Administração de vendas: quais as suas funções e como desempenhá-las da melhor forma possível

Administração de vendas compreende a função de planejar, organizar, dirigir e controlar as atividades de vendas.

Isso inclui desde o recrutamento e seleção, até a liderança da equipe e auditoria do processo comercial. E, para realizar o seu trabalho da melhor maneira possível, é necessário mantê-lo em constante aprimoramento. Sendo assim, resolvemos separar algumas informações relevantes para que você possa fazer uma administração de vendas ainda mais competente e proveitosa para a sua empresa e para o seu desenvolvimento pessoal. Se interessou? Então siga no post para saber quais são elas.

4 funções da administração de vendas

A administração de vendas compreende uma série de funções que são, geralmente, desempenhadas pelo gestor de vendas. Segue abaixo algumas:

1. Desenvolver a força de vendas

Investir no treinamento das equipes é fundamental para garantir o pleno funcionamento do setor de vendas. É tarefa da administração de vendas saber diagnosticar os problemas no time para entender o que precisa ser aperfeiçoado. Para encontrar os pontos que necessitam de treino, você deve prestar atenção em indicadores de desempenho como a taxa de sucesso, e também fazer um mapeamento de competências para saber se a sua equipe está habilitada a entregar aquilo que se espera dela. Se quiser saber como fazer, leia o post O que é e como fazer mapeamento de competências.

Vale lembrar que os treinamentos devem ser frequentes, para atualizar os conhecimentos e manter um aprimoramento constante do setor.

2. Previsão e planejamento de vendas

Parte importante do trabalho com vendas é saber ser um vidente, quando necessário. Isso porque é indispensável para a sua empresa ter conhecimento do desempenho das vendas futuras, para que seja possível organizar todo o orçamento do negócio. Ou seja: a previsão de vendas impacta todos os setores da organização, e por isso deve ser muito assertiva.  Nós já ensinamos a fazer previsões de vendas aqui no blog. Se quiser saber tudo sobre o assunto, leia o post Forecast de vendas: aprenda a realizar previsões com precisão.

Por isso, é necessário também que o trabalho de vendas seja planejado com análise das métricas de vendas, do funil, e criando estratégias para que as metas sejam superadas. Aqui podemos incluir também a necessidade de conhecimento da concorrência do mercado, a fim de conhecer todas as suas nuances.

Também e importante que esse planejamento seja registrado em um documento (plano de vendas) que servirá de conduta para todos os envolvidos.

3. Administração da equipe de vendas

A gestão da equipe de vendas é uma das competências da área de administração de vendas. Mas há um erro, infelizmente comum, cometido por diversos gestores: administrar apenas os números, e esquecer-se de administrar as pessoas. Como assim? Bem, se os números não estão favoráveis, a grande maioria das empresas não busca ouvir o lado da equipe de vendas e entender o seu ponto, e isso é um problema. Muitas vezes o time tem muito a adicionar, conhece problemas no processo que talvez você não esteja ciente, e, diversas vezes, eles estão certos.

Às vezes é melhor usar os números para melhorar os vendedores, e não apenas para pressioná-los.

Também é importante que um gestor saiba dar valor às conquistas do seu time. Feedbacks positivos são essenciais para manter a equipe motivada e com senso de trabalho em equipe, além de ser um incentivo para que novas metas sejam batidas.

A maneira como um gestor lidera a sua equipe de vendas impactará diretamente nos resultados dela. Por isso é importante saber qual o tipo de liderança adequada para o seu time, para que você possa obter dele o melhor desempenho possível.

Existem diversos tipos, mas esses são os 4 principais:

Liderança autocrática

A liderança autocrática é caracterizada pela figura de um líder que centraliza em si todo o comando e as decisões, e utiliza mais da coerção do que da persuasão para gerenciar. Ou seja: é ele quem dá as ordens e impõe sua vontade aos seus subordinados que dificilmente dão sua opinião a respeito dos processos, a não ser que tenham sido solicitados. É aquele clássico chefe temido que determina todas as tarefas.

Esse tipo de liderança pode ser útil quando a equipe é muito pouco experiente, ou quando é preciso agilizar a tomada de decisões e reduzir a burocracia, já que é apenas uma pessoa quem decide os rumos a seguir.

Mas esse é um modelo que tem caído em desuso no meio empresarial, pois ele pode causar um atrito entre os indivíduos, tensão no ambiente de trabalho, falta de satisfação, motivação, e autonomia nos funcionários e, acredite, menor produtividade. Quando os colaboradores não se sentem parte importante da empresa, e não têm uma visão de construção em equipe de um objetivo comum, seu desempenho tende a sofrer uma queda. Além disso, ao centralizar para si o controle, podem ocorrer erros, pois as ações são realizadas de acordo com as suas opiniões individuais, dificultando a tomada de decisões criativas. E, ainda, o gestor pode ficar sobrecarregado.

