Sabe aquele momento em que você encontra um cliente que tem total fit com o seu negócio, mas não consegue avançar com ele no funil de vendas? Essa “trava” pode estar em alguma das etapas do seu processo de vendas.

Em vendas complexas, é possível detalhar cada etapa do processo de vendas, adaptando-o conforme o planejamento comercial do negócio. Com esse detalhamento, é possível padronizar os processos, tornando mais claro ao time de vendas qual orientação seguir.

Isso trará maior naturalidade as etapas das vendas, tornando a interação com o lead mais espontânea durante todo o processo. Assim, os vendedores passam a identificar melhor as oportunidades, aumentando as possibilidades de fechamento.

Neste post, vamos aprofundar cada uma das 8 etapas de vendas, descrevendo-as e dando dicas de como melhorá-las na sua operação.

Vamos lá?

Quais são as 8 etapas do processo de vendas?

O processo de vendas é dividido em 8 etapas. São elas:

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Abordagem
  • Apresentação
  • Proposta
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-venda

Abaixo, confira detalhadamente como cada uma funciona!

1. Prospecção

Nós sabemos que prospectar novos clientes pode ser uma das etapas mais difíceis do processo de vendas. Aqui, o time precisa estar preparado para interagir com diversas pessoas, a fim de encontrar aquelas que demonstram interesse no seu negócio.

Antes de prospectar, uma boa prática que deve ser feita pelo time e realizar um levantamento de algumas informações-chaves sobre os clientes, como:

  • Principais dores do público-alvo;
  • Comportamentos e hábitos de consumo no mercado em que estão inseridos;
  • Fatores que influenciam na decisão de compra;
  • Entre outros.

Assim, você terá mais facilidade em selecionar aquelas que tem mais fit com o seu negócio.

A ideia é prospectar leads que apresentem alguma proximidade com o seu negócio. Essa busca pode ser feita com base:

  • Na sua carteira de clientes;
  • Em indicações dos compradores atuais;
  • Na compra de listas com possíveis leads;
  • Em leads gerados pelo time de marketing;

Dica: Se a sua empresa prospecta cliente por telefone, veja Prospecção de clientes por telefone: 4 passos de uma prospecção infalível. 

2. Qualificação

Finalizada a etapa de prospecção, o lead começa a ser qualificado no processo de pré-vendas. Nessa etapa, o time de pré-vendas passa a investigar um pouco mais a necessidade do lead, entendendo como ele pode ser atendido.

Essa etapa também pode ser previamente realizada pelo time de marketing, através das estratégias de qualificação pensadas por essa equipe.

Porém, mesmo que os leads tenham sidos qualificados pelo marketing, é preciso que eles sejam qualificados, para verificar se o lead tem fit com a solução.

3. Abordagem

A abordagem é uma etapa que fundamental no processo de vendas. Nessa etapa, procuramos descobrir se o lead realmente está no momento de compra.

Antes de encaminhar o lead para o vendedor, o time de pré-vendas precisa confirmar fatores como:

  • Ainda está interessado na solução?
  • É o decisor da compra?
  • Possui recursos financeiros para a compra?
  • A solução atende às necessidades do lead?
  • Entre outros

Às vezes, você pode estar conversando com o diretor de TI, mas quem dará a palavra final é o líder do negócio, por exemplo.

Assim, fica mais fácil de entender o que preciso para encaminhar o lead para a próxima etapa: a apresentação.

Dica: Para maior sucesso nessa etapa, você pode montar um fluxo de cadência.

4. Apresentação

Aqui, o vendedor realiza uma apresentação comercial para mostrar um pouco mais sobre a sua empresa, o produto e as principais vantagens que o cliente terá em adquiri-lo.

Nessa etapa, o vendedor deve personalizar a apresentação comercial com base nas dores da persona, ofertando soluções para os seus problemas. Uma dica é mostrar cases de sucesso do ramo do negócio do seu cliente, a fim de tornar a apresentação mais convincente.

No final da apresentação, é importante verificar se o lead ainda tem interesse em seguir no processo. Perguntas como: “De 0 a 10, qual a chance de você seguir conosco?” ajudam a entender se ele tem interesse em passar para a próxima etapa.

Dica: crie um pitch de vendas matador para essa etapa!

5. Proposta

Caso a apresentação comercial seja bem-sucedida e o cliente demostre interesse na solução, elabore uma proposta comercial. A proposta comercial é um documento que descreve de forma mais elaborada as funcionalidades do produto, os valores, prazos etc.

Existem alguns elementos que não podem faltar na proposta comercial, como:

  • Termo de confidencialidade;
  • Apresentação do produto;
  • Cronograma;
  • Informações de suporte;
  • Entre outros

Caso o lead aceite as condições, a proposta deve ser formalizada em contrato.

6. Negociação

A negociação é o momento de definir os preços, prazos e outras informações apresentadas na proposta comercial.

Algo muito importante para o sucesso e a segurança das negociações é que você estabeleça um reservativo point, isto é, definir as condições menos favoráveis que você está disposto a aceitar, como o preço mínimo que você pretende cobrar por um produto ou serviço.

7. Fechamento

Feita as negociações entre as partes, a próxima etapa é o fechamento. Aqui, devem ser dadas as informações adicionais necessárias ao cliente, como datas de entrega, formas de envio, além de esclarecer o que foi acordado de forma resumida, para não restarem dúvidas.

8. Pós-venda

Engana-se quem pensa que todas as vendas se encerram com o fechamento. A etapa de pós-venda é utilizada para manter contato com o cliente, para resolver seus possíveis problemas futuros. Assim, essa etapa também é importante para fidelizar os clientes!

Além disso, se bem realizada, a pós-venda pode ajudar a criar uma boa imagem da sua empresa, de modo que os clientes divulguem e recomendem a sua marca.

Ah, vale lembrar que nem sempre o pós-venda é feito pela mesma equipe que realizou a venda. Nesse caso, é interessante deixar claro ao cliente que ele será atendido por outro time.

Seguindo essas etapas, você chegará a um processo mais ou menos assim:

Etapa de vendas

Viu só como funcionam as 8 etapas de vendas? Para tornar esse processo ainda mais fluído, o ideal é que você tenha um funil de vendas muito bem estruturado. Para te ajudar, preparamos o Guia rápido: aprenda como criar um funil de vendas em 5 passos para te ajudar nessa missão.

Boa leitura!

 

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