Como vender em tempos de crise? 10 dicas poderosas para alavancar o seu processo de vendas!

A crise provocada pela pandemia de Covid-19 acarretou mudanças que causam dor de cabeça em todo gerente de vendas. Com a queda nas vendas, a gestão cobra mais resultados, os vendedores ficam desmotivados e o desafio de manter os ganhos fica mais difícil. O importante, entretanto, é saber que é possível obter resultados mesmo diante de uma crise como essa! Mas, como vender em tempos de crise?

É importante pensar que toda mudança, seja positiva ou negativa, exige uma adaptação. Não que seja fácil, mas com a nossa ajuda e o seu talento, você pode evitar cenários desastrosos. Quer saber como? Siga a leitura e aprenda como vender em tempos de crise!

Como vender em tempos de crise?

1- Aprimore a equipe e os processos

Com a retração do mercado, as empresas que sobrevivem são aquelas com as melhores equipes, processos e soluções. Nesse sentido, a crise é uma oportunidade para repensar processos e métodos falhos no setor de vendas.

Há empresas que conseguem manter ou até crescer seus resultados apesar de todos os problemas enfrentados, porque continuam se aprimorando. É importante capacitar seu time de vendas com as melhores técnicas do mercado, padronizar cadências, metodologias, encontrar gargalos no funil, fragilidades no processo, etc. Que tal estruturar um treinamento para vendas?

Uma boa forma de aprimorar esses detalhes é criando um bom playbook de vendas. Na hora de criar um playbook, os processos se evidenciam e fica mais fácil encontrar oportunidades de melhoria. Caso você já tenha um playbook de vendas, não esqueça de revisá-lo constantemente.

Temos um texto inteiro sobre esse assunto, não deixe de ler para saber o que é e como criar um playbook de vendas.

2- Busque produtividade

A questão da produtividade está diretamente ligada ao ponto anterior. Uma equipe produtiva é uma equipe motivada, bem gerenciada e devidamente capacitada. Não, não basta cobrar que as metas sejam batidas: é preciso oferecer as condições necessárias para que isso seja possível.

Pare pra se perguntar: o que pode estar impedindo a motivação da sua equipe? Há feedbacks frequentes? Há um clima de trabalho favorável a isso? Será que os vendedores estão utilizando as melhores técnicas de vendas do mercado? Fazer auditoria de vendas e rastrear o cumprimento do processo comercial pode revelar pontos de atenção que, se tratados, podem impulsionar a produtividade da equipe.

Apesar da crise, é importante manter uma mentalidade positiva. Se os vendedores começarem o dia acreditando que não vão vender, as coisas ficam ainda mais difíceis.

3-  Analise os top performers

O que os melhores vendedores estão fazendo de diferente para se destacarem tanto? Seja lá o que for, deveria ser padrão para todos os vendedores, não acha?

Em momentos como esse, é importante voltar os olhos para os top performers e acompanhar seus métodos. Eles podem compartilhar técnicas valiosas com a equipe toda. Em quais dores os top performers tocam? Como é a apresentação de produto deles? E a abordagem? Todos esses detalhes contam.

No mundo ideal, não deveria haver esse abismo entre as técnicas usadas por um vendedor e por outro. É daí que vem a importância de ter processos bem definidos e claros, para que as pessoas não façam as coisas de forma muito diferente uma da outra e todos obtenham os melhores resultados.

4- Utilize as melhores técnicas

Na sua empresa, os vendedores utilizam as melhores técnicas de vendas do mercado? SPIN Selling, GPCT, Cold Calling 2.0, entre outras são técnicas famosas e que podem ser utilizadas em diversas etapas do processo de venda.

Você pode recomendar que os vendedores utilizem algumas delas, ou criar as próprias da sua empresa, sempre lembrando que a técnica padrão deve ser aquela que mais apresentar resultados.

Leia também: Glossário de Vendas SaaS: Guia de termos para gestores e vendedores

5- Busque os setores menos afetados

Em toda crise, há alguns setores que são menos afetados, e outros que até crescem mais do que o usual. Se você trabalha com vendas B2B, pode ser interessante fazer campanhas voltadas a esses setores, afinal, o poder de compra deles continua normal ou até maior.

6- Encontre seu álcool em gel

Entre os produtos que a sua empresa oferece, qual é indispensável nesse momento de pandemia e de crise?

