Saber as etapas do funil de vendas é importantíssimo para o setor de vendas e elaborar um funil de maneira incorreta pode comprometer a saúde de toda a empresa. Mas não se preocupe, já começaremos com um spoiler: vamos te ensinar a mapear as etapas do funil de vendas corretamente nesse post. Então, siga a leitura para saber tudo sobre o assunto!

Quais são as etapas do funil de vendas?

Há muita confusão na hora de montar um funil de vendas, pois os gestores, às vezes, não têm certeza sobre quais são as etapas que devem constar ali e qual a situação do cliente em cada uma delas. A resposta para essa dúvida não é tão simples, então vamos explicar com calma.

O funil de vendas é uma representação de todas as fases do ciclo de vendas. Sendo assim, as etapas do funil de vendas são aquelas pelas quais o seu cliente passa antes de fechar negócio e, por isso, não há um funil universal que se aplique a todas as empresas.

Então, como construir o meu funil de vendas?

O primeiro passo para construir o seu funil de vendas é mapear a jornada do cliente. Por exemplo: uma confeitaria chamada Super Bolos recebe uma ligação de Enzo, que fará aniversário este mês e quer saber os preços de bolos disponíveis.

Após ser devidamente informado sobre os preços, Enzo decide comprar um bolo grande, mas não está disposto a pagar o valor de tabela por considera-lo muito alto.

Enzo, então, tenta negociar um preço menor. Nesse momento ele aceita comprar, além do bolo, duas tortas para levar o bolo por um preço mais baixo. Negócio fechado.

Nessa historinha, podemos mapear o seguinte ciclo de vendas para a Super Bolos:

  1. Identificação da oportunidade, quando Enzo liga querendo adquirir bolos.
  2. Realização da proposta comercial, momento em que o vendedor oferece os bolos.
  3. Negociação, quando o vendedor e Enzo ponderam sobre os preços e condições.
  4. Decisão de compra, momento em que Enzo finalmente opta por adquirir o bolo e duas tortas.

Então, as etapas do funil de vendas da Super Bolos são as seguintes:

Exemplo de etapas do funil de vendas

Mas é claro que, aqui, estamos falando de um ciclo de vendas muito simples, apenas para fins de exemplificação. Quando lidamos com ciclos de vendas complexos, a elaboração de um funil de vendas se faz muito mais necessária devido à dificuldade que será encontrada em administrar o relacionamento com as oportunidades.

Por exemplo: uma empresa está tendo dificuldades em gerenciar seus processos e um gestor decide contratar uma consultoria em gestão de processos empresariais.

Ele entra em contato com a AeuX Consulting para tentar resolver seu problema, mas não fecha negócio imediatamente, pois ele está contratando um serviço em nome da sua empresa e isso exige maior cuidado. Então, ele fica três semanas pesquisando e ligando para outras consultorias até, por fim, optar pela AeuX.

O problema é que esse gestor não possui jurisdição na empresa para contratar a consultoria, então ele ainda precisa convencer seus chefes da necessidade desse serviço. Sendo assim, acaba sendo necessária uma reunião entre um vendedor e o alto escalão da empresa para negociar pessoalmente a contratação.

Nessa reunião, fica decidido que a consultoria realizará uma visita na empresa para avaliar o andamento do negócio e, caso forem encontrados graves problemas e oportunidades de melhoria, a alta gestão vai fechar negócio.

Após a visita, a AeuX explicita os problemas e oportunidades encontradas, faz um orçamento com base no trabalho que será necessário e realiza uma proposta comercial. O problema é que o alto escalão da empresa não está disposto a pagar o valor que foi orçado e, a partir daí, inicia-se uma negociação de preços que dura vários dias e exige diversas ligações.

No fim, as duas partes finalmente chegam a um acordo e o negócio é fechado.

Nesse exemplo, o funil da AeuX ficaria assim:

Etapas do funil de vendas complexas

Muito mais complicado, né? É por isso que, em vendas complexas, um funil de vendas é indispensável.

Vale lembrar que os clientes não passarão, necessariamente, por todas as etapas do funil. No caso da Super Bolos, Enzo poderia ter aceitado pagar o preço de tabela, por exemplo, pulando a etapa de negociação. No caso da AeuX, o alto escalão da empresa poderia estar mais aberto à ideia da contratação, eliminando a necessidade de negociar pessoalmente em uma reunião.

