Leads, no marketing digital, são potenciais clientes que informaram para a empresa seus dados de contato em troca de algum conteúdo ou informação.

Portanto, se você já visitou algum site e preencheu um formulário para obter mais informações sobre um produto ou serviço, você certamente já foi lead de uma empresa.

Nesse texto vamos destrinchar o conceito de leads e vamos te explicar definitivamente tudo que você precisa saber para qualificar e gerenciar leads na sua organização.

Antes de continuar: se você preferir, pode baixar o conteúdo desse texto em formato de e-book. Basta clicar no botão.

Índice:

O que são leads?

Como te contamos, um lead nada mais é do que um contato que possui interesse na sua empresa, nos seus produtos ou nos seus conteúdos e que, por isso, informou seus dados de contato, como nome, e-mail e telefone.

O conceito de leads parece ser novo, mas na verdade ele já é usado por equipes de marketing há muito tempo. Desde antes do boom do marketing digital as empresas já chamavam de leads as pessoas ou empresas cujas informações de contato foram capturadas. A diferença é que antes esses contatos eram capturados fora da Internet, das mais variadas formas.

Se você possuísse uma empresa fornecedora de alimentos, por exemplo, um lead capturado poderia ser a foto da fachada de um mercado, junto com seu nome e endereço, já que um mercado poderia se tornar um distribuidor dos alimentos que a sua empresa produz.

No marketing digital, no entanto, geralmente quando falamos em leads estamos falando de um usuário do site que disponibilizou seus dados de contato através de formulários e, a partir daí, virou uma pessoa identificada, permitindo que a empresa entre em contato com ele, estabeleça um relacionamento e continue enviando mais conteúdos.

Mas você deve estar se perguntando: por que, afinal, é importante gerar leads?

Qual a importância de gerar leads?

Melhora a satisfação dos clientes

O marketing digital voltado para geração de leads geralmente trabalha atrelado a uma estratégia de conteúdo, oferecendo materiais que auxiliam o lead a resolver seus problemas, criando uma relação de confiança com ele.

Assim, ao se tornarem clientes, os leads já saberão o que a sua empresa faz, quais problemas ela resolve e terão uma imagem que foi fornecida por você. O resultado disso? Eles certamente terão uma ótima experiência de compra.

Aumenta a autoridade de marca

Do mesmo modo que os conteúdos ajudam a aumentar a satisfação dos clientes, eles também ajudam a mostrar para o mercado que a sua empresa realmente tem domínio dos assuntos sobre os quais ela trabalha, aumentando a autoridade da marca.

Reduz custos

Investir no marketing digital para fazer geração de leads é, a longo prazo, muito mais barato do que investir no offline, afinal, seus custos se resumem a estruturar uma equipe de trabalho, investir na produção de conteúdos e fazer anúncios online. Enquanto que no mundo off-line é preciso investir em outras mídias pagas, como a televisão, outdoor e eventos, que são muito mais caros.

Aumenta as vendas

E por fim, é claro, todos esses esforços resultarão em um aumento das vendas. Isso porque nem todas as pessoas que visitam o seu site estão prontas para comprar da sua empresa, mas se os leads forem nutridos corretamente, serão conduzidos pela jornada de compra e estarão prontos para comprar da sua empresa (como explicaremos mais a frente nesse texto).

Conceito e importância entendidos? Se ficou alguma dúvida, confira nosso texto O que são leads, qual sua importância e como gerenciá-los em 11 passos.
Como fazer geração de leads
Agora vamos entender como fazer tudo isso na prática!

Como fazer geração de leads?

O processo de geração de leads é a reunião de uma série de esforços para atrair as pessoas certas até o seu site e capturar o contato dessas pessoas. Para te ajudar com isso separamos um passo a passo com as principais ações que você pode tomar para começar a fazer a geração de leads para o seu negócio.

Mas antes de mais nada, é preciso aprender primeiro quais as principais técnicas para atrair usuários para o seu site, afinal, é o contato desses usuários que você quer capturar.

Parte 1: Atrair usuários para o seu site

a) Conheça a sua persona

O primeiro passo para atrair visitantes é saber quem você quer atrair, e para isso você precisa conhecer a sua persona. A persona é um personagem fictício com o perfil do seu cliente ideal, contendo todas as informações necessárias para que você entenda as dores, expectativas e os problemas da sua persona. É importante que você tenha esse conceito em mente, porque vamos falar muito sobre personas nesse texto.

