Vender mais é o sonho de qualquer empresa. Torná-lo realidade, porém, pode não ser uma tarefa fácil. Muitos líderes enfrentam dificuldades para encontrar o perfil certo de vendedor, saber como manter a motivação da equipe e como cobrar resultados. Por tudo isso, é essencial saber como montar uma equipe de vendas e incentivá-la a lutar pelos objetivos da empresa.

Está precisando de uma ajudinha para fazer isso acontecer? Então você está no post certo!

Acompanhe nossas dicas e aprenda a montar uma equipe de vendas de alto desempenho.

10 dicas sobre como montar uma equipe de vendas

1. Estude as necessidades e possibilidades da sua empresa

Antes de começar, coloque no papel qual é a necessidade de pessoal que a sua empresa irá precisar e quanto ela está disposta a investir nos novos colaboradores. Pergunte-se:

  • De quantos vendedores precisamos para alcançar o crescimento que estamos planejando?
  • Quantos vendedores podemos acomodar e remunerar?

Com as respostas em mãos, comece a traçar seu plano de ação.

2. Desenhe o perfil de um vendedor ideal

Se você vai admitir novos colaboradores à equipe, terá que ter um padrão para compará-los e decidir se são adequados ao cargo ou não. Por isso, nossa dica é que você desenhe um perfil de vendedor ideal, ou pelo menos uma linha de base com as principais características que o candidato deve apresentar.

Além das mais comuns, como a capacidade de se expressar bem, ter uma boa voz e possuir formação ou experiência na área, pense nas características específicas que a sua empresa precisa. O vendedor de uma loja de roupas, por exemplo, precisa ser extrovertido, paciente e capaz de atender os clientes de forma rápida.

Já os vendedores que trabalham com vendas complexas, como acontece em empesas que vendem SaaS (software as a service, ou software como serviço) devem ter um conhecimento técnico mais aprofundado sobre o produto, saber evitar objeções de vendas e como conduzir ligações de vendas, que é uma das principais atividades do cargo.

Glossário de vendas SAAS

3. Faça as entrevistas com calma e um objetivo claro

Agora que você já sabe o que cada candidato deve apresentar, pode começar a divulgar a vaga e entrevistar os interessados.

É importante verificar, nessa etapa, o CHA de cada candidato (Competências, Habilidades e Atitudes) e comparar as características identificadas com as do perfil ideal (que comentamos na etapa anterior).

As competências dizem respeito ao que o candidato aprendeu a fazer, as habilidades ao que ele sabe fazer, e as atitudes ao que ele efetivamente faz. Sabendo desse conjunto de características, você terá base para fazer as contratações certas e garantir que não terá surpresas negativas ao longo dos meses de trabalho.

Recomendamos que você conte com a ajuda de um profissional de RH para conduzir as entrevistas e dinâmicas de grupo — além de eles serem especialistas nisso, ter uma segunda opinião sobre cada candidato ajuda bastante na hora de tomar decisões.

Desenhar o perfil do vendedor

4. Receba o colaborador com uma integração planejada

Passado o momento da admissão, é necessário receber o novo colaborador e integrá-lo à equipe. Recomendamos que você comece a treiná-lo logo no primeiro dia, afinal, quando ele chega na empresa, está curioso para saber como ela funciona e o que irá fazer.

Não é legal para o colaborador quando ele chega e não tem ninguém para recebe-lo — isso o faz perceber que a organização é despreparada e não sabe muito bem como montar uma equipe de vendas.

Por isso, deixe claro para ele a missão, a visão e os valores da sua organização, os objetivos estratégicos que ela planeja alcançar e qual será o papel dele dentro disso tudo. Apresente-o aos outros colaboradores da equipe, ensine-o a lidar com as ferramentas de trabalho (o sistema CRM, por exemplo) e então comece a aplicar treinamentos práticos sobre a sua função.

Essa ambientação inicial é extremamente importante para a motivação do vendedor e até mesmo para a sua produtividade. Afinal, o vendedor precisa saber o que vender e, principalmente, como vender. Para entender o “como vender”, há mais um detalhe que precisa ser trabalhado na integração: o processo de vendas. Veja mais sobre isso a seguir:

5. Tenha um processo de vendas bem estruturado

O processo de vendas é o passo a passo que a equipe de vendas deve seguir e é especialmente importante quando a empresa trabalha com um ciclo de vendas complexo.

Sem um processo bem estruturado, os vendedores tendem a ficar perdidos ou com dúvidas sobre como devem proceder, podendo até perder oportunidades por falta de informação ou decisões erradas.

Arriscamos dizer que o segredo para o sucesso ao montar uma equipe de vendas está em seguir o processo, revisá-lo constantemente e melhorá-lo sempre que for preciso. Isso garante uma padronização na qualidade das abordagens, aumenta a produtividade do time e pode até aumentar as vendas. Afinal, quanto mais otimizado for o processo, mais clientes serão atendidos e maior será a chance de fechamento.

Se a sua empresa ainda não conta com um processo de vendas mapeado e otimizado, não deixe de conferir nosso texto sobre processo de vendas e aprender como documentar o seu!

