Bater metas e ter um excelente número de vendas está cada dia mais difícil, não é mesmo? Mas calma, se você e seu time comercial desejam atrair mais pessoas e convertê-las em compradores, possuir um funil de vendas pode te ajudar!
A triste notícia é que de nada adianta um funil de vendas genérico com etapas que não correspondem ao processo comercial do seu negócio. Conhecer as etapas do funil e saber como adequá-las à realidade da sua organização é essencial para o setor de vendas. Isso porque um erro na elaboração do funil pode comprometer a saúde de toda a empresa.
Quer entender em detalhes todas as etapas do funil de vendas para não cometer nenhum erro? Então, siga a leitura!
Nesse texto você verá:
- O que é um funil de vendas?
- Benefícios do funil de vendas
- Etapas do funil de vendas
- Como construir um funil de vendas?
- Como gerenciar um funil de vendas?
- Como um CRM pode ajudar a gerenciar o funil de vendas?
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma representação visual do processo de vendas de uma empresa. O seu objetivo é monitorar o status de cada interação comercial e ajudar o vendedor a entender a jornada de compra do seu cliente.
Sem ele, o time de vendas corre o risco de perder o timing de uma proposta comercial e até mesmo investir em clientes desqualificados, que tem poucas chances de fecharem negócio.
Assim, o funil de vendas é uma vantagem estratégica, já que quando as ações certas são aplicadas no tempo certo, a garantia de sucesso é maior. E não acaba por aqui, o funil de vendas tem muitas outras vantagens, olha só
Benefícios do funil de vendas
Uma das principais vantagens do funil de vendas é que ele torna o processo comercial mais previsível, pois o vendedor é capaz de saber onde o cliente está em cada fase. Isso faz com que o time de vendas tome decisões mais estratégicas e otimize todo o processo.
Além disso, o funil de vendas possui diversos outros benefícios, como:
- Permite identificar gargalos no processo;
- Permite acompanhar indicadores importantes;
- Aumenta a produtividade do time de vendas;
- Possibilita o aproveitamento de oportunidades;
- Otimiza o ciclo de vendas.
Etapas do funil de vendas
Há muita confusão na hora de montar um funil de vendas. Por se tratar de uma representação de todas as fases do ciclo de vendas, as etapas do funil não são universais e podem mudar de empresa para empresa.
Contudo, existe uma estrutura básica que divide o funil em três etapas:
- Topo de funil
- Meio de funil
- Fundo de funil
Entenda melhor cada uma delas a seguir:
1. Topo de funil
O topo de funil é a fase de gerar reconhecimento para a empresa e atrair potenciais clientes. Os usuários que estão nessa fase ainda estão no momento de aprendizagem e descoberta. Isso significa que eles ainda estão descobrindo que possuem uma necessidade, dor ou desejo.
Portanto, para o vendedor, o topo de funil é o momento perfeito para encantar o potencial cliente o máximo que puder.
Nessa etapa o consumidor deseja obter informações e falar dos seus problemas e necessidades. Dessa forma, a função principal do vendedor é fazer perguntas relevantes e qualificar o potencial consumidor para a próxima etapa.
2. Meio de funil
O meio de funil é a fase que a equipe de vendas transforma os leads em oportunidades de vendas. Para isso, o vendedor precisa entender as reais necessidades dos possíveis clientes. Além disso, aqui também é função do time comercial:
- Saber o orçamento que o cliente tem disponível;
- Estimar o tempo que levará para ele realizar a compra;
- Descobrir quem é o decisor de compra.
Essa etapa é muito importante no processo comercial e deve ser bem estruturada. Isso porque os potenciais consumidores podem parar no meio do caminho e desistirem de adquirir o produto ou serviço da organização.
3. Fundo de funil
O fundo de funil é a fase na qual as oportunidades que foram criadas são transformadas em clientes. Aqui é o momento ideal para a equipe de vendas fazer uma proposta atrativa e conquistar de vez o consumidor!
