Publicado originalmente em 03 de outubro de 2019 | Atualizado em 26 de novembro de 2020

Na hora de vender, cada detalhe faz a diferença. Para convencer o potencial cliente a fechar negócio, é importante que a sua apresentação comercial e a sua proposta comercial sejam feitas corretamente. Nesse post, vamos ensinar como fazer uma apresentação e proposta comercial matadoras e, no fim, deixamos um modelo de proposta comercial + apresentação editáveis para que você possa utilizar na sua empresa.

Diferença entre apresentação comercial e proposta comercial

Antes de ensinarmos como fazer esses materiais, é importante esclarecer exatamente do que cada um se trata, porque há muita confusão em relação a isso.

O que é uma proposta comercial?

A proposta comercial é um documento que contém uma proposta de prestação de serviço ou venda de produto. Ali, constam preços, especificações, termos a serem acordados etc.

Esse documento tem um visual simplista e deve ser assinado por ambas as partes para que a venda seja fechada, pois trata-se de um contrato. Por isso, ele deve ser personalizado para cada cliente.

Qual é o objetivo de uma proposta comercial?

A proposta é enviada em etapas mais avançadas da venda, quando o cliente já está próximo da decisão de compra ou até já decidiu. Ela mostra a solução que a sua empresa preparou para aquele cliente específico, os preços e as condições inclusas.

O objetivo é formalizar em contrato a solução oferecida e, em alguns casos, convencer o cliente a tomar a decisão final e fechar com a sua empresa. É por isso que a proposta comercial possui um campo para assinaturas das partes envolvidas.

O que é uma apresentação comercial?

Diferente da proposta comercial, a apresentação comercial surge em etapas mais iniciais da venda e serve para que o potencial cliente conheça a sua solução.

A apresentação comercial possui uma estética mais chamativa, recorrendo a recursos estéticos para ajudar o público a entender o seu produto ou serviço. Geralmente, a apresentação é elaborada a partir de um material (vídeo, slide show etc.) que mostra os benefícios e/ou funcionalidades do seu produto ou serviço.

Qual é o objetivo de uma apresentação comercial?

A apresentação de vendas serve para que o cliente conheça a sua solução e fique interessado nela. Não requer assinaturas, pois não representa nenhum tipo de compromisso entre a empresa e o cliente.

A apresentação comercial é uma das primeiras etapas da venda, já a proposta é entregue quando as negociações estão mais avançadas. Há algumas semelhanças entre elas, mas, em geral, trata-se de coisas totalmente diferentes e que são confundidas entre si.

Independentemente de qual delas você esteja procurando, vamos te ensinar como fazer as duas. Se preferir, clique no banner abaixo e baixe o nosso [KIT] Modelo de Proposta + Apresentação Comercial e obtenha gratuitamente um modelo pronto e editável de proposta e apresentação de vendas para a sua empresa!

Proposta e apresentação comercial - CTA

Como fazer uma proposta comercial?

Como já dissemos, cada proposta é personalizada para um cliente específico. Entretanto, há alguns pontos comuns que não podem faltar nesse documento. São os seguintes:

1-  Termo de confidencialidade

Dependendo do produto ou serviço que você presta, é recomendável que o primeiro elemento da sua proposta comercial seja o termo de confidencialidade. O termo de confidencialidade é uma parte do documento em que se explicita que as informações ali contidas são sigilosas e não podem ser divulgadas ou reproduzidas.

Imagine a seguinte situação: o serviço que será prestado é uma consultoria em gestão empresarial. A proposta comercial foi elaborada com base nos problemas encontrados na gestão da empresa contratante e especifica as ações que serão realizadas para otimizar essa gestão.

Em seguida, a empresa contratante divulga arbitrariamente o conteúdo da proposta para uma consultoria concorrente. Esse concorrente, agora, sabe o tipo de ação que aquela consultoria promove, podendo se basear livremente naqueles procedimentos.

