Ser vendedor é uma profissão extremamente desafiadora, não é mesmo? É necessário entender cenários, se comunicar bem, contornar objeções e além de tudo saber agregar valor ao cliente.

Agora imagine quando esse processo não é feito para apenas um consumidor final e sim para uma empresa, na qual participam várias pessoas da tomada de decisão. Isso é o que acontece nas vendas B2B, que costumam contar com uma negociação mais longa e complexa.

Mas calma, esse processo não precisa ser complicado e desafiador se você adotar as estratégias certas. E para isso, trouxemos algumas dicas que vão te ajudar a impulsionar ainda mais as suas vendas B2B! Confira a seguir!

Nesse post você vai ver:

O que são vendas B2B?

A sigla B2B significa “business to business”. Isso quer dizer que, em uma venda B2B, o cliente final é uma outra empresa e não uma pessoa física. Por exemplo, um fabricante que vende seus produtos para um varejista possui um modelo de negócio B2B.

Comparado ao estilo de vendas B2C, o B2B pode contar com uma negociação mais longa e complexa. Isso porque o vendedor não está negociando com apenas uma pessoa e sim com diversas que fazem parte da tomada de decisão. Além disso, trata-se de uma compra menos impulsiva e mais burocrática.

Ainda ficou com dúvidas sobre as diferenças entre esses dois modelos de negócio? Então confira o tópico a seguir!

Vendas B2B x Vendas B2C

B2C significa “business to consumer”, ou seja, ao contrário do B2B, nas vendas B2C o consumidor final é uma pessoa física e não uma empresa.

Nesse estilo de venda o processo comercial costuma ser mais curto, pois o público normalmente adquire um serviço/produto por desejo ou necessidade imediata. Loja de roupas, supermercados e salões de beleza, são alguns exemplos de negócios B2C.

As vendas B2B possuem algumas vantagens quando comparadas as vendas B2C. Um exemplo é o valor do ticket médio, que costuma ser mais alto. Isso significa que mesmo com poucos negócios fechados já é possível ter uma capital considerável.

Com as vendas B2B também é possível conquistar uma maior fidelização de clientes e uma rentabilidade mais alta.

Além disso, esses dois modelos de negócio possuem algumas outras diferenças. Confira na imagem a seguir:

Marketing B2B vs B2C

Apesar das vendas B2B possuírem várias vantagens quando comparadas a outros modelos de negócio, elas também podem ser bem desafiadoras. Confira no próximo tópico os principais desafios das vendas B2B!

Quais os desafios das vendas B2B?

Um dos maiores desafios das vendas B2B é o processo de tomada de decisão. Como falamos no início do texto, o vendedor precisa convencer várias pessoas de que seu produto ou serviço é bom e não apenas uma. Além disso, nas vendas B2B a negociação costuma ser mais complexa e levar muito mais tempo.

Outro desafio das vendas B2B, é que o vendedor pode ter mais dificuldade para identificar e entender as necessidades do cliente. Isso porque o relacionamento com as empresas costuma ser mais restrito do que com um consumidor final.

Etapas das vendas B2B

Agora que você já descobriu o que é um modelo de vendas B2B e quais as suas principais vantagens e desvantagens, está na hora de conhecer como funciona as etapas desse processo!
Em resumo, podemos dividir elas da seguinte forma:

1. Prospecção

A prospecção na área de vendas significa encontrar potenciais cliente e é a primeira etapa do processo de vendas B2B. É aqui que geralmente acontece o primeiro contato do vendedor com o seu cliente.
Existem dois tipos de prospecção: a ativa e a passiva.

  • Prospecção ativa: Vendedores buscam ativamente por potenciais clientes, por meio de ligações, e-mail, redes sociais, etc.
  • Prospecção passiva: Cliente vai até a empresa procurando uma solução para suas necessidades.

2. Qualificação

Na etapa da qualificação ocorre a seleção dos melhores potenciais clientes. Portanto, aqui o time de pré-vendas começa a investigar as necessidades do potencial cliente, entendendo como a empresa será capaz de oferecer a melhor solução.
Fazer isso é essencial para acelerar o processo comercial e garantir que os vendedores não vão desperdiçar horas com clientes que tem poucas ou nenhuma chance de fecharem negócio.

