Se você perguntar hoje para a sua equipe comercial quanto eles vão vender no próximo mês, semestre ou ano, você vai ter uma resposta exata? Ter essa informação é essencial para qualquer negócio, pois permite que a empresa planeje estratégias e se prepare em relação ao futuro.
E é por isso que a projeção de vendas é tão importante! Através dela você será capaz de estimar gastos, investimentos e até mesmo analisar a necessidade de novas contratações para a sua equipe.
Quer saber mais sobre projeções de vendas, qual a sua importância e como fazer na sua empresa? Então, siga a leitura!
Nesse texto você verá:
- O que é projeção de vendas?
- Qual a importância da projeção de vendas?
- O que uma projeção de vendas deve conter?
- Métodos para se fazer projeção de vendas
- Como fazer uma projeção de vendas?
O que é projeção de vendas?
A projeção de vendas, também chamada de orçamento de vendas, é uma estimativa de quanto a empresa vai vender em um determinado período. Com ela é possível tomar decisões mais assertivas, definir estratégias e se planejar para o futuro do negócio.
O cálculo da projeção de vendas pode ser realizado com base em diversas informações, como:
- Época do ano;
- Histórico de vendas da empresa;
- Variações de mercado;
- Capacidade de produção da organização.
A projeção de vendas traz diversos benefícios para uma empresa, pois ela serve como um parâmetro para todas as estratégias de vendas que serão realizadas. Além disso, ela possui diversas outras vantagens. Confira no tópico a seguir!
Qual a importância da projeção de vendas?
A projeção de vendas é extremamente importante para qualquer tipo de negócio. Isso porque é através dela que você vai ter uma base para planejar todas as ações e estratégias da empresa. E vamos combinar que um bom planejamento é fundamental, não é mesmo? Pois sem ele você se torna incapaz de traçar metas e definir objetivos.
Além disso, a projeção de vendas também é essencial para a empresa poder planejar aquisições e contratações da melhor maneira possível e de um jeito que continue trazendo lucros para o negócio.
Outras vantagens dela são:
- Preparam o negócio para as mudanças e variações do mercado;
- Permitem que a equipe comercial conheça melhor o seu público-alvo e desenvolva abordagens de vendas mais assertivas;
- Permitem que a empresa ajuste seu orçamento, baseado no tanto de receita que as vendas vão gerar;
- Possibilitam entender se existe necessidade de oferecer treinamento para os vendedores ou realizar novas contratações.
O que uma projeção de vendas deve conter?
Uma boa projeção de vendas deve contar primeiramente com o valor previsto de receita. Isso significa que, se você deseja fazer uma projeção de vendas para o próximo mês, por exemplo, será necessário definir o valor esperado que vai entrar no caixa. Uma ótima maneira de fazer isso é se baseando nos dados de meses ou anos anteriores.
Outro item que precisa constar na sua projeção de vendas é o volume previsto de produtos. Além disso, lembre-se que uma boa projeção de vendas também deve conter prazos e metas.
Métodos para se fazer a projeção de vendas
Existem diversos métodos que podem ser utilizados para fazer uma projeção de vendas. Confira alguns dos principais a seguir:
Projeção baseada em resultados
O primeiro deles é a projeção baseada em resultados. Esse tipo de projeção é feita com base no histórico de vendas da sua empresa e é considerado um dos métodos mais importantes.
Isso porque analisando os resultados obtidos é possível observar um padrão de crescimento ou de queda das vendas, o que permite entender e planejar ações mais assertivas.
Projeção baseada no mercado
Já o segundo método é a projeção baseada no mercado. Nesse modelo de projeção, é necessário analisar o mercado e os principais concorrentes da sua organização.
Você pode fazer isso de duas maneiras:
- Observando um negócio parecido com o seu;
- Analisando estimativas e pesquisas de mercado.
Esse tipo de projeção é ideal para empresas que estão começando agora, pois organizações mais jovens não contam com um histórico de vendas anteriores.
Projeção de vendas com base em ações
Esse modelo de projeção de vendas analisa todas as ações que podem otimizar e potencializar as vendas do seu negócio. Essa projeção considera a participação da empresa em eventos e outras iniciativas.
Lembre-se que é importante que essa projeção tenha algum embasamento, por isso vale a pena se basear em outras ações do mesmo tipo que já foram realizadas pela empresa.
Projeção de vendas com base no funil de vendas
Esse tipo de projeção é ideal para empresas que possuem um ciclo de vendas longo e complexo. Na projeção com base no funil de vendas é necessário analisar o ciclo de vendas, a taxa de conversão e as oportunidades ativas no funil. Isso é muito importante, pois permite que o time comercial saiba quais as chances de fechamento de um negócio.
Atualmente já existem diversas ferramentas que podem te ajudar nesse processo. Um software de automação de vendas, por exemplo, pode fazer projeções de vendas automáticas com base em dados do funil de vendas e dos indicadores.
Como fazer uma projeção de vendas?
1. Estude o mercado
Estudar o mercado e suas tendências é essencial para desenvolver uma boa projeção de vendas. Isso porque alguns fatores, como o aumento do dólar, por exemplo, podem afetar diretamente ou indiretamente na quantidade de vendas do seu negócio.
Você pode fazer isso analisando pesquisas e notícias relacionadas a área de atuação da sua empresa, observando o comportamento dos seus concorrentes e ouvindo os seus clientes.
2. Analise o seu histórico de vendas
Observe o registro de vendas dos períodos anteriores. Para isso, reúna os dados da sua operação e entenda as movimentações de cada período.
Verifique também se existem tendências que podem ser observadas, como aumento das vendas em um determinado período do ano, por exemplo.
3. Analise o funil de vendas
Para fazer uma projeção eficaz, é muito importante analisar o funil de vendas. Isso significa observar como está o seu desempenho e quantas oportunidades ativas se encontram em cada etapa.
Como falamos anteriormente, algumas projeções são feitas com base nos dados do funil de vendas, certo? Portanto, ter um funil com dados confiáveis é fundamental, tanto para realizar uma boa projeção de vendas, quanto para contornar objeções e planejar ações.
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