Todo processo de vendas passa por determinadas etapas até chegar no fechamento. Essas etapas são diferentes em cada tipo de venda e cada uma delas tem características específicas que não podem ser deixadas de lado. Por isso, elaboramos esse post para que você conheça e entenda as etapas de vendas complexas e aplique-as no seu negócio. Siga a leitura para conhece-las!

Quais são as 5 etapas de vendas complexas?

Na hora de construir um processo de vendas, muitos gestores se perguntam quais são as etapas de vendas que devem constar ali. Antes de tudo, é preciso lembrar que não existem fórmulas prontas. As etapas que devem ser seguidas e a forma que elas serão realizadas dependerá muito do tipo de venda com o qual você trabalha.

Por isso, já fizemos um post ensinando como otimizar o seu processo de vendas que também pode ser muito útil para você e hoje listaremos uma série de etapas de vendas que são comuns em grande parte dos processos comerciais. Acompanhe:

1 - Prospecção

1 – Prospecção

Ao falar sobre prospecção, precisamos considerar que existem vendas passivas e vendas ativas. As vendas passivas são aquelas onde o potencial cliente vai até o time de vendas com um bom conhecimento sobre o seu produto ou serviço, geralmente graças a um trabalho prévio realizado pelo marketing. Portanto, o processo de adquirir clientes é feito por meio de prospecção passiva. Nesses casos, o indivíduo já demonstrou intenção de realizar a compra, e já descobrimos que ele possui o perfil de cliente ideal.

Já as vendas ativas são aquelas onde não há esse tipo de trabalho realizado pelo marketing. Sendo assim, cabe ao time de vendas fazer prospecção ativa. A prospecção ativa consiste na busca por clientes, seja com o objetivo de realizar venda imediatamente ou de introduzi-los no funil de vendas.

Essa busca pode ser feita na sua carteira de clientes, indicações dos compradores atuais, listas de associados a eles, etc.

Vale lembrar que uma mesma empresa pode mesclar as duas estratégias. Por exemplo: além de receber leads qualificados pelo time de marketing, o time de vendas pode prospectar outros leads.

2 – Abordagem e apresentação

2 – Abordagem e apresentação

A etapa de abordagem e apresentação consiste em abordar o lead e apresentar o seu produto ou serviço. Existem diversas maneiras de fazer isso, e a ideal depende do tipo de produto ou serviço que você vende e da forma como a prospecção foi realizada.

Na prospecção ativa, após encontrar os leads, o próximo passo costuma ser a realização de uma Cold Call, ou seja, uma ligação para essas pessoas que nunca foram contatados anteriormente e, muitas vezes, sequer ouviram falar do seu produto. Sendo assim, a apresentação é a primeira interação que a equipe comercial terá com ele e é muito importante prezar por um discurso certeiro.

Proposta e apresentação comercial - CTA

Para que esse processo seja facilitado, é interessante ter um Call Plan.

Call Plan

Call Plan é um roteiro pré-estabelecido para a ligação, onde tudo é planejado para ser dito no momento certo. Uma vez que tudo o que deve ser dito pelo vendedor foi definido, aumentam-se as chances de que o potencial cliente se interesse pelo seu produto e fica mais fácil obter as informações necessárias para qualificar o lead, ou seja, descobrir se ele tem fit com o seu negócio ou não.

Vale lembrar que Cold Call não é a única forma de abordagem em vendas ativas. Você também pode fazer Cold Mailing, ou seja, contatos através de e-mails, ou mesclar as duas formas em um fluxo de cadência.

Fluxo de cadência

Um fluxo de cadência em vendas nada mais é do que um cronograma que estabelece um fluxo de contato com um mesmo lead, realizando um acompanhamento com o objetivo de fazê-lo avançar no funil de vendas, ou fazendo novas tentativas de venda. Esse cronograma tem uma definição clara da frequência e dos intervalos entre cada contato. Também podemos chamá-lo de Follow Up.

O fluxo de cadência e o Call Plan podem ser utilizados tanto nos processos de venda ativa quanto nos de venda passiva.

