Todo consumidor passa por diversas etapas até o fechamento da compra, certo? Porém, esse processo, conhecido como jornada do cliente, pode vir acompanhado de obstáculos que atrapalham o processo de conversão. São as famosas objeções de vendas.
Saber como lidar com essas objeções é fundamental para todo o vendedor. Já dizia Guilherme Machado: “Objeções são dúvidas não respondidas. Descobrir que dúvidas são essas é o que te garante a certeza da venda.”
Quer saber mais a fundo o que são objeções de venda, quais as 6 principais e como contorná-las? Então, siga a leitura!
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são obstáculos colocados por um cliente durante o processo de compra de um serviço ou produto.
Um potencial cliente pode apresentar uma objeção por diversas razões, como por exemplo:
- Não está tão interessado na solução no momento;
- Não tem tanta urgência para resolver seu problema;
- Não tem muita confiança na empresa;
- Não tem condições para adquirir o produto/serviço.
Independente da razão, é muito importante que ela seja identificada e contornada. Isso porque, esses obstáculos podem impedir que o cliente realize o fechamento da compra, interferindo negativamente nos resultados do setor comercial.
Para contornar objeções de vendas é necessário conhecê-las a fundo. Dessa Maneira, você será capaz de rebater os argumentos do cliente e mostrar a ele como o seu produto ou serviço consegue ajudá-lo.
Portanto, vamos te mostrar quais as principais objeções e como você pode reverter esse cenário na sua empresa! Confira:
Quais são as 6 principais objeções de vendas?
1. “Não tenho tempo”
Essa é uma das objeções de vendas mais comuns. Quando o potencial cliente utiliza dessa argumentação, significa que ele não está disposto a passar por um processo de negociação com a empresa.
Portanto, a melhor forma de contornar essa objeção é apresentar o produto/serviço da empresa de maneira rápida e objetiva, não superando 2 minutos. Além disso, essa demonstração deve ser capaz de mostrar todos os benefícios e valor do produto.
Se o potencial cliente continuar demonstrando pressa, pergunte educadamente quais seriam os melhores dias e horários para marcar uma conversa. Também solicite uma forma de contato, como e-mail ou telefone, por exemplo.
2. “Será que eu consigo mesmo esses resultados?”
A segunda objeção é a insegurança com a solução e ela acontece principalmente com negócios que não conseguem comunicar claramente a sua proposta de valor. Aqui o consumidor não acredita que o produto ou serviço da empresa é capaz de oferecer as soluções que ele promete.
Sendo assim, a melhor maneira de contornar essa situação é deixar claro ao consumidor todas as vantagens e diferenciais do seu produto. Você pode fazer isso mostrando cases de sucesso da empresa, ou seja, os resultados que outros clientes da sua empresa tiveram ao utilizar o seu serviço.
Além disso, você deve oferecer uma explicação detalhada do produto e rebater todas as comparações com os concorrentes, deixando claro o porquê da sua solução ser a melhor escolha possível.
3. “Achei o produto muito caro”
É comum que a maioria dos clientes solicite um desconto durante a proposta comercial, porém alguns podem ser mais agressivos e desistir da negociação por conta do preço do serviço ou produto.
A melhor coisa a se fazer nessa situação é mostrar ao comprador que você não está apenas interessado no lucro que ele dará para sua empresa, mas sim em realmente resolver os problemas dele.
Também é importante ressaltar os diferenciais da sua solução e mostrar ao potencial cliente que ele realmente precisa dela. Dessa maneira, ele irá rever suas despesas e dar prioridade ao seu serviço.
4. “Já tenho esse produto”
Alguns clientes podem alegar que já possuem o produto ofertado, mas calma! Isso não deve indicar o fim da linha de uma negociação. É necessário mostrar ao comprador que ele pode até ter um produto parecido, mas ele não possui os mesmos benefícios e as mesmas características que o seu.
Porém, lembre-se que para convencer o cliente é preciso ter dados concretos. Sendo assim, o vendedor deve conhecer muito bem seu produto e o produto similar mencionado pelo comprador.
Por isso é muito importante pesquisar e analisar regularmente as soluções oferecidas pela concorrência direta.
5. “Não preciso disso”
Esse é outro exemplo de uma objeção bem comum utilizada durante o processo comercial e na maioria das vezes ele não é verdadeiro. Isso porque, antes da primeira abordagem com o potencial cliente, ele passa por uma etapa de qualificação.
Ou seja, se a equipe de vendas entrou em contato com ele é porque ele possui o perfil de cliente da empresa e precisa do serviço.
Sendo assim, a melhor forma de contornar essa objeção é ressaltando as vantagens do produto e mostrando como ele pode ser útil e fazer a diferença no dia a dia do comprador.
6. “Não conheço a sua empresa”
Essa objeção acontece muito com empresas jovens e que não possuem muito nome no mercado. Isso significa que ela está diretamente ligada a falta de confiança do potencial comprador com a empresa.
Portanto, é função do vendedor fazer uma apresentação comercial convincente. Para isso, você pode seguir alguns passos, como:
- Faça uma pequena apresentação da empresa e descreva quais produtos e serviços ela oferece;
- Esclareça a trajetória da empresa de forma clara e objetiva;
- Destaque prêmios e certificações, pois isso garante mais autoridade ao negócio.
- Apresente todos os seus cases de sucesso e vídeos de depoimentos.
Principais dicas para contornar objeções de vendas
Defenda o valor do seu produto
Defenda o seu produto com unhas e dentes, pois se você não valorizar e acreditar na sua solução, ninguém mais vai, não é mesmo? Sendo assim, ressalte os principais benefícios que o cliente vai obter se adquirir o seu produto.
Além disso, é muito importante mostrar ao comprador que o preço está de acordo com o que o serviço oferece e valorizar o seu negócio.
Escute o cliente
Já ouviu dizer que a voz do cliente é a voz de Deus? Pois é a mais pura verdade! Ouvir o cliente, seus feedbacks, sugestões e críticas é fundamental para entender o que ele quer e entregar o que ele precisa.
Além disso, por trás de toda objeção existem estímulos que fizeram ela acontecer. Escutando o cliente é possível entender quais falhas no seu negócio que motivaram esses estímulos indesejáveis.
Conheça bem o seu cliente
Conhecer o cliente e entender suas dores e necessidades é fundamental para qualquer negócio. Isso porque, quando você conhece o consumidor, fica muito mais fácil construir um relacionamento com ele e proporcionar um atendimento mais personalizado.
Você sabia que um CRM pode te ajudar nessa função? O Fleeg, por exemplo, reúne de forma organizada toda a jornada de compra dos clientes. Dessa maneira, você será capaz de conhecer mais a fundo cada um e entender como surgem suas objeções.
Além disso, com ele é possível:
- Registrar contatos, tarefas e oportunidades;
- Criar uma linha do tempo com todo o histórico do cliente e mapear a sua jornada;
- Automatizar as atividades de vendas;
- Analisar o funil de vendas com mais assertividade.
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