Automação de marketing: confira a importância, os benefícios e as principais funcionalidades das ferramentas de automação.


Marketing digital engloba uma gama de tarefas repetitivas, porém indispensáveis para o amplo funcionamento deste processo. Em uma empresa de pequeno porte, a equipe de marketing pode até dar conta de realizar essas tarefas e distribuir a carga. Porém, ao passo que a empresa cresce e as demandas aumentam, a complexidade e o volume dessas tarefas também.

E para não ficar atrás no mercado, aumentar rendimento e competitividade e evitar os riscos de fazer todo o processo de marketing digital manualmente, as empresas estão apostando cada vez mais na automação de marketing. Confira nesse post o que é a automação de marketing, e como ela pode te ajudar!

Nesse post você vai ver:

O que é automação de marketing?

A automação de marketing consiste no uso de uma ou mais ferramentas para otimizar o processo de marketing digital.  Entenda melhor:

Quando falamos de marketing digital, tempo é um dos conceitos mais importantes. As equipes de marketing trabalham para que seus leads passem pela jornada de compra e fechem negócio com a sua empresa dentro do período de tempo tido como ideal.

Para isso, precisam enviar conteúdos para eles na época certa e, muitas vezes, estamos falando de uma grande quantidade de leads. Nesse sentido, a automação de marketing otimiza o tempo de forma geral, acelerando todas as etapas do processo de marketing digital até que o lead passe para o setor de vendas e adquira um produto.

Essa otimização de tempo permite um remanejamento das funções da equipe de marketing, que terá mais liberdade para focar em outras funções, gerando um resultado final de melhor qualidade.

É importante entender que a automação de marketing não significa mecanizar os processos, pelo contrário. Ela permite a personalização de fluxos de relacionamentos flexíveis, possibilitando o que seria impossível de ser feito manualmente.

Ainda que muito diferentes, é comum confundir automação de marketing com automação de vendas, já que são processos tão relacionados. Não cometa este erro!

Não deixe de se informar sobre o que é automação de vendas, para não misturar os conceitos e fazer uma bagunça nos processos da sua empresa. Confira nosso post sobre o assunto e evite a confusão.

Agora que você sabe o que a automação de marketing, precisa entender o que ela faz e para que ela serve. Vamos dar uma olhada?

O que a automação de marketing faz?

As funcionalidades de uma plataforma de automação de marketing vão desde agendamento de envio de e-mails, até a classificação automática de leads de acordo com a sua possibilidade de venda. Cada uma delas desempenha um papel importante na otimização das etapas do marketing digital, uma complementando a outra, como todo processo.

Confira agora as principais funcionalidades de uma ferramenta de automação de marketing e confira quais podem impulsionar os resultados da sua empresa ainda mais:

Lead tracker

O lead tracker é uma ferramenta que colabora na gestão de leads. Ele trabalha rastreando todas as interações do lead com a empresa, sejam elas visitas ao blog, download de e-books, inscrições para testes de produtos, entre outras.

Essa ferramenta ajuda a equipe de marketing a entender os interesses e necessidades de seus leads, baseando-se na sua atividade.

Observe o lead tracker da Ana Paula, uma jovem universitária que tem problemas para dormir e pesquisou por soluções no Google, onde encontrou o conteúdo de uma academia chamada TOP Fitness:

Exemplo de lead tracker

A partir do momento em que ela baixou o e-book, a plataforma de automação de marketing registrou seus dados de contato. Dois dias depois ela realizou o teste, e por aí vai.

Monitoramento e agendamento de posts nas redes sociais

Um perfil no LinkedIn, um canal no YouTube, até mesmo perfis no Instagram, Facebook e outras redes sociais ajudam a atingir ainda mais pessoas. Essas pessoas em sua maioria não começam qualificadas para adquirir o produto da sua empresa, mas com nutrição e tempo podem se tornar clientes.

Além disso, as redes sociais cumprem sua função primária de aproximar as pessoas da empresa, em uma relação mais informal e descontraída, que causa uma impressão empática da empresa, por meio dos stories e posts que se dirigem diretamente ao seguidor.

Por meio da automação de marketing, a equipe de marketing consegue programar publicações automáticas, no momento em que os seus seguidores estão ativos nas redes sociais e ainda monitorar o desempenho das postagens realizadas.

E-mail marketing

O e-mail marketing ainda é a base do marketing digital, apesar das modernizações tecnológicas. Algumas pessoas não têm redes sociais, mas todas possuem um e-mail. Por isso a automação de marketing se mistura tão bem com o e-mail marketing: fica muito mais fácil e certeiro atingir as pessoas.

