Você lembra do filme Matrix ? Daquela cena em que Morpheu oferece a Neo a pílula vermelha e a azul, para que ele escolha se quer saber a verdade sobre o mundo ou continuar vivendo uma ilusão ? Bem, você já deve ter ouvido essa metáfora antes, mas um setor de vendas também tem essa escolha: utilizar KPIs de vendas para medir processos e ver a realidade ou, então, ignorá-los e agir como se tudo estivesse normal.

Os Key Performance Indicators, ou KPIs de vendas são os indicadores chave de performance, aqueles realmente essenciais para o negócio. Eles ajudam na tomada de decisões estratégicas e na previsão de resultados futuros. Eles são a pílula vermelha, que possibilita o gestor enxergar a realidade do desempenho da equipe.

Nesse post vamos te mostrar os principais KPIs de vendas e como utilizá-los de forma estratégica, continue a leitura!

 

9 KPI’s de vendas para da sua equipe

 

1)      Duração do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é conjunto de todas as etapas pelas quais um cliente passa até realizar a compra. Quando esse ciclo é muito longo, uma série de problemas surgem, como aumento do custo de aquisição de clientes (afinal, com o ciclo muito longo, a venda custa muito mais dinheiro para a empresa), maiores chances de surgirem gargalos e perdas de oportunidades ao longo do funil e menor previsibilidade.

Por isso é importante observar o tamanho do ciclo de vendas. Esse indicador fornece a noção de quanto tempo as vendas demoram para fechar, possibilitando fazer previsões de vendas mais precisas, além de tomar iniciativas para otimizar esse tempo.

 

2)      Taxa de Follow Up

Follow ups são as diversas etapas de contato com o cliente até que se consiga fechar uma venda, isso pode ocorrer por meio de ligações, e-mails, reuniões ou visitas.

Verificar essa taxa se mostra necessário uma vez que muitas vendas não são fechadas “na hora”, elas levam mais tempo e demandam uma relação contínua entre o vendedor e o cliente.

A ideia é identificar fatores como:

  • A quantidade de leads que tiveram contato com o vendedor e que quiseram continuar o processo de compra;
  • A quantidade média de follow-ups necessários para realizar uma venda;
  • Formatos de follow-up que mais geram resultados.

Dessa forma, é possível visualizar a eficiência das estratégias de vendas e a partir disso, tomar decisões estratégicas.

 

3)      Ticket Médio

O ticket médio é o quanto, em média, seus clientes gastam com seus produtos ou serviços. Ele é simples de ser calculado, basta definir um período que se deseja analisar – como uma semana, um mês ou um ano – e contabilizar o valor total arrecadado com as vendas. Em seguida, dividir esse valor pelo número de vendas feitas nesse mesmo período, então terá a quantia média que cada cliente gasta na sua empresa.

Fórmula de cálculo do ticket médio

A partir da análise desse indicador, você pode:

  • Saber se o valor de cada venda está satisfatório e lucrativo;
  • Perceber altas e baixas no valor do ticket;
  • Fazer previsões financeiras;

Esse indicador é bem versátil, pois pode ser comparado com outros KPIs de vendas para gerar mais informação relevante para o seu negócio. Além disso, ele pode ser calculado de diferentes maneiras, por tipos de produtos, clientes, por região, etc. Se quiser saber mais sobre esse indicador, não deixe de ler nosso post completo sobre ticket médio.

 

4)      CAC

O Custo de Aquisição de Cliente é o valor total investido para conquistar novos clientes. Para calcular o CAC é preciso saber o valor gasto com vendas e marketing, isso inclui gastos com anúncios, salários, treinamentos das equipes e demais ações que influenciam no custo da aquisição.

Depois, basta dividir esse número pela quantidade de clientes que chegaram diretamente através desses investimentos.

Fórmula de cálculo do CAC

Esse indicador, a princípio, tem duas finalidades: a primeira é deixar claro se o investimento está efetivamente gerando retorno ou se é preciso reajustar os investimentos.

E em segundo lugar, o CAC pode ser comparado com o cálculo do ticket médio e assim fornecer um panorama de quanto esses clientes adquiridos estão gastando, se estão gerando lucro para a empresa.

 

5)      MRR

O MRR, sigla em inglês para receita recorrente mensal, é o valor total em mensalidades que a empresa recebe com assinaturas. É um indicador fundamental para empresas que trabalham com pacotes e serviços por assinatura, quer sejam mensais, trimestrais ou anuais, a exemplo do segmento SaaS.

É possível calcular o MRR somando o valor de todas as mensalidades, sem deixar de considerar outros fatores que influenciam no resultado, como o número de cancelamentos, taxas extras,etc.

Ter bem claro qual a receita mensal da sua empresa ajuda a prever receitas futuras, analisar impactos de mudanças de estratégia e a tomar iniciativas para melhorar esses números.

 

6)      Churn Rate

O Churn rate, ou taxa de churn, indica a taxa de cancelamentos dos serviços de uma empresa em um período. Ele é essencial em empresas que trabalham com vendas recorrentes e assinaturas.

Esse indicador mostra a porcentagem de clientes que cancelaram e, também pode ser utilizado para saber receita perdida com os churns, o MRR churn.

Ele pode ser calculado através da seguinte fórmula:

Fórmula de cálculo do churn rate

Fórmula de cálculo do MRR churn

Geralmente o churn é um sinal de insatisfação do cliente. Para saber mais sobre como reduzir a taxa de churn na sua empresa, leia nosso post 7 dicas de como evitar o churn na sua empresa.

 

7)      LTV

O LifeTime Value significa valor do tempo de vida e indica o valor total que um cliente entrega para sua empresa durante o tempo que permanece na carteira de clientes.

Por exemplo: durante um ano, uma pessoa comprou três produtos da sua empresa. Na primeira compra, ela gastou 100 reais. Na segunda, 300. E na terceira, 150 reais. Depois, nunca mais voltou a comprar. Portanto o LTV desse cliente foi 550 reais, a soma de todo o valor entregue.

Agora imagine que para a aquisição de cada cliente a empresa investiu 200 reais. Logicamente o valor do CAC deu retorno e a empresa lucrou com esse cliente 350 reais. Esse indicador ajuda a avaliar o retorno financeiro que vem de cada cliente.

8)      Taxa de conversão

A taxa de conversão indica quanto das propostas feitas foram efetivamente convertidas para a etapa seguinte. Ela pode ser medida durante todas as etapas do funil de vendas, para cada conversão. Assim, esse KPI mede a eficiência da estratégia da equipe de vendas e ajuda a definir metas.

Calcular essa taxa também ajuda a descobrir se há e onde estão os gargalos que impedem os leads de avançarem na jornada de compra. Sendo assim, o gestor visualiza o progresso desses índices e no caso de a taxa estar baixa, identifica onde precisa haver mais atenção.

Fórmula de cálculo da taxa de conversão

9)      Volume de vendas por canal

Esse indicador mostra por qual canal os clientes mais procuram pelos seus produtos e os compram. Ele pode ser medido com base nos locais físicos, calculando quantos consumidores são atraídos, porém também é possível, e cada vez mais comum, analisar os locais virtuais por onde os clientes chegam até sua empresa. É possível visualizar esses dados com a ajuda de softwares específicos.

 

Para se ter um bom panorama das vendas é preciso ter todos os KPIs de vendas reunidos em um dashboard completo, assim eles podem ser comparados uns com os outros e fornecerem uma visão muito melhor do desempenho.  Quer saber como fazer isso ? Então leia nosso post Dashboard de Vendas: gerencie sua operação comercial em apenas uma tela!