Sendo assim, para evitar a divulgação dos dados do produto ou serviço para concorrentes, costuma-se incluir um termo de confidencialidade logo no início da proposta, para que o contratante se comprometa a manter as informações daquele documento em sigilo.

Também é bom lembrar que não é interessante detalhar demais os serviços na proposta comercial, pois nada impede que o cliente deixe de fechar com você e tente realizar as ações propostas por conta própria (sim, isso acontece).

Confira o termo de confidencialidade nesse modelo de proposta comercial:

termo de confidencialidade no modelo de proposta comercial

2-  Apresentação do produto

Toda proposta comercial tem uma apresentação bem objetiva do produto ou serviço que está sendo oferecido. Essa apresentação contém as especificações, funções, objetivos e outros detalhes que precisam ser esclarecidos.

Caso essa venda for um projeto mais complexo, o escopo pode estar incluído nessa parte do documento.

Vale lembrar que, em vendas de serviços (como consultorias), é fundamental dividir o trabalho em entregáveis. Isso ajuda o cliente a entender cada passo do serviço que será realizado e o valor que será pago por cada um deles. Isso evita frustrações e mal-entendidos depois da aquisição.

Veja esse exemplo de proposta comercial com tabela de preços:

tabela de preços em modelo de proposta comercial

3-  Custos

Uma das partes mais importantes de uma proposta comercial são as informações referentes aos custos, como mostra a imagem anterior.

É necessário informar o preço padrão do produto ou os diversos preços, se houver mais de um. Se alguma promoção foi negociada, ela deve constar ali também.

4-  Cronograma e prazos

Se a venda for um serviço, a proposta comercial deve conter todo o cronograma com as datas de início e fim das atividades.

Se for um produto, as datas de entrega, instalação e outros serviços relacionados devem constar no documento.

5-  Informações sobre suporte

É muito importante que a proposta comercial contenha as informações sobre o suporte oferecido com a aquisição do produto, para que o cliente saiba que a sua empresa está à disposição dele no caso de eventuais problemas.

Aqui entram as condições para o suporte gratuito, garantias, canais e horários de atendimento ao cliente, além de especificações sobre o que o suporte cobre ou não.

6-  Obrigações de ambas as partes

A proposta comercial deve deixar claro as obrigações de ambas as partes, ou seja, aquilo que o prestador do serviço se compromete a fazer e as obrigações do cliente.

Geralmente, essa parte da proposta é chamada de “termos e condições”, e ajuda a formalizar os aspectos legais da negociação. O descumprimento dessas condições pode levar à quebra de contrato.

7-     Aceite

Depois de todos os pontos apresentados na proposta, o último campo é reservado às assinaturas e ao preenchimento do aceite, caso o cliente decida fechar contrato.

Diagnóstico de gestão de vendas

Como fazer uma apresentação comercial?

Na apresentação comercial, as coisas são mais flexíveis. Ela vai depender muito do contexto em que essa apresentação está ocorrendo e do tipo de produto ou serviço que está sendo comercializado.

Há apresentações que são presenciais e personalizadas para um cliente específico. Também há aquelas que são mais genéricas e enviadas por e-mail, por exemplo. Mas, em geral, apresentações comerciais contém os seguintes itens:

1-  Apresentação da empresa

Antes de começar a falar sobre o seu produto, pode ser interessante fazer uma breve apresentação sobre a empresa, explicando seus principais valores, objetivos, como houve a concepção do produto, e frisando a história e nome da marca no mercado em que ela atua. Veja esse exemplo de apresentação comercial:

exemplo de apresentação comercial

2-  Apresentação do problema

Storytelling é uma ótima forma de entreter o público e fazer com que ele preste atenção na sua apresentação de vendas. O seu produto é a solução para algum problema. Sendo assim, conte uma história que mostre como a sua empresa já solucionou problemas antes (ou crie sua própria história), para que, depois, você possa apresentar seu produto como solução.