Com uma plataforma de automação de marketing é possível programar os disparos de e-mail marketing e acompanhar alguns indicadores depois dos disparos, como:

  • Taxa de entrega.
  • Taxa de abertura.
  • Quantos e-mails caíram em spam.
  • Cliques.
  • E outros.

Por esse motivo que o principal dado de contato pedido ao capturar um lead é o e-mail. Ele será o canal de comunicação entre empresa e cliente mais importante, por onde o lead será nutrido e receberá, mais à frente, a proposta de compra.

Construção de Landing pages

Primeiro, vamos relembrar o que é uma landing page:

Quando um usuário decide consumir algum material rico, por exemplo, ele é direcionado a uma landing page, quer serve para convencer o visitante a fornecer seus dados, com um texto que explica o conteúdo do material, um formulário onde são colocados os dados de contato, entre outros elementos que conquistem um lead.

Para entender melhor sobre o assunto, confira nosso texto sobre páginas de captura.

Várias plataformas de automação de marketing incluem um criador de landing pages, que oferece modelos prontos de formulários e design de páginas, que são personalizáveis de acordo com a identidade da empresa. Além disso, quando um usuário cede seus dados por meio desses formulários, eles são imediatamente guardados na lista de contatos e classificados na jornada do cliente.

Veja abaixo um exemplo de landing page do Fleeg:

Estrutura de uma página de captura

O número de leads gerados com esta ferramenta aumenta rapidamente, já que landing pages bem estruturadas são mais propensas a conquistar o usuário.

A automação de marketing ajuda a otimizar esse processo, já que disponibiliza a formação de landing pages sem a necessidade de programação.

Para entender como criar boas landing pages e converter mais leads, dê uma olhada no nosso vídeo sobre landing pages que convertem!

Lead Scoring

Ao capturar um lead, o lead scoring entra em ação e o classifica em uma lista de prioridade, dando-lhe pontos de acordo com as caraterísticas que se encaixam no perfil ideal de cliente da empresa.

Com a automação de marketing, o único trabalho requerido é configurar os critérios de classificação e a nota de cada um. Depois disso, o processo é automático.

O lead scoring ajuda a priorizar os leads que mais provavelmente resultarão em negócios fechados e a direcionar os não qualificados a fluxos de nutrição para uma futura oportunidade de venda. Além disso, dispensa os leads que não se encaixam no perfil de cliente da empresa, evitando desperdício de recursos e tempo com pessoas que não rendem no final.

Fluxos de nutrição

Um fluxo de nutrição trabalha para manter os leads avançando na jornada de compra, garantindo que os conteúdos certos estão sendo enviados na hora certa.

O uso da automação desses fluxos otimiza principalmente o tempo gasto com a nutrição, já que essa ferramenta automatiza a seleção de quais leads devem receber determinado conteúdo e envia vários e-mails simultaneamente.

Plataformas de automação de marketing permitem a criação de vários fluxos que funcionam em sinergia. A equipe de marketing só precisa montar tais fluxos, determinando os critérios do perfil de lead que deve receber aquele conteúdo e partir de que momento.

Nova automação - fluxo de nutrição de leads

Para entender melhor como a nutrição de leads funciona, não deixe de conferir nosso post sobre o assunto!

Origem dos leads

Por meio da automação de marketing também é possível saber por qual canal o lead foi capturado. Ou seja, se foi um anúncio que o levou à captura? Um vídeo do YouTube? Um e-mail oferecendo um e-book? Essa funcionalidade não só ajuda a entender o pensamento dos leads, como também indica a eficiência de cada estratégia de marketing.

Lead preenchendo o formulário - caindo com origem

Não adianta saber o que uma plataforma de automação de marketing faz, sem saber por que ela deve ser usada, não é mesmo? Pensando nisso, separamos alguns dos benefícios de implantar esse tipo de ferramenta.

Quais são os benefícios da automação de marketing?

Comunicação personalizada

Ao mesmo tempo que a automação de marketing automatiza o envio de e-mails, ela também serve para indicar qual tipo de conteúdo deve ser enviado, quando e com qual tipo de abordagem. Essa predefinição dá espaço à equipe de marketing para criar uma mensagem personalizada, porém sem o risco de enviar para o lead errado ou fora da época certa.

Aumento das taxas do funil de conversão (ou funil de marketing)

O funil de conversão serve como um indicador de desempenho da estratégia de marketing usada pela empresa. A porcentagem de quantos usuários se tornam leads, por exemplo, indica a eficiência da estratégia de captura que a equipe de marketing implantou.

