Você deseja gerenciar o seu time de vendas com mais assertividade, controlar o desempenho das equipes e descobrir se as estratégias de negócio estão mesmo dando resultados? Então você precisa começar a monitorar os KPIs de venda!
Os KPIs de venda, ou indicadores-chave de performance, são dados coletados que permitem medir e avaliar o desempenho da área dentro de um negócio. Com eles é possível tomar decisões mais estratégicas e prever resultados futuros.
Quer saber mais sobre KPIs de venda, qual a importância deles e quais os principais indicadores para sua equipe? Então, siga a leitura!
Nesse post você vai ver:
- O que são KPIs de venda?
- Por que analisar e monitorar os KPIs de venda?
- Principais KPIs de venda para a sua equipe
O que são KPIs de venda?
KPIs de venda, ou indicadores-chave de performance, são dados coletados que revelam o desempenho de uma área dentro de uma empresa.
Com eles é possível identificar onde estão os gargalos no processo comercial, entender quais estratégias funcionaram e quais não trouxeram bons resultados e desenvolver ações de melhoria que ajudem a otimizar o desempenho comercial.
Mas por que você deve analisar e monitorar os KPIs do seu negócio? Isso é o que vamos ver no tópico a seguir! Confira:
Por que analisar e monitorar os KPIs de venda?
Você já ficou sem entender por que vendeu menos de um mês para outro? Ou ficou sem saber o que você fez de diferente para que os seus resultados mudassem? Se sim, tudo isso pode ser resolvido com uma análise fundamentada em dados.
Analisar e monitorar os KPIs de venda é essencial porque te fornece informações e dados valiosos. Ou seja, eles ajudam a identificar onde estão os erros e falhas do negócio e possibilitam otimizar os resultados do setor.
Os KPIs de venda também permitem identificar:
- Qual o custo de aquisição por cliente;
- Quanto em média, os clientes gastam com seus produtos ou serviços;
- Quanto tempo uma venda demora para ser realizada;
- Por qual canal os clientes mais procuram pelos seus serviços/produtos;
- Qual o tamanho do ciclo de vendas do produto ou serviço.
Dessa forma, você será capaz de tomar decisões mais assertivas, melhorar o processo de vendas da sua empresa e otimizar os resultados do seu negócio.
Principais KPIs de venda para a sua equipe
É importante lembrar que cada tipo de negócio vai exigir uma análise de KPIs específica. Porém, aqui vamos trazer os 8 indicadores de venda mais utilizados no mercado. Confira cada um deles a seguir:
- Duração do ciclo de vendas
- Taxa de Follow Up
- Ticket médio
- CAC
- MRR
- Churn rate
- LTV
- Taxa de conversão
1. Duração do ciclo de vendas
O ciclo de vendas é um conjunto de todas as etapas pelas quais um cliente passa até realizar a compra. Quando esse ciclo é muito longo, surgem uma série de problemas, como:
- Aumento do custo de aquisição de clientes;
- Maior custo de venda para a empresa;
- Maiores chances de surgirem gargalos;
- Maiores perdas de oportunidades ao longo do funil;
- Menor previsibilidade.
Por isso é importante sempre observar o tamanho do ciclo de vendas. Esse indicador fornece o tempo que as vendas demoram para fechar. Isso possibilita fazer previsões mais assertivas e tomar iniciativas para otimizar esse tempo.
2. Taxa de Follow Up
Follow ups são as diversas etapas de contato com o cliente até que se consiga fechar uma venda. Isso pode ocorrer por meio de ligações, e-mails, reuniões ou visitas.
Verificar essa taxa é essencial porque muitas vendas não são fechadas “na hora”, por exemplo. Algumas levam mais tempo e demandam uma relação contínua entre o vendedor e o cliente.
A ideia é identificar fatores como:
- A quantidade de leads que tiveram contato com o vendedor e que quiseram continuar o processo de compra;
- A quantidade média de follow-ups necessários para realizar uma venda;
- Formatos de follow-up que mais geram resultados.
Dessa forma, é possível visualizar a eficiência das estratégias de vendas e, a partir disso, tomar decisões estratégicas.