Através da persona você saberá onde e como a sua empresa deve se fazer presente no meio digital, e ainda quais conteúdos devem ser disponibilizados no seu site para atraí-las.

b) Tenha um site com blog

Depois que você tiver sua persona mapeada, você já saberá quais conteúdos poderão ser disponibilizados para ela. E a melhor forma de disponibilizar esses conteúdos e fazer com que eles cheguem até a sua persona é através de um blog.

Com um blog você consegue disponibilizar posts com conteúdos relevantes, que realmente ajudem os seus usuários, ao mesmo tempo que constrói autoridade sobre o assunto na Internet.

c) Invista em SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization (ou otimização para mecanismos de busca) e consiste em um conjunto de técnicas e boas práticas para fazer seus conteúdos serem encontrados pelos mecanismos de busca, como o Bing e o Google.

É muito importante investir em SEO porque hoje em dia as pessoas recorrem aos mecanismos de busca para tudo, seja para tirar dúvidas ou pesquisar por produtos para comprar, por isso, se você ainda não investe nessa estratégia é importante contratar um profissional ou capacitar a sua equipe para começar hoje mesmo a ter um site otimizado.

Ter um site otimizado significa, entre outras coisas:

  • Pesquisar palavras-chave para as quais você quer aparecer em 1º lugar.
  • Ter um site com bom tempo carregamento.
  • Otimizar a navegação do seu site para dispositivos móveis.
  • E muitos outros aspectos que poderiam render até um e-book sobre o assunto!

Depois que você fizer um check ✓ em todos esses tópicos, é o momento de começar a pensar na conversão desses usuários em leads.Checklist - Posts otimizados para SEO

Parte 2: Converter usuários em leads

a)  Crie conteúdos relevantes

Você já deve ter visto essa dica em vários outros lugares, mas ainda assim é preciso reforçar: para fazer a geração de leads você deve apostar em conteúdos exclusivos e com qualidade, afinal, isso é o que pode diferenciar a sua empresa da concorrência. Alguns dos formatos de conteúdos que fazem muito sucesso e nos quais você pode apostar são:

  • Apresentações em power point
  • Cursos
  • E-books
  • Infográficos
  • Kits
  • Podcasts
  • Planilhas
  • Pesquisas
  • Templates
  • Testes
  • Webinars

b) Use CTAs

CTA (sigla para call to action ou chamada para ação) consiste, basicamente, em uma técnica utilizada para encaminhar a pessoa até uma próxima ação. As CTAs podem ser em formato de um botão, um banner ou até um pedaço de texto com um link. O importante é fazer com que o lead clique na CTA para fazer alguma outra coisa, como baixar um material ou conhecer mais o seu produto, e que essa ação seja interessante para ele naquele momento.

Você deve pensar na CTA como uma ponte entre o usuário e o conteúdo.

c)  Tenha bons formulários

Um lead geralmente pode chegar até a sua empresa através de ligações, e-mails ou preenchendo formulários no seu site. Mas esse último é a forma mais comum, por isso você deve prestar bastante atenção nos formulários. Algumas dicas que podemos dar sobre isso é:

  • Peça apenas as informações indispensáveis para não acabar tendo um formulário grande e cheio de campos para preencher.
  • Ative o preenchimento automático.
  • Utilize listas suspensas quando possível, para facilitar o preenchimento e a computação dos dados.

d) Armazene o lead no CRM

Depois disso basta contratar um CRM (sigla para customer relationship management), um software para gestão do relacionamento do cliente, que vai permitir que você armazene e acesse todas as informações capturadas do lead para entrar em contato com ele em algum momento do futuro.

CRM: Tudo que não te contam sobre a estratégia que pode alavancar as vendas da sua empresa

Apesar dessas dicas serem muito importantes e eficazes, gerar leads é apenas o começo. Você vai acabar atraindo várias pessoas e nem todas vão estar prontas para comprar da sua empresa. Por isso é preciso aprender a qualificar leads. Mas para início de conversa: o que é um lead qualificado, afinal?

O que é um lead qualificado?

Um lead qualificado é um lead que passou por um processo de qualificação, ou seja, ele é classificado – pela equipe de marketing ou vendas – de acordo alguns critérios estabelecidos.