A imagem abaixo mostra um exemplo gráfico das taxas de conversão:Funil de conversão monitorado em uma planilha

Para entender melhor como a automação de marketing aumenta as taxas de conversão, podemos usar o exemplo de uma floricultura para festas chamada Buquê. O site da floricultura recebe mensalmente 2.000 usuários, seja por anúncios, buscas no Google, entre outros métodos de atração.

A maior parte desses visitantes entrava no site, lia alguns artigos, mas não era convertida em leads, e outro grupo não chegava a consumir nenhum conteúdo. A menor parcela dessas 2.000 pessoas realmente estava interessada nos produtos da empresa e cedeu seus dados de contato por um e-book sobre quais flores são melhores para cada evento, ou um álbum dos trabalhos antigos da empresa.

Além disso, a equipe de marketing teve dificuldade em monitorar qual lead é mais provável de continuar na jornada de compra, e lhes enviava os conteúdos errados, fora de época. No fim, o mês terminou com 10 vendas, ou seja, apenas 0,5% do número inicial.

Agora, digamos que no mês seguinte, a empresa implanta uma plataforma de automação de marketing e investe na qualidade dos conteúdos produzidos.

Dos 2.000 usuários atraídos, metade tem interesse nos serviços oferecidos. A equipe de marketing, usando as funcionalidades da plataforma, tem um acompanhamento detalhado de cada lead e envia conteúdos que contém exatamente o que o lead precisa para prosseguir na jornada de compra. Consequentemente, mais da metade desse grupo é convertido para MQLs, mesma coisa para as taxas de SQLs. No fim daquele mês, 100 vendas são confirmadas, resultando na porcentagem de 5% do número total de usuários.

Confira a mudança no funil de conversão da Buquê antes e depois de implantar uma plataforma de automação de marketing:

Funil de conversão - sem e com automação de marketing

Se quiser esclarecer alguns dos conceitos tratados nesse tópico recomendamos a leitura do texto: O que é funil de marketing? Aprenda como monitorar os seus leads e otimize suas taxas de conversão.

Ciclos de vendas menores

Quando a nutrição de leads é automatizada, o processo se torna mais rápido e assertivo. Assim, o lead percorre a jornada de compra de forma mais fluida, sendo nutrido no momento exato até o fechamento de negócio.

Veja abaixo uma representação da jornada de compra:

Jornada de compra

A automação de marketing ajuda a equipe de marketing a direcionar o lead até a compreensão do seu problema, e então apresenta a melhor solução e orienta qual o melhor momento para passá-lo para a equipe de vendas. Como resultado, o lead chega à equipe de vendas mais decidido do que quer, diminuindo o período de fechamento de compra.

Dentro de um processo automatizado, a equipe de marketing já consegue saber em que etapa da jornada de compra um lead se encontra pelos conteúdos que já consumiu e assim pode encaminhá-lo para conteúdos da próxima etapa.

Por exemplo, se uma pessoa entra no site de uma academia e baixa um e-book chamado “Por que nem sempre as dores pós-treinamento são um bom sinal”, a equipe de marketing já pode assumir que este lead conhece seu problema: dores constantes depois de treinar. Com base nisso, ele será encaminhado para um post do site “7 dicas para evitar o burnout na academia”, contendo a solução do problema dele.

Aumento da produtividade

Processos automatizados diminuem muito a carga de tarefas dos colaboradores que, consequentemente, ganham mais tempo para se ocupar com outras tarefas mais estratégicas.

Esse remanejamento causa um aumento no rendimento da equipe e uma otimização do tempo do processo produtivo, onde as tarefas que levariam um mês para serem executadas ficam prontas em questão de semanas.

Uma plataforma de automação de marketing consegue realizar, ao mesmo tempo, tarefas que uma equipe inteira precisaria se mobilizar para executar no prazo delimitado.

Isso também colabora para o aumento da produtividade, já que acelera o processo de marketing digital e tira o peso de várias funções das costas da equipe de marketing.

Menos erros

Como diz o ditado, errar é humano. A automação de marketing é feita por uma máquina e por isso é muito mais assertiva do que o processo manual!

As chances de um contato não ser listado ou que algum conteúdo seja recomendado para o lead errado são muito menores do que quando uma pessoa, sobrecarregada com outras, executa essas tarefas.

Não esqueça que plataformas de automação de marketing são produtos. Por isso, é importante considerar o custo-benefício da aquisição desse tipo de produto, e aí entra o ROI.

Cálculo do ROI automatizado

O ROI no marketing é muito útil para indicar a eficiência e retorno de determinadas estratégias de marketing, porém, para que isso dê certo a automação de marketing é necessária. Mas por quê?

Dependendo do setor, é fácil calcular o ROI: subtrair o custo (o valor em dinheiro gasto com a execução de algum processo) da receita (valor total em dinheiro ganho com o processo em questão), e por fim dividir o resultado pelo custo de novo.

