Publicado originalmente em 03 de outubro de 2019 | Atualizado em 26 de novembro de 2020
Na hora de vender, cada detalhe faz a diferença. Para convencer o potencial cliente a fechar negócio, é importante que a sua apresentação comercial e a sua proposta comercial sejam feitas corretamente. Nesse post, vamos ensinar como fazer uma apresentação e proposta comercial matadoras e, no fim, deixamos um modelo de proposta comercial + apresentação editáveis para que você possa utilizar na sua empresa.
Diferença entre apresentação comercial e proposta comercial
Antes de ensinarmos como fazer esses materiais, é importante esclarecer exatamente do que cada um se trata, porque há muita confusão em relação a isso.
O que é uma proposta comercial?
A proposta comercial é um documento que contém uma proposta de prestação de serviço ou venda de produto. Ali, constam preços, especificações, termos a serem acordados etc.
Esse documento tem um visual simplista e deve ser assinado por ambas as partes para que a venda seja fechada, pois trata-se de um contrato. Por isso, ele deve ser personalizado para cada cliente.
Qual é o objetivo de uma proposta comercial?
A proposta é enviada em etapas mais avançadas da venda, quando o cliente já está próximo da decisão de compra ou até já decidiu. Ela mostra a solução que a sua empresa preparou para aquele cliente específico, os preços e as condições inclusas.
O objetivo é formalizar em contrato a solução oferecida e, em alguns casos, convencer o cliente a tomar a decisão final e fechar com a sua empresa. É por isso que a proposta comercial possui um campo para assinaturas das partes envolvidas.
O que é uma apresentação comercial?
Diferente da proposta comercial, a apresentação comercial surge em etapas mais iniciais da venda e serve para que o potencial cliente conheça a sua solução.
A apresentação comercial possui uma estética mais chamativa, recorrendo a recursos estéticos para ajudar o público a entender o seu produto ou serviço. Geralmente, a apresentação é elaborada a partir de um material (vídeo, slide show etc.) que mostra os benefícios e/ou funcionalidades do seu produto ou serviço.
Qual é o objetivo de uma apresentação comercial?
A apresentação de vendas serve para que o cliente conheça a sua solução e fique interessado nela. Não requer assinaturas, pois não representa nenhum tipo de compromisso entre a empresa e o cliente.
A apresentação comercial é uma das primeiras etapas da venda, já a proposta é entregue quando as negociações estão mais avançadas. Há algumas semelhanças entre elas, mas, em geral, trata-se de coisas totalmente diferentes e que são confundidas entre si.
Veja uma explicação resumida:
Infográfico – Apresentação Comercial Vs. Proposta Comercial
Independentemente de qual delas você esteja procurando, vamos te ensinar como fazer as duas. Se preferir, clique no banner abaixo e baixe o nosso [KIT] Modelo de Proposta + Apresentação Comercial e obtenha gratuitamente um modelo pronto e editável de proposta e apresentação de vendas para a sua empresa!
Como fazer uma proposta comercial?
Como já dissemos, cada proposta é personalizada para um cliente específico. Entretanto, há alguns pontos comuns que não podem faltar nesse documento. São os seguintes:
1- Termo de confidencialidade
Dependendo do produto ou serviço que você presta, é recomendável que o primeiro elemento da sua proposta comercial seja o termo de confidencialidade. O termo de confidencialidade é uma parte do documento em que se explicita que as informações ali contidas são sigilosas e não podem ser divulgadas ou reproduzidas.
Imagine a seguinte situação: o serviço que será prestado é uma consultoria em gestão empresarial. A proposta comercial foi elaborada com base nos problemas encontrados na gestão da empresa contratante e especifica as ações que serão realizadas para otimizar essa gestão.
Em seguida, a empresa contratante divulga arbitrariamente o conteúdo da proposta para uma consultoria concorrente. Esse concorrente, agora, sabe o tipo de ação que aquela consultoria promove, podendo se basear livremente naqueles procedimentos.
Sendo assim, para evitar a divulgação dos dados do produto ou serviço para concorrentes, costuma-se incluir um termo de confidencialidade logo no início da proposta, para que o contratante se comprometa a manter as informações daquele documento em sigilo.
Também é bom lembrar que não é interessante detalhar demais os serviços na proposta comercial, pois nada impede que o cliente deixe de fechar com você e tente realizar as ações propostas por conta própria (sim, isso acontece).
Confira o termo de confidencialidade nesse modelo de proposta comercial:
2- Apresentação do produto
Toda proposta comercial tem uma apresentação bem objetiva do produto ou serviço que está sendo oferecido. Essa apresentação contém as especificações, funções, objetivos e outros detalhes que precisam ser esclarecidos.
Caso essa venda for um projeto mais complexo, o escopo pode estar incluído nessa parte do documento.
Vale lembrar que, em vendas de serviços (como consultorias), é fundamental dividir o trabalho em entregáveis. Isso ajuda o cliente a entender cada passo do serviço que será realizado e o valor que será pago por cada um deles. Isso evita frustrações e mal-entendidos depois da aquisição.
Veja esse exemplo de proposta comercial com tabela de preços:
3- Custos
Uma das partes mais importantes de uma proposta comercial são as informações referentes aos custos, como mostra a imagem anterior.
É necessário informar o preço padrão do produto ou os diversos preços, se houver mais de um. Se alguma promoção foi negociada, ela deve constar ali também.
4- Cronograma e prazos
Se a venda for um serviço, a proposta comercial deve conter todo o cronograma com as datas de início e fim das atividades.
Se for um produto, as datas de entrega, instalação e outros serviços relacionados devem constar no documento.
