Uma boa gestão de vendas é essencial para potencializar os lucros da empresa, tornar os processos mais transparentes e reduzir custos. Porém, sabemos que controlar e gerenciar as vendas de uma organização nem sempre é uma tarefa fácil, não é mesmo? Mas calma, um funil de vendas pode te ajudar!

O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para representar o processo de vendas de um produto ou serviço. Com ele é possível estimar a previsão de vendas, identificar gargalos no processo e acompanhar indicadores.

Quer saber mais sobre funil de vendas, quais os seus benefícios e como montar o seu em apenas 5 passos? Então, siga a leitura!

Neste post você vai ver:

Acompanhe o post ou clique direto no seu tópico de interesse. Se preferir também é possível fazer o download desse conteúdo em formato de PDF para ler onde e quando quiser.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é a representação visual do processo de vendas de um produto ou serviço. O seu principal objetivo é dar suporte a jornada de compra dos potenciais clientes de uma empresa.

Normalmente, o funil de vendas abrange desde a criação de uma oportunidade de negócio até o fechamento da compra. Ou seja, ele é uma ferramenta utilizada pelo departamento de vendas, gestores e diretores para monitorar o status de cada interação comercial.

Um funil de vendas possui 3 etapas básicas: topo, meio e fundo. Saiba mais sobre cada uma delas no tópico a seguir!

Quais as etapas de um funil de vendas?

Topo de funil

O topo de funil é a fase em que o potencial cliente está descobrindo e entendendo seu problema. Portanto, nessa etapa é o momento de gerar reconhecimento para a empresa e atrair potenciais consumidores.

Nesse estágio, o potencial consumidor deseja obter mais informações e falar sobre os seus problemas e necessidades. Sendo assim, para o vendedor, o topo de funil é o momento ideal para entender o possível cliente e encantá-lo o máximo possível.

 

Meio de funil

O meio de funil é a etapa em que o time comercial transforma os leads em oportunidades de vendas. Nessa fase, o potencial cliente já sabe qual o seu problema e está buscando uma solução para resolvê-lo.

Dessa forma, é função do vendedor entender quais as reais necessidades dos possíveis consumidores e obter algumas outras informações, como:

  • Qual o orçamento do cliente;
  • Quanto tempo em média o cliente vai levar para fechar a compra;
  • Quem é o decisor da compra.

 

Fundo de funil

O fundo de funil é a fase em que o potencial cliente está avaliando e escolhendo um produto ou serviço. Aqui é o momento em que as oportunidades que foram criadas são finalmente transformadas em clientes.

Portanto, nessa etapa é onde acontecem todas as propostas e negociações. O fundo de funil costuma ser uma fase muito mais curta e objetiva do que as outras, pois entende-se que o potencial cliente provavelmente já tem uma decisão formada.

Qual a importância de um funil de vendas bem definido?

Um funil de vendas bem gerenciado e com etapas bem definidas pode trazer inúmeros benefícios para uma organização. Confira alguns deles a seguir:

funil de vendas

1. Facilita o acompanhamento de indicadores

Acompanhar e monitorar os indicadores de desempenho é essencial para qualquer negócio. Com o funil de vendas é possível gerar e monitorar alguns indicadores importantes, como:

  • Oportunidades abertas;
  • Oportunidades abertas por fase;
  • Taxas de conversão entre fases;
  • Ticket médio das oportunidades;
  • Duração do ciclo de vendas.

Porém, lembre-se que para isso ser possível é necessário que todas as etapas do funil de vendas sejam mensuráveis, ou seja, capaz de serem medidas e acompanhadas.

 

2. Ajuda a estimar a previsão de vendas

A previsão de vendas é uma estimativa de quantas vendas uma empresa vai gerar em um determinado período. Ter esse número em mãos é importante para fazer o planejamento financeiro da empresa, pois possibilita verificar a expectativa de faturamento futuro.

O funil de vendas contribui fornecendo dados confiáveis, permitindo que os gestores possam tomar decisões mais assertivas. Acompanhando as etapas do funil de vendas é possível visualizar o número de oportunidades que estão mais “quentes”, ou seja, mais próximas do fechamento.

Além disso, o funil de vendas também mostra quanto tempo levará para o fechamento das compras acontecerem.

 

3. Oferece suporte à definição de metas

É difícil acertar a mão ao planejar as metas de vendas, não é mesmo? Isso é uma realidade especialmente quando falamos de produtos e serviços que possuem um ciclo de vendas mais complexo.

E é por isso que é tão importante contar com um funil de vendas, pois com ele é possível ajustar as metas, tornando-as mais realistas e atingíveis. O funil de vendas também permite verificar indicadores intermediários, que ajudam entender o status e a evolução das oportunidades ao longo tempo.

 

4. Auxilia na identificação de gargalos no processo

Uma vez que as etapas do funil estejam bem definidas e estruturadas é possível medir a taxa de conversão entre elas. Dessa forma, se durante o monitoramento você verificar que um grande número de oportunidades está se acumulando em uma determinada etapa, pode ser que haja um gargalo ali.