Os leads podem ser classificados como MQLs ou SQLs.

MQLs (Marketing Qualified Leads)

Os MQLs são leads qualificados pela equipe de marketing como bons, isto é, a equipe de marketing estabeleceu um relacionamento com o lead e descobriu que ele:

  • Possui informações de perfil que são compatíveis com as definições de público-alvo da empresa.
  • Realizou algumas ações que mostram que ele tem um interesse diferenciado pelo produto da sua empresa.

Por exemplo: imagine que você trabalhe em uma empresa que vende um software de gestão de vendas para pequenas empresas. Um MQL poderia ser alguém que:

  1. Possui o cargo de gerente de vendas em uma empresa de porte médio.
  2. Assistiu o webinar “ Como um software de gestão de vendas pode alavancar suas vendas” e baixou o e-book “Vantagens de utilizar o nosso software de gestão de vendas”.

SQLs (Sales Qualified Leads)

Os SQLs são leads qualificados pela equipe de vendas, isto é, a equipe de vendas entrou em contato com ele e verificou há uma oportunidade de venda.

Para ser um SQL um lead pode, por exemplo:

  1. Enviar um e-mail solicitando um orçamento.
  2. Ou ligar pedindo a contratação do serviço.

SQLs e MQLs são os tipos de qualificações de leads mais utilizados, mas também é comum, principalmente em empresas que vendem softwares, encontrar mais dois tipos de classificações: prospects e suspects.

Suspects

Suspects são leads que mostraram interesse pela sua empresa fornecendo o seu contato, mas que não demonstraram interesse de compra e não possuem (ou ainda não se sabe se possuem) as características de público-alvo da empresa.

Por exemplo: quando um lead baixa um e-book, mas só informa o seu nome e e-mail.

Prospects

Prospects são leads que demostraram intenção de compra, mas que não possuem (ou ainda não se sabe se possuem) as características de público-alvo da empresa.

Por exemplo: quando um lead solicita demonstração do software, mas só informa o seu nome e e-mail.

Agora que você já sabe quais os diferentes tipos de qualificação de leads, já podemos aprender como fazer essa qualificação.

Como fazer qualificação de leads?

Etapa 1: Entenda o seu público-alvo

O primeiro passo para fazer a qualificação de leads é entender justamente para quem você quer vender, e para isso você precisa entender quem é seu público-alvo. Por isso, pergunte-se: o seu produto resolve o problema de qual fatia do mercado?

Etapa 2: Estabeleça critérios de análise

Depois de entender o público-alvo da sua empresa você deve estabelecer quais critérios os seus leads devem atender para serem qualificados. Esses critérios devem ser relacionados ao perfil e ao interesse do lead.

  • Critérios de perfil: informações relacionadas às características da pessoa, como idade, gênero, renda e gostos pessoais.
  • Critérios de interesse: informações sobre o nível de interesse da pessoa sobre a sua empresa ou produto.

Etapa 3: Classifique os leads

Depois de ter todas essas informações você poderá, efetivamente, classificar os leads. Para entender como isso funciona, vamos para um exemplo:

Imagine que você vende um software de gestão financeira para empresas médias e grandes.

Um gerente financeiro de uma empresa de porte médio vira um lead da sua empresa quando baixa o e-book “Como fazer o planejamento orçamentário de uma empresa”, mas nesse momento ele só informou o nome e o e-mail, por isso sua empresa não sabe que ele se encaixa nas informações de público-alvo e, consequentemente, ele será classificado apenas como suspect.

Mais tarde, o mesmo gerente financeiro assiste a uma demonstração gravada do produto. Você ainda não possui as informações que fariam com que ele se encaixasse nas informações de público-alvo, mas você já sabe que ele possui uma intenção de compra, por isso ele é um prospect.

Em um outro momento, no entanto, o gerente decide assistir um webinar gravado no seu site e para isso ele informa seus dados pessoais, como onde ele trabalha e qual o cargo dele. Depois disso ele é imediatamente convertido em MQL. Afinal, agora você sabe que, além dele ter um engajamento diferenciado com a sua empresa, ele também se encaixa nas definições de público-alvo.

Depois disso, o departamento comercial liga para ele e identificar uma oportunidade de venda e agora sim ele é qualificado como um SQL.

