Alta performance em vendas é um status de alto volume de vendas, receita previsível e escalável e excelência no desempenho da equipe e dos processos. Mais do que bater metas, atingir a alta performance significa alcançar maior estabilidade no número de fechamentos, diminuindo grandes oscilações que podem impactar a empresa significativamente.
Com um time de alta performance, a produtividade aumenta e a empresa caminha em direção ao alcance dos seus objetivos estratégicos.
Siga com a leitura para saber como montar um time de alta performance!
Como manter a alta performance em vendas?
Uma vez que você alcança a alta performance em vendas, é preciso revisar esse status constantemente. Para te ajudar, separamos 5 dicas de como manter um time de vendas de sucesso:
1. Estabeleça metas que estejam de acordo com o planejamento estratégico da empresa
As metas de vendas devem ser elaboradas de acordo com o planejamento estratégico da organização. É preciso entender qual é plano de crescimento da empresa e como o time de vendas pode auxiliar no alcance desse objetivo.
As metas precisam conter três elementos:
- O que: o objetivo da venda;
- Quanto: o valor agregado;
- Até quando: o prazo estipulado de fechamento.
Também é importante observar o histórico de desempenho do time de vendas. O gerente pode se perguntar: “diante dos resultados passados, podemos aumentar as metas de vendas?”.
Observar o histórico do time ajuda a definir metas possíveis de alcançar.
Mas, se está chegando ao fim do mês e a sua equipe ainda não bateu as metas, elabore um plano de ação para reverter esse cenário.
Esse plano pode conter ações como:
- Resgatar leads antigos;
- Oferecer descontos para quem fechar aquele mês;
- Investir no Cross Selling;
- E outras ações que façam sentido na sua operação.
2. Anote tudo em um CRM
Para manter um time de alta performance nas vendas, é preciso utilizar plataformas que disponibilizem aos vendedores todas as informações sobre a jornada de compra de seus clientes. Gráficos e planilhas do Excel podem até ser funcionais por um momento, mas se você deseja expandir a sua operação, o ideal é utilizar um Software CRM.
Mas, nós sabemos que no calor do momento, alguns vendedores esquecem de atualizar os dados do CRM, o que prejudica a análise dos resultados. Para fugir disso, você pode atrelar as metas dos vendedores aos lançamentos no CRM!
Como o setor financeiro irá retirar as informações direto do CRM, converse com os seus vendedores e ofereça uma bonificação variável para aqueles que fazem bom uso da plataforma. Isso irá facilitar a gestão dos indicadores e dos resultados.
3. Use os indicadores certos
Os indicadores de vendas são a peça chave para a alta performance. Com eles, o gestor consegue ter uma visão global do desempenho do time de vendas, o que auxilia no momento de tomada de decisões.
Com os indicadores, o gestor poderá observar toda a duração do ciclo de vendas, facilitando o levantamento de informações sobre o ticket médio de vendas, a taxa de follow up, taxa de conversão e outros dados importantes.
Para saber quais indicadores usar em seu processo de vendas, leia: KPI’s de vendas – confira 9 indicadores essenciais para a sua equipe!
4. Construa um diagrama de performance
Um indicador sozinho é uma informação isolada. Para analisar os resultados e gerenciar a performance, o ideal é construir um diagrama causal de performance.
O diagrama causal entrega a relação de causa e efeito de todos os indicadores, mostrando como cada fator impacta no outro dentro de vendas, o que permite ao gestor de vendas encontrar as raízes dos problemas, sejam eles poucos fechamentos, baixas taxas de conversão e etc.
Por exemplo: em operação de vendas, temos Maria e João como vendedores. Ambos começam o mês 100% engajados em obter resultados. Contudo, ao final do mês, Maria fez 7 fechamentos e João 3.
Provavelmente, João seria questionado a respeito do seu resultado e comparado ao de Maria. Mas, como saber o que exatamente fez com que os resultados de fechamentos fossem diferentes?
Por isso, em um modelo de vendas de alta performance são mapeadas todas as etapas do ciclo de vendas, para observar onde podem estar os possíveis gargalos que se refletem na etapa de fechamento.
5. Mantenha o time motivado
Um time motivado é aquele que está empenhado em atingir os resultados. O gestor de vendas precisa estabelecer um ciclo motivacional com os seus colaboradores e definir ações que incentivem o time a buscar os melhores resultados.
Para isso, o gestor de vendas deve procurar:
- Definir metas e comissões;
- Proporcionar um bom ambiente de trabalho;
- Incentivar e investir no crescimento;
- Realizar feedbacks.
Um time motivado é consequentemente mais produtivo pois ele está empenhado em atingir as metas estipuladas para alcançar dos resultados. Mas, nó sabemos que manter a motivação e melhorar a produtividade no time de vendas não é uma tarefa fácil.
Por isso, preparamos para você um webinar sobre como melhorar produtividade no time de vendas. Nele, você irá encontrar dicas de como atingir os melhores resultados. Clique no banner abaixo para acessar!