Gatilhos mentais

Na apresentação de vendas, a utilização de gatilhos mentais é muito comum. Os gatilhos mentais são estímulos que influenciam na tomada de decisão do comprador.

Um exemplo de gatilho mental é o discurso da escassez: “últimas unidades!”, que traz uma sensação de urgência para o cliente, afinal, se está acabando, ele precisa comprar logo.

Outro gatilho mental extremamente eficaz é o da ancoragem. Ele consiste em oferecer diferentes preços para comparação e, dessa forma, conseguir um ticket maior. Assim: ao oferecer um balde de pipoca pequeno por 5 reais, um médio por 9 e um grande por 10, um cinema consegue convencer o público a comprar o grande, afinal, o cérebro foca na pequena diferença de preço entre o médio e o grande, e passa a ideia de que o pequeno não é suficiente.

Spin Selling

Spin Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham. Ela é baseada em fazer perguntas pois, ao respondê-las, o indivíduo está se convencendo da necessidade do produto e não apenas sendo convencido.

As perguntas da metodologia ajudam a obter respostas sobre a situação que a oportunidade está enfrentando, facilitando a qualificação e a argumentação de venda. Se você tem interesse em saber mais sobre esse método e aplicá-lo na sua apresentação de vendas, recomendamos que você leia o livro do autor: “Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling”.

3 - Negociação

3 – Negociação

A negociação é o momento de definição de preços, prazos, etc. Ela deve ser estratégica, e por isso é importante prestar atenção no modo com o qual se comunica com a pessoa. Criar um bom rapport é essencial e pode ser a chave para fechar negócio. Há diversas técnicas de negociação que podem ser aplicadas nesse processo, além da própria experiência e habilidade do vendedor, que conta muito nesse caso.

Algo muito importante para o sucesso das negociações é que você estabeleça, previamente, um reservation point.

Reservation Point

Reservation point é referente às condições menos favoráveis que você está disposto a aceitar, como, por exemplo, o preço mínimo que você pretende cobrar por determinado produto ou serviço. Ou seja, caso um cliente tente negociar um valor menor do que o estabelecido como reservation point, o vendedor não deve aceitar em hipótese alguma.

Estabelecer previamente um reservation point garante que nenhuma negociação desfavorável a você seja acidentalmente fechada.

4 – Fechamento

4 – Fechamento

Depois que as negociações chegarem a um ponto de acerto entre ambas as partes, a próxima etapa é o fechamento. Aqui devem ser dadas as informações adicionais necessárias ao cliente, como datas de entrega, formas de envio, além de esclarecer o que foi acordado de forma resumida, para não restarem dúvidas.

5 – Pós-venda

5 – Pós-venda

Engana-se quem pensa que todas as vendas se encerram na etapa de fechamento. A etapa de pós-venda é utilizada para manter um contato com o cliente de forma a resolver seus possíveis problemas, tirar dúvidas, etc.

E, por que essa etapa é importante? Para fidelizar os clientes! Grandes vendedores sabem que é mais fácil e lucrativo apostar na fidelização de clientes do que sempre ter que buscar novos. Além disso, se bem realizada, etapa do pós-venda pode ajudar a criar uma boa imagem da sua empresa, de modo que os clientes divulguem e recomendem a sua marca.

Nem sempre o pós-venda é feito pela mesma equipe que realizou a venda. Às vezes, o cliente é passado para os cuidados de outro time especializado em solução de dúvidas e problemas, pois isso permite ao vendedor dedicar seu tempo a novas vendas.

Nesse caso, é muito importante que os limites entre as equipes sejam bem estabelecidos no processo de vendas. Além disso, é interessante deixar claro ao cliente que ele será atendido por outra equipe, para que ele não continue procurando a equipe anterior.

Depois de seguir todas essas etapas, você chegará a um processo mais ou menos assim:

Etapas de vendas

Para otimizar ainda mais as ações em cada etapa das vendas da sua empresa, é muito importante que você tenha um funil de vendas muito bem estruturado. Por isso preparamos o Guia rápido: aprenda como criar um funil de vendas em 5 passos para te ajudar nessa missão. Boa leitura!