Em um ambiente onde decisões mal tomadas e ações com pouco planejamento podem levar à falência da empresa, ser capaz de prever o futuro seria muito conveniente, não é mesmo? Infelizmente isso ainda não é possível, porém a inteligência comercial já permite, por meio de análise e estudo, supor o resultado de um projeto ou o lucro de uma venda de uma forma bem próxima da realidade.
Esse tipo de conhecimento poupa uma organização de vários riscos e a coloca em uma posição favorável no mercado de trabalho, além de trazer segurança e estabilidade aos negócios.
Com base nisso, vamos te orientar sobre o conceito de inteligência comercial, seus principais benefícios e algumas técnicas importantes para que tudo ocorra de acordo com o planejado. Antes de qualquer coisa, precisamos entender o que é inteligência comercial. Vamos lá?
O que é inteligência comercial?
Inteligência comercial consiste na coleta e processamento de dados para guiar as ações de uma empresa, com o objetivo de melhorar o desempenho e a eficiência do negócio. Essa ideia de pensar estrategicamente a partir da análise de informações surgiu como uma técnica militar em 1950, mas que rapidamente foi integrada ao ambiente corporativo, que pode ser muito competitivo e desafiador.
Em termos simples, a inteligência comercial equivale a acompanhar todos os fatores que afetam o desempenho da empresa, principalmente os consumidores, a concorrência e o mercado, e como a organização deve se posicionar para estar em vantagem competitiva diante desse cenário. A seguir, vamos te explicar como adquirir inteligência comercial, confira:
Como ter inteligência comercial?
Como todo tipo de conhecimento, a inteligência comercial exige um período de análise e estudo. Para obter as informações necessárias para melhorar o desempenho da sua empresa, é importante observar todo o mercado que envolve seu produto, inclusive seus concorrentes e clientes.
Continue lendo, que vamos te explicar por que buscar esse tipo de informação e como fazê-lo:
Analisar a concorrência
Para entender como sua empresa pode se tornar um sucesso, é possível observar as empresas concorrentes que estão prosperando e se perguntar: qual o diferencial daquele produto? Que tática a empresa usa para conquistar os clientes? Que tipo de conteúdo ela produz? Isso pode ser feito por meio da observação, dos feedbacks dados pelos clientes de tal empresa, e até mesmo se passando por um cliente da empresa concorrente. Esse tipo de prática é muito semelhante ao benchmarking competitivo, que consiste em comparar produtos e estratégias entre concorrentes.
Com essas informações em mãos é possível analisar e compreender quais práticas e estratégias usadas pelo concorrente estão aumentando seu desempenho e, a partir daí, estudar como elas podem ser implantadas na sua empresa. Mas lembre-se: certas estratégias funcionam apenas com um perfil específico de organização, então é importante considerar se a empresa em questão é semelhante à sua.
Conhecer os clientes
Na hora de atrair e conquistar clientes, conhecê-los é o requisito mais importante. Isso porque, de tal modo, é possível adequar o produto às exigências do público-alvo e planejar toda a abordagem de modo que seja mais efetiva, como entrar em contato no momento em que ele esteja disponível, adaptar o site da empresa ao dispositivo mais usado, escolher uma linguagem mais familiar ao cliente, entre outras práticas.
Junto com essas, você deve ouvi-los. As sugestões e reclamações de um cliente são importantes, já que ele usou o produto ou serviço e sabe exatamente quais seus pontos fracos e fortes. Caso ocorra de sua empresa conquistar um cliente que antes consumia de um concorrente, é recomendável perguntar sobre tal empresa, porque o cliente a escolheu e, melhor ainda, quais fatores levaram-no a optar pela sua empresa.
Estudar o mercado
Antes de criar uma estratégia e principalmente antes de planejar a abordagem dos clientes, é muito importante estudar o mercado do seu produto. Quando falamos de estudo de mercado, nos referimos às características de um tipo específico de produto que conquistam seus clientes, e que tipo de clientes são esses.
Um mercado onde os produtos são brinquedos, por exemplo, terá o público-alvo formado por crianças, e nesse caso a estratégia mais efetiva para chamar a atenção desse público será por comerciais coloridos e sonoros, que chamem a atenção de uma criança.
Outra informação importante obtida com o estudo de mercado é a sazonalidade, ou seja, qual época do ano em que o consumo daquele produto é maior. Voltando no exemplo do mercado de brinquedos, as épocas do ano em que o consumo de brinquedos aumenta é no natal e no dia das crianças e, por isso, quando esses dias se aproximam aparecem tantos comerciais de brinquedos na televisão.
