Vender. Esse é o principal objetivo de uma equipe de vendas. Então, por que ela deveria se manter ocupada fazendo relatórios e atualizando planilhas, se essas tarefas poderiam estar sendo realizadas por um software de automação de vendas? Através da tecnologia, vender pode se tornar uma atividade muito mais organizada, rápida, e rentável, além de te ajudar a personalizar e otimizar a sua relação com o cliente. Quer saber como? Siga a leitura para saber tudo sobre o assunto!

O que é automação de vendas?

Automação de vendas consiste na utilização da tecnologia para automatizar processos e atividades do setor comercial, eliminando a necessidade de realizar essas ações manualmente.

Ela foca em otimizar processos que não precisam da ação humana para serem realizados. Ou seja, a automação de vendas não tem como objetivo substituir o trabalho do vendedor, mas sim facilitá-lo. Tarefas como atualização de planilhas e criação de relatórios devem ser o alvo da automação, fazendo com que a sua equipe comercial possa utilizar seu potencial realmente para as vendas, e não para marcar células de vermelho ou verde no Excel.

Há outro detalhe importante: a automação de vendas é uma tendência. Por isso, é certo que o seu concorrente provavelmente já investiu ou investirá nela e, se você não o fizer, ficará para trás.

Mas antes de continuar, precisamos deixar clara a diferença entre automação de vendas e de marketing.

Diferenças entre automação de vendas e automação de marketing

A automação de marketing consiste em uma ferramenta para automatizar ações repetitivas do departamento de marketing. Isso inclui envio automático de e-mails para nutrição de leads, e lead scoring para qualificação de leads, por exemplo.

Já a automação de vendas consiste em tecnologias que buscam automatizar processos repetitivos do setor de vendas, como precificação, criação de relatórios, agendamento de ligações, gerenciamento da equipe de vendas, etc.

Percebeu como os objetivos são diferentes? No entanto, com a crescente necessidade de alinhar os departamentos de vendas e de marketing, é comum que muitos softwares se proponham a fazer os dois, e ainda outras funções, como gestão de relacionamento com os clientes. O problema é que nem sempre um gestor vai precisar das duas coisas na mesma ferramenta, por isso ele pode ter dificuldade para descobrir do que precisa e qual software atende às suas necessidades. Daí a importância de saber diferenciá-las.

O que faz a automação de vendas?

A automação de vendas pode ser utilizada para automatizar diversos processos e tarefas, como:

Forecasts de vendas automáticos

Forecast, em inglês, significa previsão. Inclusive, é a palavra usada para se referir à previsão do tempo. E, assim como em uma previsão do tempo, os resultados não se tratam de mera adivinhação. Um bom forecast é feito com base em análise de estatísticas, e é nele que a empresa vai se basear para controlar o orçamento.

Por isso, é muito comum que os gestores sempre batam na tecla da acuracidade do forecast. Um forecast de vendas impreciso, às vezes, mais atrapalha do que ajuda.

Nesse sentido, um software de automação de vendas pode fazer forecasts automáticos com base em dados do funil de vendas e dos indicadores. Portanto, se torna muito mais fácil acompanhar os números, compará-los com a meta, e aperfeiçoar as ações estratégicas da companhia, para manter-se dentro do que foi estabelecido no budget.

Planilha de funil de vendas em excel

Priorização de contatos

Talvez você já tenha passado por uma dessas situações: passar horas verificando os dados sobre os seus contatos para tentar descobrir quais deles têm mais chance de fechar com você, e assim tratá-los com prioridade. Ou, simplesmente ligar para os seus contatos em uma ordem aleatória sem nenhum critério que possa te ajudar a vender mais. Se você se vê realizando alguma dessas ações com frequência, você já deveria ter investido em automação de vendas.

Um software de automação de vendas pode fazer uma priorização automática dos leads, de acordo com informações relevantes, como tamanho da empresa, cargo, conteúdos consumidos, localização, entre outras. Assim, você sempre sabe em quem focar, e quais são mais relevantes para o seu negócio. Dessa forma, você não perde tempo com leads que não possuem o seu perfil de cliente ideal ou que não precisam da sua solução, deixando-os para depois dos contatos prioritários.

Agendamento de Follow Up

Follow Up é o acompanhamento do contato durante todo o processo comercial. É aqui onde o vendedor entra em contato com ele para conhecer suas necessidades, saber quando está pronto para a próxima etapa, e também realizar o pós-venda.

No entanto, existe o momento certo de realizar cada contato. Muitos vendedores perdem o cliente por falta de insistência, mas insistir demais pode te deixar com uma imagem negativa. Por isso, manter uma frequência equilibrada de follow up é essencial, além de não esquecer-se de fazê-lo, obviamente.

Um software de automação de vendas pode te ajudar a organizar isso, fazendo um agendamento dos próximos follow ups de maneira inteligente e te lembrando de realizá-los. Dessa forma, você sempre sabe quando ligar, e para quem ligar.

Tarefas dos vendedores

Um software de automação de vendas pode criar tarefas de vendas com base em acontecimentos e características dos perfis das suas oportunidades. Por exemplo: Após um potencial cliente fazer uma solicitação de demonstração do produto, agendar uma ligação para o vendedor atendê-lo.

Lead interessado - tarefa de nova ligação

Automação de relatórios

Informações relevantes, como as taxas de conversão, ticket médio das oportunidades, a quantidade de negócios fechados, as interações realizadas, e até os prazos e metas, todas devem estar presentes nos seus relatórios de vendas. O problema é que, coletar essas informações e criar esses relatórios manualmente é bem trabalhoso e, na verdade, desnecessário, já que essa atividade pode ser automatizada.

Um software de automação de vendas obtém esses dados automaticamente, faz os relatórios, permite a exportação deles, e ainda mantém todos padronizados, tornando mais fácil a busca por informações e a coleta de dados.

Quais as vantagens da automação de vendas

As vantagens da automação de vendas, como você pôde ver, são muitas. Segue abaixo uma síntese dos principais benefícios que você poderá obter:

Melhora na produtividade do time de vendas

Batemos nessa tecla várias vezes quando falamos sobre automação, mas é sempre importante lembrar: se uma tarefa é repetitiva, não precisa de interação humana, e está ocupando o tempo do seu time de vendas, talvez esteja na hora de automatizá-la. Veja: o tempo que o vendedor está perdendo com listas desorganizadas, relatórios, e planilhas, poderia estar sendo usado no seu potencial de venda, melhorando a sua produtividade.

Melhora no relacionamento com o cliente

A automação dos processos repetitivos resulta em humanização da venda, pois com menos desses processos ocupando o tempo do vendedor, mais ele pode se dedicar ao relacionamento com o cliente, realizando uma boa venda e também um bom pós-venda. Sobra tempo para conversar com o cliente, entendê-lo melhor e, consequentemente, a qualidade do atendimento melhora.

Melhora o gerenciamento da equipe

Um software de automação de vendas também te ajuda a gerenciar melhor a sua equipe. Você pode, por exemplo, observar o funil de cada vendedor, quais possuem o maior número de vendas fechadas, e quais não têm tido interações nos últimos meses.

Um bom sistema de automação de vendas é indispensável para que você possa obter a melhor experiência possível em todos esses sentidos.

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