Conheça as 8 etapas do processo de vendas e saiba como aplicá-las no seu negócio

Todo processo comercial passa por várias etapas até o fechamento da compra. Quando essas etapas não são bem definidas, é normal que aconteça uma queda na satisfação do cliente e na quantidade de vendas.

Portanto, ter etapas de vendas bem estruturadas é fundamental, já que isso garante uma prospecção mais eficaz, melhores oportunidades comerciais e maior fidelização de clientes.

Quer saber quais as 8 etapas do processo comercial e como aplicá-las de maneira eficiente no seu negócio? Então, siga a leitura!

8 etapas do processo de vendas

Cada processo comercial possui etapas variadas conforme o modelo de negócio. Porém, existem 8 etapas que são comuns na maioria dos processos de vendas. Entenda cada uma delas a seguir:

1. Prospecção

O objetivo da prospecção na área de vendas e de marketing é encontrar potenciais clientes para uma abordagem comercial. Aqui, a equipe de vendas busca ativamente por possíveis consumidores utilizando como guia o Perfil do Cliente Ideal (PCI).

Essa etapa é a fase inicial do processo de vendas e normalmente é nela que acontece o primeiro contato do consumidor com o time comercial.

A prospecção é essencial porque permite encontrar clientes que estão realmente interessados nos produtos e serviços da empresa, aumentando as chances de fechar mais vendas.

Existem dois tipos de prospecção: a ativa e a passiva:

• Prospecção ativa: Equipe comercial busca ativamente por potenciais clientes.
• Prospecção passiva: Potencial cliente vai até a empresa procurando uma solução para suas necessidades.

2. Qualificação

Você certamente já ouviu dizer que quantidade não é qualidade, não é mesmo? Pois essa frase também se aplica a gestão de leads e ao processo comercial!.

Isso, porque, de nada adianta ter inúmeros contatos de possíveis clientes se eles estão desinteressados e dificilmente vão fechar negócio com a empresa.

E é por isso que existe a fase de qualificação, na qual são selecionados os leads mais bem preparados e engajados para uma abordagem comercial.

Podemos classificar os leads qualificados em 4 tipos:

• Marketing Qualified Leads (MQLs): Contatos que o time de marketing classificou como bons. Para isso, o lead precisa corresponder ao perfil de cliente ideal da empresa e ter sido nutrido com vários conteúdos.
• Sales Qualified Leads (SQLs): Contatos que o time de vendas classificou como bons e que declararam uma intenção de compra. Por exemplo: enviou um e-mail solicitando um orçamento ou ligou pedindo a contratação de um serviço.
• Suspects: Leads que mostraram interesse, forneceram o seu contato, mas não declararam intenção de compra. Ou seja, são aqueles que não possuem, ou ainda não se sabe, se possuem, as características do perfil de cliente ideal.
• Prospects: Leads que demonstraram intenção de compra em algum momento da sua jornada. Também não se sabe se possuem as características do perfil de cliente ideal.

3. Abordagem

A abordagem é a etapa na qual a empresa aborda o cliente. O foco dessa etapa deve ser o entendimento das dores dos consumidores.

É importante que nessa fase haja muita cautela do time comercial, pois uma abordagem muito invasiva ou direta pode espantar o cliente e distanciá-lo da empresa. Portanto, para isso você pode seguir algumas dicas, como:

• Conheça bem o cliente e saiba suas necessidades, pois assim você pode fazer uma abordagem mais personalizada;
• Saiba o timing certo, ou seja, conheça o melhor momento para abordar o cliente de uma forma sutil e acolhedora;
• Tenha um Call Plan para guiar a conversa (elabore um plano de ligação e saiba exatamente o que você vai falar);
• Utilize gatilhos mentais (estímulos utilizados como técnica de persuasão que

4. Apresentação

A apresentação é a etapa que a empresa apresenta o seu serviço ou produto ao cliente. Aqui, os vendedores já devem ter entendido muito bem as necessidades dos potenciais clientes para oferecer uma solução personalizada e acolhedora.

Essa fase é uma das mais importantes, pois é nela que o vendedor irá convencer os potenciais consumidores a acreditarem no seu negócio e seguirem até o fechamento da compra.

5. Proposta

A quinta etapa do processo de vendas é a proposta. A proposta comercial é um documento que contém um plano de prestação de serviço, na qual constam os preços, especificações e termos a serem acordados.

Ou seja, é nada mais nada menos do que um documento que precisa ser assinado tanto pelo consumidor, quanto pela empresa. Esse documento costuma ser enviado aos clientes que estão próximos da decisão de compra ou que já decidiram fechar negócio.

6. Negociação

A etapa de negociação é na qual serão definidos os prazos e os preços dos produtos. É essencial que o vendedor domine as técnicas de vendas, para lidar com os requisitos e objeções dos clientes.

O ideal é considerar tanto os interesses do cliente, quanto os da empresa, de modo a ser um acordo interessante para ambas as partes. Por isso, evite oferecer vantagens e descontos em excesso e negocie pontos que realmente afetam a experiência do cliente.

7. Fechamento

O fechamento da compra é a etapa preferida de todo vendedor, não é mesmo? Pois é o momento que o consumidor realmente adquire o serviço ou produto da empresa.

Então, se o seu cliente chegou nessa fase pode comemorar!

No fechamento é necessário que o vendedor repasse tudo que foi acordado anteriormente e explique os próximos passos para o cliente. Aqui é também onde é realizado o pagamento e resolvido outros detalhes burocráticos.

8. Pós-venda

Se você pensou que era só fechar a venda e o processo comercial estava finalizado, você está muito enganado!

Para fidelizar os clientes é muito importante realizar a etapa de pós-venda, pois é aqui que o relacionamento com o consumidor é aperfeiçoado.

Dessa maneira, você garante que o cliente tenha uma boa experiência e satisfação com o negócio. Além disso, é possível saber se o produto ou serviço da empresa realmente atendeu as expectativas que ele tinha no início do processo comercial.

Dica: Utilize um CRM para acompanhar as etapas de vendas

Você sabia que utilizar um CRM pode te ajudar a construir um processo comercial mais fluído e eficiente? Isso mesmo! Um software CRM funciona como um grande banco de dados.

Por meio dele é possível fazer o armazenamento, a coleta e a análise das informações mais relevantes sobre os seus clientes. Isso significa que você consegue desenhar melhor o seu processo de vendas e entender como os consumidores se comportam em cada etapa.

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