Métodos de vendas são processos definidos para que a equipe de vendas siga etapas e critérios para prospectar clientes da forma mais adequada e que traga o maior lucro possível.

Seria incrível se existisse uma fórmula mágica que desse certo em qualquer modelo de negócio, mas, infelizmente, não é bem assim que funciona. Os métodos, por mais que ajudem a tornar o processo de vendas mais eficiente, devem ser aplicados conforme as necessidades da empresa.

Existem vários métodos de vendas, mas os principais e mais utilizados pelas empresas são:

  1. Spin Selling
  2. Rapport
  3. GPCT
  4. BATNA

Principais métodos de vendas

1 – SPIN Selling

O SPIN Selling é uma técnica de vendas que se baseia em ajudar o cliente em potencial a perceber o problema que possui e enxergar o seu produto ou serviço como uma solução.

O método foi idealizado por Neil Rackham com base em uma pesquisa que durou 12 anos e abrangeu mais de 20 países. Com base nela, foi possível concluir que as pessoas são mais propensas a seguir ideais que elas mesmas tiveram do que sugestões vindas de outras pessoas.

Para aplicar esse conceito, é preciso, antes de tudo, entender a diferença entre as necessidades implícitas e as necessidades explícitas:

  • Necessidades implícitas: desejos profundos e subjetivos do cliente em potencial que muitas vezes passam desapercebidos.
  • Necessidades explícitas: desejos conscientes do cliente em potencial que já são levados em consideração.

A chave está em transformar as necessidades implícitas em necessidades explícitas e mostrar como o seu produto irá atendê-las. Esse processo é feito em quatro fases que abordaremos a seguir.

Fase 1: Abertura

Esta é a fase inicial da venda, onde o vendedor deve se apresentar e desenvolver um relacionamento com o cliente focando nos interesses dele.

Aqui é o momento que o vendedor deve pedir permissão para investigá-lo (“posso te fazer algumas perguntas?”) e tirar a sensação de invasão. Isso fará toda a diferença para criar confiança no relacionamento entre vendedor e cliente.

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Fase 2: Investigação

A fase de investigação é a mais importante. Ela consiste em fazer 4 tipos de perguntas simples que guiam o cliente a entender o valor na solução oferecida por sua empresa:

  • S – Perguntas de situação: relacionadas aos dados e ao contexto em que a oportunidade de venda se encontra;
  • P – Perguntas de problema: questionamentos sobre dores, insatisfações em relação a situação do cliente;
  • I – Perguntas de implicação: questões que levam o cliente a identificar as consequências dos seus problemas;
  • N – Perguntas de necessidade e solução: fazem o cliente entender os benefícios de ter seus problemas resolvidos e suas consequências.

Fase 3: demonstração de capacidade

A fase de demonstração de interesse de capacidade tem o objetivo de evidenciar como o seu produto irá atender as necessidades do seu cliente por meio de 3 pontos:

  1. Características: é a “ficha técnica” do seu produto. São as funcionalidades, métodos e outros detalhes que são relevantes para o potencial cliente.
  2. Vantagens: é como o seu produto ou serviço funciona na prática na vida do seu cliente em potencial.
  3. Benefícios: é com o as características e vantagens atenderão os problemas que o seu cliente em potencial explicitou.

Fase 4: obtenção de compromisso

Todo contato com o cliente deve terminar com algum compromisso, e no SPIN selling não é diferente. Aqui pode ser marcada uma reunião para demonstração do produto, por exemplo.

Nesse infográfico você conseguirá entender melhor todas as etapas desse método:

Definições dos comportamentos spin selling

2 – Rapport

O Rapport é um método que reúne pequenas técnicas que ajudam o vendedor a alcançar um relacionamento empático com o cliente. Isso acontece a partir do desenvolvimento de três comportamentos fundamentais: coordenação, positividade e atenção mútuas.

Para criar o Rapport é preciso que o vendedor e o cliente se conectem e existem algumas coisas que podem auxiliar:

  • Espelhamento: o vendedor deve copiar como o possível cliente se comporta (linguagem, postura, etc), gerando um sentimento de familiaridade.
  • Conexão: buscar quais são os interesses, competências e experiências do lead para estabelecer uma conexão com ele.
  • Interesse: esteja sempre atento ao que o cliente em potencial tem para dizer e demonstre interesse genuíno.

3 – GPCT

O GPCT é um método utilizado para a qualificação de leads em vendas complexas que leva em consideração quatro aspectos: Goals (metas), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timelline (prazo para alcançar as metas).

O vendedor pode se guiar pelas seguintes perguntas para obter estas respostas:

Goals (metas)

  • Quais são os objetivos do futuro da sua empresa?
  • Qual é o seu principal objetivo pessoal neste momento?
  • O que levou você a entrar em contato conosco?
  • Existe algum risco ou ameaça que a sua empresa está tentando evitar?
  • Qual resultado você pretende alcançar?
  • Do que você sente falta no processo atual da sua empresa?

Plans (planos)

  • O que está sendo feito para alcançar esse objetivo?
  • Há algum plano de ação sendo traçado para atingir as metas?
  • Você já sabe o que vai fazer para conseguir colocar os planos em prática?
  • O que você pretende fazer para mudar esse cenário?
  • Quais ações já foram tomadas para chegar nesse objetivo?

Challenges (desafios)

  • Existe algo que te impede de chegar aos objetivos que você me contou?
  • Quais as dificuldades que você passa com o jeito que as coisas estão?
  • Isso é um problema antigo? Já tentaram resolvê-lo antes?

Timeline (prazo para alcançar as metas)

  • Quando você vai começar a executar o plano de ação?
  • Você já definiu um prazo para solucionar esse problema?
  • Até quando você precisa alcançar estes resultados?
  • Encontrar a solução para esse problema/objetivo é a sua maior prioridade no momento?

4 – BATNA

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa a um Acordo), é um método de negociação em vendas que busca elaborar uma alternativa vantajosa caso a negociação inicial não ocorra como planejado. O desenvolvimento do BATNA pode ser feito em 3 passos:

Passo 1: Liste todos os cenários possíveis

O primeiro passo é simular uma venda que você não precisa renunciar a quase nada e uma que você precisa renunciar o máximo possível. Isso irá testar os seus limites para entender o que você pode abrir mão em uma negociação.

Passo 2: Avalie os cenários

Faça uma análise minuciosa das alternativas que você chegou no primeiro passo. No geral, isso pode ser feito com base em 3 cenários:

  • Valor ideal: o mais lucrativo e interessante para a empresa, sem a necessidade de nenhuma renúncia por parte da empresa.
  • Reservation Point: o cenário menos favorável para a empresa, o máximo que a sua empresa pode renunciar em uma negociação.
  • Impossível: o que não existe nenhuma vantagem em fechar a venda, onde as condições são impossíveis ou não existe nenhum lucro.

Passo 3: Defina seu BATNA

Com todos os cenários listados e avaliados, é hora de definir o seu “pacote de termos” de todas as negociações. Ele deve ser o seu limite e a sua zona segura.

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