Nessa etapa entende-se que o potencial cliente já sabe do seu problema e está pronto para solucioná-lo. Por conta disso, o fundo de funil costuma ser uma fase mais curta, pois o lead provavelmente já tem uma decisão formada.
Em resumo, é no fundo do funil de vendas que ocorrem todas as propostas e negociações, assim como, o momento mais desejado por todo o vendedor: o fechamento da compra!
Como criar um funil de vendas?
1. Mapeie a jornada do consumidor
Mapear a jornada do consumidor é um passo essencial na hora de criar um funil de vendas. É necessário entender a trajetória dos visitantes, desde o momento em que eles se transformam em potenciais clientes, até o momento em que eles realizam uma compra.
Veja como a jornada do consumidor funciona abaixo:
Esse passo é muito importante, pois mapeando a jornada do consumidor a empresa é capaz de:
- Conhecer mais a fundo o consumidor e oferecer um atendimento personalizado;
- Entender quais as necessidades desse consumidor;
- Entender quais os fatores decisivos para a aquisição do produto;
- Identificar quem toma a decisão de compra;
- Entender quanto tempo levará para a compra ser realizada.
Através de um CRM, é possível analisar quais estratégias e quais conteúdos foram mais assertivos e trouxeram os melhores resultados. Isso permite ter mais clareza durante o processo e ajuda o time de vendas a tomar melhores decisões.
2. Identifique o ciclo de vendas do serviço
O ciclo de vendas se refere ao período de tempo que se leva para o fechamento de um negócio, desde a captura até a realização da compra. Ele é composto por etapas que representam os níveis de informação e interesse de um potencial cliente.
Cada empresa possui um ciclo de vendas específico. Porém, é possível observar um padrão de fases que aparecem na maioria dos ciclos de vendas, independente do produto ou serviço. Veja na imagem abaixo:
Mas por que identificar o ciclo de vendas do produto é importante para criar um funil de vendas? Bom, é simples! Organizando as fases pelas quais a venda de um produto passa, você será capaz de entender melhor o processo comercial e terá uma base para definir as etapas do seu funil.
3. Defina as etapas do funil de vendas
Agora chegou o momento de começar a dar vida ao seu funil de vendas. É importante lembrar que todas as etapas devem ser mensuráveis, ou seja, capaz de serem medidas e acompanhadas.
Nesse momento chegou a hora de converter as fases do ciclo de vendas em etapas do funil. Veja o exemplo abaixo:
4. Monitore a duração de cada etapa
É importante que você identifique qual é o tempo padrão de permanência das oportunidades em cada etapa. Caso uma oportunidade pare por muito tempo em uma etapa, isso pode indicar desinteresse na compra e a equipe comercial talvez não deva focar os seus esforços ou expectativas ali.
O monitoramento do tempo médio de cada etapa pode ajudar, também, a identificar gargalos no processo e auxiliar na realização do forecast de vendas.
Como gerenciar um funil de vendas?
Existem diversos jeitos possíveis para gerenciar um funil de vendas, mas de maneira geral, você pode seguir alguns passos básicos. Veja na imagem a seguir:
Como um CRM pode ajudar a gerenciar um funil de vendas?
Se você trabalha com vendas complexas, fica muito difícil controlar um funil de vendas e o relacionamento com os clientes de forma manual. Portanto, é importante que você invista na automação do funil de vendas através de um software CRM.
O CRM é uma ferramenta que centraliza todos os dados do cliente em uma nuvem, facilitando o trabalho dos vendedores.
Automatizar o funil de vendas através de um CRM permite:
- Melhor controle das etapas;
- Mais eficiência para administrar o relacionamento com os clientes;
- Fazer previsões de vendas automáticas;
- Controlar o número de oportunidades em cada etapa do funil;
- Calcular a taxa de conversão;
- Priorizar leads automaticamente.
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