É nesse sentido que falamos de encontrar seu álcool em gel. Aquele produto que, mesmo com a crise, todos vão correr atrás. Qual dos seus produtos é indispensável e pode ajudar nesse momento?

Com as vacas magras, ninguém vai gastar dinheiro com itens dispensáveis. Se a sua empresa ainda não encontrou ou não possui um “álcool em gel”, trate de encontrá-lo!

7- Reavalie os gastos

Época de crise é época de cortar de um lugar e investir em outro. Para isso, é importante saber avaliar o que realmente traz mais vendas para a sua empresa e investir nisso. Estratégias que não geram resultado podem não ser interessantes de manter, a não ser que o plano seja trazer resultados a longo prazo, no futuro.

Tome cuidado: empresas que cortam tudo o que há pela frente na hora da crise, ficam para trás no momento em que a crise passar.

8- Faça upsell e cross sell

Upsell e Cross Sell são estratégias que podem ajudar a sua empresa a vender um ticket maior.

Upsell consiste em vender uma versão premium da sua solução, um benefício que a deixe mais cara. Por exemplo: quando um cliente de uma sorveteria aceita mais calda de chocolate no sorvete por 3 reais a mais.

Cross sell, por sua vez, consiste em vender mais produtos juntamente com a compra original. Geralmente, os produtos se complementam. Por exemplo: você vende um tênis, e convence o cliente a comprar, também, uma meia.

Essas estratégias podem ser úteis para aumentar o valor da compra e, portanto, são muito úteis em um período de crise.

9- Parcerias: por que não?

Um sábio um dia falou: nenhum homem é uma ilha. Como nós, do Fleeg, também somos muito sábios, nós dizemos: tampouco uma empresa é uma ilha.

Nem toda empresa é concorrente direta sua. Portanto, por que não firmar parcerias benéficas para todos os envolvidos com empresas de outros ramos?

Há vários tipos de parceria que podem funcionar. Geralmente, quando o produto de uma empresa complementa o da outra, a festa está feita. A hora da crise é perfeita para adotar a política da boa vizinhança com quem pode te ajudar!

10- Utilize a tecnologia

Em tempos de crise e de home office, a tecnologia é uma aliada absolutamente indispensável. Nesse sentido, utilizar softwares de automação de vendas pode ser uma ajuda valiosa.

Mas afinal, o que faz um software de automação de vendas? Basicamente, tudo aquilo que não precisa de interação humana. Por exemplo, não é necessário perder seu tempo analisando planilhas para fazer um forecast de vendas, já que um software de automação de vendas pode fazer isso automaticamente.

Esse tipo de software também é capaz de priorizar automaticamente os contatos, para que o time de vendas possa focar primeiro naqueles que mais possuem chances de fechar com a sua empresa. Se você já passou horas priorizando contatos manualmente (ou sequer prioriza) lamentamos, mas você está fazendo isso errado!

A tecnologia também dá conta da agenda dos vendedores. Agendamento de tarefas com base em acontecimentos poupa você de tempo e erros. Como assim? Bem, se um potencial cliente demonstra interesse na compra de alguma forma, o software agenda automaticamente uma tarefa para o vendedor contatá-lo.

Você também pode configurar os fluxos de cadência padrão da sua empresa no software, para que ele crie as tarefas na agenda do vendedor de acordo com essas cadências.

Vantagens de contar com um software de automação de vendas

As vantagens de tudo isso é que a produtividade do time de vendas melhora muito, pois a tecnologia faz automaticamente as tarefas repetitivas que dispensam interação humana. O vendedor está lá para vender, e não para preencher relatórios. Deixe isso para um software!

A automação dos processos repetitivos acaba resultando em humanização das vendas, pois o vendedor pode focar no que realmente importa: conquistar o cliente.

Além disso, a automação ajuda no gerenciamento do time de vendas. No software, é possível verificar o funil de vendas de cada vendedor, sua proximidade com as metas, quais negócios foram fechados, quais foram perdidos, e todos os detalhes sobre as vendas que cada membro do time está realizando.

Com base nisso, também é possível gerar gráficos, relatórios e forecasts automáticos, com a facilidade de alguns cliques!

Se você ainda não está familiarizado com automação de vendas, temos um post inteiro dedicado exclusivamente a esse assunto. Não deixe de ler para saber tudo o que a automação de vendas pode fazer pelo seu negócio durante a crise!