Publicado originalmente em 1º de março de 2019 | Atualizado em 20 de outubro de 2022
Você sente que muitos vendedores do seu time ficam perdidos em saber qual próximo passo tomar para fechar a venda?
Essa é uma sensação bastante comum. Mas, a boa notícia é que existem algumas ferramentas de vendas que ajudam muito nesse momento, como o pipeline de vendas.
Quer saber tudo sobre essa ferramenta e como ela pode ajudar no dia a dia do time comercial? Nesse post você vai aprende
- O que é pipeline de vendas?
- Pipeline de vendas e funil de vendas são a mesma coisa?
- Etapas do pipeline de vendas
- 4 passos para criar um pipeline de vendas
- Gestão de pipeline de vendas: como funciona?
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta visual que representa todo o processo de venda de um produto. Ou seja, nele, são mapeadas todas as etapas e ações que o time comercial deve fazer para alcançar o fechamento da compra.
O objetivo é unir as informações definidas no ciclo de vendas do produto com as ações estratégicas planejadas, para que todo o processo esteja alinhado e seja facilmente consultado.
Assim, o pipeline de vendas permite ter uma visão clara do ciclo de vendas dos produtos, o que facilita a tomada de decisões e direciona esforços para as ações mais relevantes. Além disso, ele traz inúmeras outras vantagens, como:
- Ajuda a acompanhar o alcance de metas;
- Fornece uma previsão das vendas futuras e da lucratividade;
- Permite identificar gargalos;
- Melhora processos;
- Otimiza o ciclo de vendas do produto;
- Proporciona um aumento nas vendas.
Pipeline de vendas e funil de vendas são a mesma coisa?
Ao pesquisar na internet, diversos textos irão dizer que pipeline de vendas e funil de vendas são coisas diferentes, e outros trarão estes conceitos como sinônimos. Mas, quem tem razão?
A verdade é que ambas as considerações têm sentido, porque o pipeline e o funil são ferramentas complementares e que, na maioria das vezes, são construídas juntas.
O funil de vendas é a ferramenta visual utilizada para monitorar o status de cada interação comercial, ou seja, possui um objetivo mais métrico e de acompanhamento do lead durante o processo de venda. Já o pipeline de vendas é esta mesma ferramenta, mas com foco nas ações do time comercial.
Por isso, apesar de terem diferenças, muitas vezes elas são utilizadas como uma única coisa. Afinal, ambas são baseadas no ciclo de vendas do produto e precisam uma da outra para construir a melhor estratégia de venda e maximizar os resultados.
Etapas do pipeline de vendas
O pipeline de vendas prioriza as ações que o time comercial deverá realizar. Por isso, as etapas dele seguem a lógica das 6 fases do processo de vendas associadas às etapas do funil.
Mas as etapas seguidas aqui não deveriam ser as mesmas do funil de vendas, se eles geralmente são usados em conjunto?
Não necessariamente, porque o objetivo do pipeline de vendas é justamente combinar todas essas informações, sendo um apoio prático para a área comercial. Então, a ideia é que:
- O processo de vendas traga as etapas envolvidas até o fechamento da compra;
- O funil de vendas traga as etapas que o lead passará durante a jornada de compra;
- O pipeline traga as etapas que o time comercial deve realizar em cada um desses momentos.
Veja um exemplo:
Digamos que você está em contato com um lead e irá apresentar o produto para ele. Essa oportunidade estaria nas seguintes etapas:
- Processo de vendas: abordagem e apresentação
- Funil de vendas: oportunidade qualificada
- Pipeline de vendas: visita técnica
Percebe como são ferramentas complementares? Por isso, muitas vezes o pipeline é realizado em conjunto com outras, porque ele é o detalhamento prático dessas etapas, sendo descrito como na imagem:
Atenção!
Todo produto tem um ciclo de vendas, ou seja, uma sequência de ações necessárias para o fechamento de uma compra. Alguns podem ter ciclos de vendas curtos, como uma peça de roupa, por exemplo; enquanto outros possuem ciclos mais longos, como a compra de uma casa.
Dessa forma, cada empresa deve desenvolver seu próprio pipeline, com fases específicas que atendam às características do produto comercializado e do público-alvo.
