Na hora de vender, cada detalhe faz a diferença. Para que você consiga convencer o potencial cliente a fechar negócio, é importante que a sua apresentação e proposta comercial sejam bem-feitas e contenham todas as informações necessárias. Hoje vamos ensinar como fazer uma apresentação e proposta comercial sensacionais e, no fim, deixamos um modelo de proposta comercial + apresentação editáveis para que você possa utilizar na sua empresa.
Diferença entre apresentação e proposta comercial
Antes de ensinarmos como fazer uma proposta e uma apresentação comercial, é importante esclarecer exatamente do que cada uma delas se trata, porque há muita confusão em relação a isso.
Uma proposta comercial é um documento que contém uma proposta de prestação de serviço ou venda de produto. Ali, constam preços, especificações, termos a serem acordados etc. Esse documento tem um visual simplista e deve ser assinado por ambas as partes para que a venda seja fechada, pois trata-se de um contrato. Por isso, ele deve ser personalizado para cada cliente.
A proposta é enviada em etapas mais avançadas da venda e ela é muito diferente de uma apresentação comercial. A apresentação comercial é um material (folder, slideshow, etc.) que mostra os benefícios e/ou funcionalidades do seu produto ou serviço.
Diferente da proposta comercial, a apresentação de vendas não costuma ser personalizada para cada cliente, e possui uma estética mais chamativa, recorrendo a recursos estéticos para ajudar o público a entender o seu produto. Não requer assinaturas, pois não representa nenhum tipo de compromisso entre a empresa e o cliente.
A apresentação de vendas costuma aparecer nas primeiras etapas da venda, já a proposta é entregue quando as negociações estão mais avançadas. Há algumas semelhanças entre elas, mas, em geral, tratam-se de coisas totalmente diferentes e que são confundidas entre si. Independentemente de qual delas você esteja procurando, vamos te ensinar como fazer as duas.
O que uma proposta comercial deve conter?
Termo de confidencialidade
Dependendo do produto ou serviço que você presta, é recomendável que o primeiro elemento da sua proposta comercial seja o termo de confidencialidade. O termo de confidencialidade é uma parte do documento em que se explicita que as informações ali contidas são sigilosas e não podem ser divulgadas ou reproduzidas.
Imagine a seguinte situação: o serviço que será prestado é uma consultoria em gestão empresarial. A proposta comercial foi elaborada com base nos problemas encontrados na gestão da empresa contratante e especifica as ações que serão realizadas para otimizar essa gestão.
Em seguida, a empresa contratante divulga arbitrariamente o conteúdo da proposta para uma consultoria concorrente. Esse concorrente, agora, sabe o tipo de ação que aquela consultoria promove, podendo se basear livremente naqueles procedimentos.
Sendo assim, para evitar a divulgação dos dados do produto ou serviço para concorrentes, costuma-se incluir um termo de confidencialidade logo no início da proposta, para que o contratante se comprometa a manter as informações daquele documento em sigilo.
Também é bom lembrar que não é interessante detalhar demais os serviços na proposta comercial, pois nada impede que o cliente deixe de fechar com você e realize as ações propostas por conta própria (sim, isso acontece).
Apresentação do produto
Toda proposta comercial costuma ter uma apresentação bem objetiva do produto ou serviço que está sendo oferecido. Essa apresentação contém as especificações, funções, objetivos e outros detalhes que precisam ser esclarecidos.
Caso essa venda for um projeto mais complexo, o escopo pode estar incluído nessa parte do documento.
Isso evita frustrações e mal-entendidos depois da aquisição.
Cronograma e prazos
Se a venda for um serviço, a proposta comercial deve conter todo o cronograma com as datas de início e fim das atividades.
Se for um produto, as datas de entrega, instalação e outros serviços relacionados devem constar no documento.
Custos
Uma das partes mais importantes de uma proposta comercial são as informações referentes aos custos.
É necessário informar o preço padrão do produto ou os diversos preços, se houver mais de um. Se alguma promoção foi negociada, ela deve constar ali também.
Informações sobre suporte
É muito importante que a proposta comercial contenha as informações sobre o suporte oferecido com a aquisição do produto, para que o cliente saiba que sua empresa está à disposição dele no caso de eventuais problemas.
Aqui entram as condições para o suporte gratuito, garantias, canais e horários de atendimento, além de especificações sobre o que o suporte cobre o que não cobre.
Obrigações de ambas as partes
A proposta comercial deve deixar claro as obrigações de ambas as partes, ou seja, aquilo que o prestador do serviço se compromete a fazer e as obrigações do cliente.
O que uma apresentação comercial deve conter?
Na apresentação comercial, as coisas são mais flexíveis. Ela vai depender muito do contexto em que essa apresentação está ocorrendo e do tipo de produto ou serviço que está sendo comercializado.
Há apresentações que são presenciais e personalizadas para um cliente específico. Também há aquelas que são mais genéricas e enviadas por e-mail, por exemplo. Em geral, apresentações comerciais contém os seguintes itens:
Apresentação da empresa
Antes de começar a falar sobre o seu produto, pode ser interessante fazer uma breve apresentação sobre a empresa, explicando sobre seus principais valores, objetivos, como houve a concepção do produto, e frisando a história e nome da marca no mercado em que ela atua.
Apresentação do problema
Storytelling é uma ótima forma de entreter o público e fazer com que ele preste atenção na sua apresentação de vendas. Com certeza o seu produto resolve algum tipo de problema. Sendo assim, é útil criar uma história que mostre um problema, para que, depois, você possa apresentar seu produto como solução.
Apresentação do produto
A apresentação do produto é, obviamente, a parte mais importante da sua apresentação comercial. Por isso, não deixe de mostrar todos os detalhes, funcionalidades, diferenciais, benefícios, etc.
Se possível, utilize de recursos visuais como vídeos, gifs e imagens do produto que ajudem o público a entender como ele funciona. Infográficos e mapas mentais também são muito bem-vindos.
Clientes de renome
No caso de vendas B2B, se você tiver clientes de renome, é interessante reservar um espaço para o nome deles na sua apresentação comercial. Assim você pode mostrar que grandes empresas utilizam o seu produto para obter ainda mais crescimento.
Essas empresas são tomadas como referência para outros negócios, por isso trata-se de um excelente gatilho mental.
Cases de sucesso
Um depoimento de alguém que utiliza o seu produto e está satisfeito é outro gatilho mental excelente e muito comum em apresentações de vendas. Eles ajudam a passar uma sensação de segurança para o potencial comprador, afinal, você mostra que outras pessoas já utilizam seu produto e o aprovam.
Modelo de proposta comercial + apresentação
E então, conseguiu entender como fazer uma boa apresentação e proposta comercial? Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil e, para te ajudar ainda mais nessa questão, criamos esse kit com um modelo de proposta comercial e um de apresentação comercial para que você possa editar e utilizar nas suas vendas.
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