Fórmula ROI

Com o setor de vendas, por exemplo, não há dificuldade em saber de onde o dinheiro vem, pois o vendedor tem um acompanhamento de cada venda. Mas, no setor de marketing, é difícil supor por onde o lead chegou até a decisão de compra, já que existem tantos meios.

E é nesse sentido que a automação de marketing contribui para o cálculo do ROI. Por meio da automação de marketing, como mencionamos antes, é possível saber de onde cada cliente atraído pelo marketing veio. Essa prática ajuda a monitorar o retorno por investimento de cada campanha de marketing e quantos clientes de fato o marketing gerou.

Para aprender mais sobre os benefícios desse tipo de plataforma, confira nosso vídeo sobre o que a automação de marketing pode fazer pelo seu negócio!

 

Escolhendo a melhor plataforma para a sua empresa

Como vimos até aqui, a automação de marketing é uma junção entre estratégia e ferramentas. Por isso, é importante planejar a estratégia e principalmente não sair escolhendo a primeira plataforma de automação que ver pela frente!

Ao aplicar a automação de marketing na sua empresa, é necessário um período de análise e elaboração de uma estratégia que possibilite alcançar os objetivos desejados. Porém, sem uma plataforma que se encaixe neste plano, o processo será mais complicado. Para evitar problemas, o melhor a se fazer é comparar os produtos que trarão mais benefícios para sua empresa.

Essa comparação pode ser baseada em fatores como:

Funcionalidades

Algumas funções exercidas pelas plataformas de automação de marketing são muito importantes para o bem-estar de uma empresa e não podem faltar na ferramenta de automação que você escolher. Por isso, procure por produtos que ofereçam as funcionalidades que sua empresa precisa e pense bastante para não correr o risco de investir em plataformas caras que não atendem suas necessidades.

Uma empresa que lida com clientes de perfil mais sério, por exemplo, vai optar por não investir nas redes sociais, pois não é onde seu público-alvo se encontra, então o investimento não vale a pena. Agora, uma organização que atinge jovens empreendedores, ou que possui uma abordagem mais descontraída, vai gerar muito mais leads com o uso das redes.

Custo-benefício

Ainda pensando nas funcionalidades, é importante considerar o preço do produto que você escolheu e se ele paga a si mesmo, ou seja, ajuda a gerar uma receita maior do que seu custo.

A maior parte das plataformas de automação de marketing oferecem planos de assinatura. Os mais econômicos terão menos funcionalidades e ao passo que mais ferramentas são adicionadas o preço cresce. Por isso esses produtos normalmente indicam qual o plano que mais compensa na relação entre preço e funcionalidade.

Ao escolher qual plano sua empresa vai adquirir, faça uma análise cuidadosa de qual lhe trará mais benefícios, ao invés de perseguir os menores preços ou maior quantidade de funcionalidades.

Personalização

Mesmo que uma plataforma ofereça várias funcionalidades por um preço baixo, é muito importante que ela seja o mais personalizável possível. A equipe de marketing precisa ter a liberdade de customizar cada etapa do fluxo de nutrição, customizar o modelo de e-mail marketing, poder criar suas próprias landing pages, entre outros fatores.

Esses filtros, além de deixarem o processo mais diversificado entre empresas, permite uma seleção mais específica de leads para receber um tipo de conteúdo.

Sem essa característica, todas as empresas que adquirirem aquele produto ficarão presas no mesmo modelo de plataforma e, além de perderem a identidade diferenciada, perdem no fator de competitividade.

Praticidade

Ao mesmo tempo em que deve ser eficiente, uma plataforma de automação de marketing deve ser fácil de manusear, instintiva e com indicadores fáceis de entender e monitorar. Não adianta ser capaz de fazer várias coisas ao mesmo tempo se você não sabe como!

A personalização das funções deve ser simples e rápida. Imagine ter que configurar o fluxo de nutrição de vários contatos e não ser capaz de configurar os conteúdos por grupos, por exemplo. Isso só atrasaria o processo e a obtenção de leads.

Estes são apenas alguns dos conceitos a considerar na hora de adquirir uma plataforma de marketing, então não se apresse e pense bastante, se reúna com os gestores da empresa e discuta quais ferramentas não podem faltar e que recursos eles estão dispostos a direcionar para esta implantação.

A plataforma de automação de marketing do Fleeg oferece várias funcionalidades, desde um lead tracker até a personalização e automatização do e-mail marketing. Se você se interessou e quer saber mais, confira nossas soluções para marketing, ou então faça um teste grátis da plataforma e veja como podemos ajudar a sua empresa!

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