Acertar a mão nas metas de vendas é um grande desafio para os gestores. Para atingir a medida ideal, muitas vezes é preciso conter o gap entre o esperado com a meta e o realizado pelos vendedores. Pode parecer fácil, mas há muitos fatores internos e externos que influenciam no cumprimento das metas. Por isso, vamos explicar passo a passo tudo que você precisa fazer para diminuir esse gap e saber como calcular metas de vendas realistas e desafiadoras.

Como calcular metas de vendas

Para saber como calcular metas de vendas, nossa proposta é que você reflita e responda a cada uma das perguntas a seguir. A gente promete que, no final, você vai estar dominando todos os aspectos que devem ser considerados para calcular metas possíveis e desafiadoras!

1. Como é o histórico de desempenho da equipe de vendas?

Como falamos no post sobre forecast de vendas, prever os resultados da equipe de vendas é primordial, porque se basear em achismos é muito perigoso. Se pudéssemos resumir em uma palavra o aspecto mais importante na definição de metas de vendas, essa palavra seria o histórico.

É olhando para os dados do passado que o gestor vai saber o que a equipe é capaz de fazer durante um mês, um trimestre ou até mesmo um ano, e assim traçar metas com base em fatos, não em achismos.

Basear-se em históricos para criar as metas traz outra vantagem. Como você planejou suas metas com base em números, seus vendedores não podem te questionar, afinal, cada meta é baseada na capacidade deles, no que os números demonstram que é possível.

Diagnóstico de gestão de vendas

2. O produto é novo? Está estabelecido no mercado?

Essas são perguntas que devem ser consideradas quando o gestor vai calcular as metas da equipe de vendas, afinal, não se pode esperar que uma startup tenha o mesmo desempenho de uma empresa com 15 anos de mercado!

Então, se o seu produto for novo, não deixe de considerar que as metas devem ser mais contidas, e se ele já estiver consolidado no mercado, vá em frente e seja pouco mais ousado propondo metas ambiciosas. Isso é importante pois boas metas devem ser conectadas à vida real, senão correm o risco de, ao invés de motivar os vendedores a cumpri-las, acabarem desestimulando-os por serem inatingíveis.

3. Quanto é investido em marketing?

O investimento em marketing é primordial e diretamente relacionado ao desempenho do time de vendas. Isso porque, em organizações que adotam a estratégia de Inbound Marketing, a equipe de marketing é a principal responsável por trazer leads que podem ser convertidos em novos clientes. Assim, esse investimento deve ser administrado para que o número de leads cresça e consequentemente aumente seu potencial de fechamento em meio a tantas oportunidades.

Se o momento da empresa não permitir um grande investimento no marketing, considere a possibilidade dos vendedores trabalharem com campanhas prospectivas. Dessa forma, eles terão que buscar por Leads qualificados para ofertar o seu produto/serviço.

Como calcular metas de vendas em 8 passos

4. Como está o mercado em que atuamos? Quais são as metas das empresas parecidas com a minha?

Como já esclarecemos no primeiro tópico, você não deve se basear em achismos para calcular as metas de vendas. Isso se aplica também ao reconhecimento do mercado em que sua empresa está inserida.

Para avaliar a eficácia ou a adequação das metas da sua equipe ao cenário do mercado, faça pesquisas de benchmarking em empresas parecidas com a sua e compare os indicadores e o nível de cada meta, bem como a porcentagem de cumprimento delas.

Costuma-se dizer que a média de cumprimento de metas é de 67% (mais ou menos ⅔): isso significa que se todos os vendedores cumprem as metas, elas estão muito fáceis, e se quase nenhum consegue cumpri-las, estão muito difíceis (ou há algum obstáculo no caminho).

Sabendo dessas informações, você terá mais certeza de como anda o mercado na sua área, poderá conectar a sua equipe à realidade e até mesmo pensar em estratégias para superar os números dos seus concorrentes.

5. Estamos alinhados com o Planejamento Estratégico?

O planejamento estratégico de uma organização é como o plano de jogo de um time de futebol: detalha todas as jogadas que serão feitas para alcançar os objetivos finais: a vitória, a classificação em um campeonato importante, a conquista da taça, e por aí vai.

Quando aplicado a uma empresa, o planejamento estratégico vai apontar a direção que deve ser seguida por cada área para alcançar a visão de futuro. Assim, se o objetivo da empresa for aumentar o faturamento e os lucros, a área das vendas deverá dar um gás no fechamento de novas contas, aumentar o ticket médio dos clientes etc.

Imagine se o objetivo do planejamento estratégico fosse fidelizar os clientes e a equipe de vendas não soubesse. Como o normal de uma equipe de vendas é buscar maximizar os lucros trazendo novos fechamentos, provavelmente ninguém estaria focado em fidelizar os clientes da base. Assim, haveria uma falha de comunicação e no final das contas a empresa não iria receber o retorno esperado da equipe de vendas.

Por isso, recomendamos que as metas sejam idealizadas em conjunto com os gestores da empresa, para que todos possam comunicar os objetivos que estão em jogo e adequar as metas a eles.