Esses três pontos de análise são sintetizados em quatro etapas, que vão desde o planejamento da obtenção de informações, até a aplicação desses dados. Confira:
As etapas da inteligência comercial
Planejamento
Antes de começar a criar a inteligência comercial, é importante refletir sobre quais dados devem ser coletados de acordo com as necessidades da sua empresa, focando em achar pontos que resolvam os problemas que têm afetado seu desempenho. Ao analisar um concorrente, por exemplo, não é necessário observar o setor de vendas daquela empresa se o seu já tem uma boa performance. A partir dessa definição é que são escolhidas as práticas que serão usadas para obter as informações.
Coleta
De acordo com o que foi planejado anteriormente, é hora de coletar as informações necessárias, o que pode ser feito de várias formas. É possível oferecer aos seus clientes um formulário pedindo opiniões e sugestões para conhecê-los. Também é possível oferecer demonstrações gratuitas do produto ou serviço ou ainda participar de eventos da empresa concorrente (sejam online ou presenciais) para conhecer as funcionalidades do produto e a estratégia de marketing.
Análise
Com essas informações coletadas, é hora de desenvolver a inteligência comercial. Que elementos distintos são esses que têm aumentado o desempenho e popularidade da concorrência? Como está o desempenho da sua estratégia em relação ao concorrente? Do que os clientes gostam no seu produto, e o que gostariam que fosse adicionado? Qual a sazonalidade do seu produto?
Disseminação
Enfim, é hora de aplicar as informações coletadas nos processos da sua empresa, em forma de novas práticas e procedimentos. Para isso, o conteúdo precisa ser disseminado para o entendimento de todos, ou seja, explicado de forma clara e implantado corretamente.
Percebe como o processo de formar inteligência comercial é trabalhoso? Mas não se preocupe, o investimento compensa! Para te convencer disso, listamos abaixo os principais benefícios da inteligência comercial:
Quais os benefícios da inteligência comercial?
Maior competitividade
Por meio da inteligência comercial é possível conhecer as tendências de mercado e as vontades dos consumidores. Assim, fica mais fácil investir no que trará mais rendimento para a empresa.
Após esse período de adaptação ao mercado, quando o desempenho da empresa já atingiu um nível satisfatório, ela ganha a liberdade de inovar, criando seus próprios diferenciais e um novo nicho naquele mercado. Desse modo, a empresa ganha ainda mais destaque e popularidade.
Leads qualificados
Como a inteligência comercial aumenta o desempenho e a popularidade da empresa, mais pessoas procurarão por seus serviços, possibilitando a criação de um padrão de clientes. Esse padrão forma o cliente ideal, aquele que preenche todos os requisitos para utilizar o seu produto ou serviço.
Conhecendo seu cliente ideal, fica mais fácil focar nos contatos (leads) que apresentam mais chances de fecharem um negócio e aos poucos a empresa consegue criar uma lista de leads, composta apenas pelas pessoas com a maior probabilidade de comprar seu produto.
Previsibilidade
Com o tempo, a empresa que aplica a inteligência comercial consegue prever certas tendências de mercado, como inovações naquele tipo de produto, ou as preferências dos consumidores. Assim, pode-se adaptar a tais mudanças de forma rápida e efetiva. Além disso, ao investir em uma mudança nos processos da empresa ou na aplicação de um projeto, a empresa é capaz de prever os riscos e sucessos, o que lhe dá mais certeza na hora de tomar uma decisão.
Essa previsibilidade torna possível a previsão de vendas, um procedimento que aproxima a quantidade de negócios fechados em determinado período de tempo. Mas, você sabe fazer a previsão de vendas? Caso não, confira nosso post sobre o assunto!
Fidelização de clientes
A partir do momento em que sua empresa já conhece seu público-alvo e sabe como abordá-lo, a comunicação entre ambos se torna muito mais natural e amigável, já que o setor de vendas sabe exatamente como lidar com aquelas pessoas e isso reflete para o cliente, passando confiança e autoridade no assunto. Assim, as chances de conseguir clientes fidelizados que elogiam seu produto e voltam mais vezes para mais compras, são maiores.
Você pode imaginar que, após desenvolver a inteligência comercial da sua empresa, o desempenho aumenta exponencialmente, junto com o número de vendas. Isso pode sobrecarregar suas equipes, principalmente a de vendas. Nesse cenário, a automação de vendas pode livrar os colaboradores de lidar com leads desqualificados e gastar tempo registrando informações que poderiam ser feitas automaticamente. Interessado? Então confira nosso post sobre o assunto e entenda como a automação de vendas pode ajudar sua empresa!