O próximo passo para o nosso gerente financeiro é se tornar um cliente.

Além de seguir as nossas etapas, você também pode utilizar o método FLEEG para fazer essa qualificação. Esse método agrupa os critérios de acordo com quatro aspectos diferentes (Funds, Leverage, Engagement e Goal):

Método FLEEG

(F)unds

Funds é o critério relativo ao poder de compra do lead. Ou seja, equivale à pergunta: o poder aquisitivo do lead é capaz de cobrir o valor de aquisição do produto?

No caso de produtos B2C, funds está ligado à renda mensal da pessoa, mas isso não significa que você precise perguntar diretamente a renda. Você pode pedir, por exemplo, qual o cargo da pessoa.

Já no caso de empresas B2B, funds está ligado ao tamanho da empresa. Para descobrir isso você pode perguntar o número de colaboradores da empresa ou tentar descobrir qual o seu faturamento anual.

(L)everage

Leverage é o critério relativo ao poder de decisão do lead. Ou seja, equivale à pergunta: qual a influência do lead na compra do produto?

No caso de empresas B2C, esse critério pode levar em conta as pessoas que possuem maior necessidade do produto. Por exemplo: em uma loja que vende maquiagens, o leverage de uma mulher solteira de vinte anos será muito maior do que o de um homem casado de 40.

No caso de empresas B2B, o critério está mais relacionado ao cargo do lead. Ou seja, se ele tem poder de influência dentro da empresa para fazer a contratação do produto.

(E)ngagement

Engagement é o critério relativo ao nível de engajamento do lead com a empresa. Ou seja, equivale à pergunta: qual o nível de envolvimento do lead com a empresa? O engajamento pode ser dividido em dois tipos:

  • (E)ngagement type 1 – interesse no assunto: engajamento que pode ser medido pela quantidade de conteúdos consumidos pelo lead.
  • (E)ngagement type 2 – intenção de compra: engajamento que pode ser medido pela proximidade do lead com a compra

(G)oal

Por fim, Goal é o critério relativo ao fit (encaixe) do lead com a empresa. Ou seja, é uma informação extra sobre o lead que pode indicar que ele está próximo do objetivo de lead ideal da empresa.

No caso do exemplo do software de gestão financeira, o goal poderia ser, por exemplo, o número de colaboradores da empresa, porque por mais que o seu software atenda empresas de médio porte também, gestores de empresas grandes podem aproveitá-lo de uma forma melhor e, consequentemente, ficarão mais satisfeitos com a compra.

E assim você possui todas as informações necessárias para fazer essa qualificação:
Metodologia Fleeg de qualificação de leadsEu sei. Você provavelmente deve estar achando isso um tanto quanto complexo, não é? No entanto, já há ferramentas de automação de marketing que conseguem fazer isso de forma automática, através de uma funcionalidade chamada lead scoring.

Lead scoring

O lead scoring é um sistema de pontuação que se baseia em critérios de perfil e interesse para definir qual a classificação e a relevância de um lead para a empresa.

Através do lead scoring a empresa consegue:

  • Automatizar a qualificação de leads: basta definir qual a pontuação mínima de um MQL e SQL e assim, quando um lead atingir determinada pontuação o sistema atualmente classificará ele entre um desses tipos.
  • Priorizar a abordagem comercial: o time de vendas pode utilizar o scoring dos leads (ou seja, aqueles que possuem mais perfil e interesse na empresa) para definir quais serão contatados primeiro.
  • Reduzir o custo de aquisição de clientes: com a priorização vem também a otimização de tempo. Ao invés da equipe comercial gastar tempo com leads que não estão tão prontos para uma abordagem de vendas, eles contatam aqueles que estão mais “quentes” para a compra.

Como calcular o lead scoring

Para calcular o lead scoring você deve primeiro agrupar os critérios de classificação (que vimos no tópico anterior) em dois:

Critérios de perfil, que serão definidos a partir de informações como gênero, idade e a área de atuação. E os dados de interesse, que revelam quão interessados os leads estão na empresa baseado nas interações que ele teve com uma empresa (como quanto ele faz o download de um material ou comenta em algum blog post).