6. Ofereça ferramentas adequadas para que o vendedor execute seu trabalho

Não é segredo que para qualquer ofício é necessário ter ferramentas de trabalho adequadas, por menor que sejam. Assim como um chef de cozinha precisa de seus utensílios, um fogão e uma pia, o vendedor precisa ter seu computador, seu telefone (ou discador VoIP), seu e-mail profissional, sua planilha de registros e/ou seu sistema CRM para registrar os atendimentos.

Por isso, providencie tudo que for necessário para que o seu colaborador possa executar o trabalho de forma correta. Se ainda não tem certeza de quais ferramentas utilizar, confira nosso post completo sobre ferramentas de vendas e veja quais mais se adequam à sua empresa e ao seu processo comercial.

CRM: Tudo que não te contam sobre a estratégia que pode alavancar as vendas da sua empresa

7. Acompanhe o desempenho da equipe constantemente

Se você quer saber como montar uma equipe de vendas, acompanhar o desempenho de cada colaborador constantemente (uma vez por semana, pelo menos) é fundamental.

Recomendamos que você dê atenção:

  • À produtividade;
  • Ao conhecimento sobre produto;
  • Às técnicas de abordagem do cliente; e
  • À atualização do CRM (ou planilha de registros).

Quanto mais otimizados esses quatro aspectos estiverem, melhor será a qualidade do trabalho do seu colaborador e, consequentemente, da sua equipe. Ao identificar alguma variável decaindo, ajude o colaborador a entender a importância de trabalhar naquilo, e caso necessário, ofereça treinamento para melhorá-la.

Se o colaborador está deixando de atualizar o CRM, por exemplo, converse com ele sobre a importância de manter os registros atualizados, mostre situações em que o CRM fez a diferença para fechar vendas, etc., e ajude-o a lidar com o sistema caso ele ainda não tenha domínio dessa tarefa.

8. Estabeleça metas claras e realistas

Você provavelmente já ouviu falar que o que não pode ser medido não pode ser gerenciado, e queremos reforçar isso aqui nessa dica. Se você não desenhar metas para a sua equipe alcançar, nunca irá saber se o desempenho está bom ou ruim, e também não irá motivar os colaboradores a se superarem e darem o seu melhor.

Porém, tenha consciência de que, se as metas forem muito altas, elas terão o efeito inverso: ao invés de estimular os vendedores a vender mais, irão desmotivá-los por serem impossíveis. Falamos mais sobre isso no post especial sobre como calcular metas de vendas, confira!

Para tornar as metas mais realistas, é necessário quebrá-las em partes menores. Cobrar fechamentos sem se atentar aos outros indicadores não ajuda a equipe a correr atrás do prejuízo, apenas aumenta a pressão sobre os vendedores.

Por exemplo: ao invés de apenas cobrar a meta de 20 vendas por mês, cobre 100 ligações e 70 propostas enviadas, ações práticas necessárias para fechar a quantidade de vendas planejada. Assim, se ao longo mês a equipe perceber que não está chegando no número de ligações e propostas enviadas, pode planejar ações de recuperação e ainda ter chance de alcançar as metas de vendas no final do mês.

9. Dê feedback

Reuniões de feedback podem ser boas alternativas para que você converse com os vendedores e mantenha o alinhamento em dia.

Se há algo incomodando ou preocupando o colaborador, ele terá chances de comunicar isso ao gestor. Este poderá reconhecer os êxitos do vendedor e ajudá-lo a encontrar caminhos para reparar as coisas que não estejam correndo tão bem. De modo geral, o feedback ajuda a alinhar expectativas, traçar planos de ação e trazer melhores resultados para todos.

10. Ofereça treinamentos e incentive a troca de conhecimento na equipe

Outro ponto fundamental para quem quer saber como montar uma equipe de vendas é oferecer oportunidades de aprendizagem para os colaboradores.

Considere treiná-los a respeito de técnicas de vendas interessantes para aplicar ao processo comercial, incentivá-los a compartilhar conhecimentos com os colegas e até mesmo desenvolver competências não ligadas diretamente ao trabalho, mas que os ajudarão a executá-lo melhor, como ensiná-los a gerenciar melhor o tempo, desenvolver inteligência emocional, etc.

Essas ações ajudam a manter a motivação dos colaboradores alta, porque eles percebem que a empresa está investindo neles e passam a executar seu trabalho com ainda mais satisfação. Veja este texto sobre treinamento para vendas e aprenda como colocá-lo em prática.

Esperamos que tenha aprendido bastante com as nossas 10 dicas sobre como montar uma equipe de vendas.

Por último, gostaríamos de destacar que, para vender mais e melhor, montar a sua equipe de vendas é apenas o primeiro passo: você precisa ter materiais de apoio para conquistar o seu cliente e mostrar que a sua solução é ideal para solucionar os problemas dele. Por isso, recomendamos o download de nosso kit, que contém um modelo de proposta e de apresentação comercial editáveis e prontos para uso. Aproveite!

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