5- Informações sobre suporte
É muito importante que a proposta comercial contenha as informações sobre o suporte oferecido com a aquisição do produto, para que o cliente saiba que a sua empresa está à disposição dele no caso de eventuais problemas.
Aqui entram as condições para o suporte gratuito, garantias, canais e horários de atendimento ao cliente, além de especificações sobre o que o suporte cobre ou não.
6- Obrigações de ambas as partes
A proposta comercial deve deixar claro as obrigações de ambas as partes, ou seja, aquilo que o prestador do serviço se compromete a fazer e as obrigações do cliente.
Geralmente, essa parte da proposta é chamada de “termos e condições”, e ajuda a formalizar os aspectos legais da negociação. O descumprimento dessas condições pode levar à quebra de contrato.
7- Aceite
Depois de todos os pontos apresentados na proposta, o último campo é reservado às assinaturas e ao preenchimento do aceite, caso o cliente decida fechar contrato.
Como fazer uma apresentação comercial?
Na apresentação comercial, as coisas são mais flexíveis. Ela vai depender muito do contexto em que essa apresentação está ocorrendo e do tipo de produto ou serviço que está sendo comercializado.
Há apresentações que são presenciais e personalizadas para um cliente específico. Também há aquelas que são mais genéricas e enviadas por e-mail, por exemplo. Mas, em geral, apresentações comerciais contém os seguintes itens:
1- Apresentação da empresa
Antes de começar a falar sobre o seu produto, pode ser interessante fazer uma breve apresentação sobre a empresa, explicando seus principais valores, objetivos, como houve a concepção do produto, e frisando a história e nome da marca no mercado em que ela atua. Veja esse exemplo de apresentação comercial:
2- Apresentação do problema
Storytelling é uma ótima forma de entreter o público e fazer com que ele preste atenção na sua apresentação de vendas. O seu produto é a solução para algum problema. Sendo assim, conte uma história que mostre como a sua empresa já solucionou problemas antes (ou crie sua própria história), para que, depois, você possa apresentar seu produto como solução.
3- Apresentação do produto
A apresentação do produto é, obviamente, a parte mais importante da sua apresentação comercial. Por isso, não deixe de mostrar todos os detalhes, funcionalidades, diferenciais, benefícios etc.
Se possível, utilize recursos visuais como vídeos, gifs e imagens do produto que ajudem o público a entender como ele funciona. Infográficos e mapas mentais também são muito bem-vindos.
4- Clientes de renome
No caso de vendas B2B, se você tiver clientes de renome, é interessante reservar um espaço para o nome deles na sua apresentação comercial. Assim, você pode mostrar que grandes empresas utilizam o seu produto para obter ainda mais crescimento.
Essas empresas são referência para outros negócios, por isso trata-se de um excelente gatilho mental. Veja nesse modelo de apresentação comercial:
5- Cases de sucesso
Um depoimento de alguém que utiliza o seu produto e está satisfeito é outro gatilho mental excelente e muito comum em apresentações de vendas. Eles ajudam a passar uma sensação de segurança para o potencial comprador, afinal, você mostra que outras pessoas já utilizam seu produto e o aprovam.
Viu como é fácil? Não tem segredo, mas temos algumas dicas que podem ser valiosas na hora de montar sua apresentação e proposta comercial. Veja:
Dicas para não errar na apresentação e na proposta comercial
1- Tenha um texto e um design profissional
Sabe aquele ditado: “nunca julgue um livro pela capa”? Então, a maioria das pessoas o ignoram e julgam sim pela capa. Isso significa que uma apresentação ou proposta comercial “feia” do ponto de vista de design e redação não é muito convincente.
Se você quer que o cliente feche com você, mostre que você é profissional: invista em um bom design e, principalmente, em um texto bem redigido do ponto de vista jurídico e gramatical.
2- Utilize as melhores técnicas de vendas
Lembre-se: tanto a apresentação quanto a proposta comercial surgem em momentos nos quais a venda ainda não foi fechada. Ou seja, você precisa contar com as melhores técnicas para garantir o fechamento.
Aqui no Fleeg, já falamos sobre uma imensa quantidade de técnicas de vendas que podem ser utilizadas nos mais diversos contextos. Seguem algumas delas:
- O SPIN Selling pode ser utilizado desde em uma visita de vendas, até em ligações. A técnica consiste, principalmente, em fazer perguntas que fazem o próprio cliente perceber a necessidade da solução. Vale a pena conferir o post completo explicando o SPIN Selling;
- Geração de Rapport é fundamental em qualquer venda. É por meio do Rapport que o vendedor e o cliente entram na sinergia necessária para fechar negócio;
- Vendas consultivas ajudam a fechar mais negócio e obter maior satisfação do cliente;
- Gatilhos mentais são uma excelente forma de persuadir o cliente e dar aquele argumento que faltava para fechar negócio.
3- Mostre que a sua empresa tem estrada
Por mais jovem que a sua empresa for, é fundamental mostrar para o cliente que ela já possui a própria história, pois isso ajuda a obter confiança. Reserve uma parte da apresentação comercial para explorar um pouco da história da empresa, sua missão e valores, e todos os clientes que ela já ajudou.
4- Personalize
A apresentação e a proposta comercial precisam ser altamente personalizadas para cada cliente. Em vendas B2B, você pode e deve utilizar o logotipo do cliente em pontos estratégicos dos materiais, para mostrar que aquele escopo de prestação de serviço foi feito especialmente para ele. Confira nesse modelo de proposta comercial:
E então, conseguiu entender como fazer uma boa apresentação e proposta comercial? Então, que tal conferir a como o Fleeg pode facilitar esse processo para você através da geração automática de propostas? Clique no banner abaixo e comece a utilizar hoje mesmo!