Esses critérios vão dar origem a uma pontuação, que vai revelar quão interessado e apto para a compra o seu lead está. E para calcular essa pontuação você precisa:

Definir um score para cada perfil:

Defina uma nota para cada tipo de perfil que pode surgir na sua empresa, de A a Z, sendo o A o perfil mais parecido com o seu público-alvo e o Z o menos parecido.

Para isso você deve combinar as mais variadas possibilidades de perfil e contar com a ajuda de uma matriz de valores para fazer essa combinação e distribuição de notas.

Confira um exemplo de definição de score para o perfil na imagem abaixo, que considera a idade e a renda mínima como critérios para definir o score de um lead. No exemplo abaixo a nota mais baixa é o D, mas na sua empresa você poderá definir o que se encaixar melhor com a sua necessidade.

Tabela lead scoring

Definir uma nota para cada ação de interesse do lead com a empresa

Agora é o momento de definir qual a pontuação de interesse que um lead receberá depois de cada ação dentro da sua empresa. Por exemplo:

  • Fez download de um e-book: 10 pontos.
  • Assistiu a um webinar: 15 pontos.
  • Entrou em contato pelo chat: 20 pontos.

Em seguida, você forma a pontuação juntando o score do perfil com a nota do interesse do lead, e assim você chegará a uma pontuação que vai ficar mais ou menos como nesse exemplo: A515.

O lead scoring também pode te auxiliar a saber o que fazer com cada lead da sua base de contatos. Para isso, você pode utilizar o quadrante abaixo:

Quadrante com ações - Lead Scoring

  • Perfil bom e interesse baixo: enviar mais conteúdos para nutri-lo e convertê-lo.
  • Perfil bom e interesse alto: é um lead muito bom e muito interessado na usa empresa, então você já pode enviá-lo para o setor comercial.
  • Perfil ruim e interesse alto: você deve obter mais informações para conseguir movê-lo para outro quadrante ou descartá-lo.
  • Perfil ruim e interesse baixo: ignorar ou descartar o lead, afinal, não há mais nada que pode ser feito com ele.

Agora que você já sabe qualificar e atribuir o scoring aos seus leads, vamos te ensinar que você também pode acompanhar a quantidade de MQLs, SQLs, e muito mais através do funil de conversão.

O que é funil de conversão?

Funil de conversão é o mapeamento das etapas pelas quais um cliente passa, desde a primeira visita no site até o fechamento da compra. O nome funil de conversão é justamente assim porque o principal objetivo dele é medir as conversões de uma fase para outra. Acompanhe a imagem para entender como é o funil de conversão:

Funil de conversão

O funil mostra que quanto mais perto do fundo do funil, menos pessoas estarão presentes. Do mesmo modo, quanto mais perto do início do funil, menor é a possibilidade de fechamento, porque os leads não estão tão engajados com a empresa.

O funil de conversão também consegue fornecer uma dimensão da quantidade de pessoas em cada uma dessas fases.

Para calcular a taxa de conversão de cada uma das etapas, você pode utilizar a fórmula:

Taxa de conversão = (quantidade de leads / quantidade de usuários) * 100

Para calcular os outros números basta substituir a quantidade de leads e usuários pelos outros números. No fim, o funil de conversão permite que você tenha, além da quantidade de pessoas por etapa, os seguintes números:

  • Taxa de conversão de usuários para leads
  • Taxa de conversão de leads para MQLs
  • Taxa de conversão de MQLs para SQLs
  • Taxa de conversão de SQLs para clientes
  • Taxa de conversão de clientes para promotores

Para que serve o funil de conversão?

O funil de conversão serve principalmente para medir o sucesso do processo de inbound marketing. Para entender como é isso vamos lembrar como é o processo de inbound na prática:

Processo de inbound marketing

Cada etapa fase do processo de inbound marketing é uma ação que precisa ser tomada no funil de conversão para fazer com que as pessoas “escoem” pelo funil e se tornem clientes. Desta forma, os números presentes no funil de conversão indicam o sucesso da execução do processo de inbound marketing.

  • O sucesso da atração é o número de usuários
  • O sucesso da captura é o número de leads
  • O sucesso da nutrição é o número de MQLs
  • O sucesso da conversão é o número de SQLs
  • O sucesso da venda é o número de clientes
  • E o número de promotores indica a eficácia do departamento de customer success (CS).