Metas alinhadas ao planejamento estratégico

6. A sazonalidade interfere no desempenho das vendas do meu produto?

A sazonalidade é um fator externo que interfere em diversos segmentos do mercado, e apesar de ser muito importante, as vezes é esquecida (ou ignorada) quando as metas são calculadas. Como falamos também no nosso post sobre planejamento de metas de vendas, não se pode esperar que uma empresa de roupas de lã venda no verão o mesmo tanto que vende no inverno. Ou mesmo que uma escola de idiomas alcance no mês de abril o mesmo número de matrículas que alcançou em janeiro, fevereiro ou julho, que é quando as novas turmas geralmente começam.

Existem formas de prever essas variações sazonais:

– Analisar o histórico e observar variações ao longo do tempo;

– Estudar o comportamento do Mercado e empresas concorrentes.

Então, fique atento ao motivo das variações sazonais, tente incorporar esse conceito na hora de calcular metas de vendas e adequá-las à realidade do lugar e do período do ano.

7. Meu vendedor está motivado?

O grande pilar que sustenta as metas é o vendedor, o encarregado de cumpri-las. Se o vendedor não estiver motivado a fazer seu trabalho, dificilmente irá se empenhar e sair da sua zona de conforto para buscar melhores resultados. Pensando nisso, separamos alguns aspectos a respeito da motivação dos vendedores para você avaliar:

Adequação da comissão ao cumprimento das metas

As comissões por venda são o principal combustível de motivação para os vendedores. Logo, nada mais justo do que adequá-las ao desempenho de cada um. É lógico, né? Temos uma ideia para complementar o que você provavelmente já faz na sua equipe:

Imagine que a meta mensal de um vendedor é fechar 10 contas. Quando atinge essa meta ele recebe uma comissão de 5%. Até aqui tudo normal, certo? Agora imagine como seria se a comissão fosse aumentada para 7,5% se o vendedor ultrapassar a meta e fechar 15 contas. E para 10% se ele dobrar a meta, fechando 20 contas em um só mês. Seria um motivo e tanto para ele se motivar, não acha?

Com esse exemplo, queremos mostrar que é interessante criar um modelo de comissão que recompense o vendedor por vendas adicionais a meta. Dessa forma, o vendedor tem um estimulo a mais para buscar novos recordes em vendas. Afinal, não seria justo se um vendedor que atingiu sua meta de 10 fechamentos recebesse o mesmo de comissão que um vendedor que superou a meta e fechou 15 contas, concorda?

Bonificação extra por quebra de recordes de vendas

Bonificação extra por quebra de recordes de vendas

Seguindo na linha da recompensa pelo esforço individual, outra medida para aumentar a motivação dos vendedores é monitorar os recordes de vendas e oferecer bonificações extra para quem conseguir supera-los. Esse tipo de bonificação, que vai além da meta individual, é um incentivo a mais para que todos busquem entregar melhores resultados, caminhando uma milha a mais.

8. Medimos só os resultados ou também consideramos o esforço?

Por fim, chegamos à última pergunta do nosso passo a passo. Como deixamos o melhor para o final, preste bastante atenção nesse tópico!

Existem empresas com ciclos de vendas curtos, nos quais o cliente rapidamente faz sua decisão de compra, médios, que requerem um pouco mais de reflexão para que a decisão seja tomada, e os ciclos longos, que são quando o cliente demora pelo menos 6 meses para emitir uma resposta final. Os ciclos longos estão relacionados às Vendas Complexas, vendas que demoram um pouco mais para ser concluídas por possuírem muitas variáveis e etapas até o seu fechamento.

Nesse caso, se o gestor só medir os resultados finais, a demora para fechar a venda pode dar a entender que as metas não estão sendo cumpridas. Mas a verdade é que no decorrer dos meses de uma negociação, o vendedor estará fazendo follows, comparecendo a visitas e enviando propostas, se esforçando para conseguir um resultado positivo. Para tornar isso visível, uma saída é utilizar os indicadores intermediários.

Esses indicadores vão mensurar o esforço que os vendedores gastam em atividades que vão refletir, depois, na meta final. Ficou confuso? Vamos explicar melhor:

Para que um lead se transforme em oportunidade e depois em cliente, há uma série de ações que os vendedores precisam executar, o chamado ciclo de vendas. Esse processo envolve ligar para o cliente, conversar, marcar visitas técnicas, enviar propostas, negociar condições e, por fim, concluir o ciclo. Ao final do ciclo, há duas opções: o cliente pode aceitar ou recusar a oferta, aproximar ou distanciar o vendedor do cumprimento da meta.

O ideal é que os indicadores de cada uma das atividades do ciclo de vendas sejam acompanhados de perto pelos gestores, e até mesmo que sejam criadas metas mais simples para incentivar os vendedores a seguirem essas ações. Por exemplo, se a meta de um vendedor é vender 3 helicópteros no semestre, ela pode ser quebrada em metas menores por mês, como fazer 30 ligações de prospecção, marcar 15 visitas, enviar 6 propostas comerciais, e assim por diante.

Saiba mais sobre essas ações do ciclo de vendas no nosso post completo sobre pipeline de vendas.

Falamos bastante sobre manter as metas de vendas conectadas à realidade para você não ter um gap gigante entre o esperado com a meta e o realizado pelos vendedores. Temos certeza que prestando atenção aos fatores internos e externos que mencionamos, você calculará ótimas metas para a sua equipe!

Já que está aqui, não deixe de dar uma olhada no texto que explica em detalhes como fazer um plano de ação de vendas e aumente ainda mais o seu conhecimento sobre o planejamento das vendas e métodos como o 5W2H e as metas S.M.A.R.T.