Liderança democrática

A liderança democrática é o tipo de liderança que envolve o time na tomada de decisões, na criação do método de trabalho, das metas, e leva em conta as diversas opiniões e sugestões sobre vários assuntos. Esse tipo de liderança ajuda a valorizar os talentos da equipe, além de facilitar a vida do gestor, que não precisa tomar para si todas as responsabilidades. Além disso, a tomada de decisões em conjunto pode ser muito mais eficiente e abrir margem para inovação. Aqui, o líder é acessível, encoraja a participação dos membros nas mais diversas partes do processo e dá feedbacks construtivos, procurando entender os problemas no processo e ajudar a equipe.

Esse tipo de líder gosta de fazer reuniões de brainstorming, promove uma maior comunicação entre os indivíduos, favorece o trabalho em equipe, e, por consequência, tende a aumentar a produtividade, já que torna a rotina menos cansativa e estressante.

Vale lembrar que, apesar de democrática, ela continua sendo uma liderança. Sendo assim, a palavra final ainda é a do gestor, mas com base nos fatos e opiniões apresentados por todos. Além disso, o objetivo é tomar decisões mais assertivas com base nos diversos argumentos, e não tentar agradar a sua equipe, já que nem sempre as decisões serão populares.

Mas quando há uma grande quantidade de indivíduos, eles são inexperientes, e há pouco tempo para realizar a tomada de decisões, esse tipo de liderança pode ser ineficiente, já que as decisões precisam ser debatidas entre todos os indivíduos envolvidos e isso demanda tempo.

Liderança liberal

A liderança liberal é caracterizada pela liberdade total da equipe de vendas. Aqui, o time toma as decisões com liberdade, já que não há influência direta do gestor nas escolhas tomadas. Geralmente, o liberal permite que o próprio grupo estabeleça suas metas, escolha quem será responsável por cada tarefa e avalie o próprio rendimento.

Um líder liberal age como um facilitador para os processos a serem realizados pelo time, e opina só quando é chamado. Esse líder tem confiança na sua equipe, acredita na autonomia dos novos profissionais e segue no modelo de liberdade do empreendedor.

Esse estilo geralmente é útil quando se trabalha com equipes que já possuem bastante conhecimento na área, sendo mais experientes, especializadas e autônomas. Além disso, em empresas que estão iniciando no mercado, ou procuram urgente inovação, esse tipo de liderança pode favorecer o surgimento de ideias criativas. Entretanto, se a equipe não sabe resolver problemas por conta própria, trabalhar com prazos e é desmotivada, a liderança liberal tende a falhar.

Liderança situacional

Nessa linha de pensamento, considera-se que não existe um modelo de liderança ideal para todas as situações, mas sim que ela deve ser mutável de acordo com cada uma delas e com as características dos subordinados. Aqui, existem quatro posturas a serem adotadas:

• Postura de direcionador: Essa postura deve ser adotada pelo líder quando o subordinado não tem a capacidade e as habilidades necessárias para realizar o trabalho, mas tem um alto nível de motivação. Mais ou menos como na liderança autocrática, o gestor deve ditar os afazeres do subordinado e explicar como eles devem ser executados.
• Postura de orientador: Essa postura deve ser adotada quando o subordinado tem parte do conhecimento para a realização das tarefas, mas tem baixo nível de motivação. Aqui, o líder deve ajuda-lo a adquirir competências e ao mesmo tempo motivá-lo.
• Postura de apoiador: Essa postura deve ser adotada quando o subordinado possui as competências para a realização das tarefas, mas está desmotivado e indisposto. Nesse caso, o líder deve apoiar o subordinado para que ele tenha mais confiança e se comprometa com a realização do trabalho.
• Postura de delegador: Essa postura deve ser adotada quando o subordinado é competente e motivado. Nesse caso, o líder pode delegar a tomada de decisões para ele. Mais ou menos como no estilo de liderança liberal.

O líder situacional deve conhecer a fundo a situação de cada membro da sua equipe, além de estar disposto a modificar a sua postura de acordo com as necessidades de cada indivíduo.

Um ponto negativo é que os membros podem sentir-se injustiçados entre si, por desenvolverem um sentimento de que estão sendo tratados de maneiras diferentes. Além disso, nem todos os gestores possuem capacidade para serem líderes situacionais.

4. Agir em momentos de crise

É nos momentos de crise que a capacidade de liderar de uma pessoa é realmente posta a prova. Fazer uma boa administração de vendas é saber manter a calma mesmo nos momentos adversos, e encontrar soluções para os problemas que surgiram. Não tenha medo dos desafios e saiba se adequar às mudanças, que acabam sendo necessárias nesses momentos. Além disso, é sempre importante saber admitir os próprios erros, para poder aprender com eles.

E então, gostou do post? Se quiser ler mais sobre administração de vendas, continue no blog do Fleeg!