Você sente que não tem controle do processo comercial da sua empresa? Está cansado de ver a sua equipe lidando com a rejeição diariamente, telefonema atrás de telefonema? E se eu te contar que uma boa gestão de venda é capaz de solucionar todos esses problemas?
Uma gestão de venda eficaz permite que a sua empresa tenha processos mais organizados, escale vendas e atenda as demandas dos consumidores do melhor jeito possível!
Se você quer saber como fazer um gerenciamento de vendas de forma descomplicada e alcançar os melhores resultados de vendas, siga a leitura!
Nesse texto você verá:
- O que é gestão de venda?
- Qual a importância da gestão de venda?
- Os 3 pilares do gerenciamento de vendas
- 6 dicas para fazer uma gestão de vendas de sucesso
O que é gestão de venda?
Você já ouviu dizer que uma boa gestão de venda começa com uma excelente gestão de pessoas? Pois é, a gestão de venda se refere à maneira como a equipe comercial é conduzida para atingir as metas e os objetivos estratégicos da organização.
Ela também costuma promover a integração da equipe comercial com várias outras áreas da empresa, como: marketing, distribuição e o setor financeiro, por exemplo.
No gerenciamento de vendas são realizadas diversas funções, como:
- Contratação e treinamento de vendedores;
- Gerenciamento de oportunidades;
- Planejamento de metas e indicadores de desempenho;
- Gerenciamento da equipe comercial.
Uma boa gestão das vendas é fundamental para um negócio, pois traz diversas vantagens para a organização. Confira o próximo tópico para saber os principais benefícios dessa gestão!
Qual a importância da gestão de venda?
Uma gestão de venda eficaz ajuda a realizar o maior desejo de todo o vendedor: vender mais! Isso porque ela potencializa a força de vendas e permite aumentar a eficácia e a produtividade da equipe.
Através dela também é possível unificar todas as informações produzidas. Isso permite melhorar a comunicação entre os setores de venda, otimizar os serviços prestados e formular metas de vendas mais efetivas.
Além disso, uma boa gestão de venda possui diversos outros benefícios, por exemplo:
- Ajuda no controle de estoque;
- Torna os processos mais transparentes;
- Reduz custos;
- Potencializa os lucros;
- Padroniza os processos;
- Possibilita previsões mais assertivas.
Os 3 pilares do gerenciamento de vendas
A gestão de venda pode ser resumida em três pilares fundamentais. São eles: operação de vendas, estratégia de vendas e análise de vendas. Entenda cada um deles a seguir:
Operações de vendas
Esse pilar se refere à construção da equipe de vendas. Para isso é necessário definir o processo comercial, treinar e capacitar o time de vendedores, distribuir metas, delegar funções e estabelecer objetivos.
“O segredo de um grande sucesso está no trabalho de uma grande equipe.” — Murillo Cinta de Oliveira. A equipe de vendas é essencial para o setor comercial de uma empresa, pois ela faz a conexão entre o produto e o cliente.
Lembre-se também que é muito importante sempre buscar maneiras de manter a sua equipe motivada, pois quanto mais motivado estiver o colaborador e o time, melhor será o desempenho de cada um e dos resultados da empresa!
Estratégia de vendas
A estratégia de vendas é o pilar responsável por configurar o processo de vendas. Isso significa que nesse momento você deve definir quais atividades vão ser realizadas, pois isso irá permitir entender quais recursos sua organização vai precisar.
Para te ajudar nesse processo, você pode utilizar um funil de vendas. Ele é uma ferramenta visual utilizada pelo departamento de vendas e gestores, com o objetivo de monitorar a situação de cada interação comercial.
- Estimar a previsão de vendas;
- Obter suporte para a definição de metas;
- Identificar gargalos no processo;
- Acompanhar indicadores importantes.
Análise de vendas
A análise de vendas é o processo de monitorar os indicadores de desempenho e as métricas de vendas. Com isso você será capaz de produzir relatórios de sucesso e analisar se os esforços da sua equipe estão trazendo resultados positivos para a empresa ou não.
Os principais indicadores de desempenho comerciais são:
- Ticket médio;
- Taxa de conversão de vendas;
- Taxa de churn;
- CAC;
- Número de negócios fechados.
6 dicas para fazer uma gestão de vendas de sucesso
Já ficou claro como uma boa gestão das vendas pode fazer a diferença em uma organização, não é mesmo?
Porém, para alcançar os melhores resultados possíveis é necessário saber fazer do jeito certo. Por isso, trouxemos 6 dicas valiosas para fazer uma gestão de vendas eficaz! Confira a seguir:
1. Aprenda a fazer uma boa gestão de pessoas
Lembra que durante o texto falamos que uma boa gestão de venda começa com uma excelente gestão de pessoas? Pois então, é a mais pura verdade! Isso porque as pessoas são as maiores responsáveis pelos fechamentos e bons resultados da empresa.
Na gestão de venda, você será responsável por montar uma equipe de vendas, treiná-la e capacitá-la. Portanto, é fundamental que você aprenda a fazer uma boa gestão de pessoas, pois com ela é possível:
- Melhorar o desempenho dos profissionais;
- Assegurar que os colaboradores se mantenham capacitados e motivados;
- Potencializar os resultados do negócio;
- Definir os profissionais certos para cada função.
2. Avalie o processo comercial
O processo comercial é um conjunto de tarefas e atividades realizadas pela equipe de vendas com o propósito de gerar uma venda. É como se fosse um roteiro que o time comercial segue em cada venda.
Quando o processo comercial não está muito bem definido, é possível que se observe alguns problemas, como: dificuldade de prospectar clientes e bater a meta de vendas do mês.
Já um processo de vendas bem estruturado e padronizado permite:
- Guiar toda a área de vendas;
- Aumentar a produtividade do time comercial;
- Facilitar a gestão de venda, reduzindo equívocos;
- Permitir que a equipe trabalhe com mais motivação e segurança.
3. Defina metas e objetivos
As metas e os objetivos, além de servirem como um roteiro e guiarem todo o processo de gestão de venda, também ajudam a manter a equipe comercial engajada e motivada.
Porém, é necessário lembrar que eles devem ser realistas e atingíveis, pois caso sejam muito inalcançáveis, acabam gerando um efeito reverso e desmotivando os colaboradores.
4. Conheça o seu cliente
Conhecer o cliente deve ser prioridade se você deseja realizar uma gestão de venda com excelência. Pois é impossível vender bem se você não souber exatamente o que seu cliente deseja e principalmente: o que ele necessita.
Dessa maneira, você e a sua equipe comercial serão capazes de oferecer o melhor atendimento possível. Já dizia Kate Zabriskie: “os clientes se lembram de um bom atendimento durante muito mais tempo do que se lembram do preço”.
5. Utilize um software de CRM
Software CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma responsável pela gestão de relacionamento com o cliente. Um bom CRM possui todas as ferramentas que você precisa para fazer uma gestão de venda de sucesso.
Com ele, você consegue realizar diversas funções, como:
- Registrar e armazenar todas as informações dos clientes;
- Realizar uma previsão de vendas;
- Fazer a gestão do funil de vendas;
- Automatizar vendas;
- Otimizar a rotina do vendedor.
6. Acompanhe o desempenho da equipe comercial
É fundamental acompanhar o desempenho da equipe comercial, pois assim você será capaz de entender se a equipe está configurada corretamente e se o desenvolvimento dos vendedores está satisfatório.
Agora, se você está sentindo que o seu time comercial pode melhorar, mas você não sabe onde, fazer um raio-x da equipe pode te ajudar.
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