Caso isso aconteça, é possível identificar os fatores que estão impedindo o fluxo de oportunidades pelo funil e realizar modificações no processo comercial. Entre esses fatores podemos citar:

  • Variações de mercado;
  • Posicionamento do produto;
  • Preço;
  • Produtividade;
  • Disponibilidade da equipe comercial.

 

5. Torna o processo comercial mais previsível

Um funil de vendas também permite que a empresa tenha um processo comercial mais previsível. Isso porque o vendedor é capaz de saber onde o potencial cliente está em cada fase, permitindo que o time de vendas tome decisões mais assertivas e otimize todo o processo.

Agora que você já conhece todos os benefícios de um funil de vendas, chegou a hora de aprender como montar um na prática. Então, vem com a gente!

Como criar um funil de vendas em 5 passos 

funil de vendas

 

1. Mapeie a jornada do consumidor

A jornada do consumidor é o caminho que o potencial cliente percorre desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Observar, entender e mapear a jornada do consumidor é fundamental na hora de montar as etapas do seu funil. Mas por que?

Imagine, por exemplo, que você precisa comprar persianas. A ação mais natural é que você entre em contato com as empresas para conhecer os tipos de persianas disponíveis e solicite um orçamento, certo? Para depois você analisar todas as propostas e decidir com qual empresa você vai comprar.

Analisar essa jornada é importante porque permite a empresa conhecer:

  • Quem é seu cliente;
  • Quais as suas necessidades;
  • Quais os fatores decisivos para a aquisição do produto;
  • Quem toma a decisão de compra;
  • Quem influencia os decisores a comprar;
  • Qual o momento mais adequado para a compra;
  • Em quais canais os potenciais clientes consomem informações.
  • E isso nos leva a uma segunda questão. Acompanhe!

 

2. Identifique o ciclo de vendas do produto ou serviço

Com base na jornada do cliente é possível montar o ciclo de vendas do produto ou serviço. Mas o que é esse ciclo de vendas? É uma segunda divisão por etapas, porém não mais sobre o ponto de vista do cliente, mas a partir da perspectiva da empresa.

No exemplo da persiana, poderíamos elencar as seguintes etapas para o ciclo de vendas do produto:

  • Solicitação de orçamento;
  • Visita técnica;
  • Proposta comercial;
  • Negociação;
  • Decisão de compra.

Veja na imagem a seguir:

Ciclo de vendas de um produto

Essa é uma forma prática de entender melhor o processo comercial e irá servir de base para construir as etapas do seu funil de vendas. Confira o próximo tópico para saber mais!

 

3. Defina as etapas do funil de vendas

Agora que você já possui mais ou menos organizadas as fases pelas quais a venda de um produto passa, chegou a hora de estruturar melhor o seu funil. Você precisa levar em consideração que o funil de vendas precisa ser facilmente lido e suas etapas devem ser mensuráveis.

Lembre-se que você vai utilizá-lo para fazer a sua previsão de vendas e monitorar os indicadores de desempenho do departamento. Dessa forma, poderíamos converter as fases do ciclo de vendas da persiana em etapas facilmente mensuráveis. Confira:

Ciclo de vendas de um produto e o funil de vendas

4. Estime a duração de cada etapa do funil

Após definir as etapas do funil de vendas, é necessário estimar qual será a duração de cada uma delas. Uma maneira de fazer isso é analisando o histórico da sua empresa. Caso ela ainda não possua um, você pode estimar a duração baseada nos comentários de vendedores ou através de benchmarking.

Isso é fundamental para determinar o tempo máximo que o time de vendas pode gastar com cada oportunidade por etapa. Se a duração média de uma etapa for de sete dias, por exemplo, e a oportunidade estiver há quinze dias na mesma etapa, pode ser que ela tenha “esfriado”, ou seja, o potencial cliente pode ter perdido o interesse em negociar com a empresa.

Dessa forma, o gestor de vendas deixa de contar com a conversão dessa oportunidade no fim do mês e os vendedores são liberados para investir em etapas que efetivamente podem gerar resultados reais.

 

5. Monitore os resultados do funil de vendas

De nada adianta criar um funil de vendas se você não acompanhar ele constantemente, não é mesmo? Você pode fazer esse monitoramento de duas maneiras. A primeira delas é montando uma planilha com todas as informações e através disso, gerar um gráfico de funil no Excel ou no Google Seets.

Porém, quanto maior a empresa, mais difícil é fazer esse acompanhamento manual. Além de ser extremamente trabalhoso, pode gerar perda de dados ou erros de cálculo. A boa notícia é que já existem soluções automatizadas na nuvem que podem te auxiliar nesse processo.

O Fleeg, por exemplo, é um software que conta com um CRM completo, que permite cadastrar, e gerenciar contatos no funil de vendas. Além disso, ele também permite calcular os indicadores de cada etapa do funil e comparar com as metas definidas, facilitando a mensuração da estratégia de vendas. Quer saber mais? Então, teste o fleeg gratuitamente!