Um bom gestor de marketing precisa acompanhar esse funil para ter certeza que o processo está correto. Assim, se alguma dessas taxas de conversão não estiver muito boa, você pode realizar as otimizações necessárias. Para te ajudar com isso, preparamos algumas dicas:

Como otimizar a conversão de leads?

A otimização da taxa de conversão de leads vai mudar conforte o objetivo da conversão.

Objetivo: converter usuários em leads

Para converter mais usuários em leads você precisa, logicamente, atrair mais usuários para o seu site, e para isso você precisa produzir um conteúdo relevante e oferecer materiais ricos – isto é, materiais que oferecem um conteúdo mais precioso – para esses leads.

Depois de produzir esses conteúdos, você deve otimizar suas landing pages para atrair esses leads. Por isso aqui vão algumas dicas:

  • Faça um bom título e descrição do material rico.
  • Utilize imagens e vídeos para complementar as páginas.
  • Faça formulários curtos, com preenchimento automático e listas suspensas.

Checklist - Landing Page que converte

Além disso você também pode divulgar seus conteúdos através de anúncios pagos e redes sociais.

Objetivo: converter leads em MQLs

Nutra esses leads com mais conteúdos para obter mais informações sobre eles e assim poder classificá-los em MQLs.

Essa nutrição é feita através dos fluxos de nutrição, que são sequências de conteúdo enviados para os leads para alimentá-los com mais conteúdos e saber mais informações sobre eles. Vamos falar mais sobre fluxos de nutrição mais para frente nesse texto.

Objetivo: converter MQLs em SQLs

Para converter MQLs em SQLs você precisa descobrir se esses MQLs representam uma oportunidade de negócios, e para isso você pode fazer o aquecimento de leads.

O aquecimento de leads consiste em entrar em contato com os leads para fazer perguntas e estabelecer um relacionamento e assim entender se a sua empresa pode ajudá-lo de alguma forma ou não.

Objetivo: converter SQLs em clientes

Agora é o momento de fazer a abordagem comercial, já que o objetivo é vender.

Esse é o momento de utilizar as melhores técnicas de vendas para convencer o lead a tomar a decisão que você espera que ele tome. O assunto técnicas de vendas merecia um post só para ele, mas por enquanto vamos te indicar algumas mais conhecidas:

Lembra que te falamos que para converter leads em MQLs você pode nutri-los através de fluxos de nutrição? Entenda como isso funciona:

Nutrição de leads

A nutrição de leads é a ação de criar, desenvolver e sustentar um relacionamento com os leads para que eles encontrem a solução para os seus problemas e avancem na jornada de compra.

A nutrição de leads basicamente simula toda a jornada de compra de uma pessoa através de um fluxo que vai alimentando-o através de conteúdos. Ou seja, significa basicamente trilhar um caminho para a pessoa percorrer até adquirir a sua solução.

A nutrição de leads, além de mostrar para o seu lead como a sua empresa pensa e age, é muito importante porque melhora a experiência do consumidor, que saberá mais sobre a empresa antes de entrar em contato com vendas. Além disso, a nutrição diminui a taxa de aquisição de clientes (CAC) porque os leads já chegarão ao setor comercial sabendo mais sobre a empresa e sobre o problema que a sua empresa pode ajudá-lo a resolver.

Como montar um fluxo de nutrição

Para aprender a montar um fluxo de nutrição, é preciso ter dois conceitos bem esclarecidos: a jornada de compra, e o funil de conteúdos.

Jornada de compra

Jornada de compraA jornada de compra é o mapeamento do caminho pelo qual o cliente passa, desde a descoberta de um sintoma até o fechamento da compra do produto. A jornada de compra é dividida entre as seguintes etapas:

  • Sintomas: dúvidas e dores que a persona possui, mas cuja causa ele ainda não descobriu.
  • Problema: problema que causa os sintomas.
  • Solução: reconhecimento da solução para o problema.
  • Aquisição: aquisição da solução para resolver o problema.

É necessário ter a jornada de compra mapeada porque ela revela qual o caminho que um lead passa até adquirir o seu produto, e é esse caminho que você deve reproduzir através dos seus fluxos de nutrição.

A jornada de compra também dará origem ao funil de conteúdos.