3. Abordagem

A abordagem é uma etapa muito importante, pois é aqui que o time de pré-vendas vai descobrir se o potencial cliente está no momento de compra ou não.
É fundamental que antes de encaminhar o potencial cliente para a equipe de vendas, o time de pré-vendas levante algumas questões, como:

  • Quem é o principal decisor da compra?
  • A empresa possui recursos financeiros suficientes para realizar a compra?
  • O serviço oferecido resolve as necessidades do cliente?

4. Apresentação

A etapa da apresentação é o momento que a equipe de vendas realiza uma apresentação comercial para apresentar os seus serviços e produtos ao potencial cliente.
É através dela que a equipe de vendas irá convencer os potenciais consumidores de que sua empresa tem a solução para as suas dores. Com ela também é possível:

  • Mostrar ao cliente o portfólio da empresa e os bons resultados que já obteve;
  • Ajudar a empresa prospectar novos clientes;
  • Obter vantagem competitiva no mercado.

5. Proposta

Depois de reunir todas as informações do potencial cliente, chegou o momento do vendedor montar uma proposta comercial atrativa e matadora!
Lembre-se que essa etapa não é muito rápida, pois nas vendas B2B muitas pessoas participam do processo de tomada de decisão e pode ser que a equipe de vendas demore um pouco para obter alguma resposta.

6. Pós-venda

Não adianta fechar negócio com a empresa e depois abandoná-la. É necessário que a equipe comercial mantenha um contato ativo com seu cliente, assim será possível observar se o produto realmente resolveu seus problemas e se ele está satisfeito com o produto/ serviço adquirido.
Agora que você entendeu quais as principais etapas das vendas B2B, confira no tópico a seguir algumas estratégias que a sua equipe de vendas pode utilizar para vender mais!

Dicas para melhorar as estratégias de vendas B2B

1. Defina seu cliente ideal

É muito importante ter clareza sobre quem é o cliente ideal do seu negócio. Com isso, a equipe de vendas pode focar seus esforços nos clientes certos e que realmente vão adquirir os produtos ou serviços da organização.
Além disso, para fazer uma boa prospecção de clientes é necessário que o vendedor saiba qual perfil de consumidor ele está procurando. Para isso, o time comercial pode fazer pesquisas e analisar o histórico dos consumidores atuais.

2. Tenha um plano de ação

Antes de começar a prospectar clientes é necessário definir de que maneiras as vendas vão ser realizadas. Isso significa apresentar uma planilha com todas as atividades que devem ser feitas pelo time comercial e quais as metas que devem ser batidas.
Essa etapa é muito importante porque ajuda a organizar e preparar melhor a equipe de vendas. Além de que o gestor vai ser capaz de acompanhar melhor os resultados e aperfeiçoar constantemente as estratégias.

3. Foque no médio prazo

Sabemos que o processo de vendas B2B costuma ser muito mais longo e o fechamento de contrato pode demorar bastante para acontecer, não é mesmo? Por isso é importante que as estratégias de vendas sejam pensadas a médio ou longo prazo.
Isso significa que o vendedor deve atuar de maneira consultiva, ou seja, sem atropelar os estágios do processo. É necessário primeiramente diagnosticar e entender as dores do potencial cliente, para depois realizar uma proposta que faça sentido com os objetivos e necessidades de cada empresa.

4. Construa o seu processo de vendas

Ter um processo de vendas com etapas bem definidas faz com que a organização atinja o máximo do seu desempenho. Além disso, um bom processo comercial também permite que o time de vendas aumente a sua produtividade, satisfaça mais seus clientes e claro: venda mais!
Mas se você está com dúvidas e não tem certeza de como fazer isso da melhor maneira, não se preocupe, pois nós vamos te ajudar! Com o nosso guia de bolso: “Processo de vendas: como criar e otimizar rapidamente”, você vai aprender tudo o que precisa para construir o melhor processo de vendas possível!
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