4 passos para criar um pipeline de vendas
1. Mapeie informações anteriores
Para montar um pipeline de vendas é preciso entender como funciona o processo de vendas, desde a identificação de uma oportunidade até o fechamento. Então, é fundamental:
- Ter uma base de dados dos leads;
- Conhecer as etapas do processo de vendas;
- Definir a persona e entender quais suas dores;
- Estipular quais as metas a serem atingidas;
- Saber qual a receita disponível;
2. Defina as etapas do pipeline de vendas
Após saber qual o processo de compra do lead em relação ao produto, é o momento de definir as etapas que o time comercial deve realizar. Aqui, levamos em consideração desde o primeiro contato até o fechamento da venda, estabelecendo os meios mais adequados de contato e ações indicadas para cada fase.
3. Estime o tempo de cada etapa
Além de mapear as fases do pipeline de vendas, também é muito importante calcular o tempo médio que cada cliente costuma ficar em cada situação.
Saber esta média indica à equipe o tempo máximo que ela pode gastar com uma oportunidade em cada momento do pipeline. Quando uma oportunidade demora mais que o esperado, pode ser que não haja tanto interesse e seja melhor poupar esforços quanto a este lead, por exemplo.
4. Defina métricas para acompanhar o pipeline de vendas
O pipeline de vendas, assim como qualquer outra ferramenta, funciona a partir das estratégias planejadas pelos gestores comerciais. Então, as mudanças que ocorrem no mercado afetam muito a efetividade e os resultados proporcionados por ele.
Por isso, é imprescindível monitorar alguns indicadores chave, que mostrem se as ações e etapas definidas estão adequadas ao processo de compra ou se atualizações são necessárias.
Na área de vendas existem muitas métricas importantes, como a duração do ciclo de vendas e o CAC, mas, você deve escolher aquelas que façam mais sentido para as metas propostas. Nós temos um post com 9 indicadores essenciais para monitorar as vendas, vale a pena conferir!
Mas, de nada adianta ter um pipeline de vendas excelente se você não o acompanha e atualiza, não é? Então, agora é a hora de aprender a gerenciá-lo.
Gestão do pipeline de vendas: como funciona?
A gestão do pipeline de vendas é um passo fundamental da área de vendas, porque ela vai analisar os processos, etapas e estratégias frequentemente, garantido que todos os benefícios listados no início do texto sejam alcançados.
Para isso, o gestor deve revisar o pipeline de modo recorrente, com o objetivo de identificar gargalos, otimizar as etapas, visualizar o progresso e pensar em melhorias.
Portanto, a gestão do pipeline de vendas é responsável por:
- Garantir que o pipeline esteja alinhado ao ciclo de venda do produto e ao processo de compra;
- Acompanhar os leads de acordo com as etapas do pipeline;
- Monitorar os indicadores;
- Criar relatórios e reuniões de revisão periódicas.
Tá, mas, como fazer a gestão do pipeline de vendas na prática?
Um dos meios mais conhecidos para fazer esse controle são as planilhas.
Elas trazem uma forma simples e visual de acompanhamento, em que basta inserir as etapas do pipeline de vendas, os dados dos leads e ir atualizando conforme a demanda.
No entanto, nesse tipo de ferramenta, há um alto risco de perda de informação e falhas humanas, porque as atualizações são feitas manualmente. Por isso, a maioria das empresas tem dado preferência aos softwares CRM.
Neste sistema, é possível integrar todas as informações do processo de vendas, que une a base de dados de leads, os indicadores e a gestão de atividades ao pipeline de vendas. Além disso, os softwares CRM possuem diversas outras funcionalidades, como a geração automática de relatórios, que torna a gestão comercial muito mais prática.
No Fleeg, nosso software CRM, também é possível:
- Calcular os números em cada estágio do pipeline de vendas e comparar com as metas;
- Criar um catálogo de leads organizado de acordo com as informações de perfil e comportamento dos leads, pois a plataforma classifica a base de contatos automaticamente;
- Rastrear as atividades em tempo real.
Além dessas funcionalidades, o Fleeg traz diversas outras facilidades para o time comercial, que, alinhadas ao pipeline de vendas, podem otimizar ainda mais os processos de vendas.
Então, não deixe de acessar nosso site e conferir como o Fleeg pode ajudar a sua empresa melhorar a gestão de vendas. E, se quiser conhecer mais de perto os benefícios do software CRM, aproveite e teste o Fleeg gratuitamente!