Funil de conteúdos

O funil de conteúdos é o mapeamento da jornada de compra de acordo com os níveis de conteúdos que devem ser disponibilizados para a pessoa em cada uma dessas etapas. Ou seja, quais conteúdos devem ser disponibilizados para ajudar a persona a encontrar seus sintomas, problema, solução e aquisição.Funil de conteúdos

  • Topo: conteúdos mais leves, que vão ajudar os usuários a entender a causa dos seus sintomas.
  • Meio: conteúdos para apresentar soluções para o problema
  • Fundo: conteúdos para mostrar por que ele deveria adquirir o produto da sua empresa para resolver seu problema.

E tudo isso, é claro, é feito observando a sua persona.

Montar o fluxo de nutrição

No mundo digital, a nutrição de leads é feita através do e-mail porque é uma forma mais eficaz de atingir o seu lead, afinal, quem não tem um e-mail hoje em dia?

Por isso, montar um fluxo de nutrição significa, basicamente, montar um fluxo de disparo de e-mails que compreenda como, quando e quantos e-mails enviar para o seu lead.

Para montar esse fluxo você vai precisar definir algumas coisas:

Um gatilho: uma ação que vai disparara o fluxo de e-mail.

Uma sequência de e-mails e conteúdos: depois que o gatilho for disparado, o fluxo de nutrição iniciará, e para isso você deve pensar no conteúdo desses e-mails, que vão variar de pessoa para pessoa e de gatilho para gatilho.

Tempo de espera entre o envio dos e-mails: defina um tempo de espera entre os e-mails, isto é, depois de quanto tempo um segundo e-mail será enviado para o seu contato.

Depois disso, você poderá desenhar seu fluxo de nutrição de forma visual, como no exemplo da imagem abaixo, em que um lead passa pelo fluxo de nutrição de uma rede de academias.

Exemplo de fluxo de nutrição de leads

Você pode montar esse fluxo de nutrição manualmente, é claro, mas isso traria um grande trabalho. A forma mais fácil é configurar esse fluxo e os seus disparos através de uma ferramenta de automação de marketing e esperar que sejam enviados automaticamente.

Se você quiser saber mais sobre nutrição de leads e como montar seus próprios fluxos de nutrição, confira nosso post completo Nutrição de leads: o que é, quais os objetivos e como criar fluxos para nutrir seus contatos.

Além disso, as ferramentas de automação de marketing também costumam possuir a função de lead tracker, que permite que você acompanhe os conteúdos que o lead consumiu no fluxo de nutrição.

Lead tracker

Lead tracker é uma ferramenta de rastreamento que acompanha todas as interações do lead com uma empresa.

Ou seja, a empresa consegue acompanhar todos os tipos de interação de um lead com a sua empresa, como quais conteúdos ele baixou (e em que momento ele baixou), quantas vezes ele entrou em contato com a empresa, e muito mais.

O lead tracker é importante porque mostra a eficiência dos materiais ricos, isto é, quais foram fundamentais para a tomada de decisão de compra e quais são mais rejeitados (as pessoas não voltam a interagir com a empresa depois de consumir esses materiais).

Além disso, o lead tracker também fornece informações que podem facilitar a abordagem comercial. Assim, o vendedor pode entrar em contato com o lead sabendo exatamente quais conteúdos ele consumiu do seu site e ele pode, inclusive, pedir o que o lead achou desses conteúdos.

Veja abaixo um exemplo de lead tracker no Fleeg, nossa ferramenta de automação de marketing que possui essa funcionalidade.

Fleeg lead tracker

Acompanhe a legenda para entender como funciona:

1 – Informações do lead: as informações de contato do lead são disponibilizadas logo no início da tela.

2 – Informações de registro: o lead tracker mostra informações de registro de todos os leads, como a origem (que é por onde eles foram capturados).

3 – Eventos: por fim, no Fleeg cada interação do lead com uma empresa é chamada de evento. Ou seja, o lead tracker nada mais é do que um histórico de eventos.

Viu só? Gerar leads para o seu negócio é só o começo. Há um mundo de coisas que você precisa descobrir e colocar em prática se quiser se destacar com a sua estratégia de marketing digital.

Se você quiser, pode continuar a ver como o Fleeg funciona e como nós podemos ajuda-lo na sua conversão, geração e qualificações de leads. Baixa clicar na imagem abaixo e testar gratuitamente a nossa plataforma.

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