazer um fluxo desses para cada gatilho possível.

Você pode fazer esse fluxo de forma manual, ou seja, monitorar quando os gatilhos são disparados e enviar os e-mails um por um, acompanhando tudo em uma planilha. No entanto, você vai perceber que isso vai se tornar um trabalho gigantesco. Ainda mais se a sua estratégia de marketing digital estiver indo muito bem e você estiver gerando vários leads.

Por isso, hoje em dia no mercado há muitas ferramentas que fazem esses fluxos de maneira automática, são as chamadas plataformas de automação de marketing.

Com um software dessa natureza, você pode economizar tempo e focar o trabalho da sua equipe em questões mais estratégicas e menos manuais, afinal, seu único trabalho vai ser configurar os fluxos de nutrição dentro da plataforma e monitorar os dados posteriormente.

O Fleeg, nosso software de automação de marketing, possui todas essas funcionalidades. Para configurar um fluxo de nutrição na nossa ferramenta, basta preencher os campos abaixo com o nome do seu fluxo de automação, a descrição e inserir as regras.

Exemplo de fluxo de nutrição no Fleeg

Viu só como é fácil? E o Fleeg ainda informa vários dados, como: taxa de abertura dos e-mails, downloads dos materiais enviados, quais conteúdos geraram mais engajamento, e muito mais.

Depois disso, se o líder estiver engajado com a sua empresa, o próximo passo será enviá-lo para vendas, para que eles abordem o contato e gerem uma oportunidade de negócio. Mas você deve estar se perguntando: como verificar se ele está engajado? A resposta é: com o lead scoring! Quer saber mais sobre esse assunto? Não deixe de conferir nosso texto completo sobre lead scoring e nos conte o que achou.

Entendeu como a nutrição de leads é importante para o seu negócio? Se você quiser saber mais sobre esse assunto, faça download do nosso e-book com tudo que você precisa saber sobre geração e qualificação de leads.

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