Planilha de funil de vendas em excel

Como utilizar o funil elaborado?

De nada adianta montar o seu funil de vendas, se você não souber como utilizá-lo. Ter um funil de vendas é apenas o primeiro passo. Em seguida, você deve realizar as seguintes ações:

Estabeleça um processo de vendas

A primeira coisa a ser feita após a elaboração do funil é basear as ações do processo de vendas com base nas etapas dele. Explicando melhor: uma oportunidade que se encontra no topo do funil não pode ser vista da mesma maneira que uma que está no fundo. A forma como você vai se comunicar com elas é diferente e os assuntos que serão tratados com cada uma delas também. Além disso, a forma como cada uma das oportunidades enxerga o seu produto também será diferenciada.

Sendo assim, parte importante da elaboração do processo de vendas é criar ações específicas para cada etapa do funil, levando em conta a situação em qual a oportunidade se encontra, respondendo a questões como:

  • Quais são os fatores decisivos para a aquisição do produto?
  • Qual fator faz com que o cliente avance para a próxima etapa?
  • O que pode ser dito para convencê-lo em cada uma das etapas?
  • Qual é o momento para falar sobre cada assunto?

Nós já dedicamos um post inteiramente a esse assunto, então, não deixe de ler se quiser saber como montar um processo de vendas otimizado utilizando o funil de vendas.

Monitore o tempo em cada etapa

É importante que você identifique qual é o tempo padrão e viável de permanência das oportunidades em cada etapa. No caso da confeitaria Super Bolos, o cliente passou 3 dias na etapa de maturação da solução, por exemplo.

Caso uma oportunidade pare por muito tempo na mesma etapa, isso pode indicar desinteresse na compra e a equipe comercial talvez não deva focar os seus esforços e/ou expectativas ali. Nesses casos, a empresa pode optar por desistir da oportunidade ou “forçar” a sua passagem pelo funil.

O monitoramento do tempo médio de cada etapa pode ajudar, também, a identificar gargalos no processo e auxiliar na realização do forecast de vendas:

Identificando os gargalos no processo

Gargalos são problemas no processo de vendas que impedem as oportunidades de avançarem pelo funil.

É natural que o número de indivíduos diminua gradativamente conforme o processo avança, afinal, nem todas as pessoas que solicitaram um orçamento chegarão a negociar os valores e menos ainda a fechar negócio. Mas se houver uma diminuição anormal no número de oportunidades entre uma etapa e outra, é possível que haja um gargalo ali.

Nesse caso, é interessante analisar com cuidado a forma como aquela etapa está sendo realizada para tentar descobrir o que está fazendo as oportunidades desistirem da compra.

Fazendo um forecast de vendas preciso

Também já ensinamos, aqui no Fleeg, a fazer um forecast de vendas com ajuda do funil de vendas. Mapeando as etapas do funil de vendas corretamente, é possível prever as vendas que serão realizadas em um futuro próximo. Para isso você deve observar a quantidade de oportunidades no funil, a taxa de conversão e o tempo de duração de cada etapa.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a taxa referente ao número de oportunidades que avançam de uma fase do funil para a outra. Por exemplo: se há 100 oportunidades na fase de maturação da solução e 50 passaram para a fase de negociação, a taxa de conversão entre essas fases é de 50%.

Monitore os indicadores e as metas de vendas

O funil de vendas oferece informações importantes sobre as oportunidades e suas situações dentro do ciclo de vendas. Sendo assim, fica muito mais fácil acompanhar os indicadores de vendas e compará-los com as metas, diagnosticando e melhorando a saúde do setor.

Automatize o funil de vendas

Se você trabalha com vendas complexas em uma grande empresa, fica muito difícil controlar um funil de vendas e o relacionamento com os clientes de forma manual, por meio de planilhas ou blocos de notas. Sendo assim, também é importante que você invista na automação do funil de vendas.

Automatizar o funil de vendas permite, além de controlar as etapas, administrar melhor o relacionamento com os clientes e fazer previsões de vendas automáticas, assim como controlar o número de oportunidades em cada etapa do funil, calcular a taxa de conversão e priorizar leads automaticamente, etc. Se quiser saber mais sobre isso, leia nosso post O que é automação de vendas e o que ela pode fazer pelo seu negócio