Você já assistiu a um filme do Indiana Jones? Normalmente, ele envolve um mapa do tesouro que guia o herói até a recompensa.
O planejamento de vendas é justamente isso, um mapa que orienta as ações de vendas por um determinado período. Ele ajuda a otimizar e organizar as etapas do processo de vendas, orientando o time de vendas a alcançar os melhores resultados.
Para que ele seja efetivo, é necessário cumprir todas as suas etapas de criação. Foi pensando justamente nisso que elaboramos esse artigo. Continue lendo para saber os 4 passos para criar um planejamento de vendas perfeito!
Passo a passo para fazer um planejamento de vendas
1) Faça uma análise do cenário da empresa
Para criar uma estratégia bem direcionada e realista com a sua empresa, é necessário entender qual o cenário que ela está inserida e quem é o seu público-alvo. Mas como fazer isso?
Existem algumas ferramentas que podem facilitar esse processo:
Análise SWOT
A Matriz SWOT (ou matriz FOFA em português) é uma metodologia que auxilia na análise do cenário interno ou externo das empresas para tomar decisões mais assertivas. Ela observa 4 fatores: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Criação de Personas
As personas são representações fictícias do perfil de cliente que a empresa deseja atrair. Ela se difere do público-alvo porque possui características detalhadas, o que ajuda a equipe de vendas a entender melhor quais são as características da personalidade e outros elementos, possibilitando uma abordagem mais eficiente e assertiva.
2) Defina quais metas precisam ser atingidas
Agora que você já entendeu a fundo a empresa e o seu público, é hora de definir quais metas precisam ser atingidas. Este objetivo, quando se trata da equipe de vendas, pode ser, por exemplo, aumentar o ticket médio dos clientes.
Uma ferramenta que auxilia nisso é a criação de metas SMART:
Além disso, é nessa hora que você deve definir quais KPIs serão utilizados, ou seja, quais indicadores ajudarão a medir se suas metas estão sendo atingidas ou não. Os mais comuns são:
- Ticket médio: indica quanto, em média, seus clientes gastam com seus produtos ou serviços.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): indica o valor total investido para conquistar novos clientes.
- MRR (receita recorrente mensal): indica o valor total em mensalidades que a empresa recebe com assinaturas.
- Churn Rate: indica a taxa de cancelamentos dos serviços de uma empresa em um período.
- LTV (LifeTime Value): indica o valor total que um cliente entrega para sua empresa durante o tempo que permanece na carteira de clientes.
- Taxa de conversão: indica quanto das propostas feitas foram efetivamente convertidas para a etapa seguinte.
- Volume de vendas por canal: indica em qual canal os clientes mais procuram pelos produtos da sua empresa.
Uma forma legal de manter essas métricas sempre atualizadas é utilizando um Software CRM que ofereça um dashboard de indicadores de vendas.
3) Elabore uma estratégia
Agora que você já tem metas e formas de mensurá-las, é hora de saber qual a estratégia mais adequada para atingi-las. Uma estratégia legal para se utilizar nesta etapa é o framework 5W2H.
Essa ferramenta utiliza uma lista de 7 perguntas:
Para facilitar esse trabalho, existem softwares de gestão de tarefas, como o Artia, que permite que você organize suas respostas, estabeleça prazos e acompanhe a execução das atividades. Com ele você poupa tempo, não se perde e ainda facilita o acesso a essas informações.
4) Crie um Plano de Ação
O último passo para concluir o seu planejamento de vendas é registrá-la em um plano de ação com todos os tópicos: metas, objetivos, processos etc. Além de tudo isso, ele também contém todas as etapas que serão efetuadas no planejamento.
Com o nosso canvas de planejamento de campanha comercial, você conseguirá registrar e acompanhar todas as ações do seu time. Faça o download gratuito!