3-  Apresentação do produto

A apresentação do produto é, obviamente, a parte mais importante da sua apresentação comercial. Por isso, não deixe de mostrar todos os detalhes, funcionalidades, diferenciais, benefícios etc.

Se possível, utilize recursos visuais como vídeos, gifs e imagens do produto que ajudem o público a entender como ele funciona. Infográficos e mapas mentais também são muito bem-vindos.

4-  Clientes de renome

No caso de vendas B2B, se você tiver clientes de renome, é interessante reservar um espaço para o nome deles na sua apresentação comercial. Assim, você pode mostrar que grandes empresas utilizam o seu produto para obter ainda mais crescimento.

Essas empresas são referência para outros negócios, por isso trata-se de um excelente gatilho mental. Veja nesse modelo de apresentação comercial:

apresentação de clientes em modelo de proposta comercial

5-  Cases de sucesso

Um depoimento de alguém que utiliza o seu produto e está satisfeito é outro gatilho mental excelente e muito comum em apresentações de vendas. Eles ajudam a passar uma sensação de segurança para o potencial comprador, afinal, você mostra que outras pessoas já utilizam seu produto e o aprovam.

Viu como é fácil? Não tem segredo, mas temos algumas dicas que podem ser valiosas na hora de montar sua apresentação e proposta comercial. Veja:

Dicas para não errar na apresentação e na proposta comercial

1-      Tenha um texto e um design profissional

Sabe aquele ditado: “nunca julgue um livro pela capa”? Então, a maioria das pessoas o ignoram e julgam sim pela capa. Isso significa que uma apresentação ou proposta comercial “feia” do ponto de vista de design e redação não é muito convincente.

Se você quer que o cliente feche com você, mostre que você é profissional: invista em um bom design e, principalmente, em um texto bem redigido do ponto de vista jurídico e gramatical.

2-      Utilize as melhores técnicas de vendas

Lembre-se: tanto a apresentação quanto a proposta comercial surgem em momentos nos quais a venda ainda não foi fechada. Ou seja, você precisa contar com as melhores técnicas para garantir o fechamento.

Aqui no Fleeg, já falamos sobre uma imensa quantidade de técnicas de vendas que podem ser utilizadas nos mais diversos contextos. Seguem algumas delas:

  • O SPIN Selling pode ser utilizado desde em uma visita de vendas, até em ligações. A técnica consiste, principalmente, em fazer perguntas que fazem o próprio cliente perceber a necessidade da solução. Vale a pena conferir o post completo explicando o SPIN Selling;
  • Geração de Rapport é fundamental em qualquer venda. É por meio do Rapport que o vendedor e o cliente entram na sinergia necessária para fechar negócio;
  • Vendas consultivas ajudam a fechar mais negócio e obter maior satisfação do cliente;
  • Gatilhos mentais são uma excelente forma de persuadir o cliente e dar aquele argumento que faltava para fechar negócio.

3-      Mostre que a sua empresa tem estrada

Por mais jovem que a sua empresa for, é fundamental mostrar para o cliente que ela já possui a própria história, pois isso ajuda a obter confiança. Reserve uma parte da apresentação comercial para explorar um pouco da história da empresa, sua missão e valores, e todos os clientes que ela já ajudou.

4-      Personalize

A apresentação e a proposta comercial precisam ser altamente personalizadas para cada cliente. Em vendas B2B, você pode e deve utilizar o logotipo do cliente em pontos estratégicos dos materiais, para mostrar que aquele escopo de prestação de serviço foi feito especialmente para ele. Confira nesse modelo de proposta comercial:

saiba como personalizar seu modelo de proposta comercial

E então, conseguiu entender como fazer uma boa apresentação e proposta comercial? Então, que tal conferir a como o Fleeg pode facilitar esse processo para você através da geração automática de propostas? Clique no banner abaixo e comece a utilizar hoje mesmo!

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