3. Ticket médio
O ticket médio é o quanto, em média, seus clientes gastam com seus produtos ou serviços. Com ele é possível:
- Saber se o valor de cada venda está lucrativo e satisfatório;
- Perceber altas e baixas no valor do ticket;
- Fazer previsões financeiras.
Esse indicador é bem versátil, pois pode ser comparado com outros KPIs de vendas para gerar mais informações relevante para o negócio. Além disso, ele pode ser calculado de diferentes maneiras, como: por tipos de produtos, clientes, por região, etc.
O ticket médio é bem simples de ser calculado. Confira a fórmula a seguir:
4. CAC
O Custo de Aquisição de Cliente ou CAC é o valor total investido para conquistar novos clientes. Para calcular o CAC é preciso saber o valor gasto com vendas e marketing, o que inclui gastos com:
- Anúncios;
- Salários;
- Treinamentos das equipes;
- E demais ações que influenciam no custo da aquisição.
Confira a fórmula desse KPI a seguir:
Esse indicador, a princípio, tem duas finalidades. A primeira é deixar claro se o investimento está efetivamente gerando retorno ou se é preciso reajustar os investimentos.
E em segundo lugar, o CAC pode ser comparado com o cálculo do ticket médio e, assim, fornecer um panorama de quanto esses clientes adquiridos estão gastando ou quanto de lucro eles estão gerando para a empresa.
5. MRR
O MRR, sigla em inglês para receita recorrente mensal, é o valor total em mensalidades que a empresa recebe com assinaturas. É um indicador fundamental para empresas que trabalham com pacotes e serviços por assinatura.
É possível calcular o MRR somando o valor de todas as mensalidades, sem deixar de considerar outros fatores que influenciam no resultado, como o número de cancelamentos e taxas extras.
Ter bem claro qual a receita mensal da sua empresa ajuda a:
- Prever receitas futuras;
- Analisar impactos de mudanças de estratégia;
- Tomar iniciativas para melhorar esses números.
6. Churn rate
O Churn rate, ou taxa de churn, indica a taxa de cancelamentos dos serviços de uma empresa em um período. Ele também é essencial para empresas que trabalham com vendas recorrentes e assinaturas.
Ele pode ser calculado através da seguinte fórmula:
Geralmente o churn é um sinal de insatisfação do cliente. Para saber mais sobre como reduzir a taxa de churn na sua empresa, leia nosso post 7 dicas de como evitar o churn na sua empresa.
7. LTV
O LifeTime Value significa valor do tempo de vida e indica o valor total que um cliente entrega para sua empresa durante o tempo que permanece na carteira de clientes.
Por exemplo: durante um ano, uma pessoa comprou três produtos da sua empresa. Na primeira compra, ela gastou 100 reais. Na segunda, 300. E na terceira, 150 reais. Depois, nunca mais voltou a comprar. Portanto o LTV desse cliente foi 550 reais, a soma de todo o valor entregue.
Esse indicador ajuda a avaliar o retorno financeiro que vem de cada cliente.
8. Taxa de conversão
A taxa de conversão indica quanto das propostas feitas foram efetivamente convertidas para a etapa seguinte. Ela pode ser medida durante todas as etapas do funil de vendas.
Esse KPI permite:
- Medir a eficiência da estratégia da equipe de vendas;
- Definir metas;
- Descobrir se há e onde estão os gargalos que impedem os leads de avançarem na jornada de compra.
A fórmula utilizada para medir a taxa de conversão é a seguinte:
Como controlar todos esses KPIs na prática?
Já está claro que analisar os indicadores é essencial para qualquer negócio. Acontece que nada adianta ter todas essas informações nas mãos de forma desorganizada e imprecisa. Por isso é fundamental utilizar um dashboard completo. Dessa forma, os KPIs podem ser comparados uns com os outros e fornecerem uma visão muito melhor do desempenho.
Embora seja possível montar um dashboard em uma planilha, o ideal é utilizar um software CRM que ofereça essa funcionalidade. O Fleeg, por exemplo, é um CRM que te ajuda a construir dashboards personalizados, simples e eficazes!
Com ele também é possível analisar os indicadores que forem mais relevantes para o seu negócio e obter previsões automáticas com base em dados anteriores. Demais não é mesmo? Ficou interessado? Então, clique no banner abaixo e teste o fleeg gratuitamente!
