Para manter a saúde do setor de vendas, nada mais apropriado do que um termômetro que te ajude a saber como realmente está o desempenho desse departamento, indo além de mostrar apenas o lucro ou a receita total gerada. Nesse sentido os indicadores de vendas são ferramentas muito úteis para te ajudar.

Indicadores de vendas ajudam a observar o desempenho do setor comercial porque fornecem os dados necessários para um bom acompanhamento, ajudam na previsão de resultados futuros e também na tomada de decisões estratégicas.

Existem muitos indicadores, e o segredo está em usar os que são relevantes para a sua empresa. Então continue acompanhando o post para descobrir quais os principais e como utilizá-los.

7 indicadores de vendas para acompanhar de perto

1 – Ticket médio das oportunidades

O ticket médio diz respeito ao valor médio da venda do produto. Quanto maior for o ticket médio, mais os consumidores estão gastando na compra. Além disso, ele também serve para saber quantas oportunidades ainda são necessárias para atingir uma meta de valor.
A fórmula para calcular o ticket médio é muito fácil:

Ticket Médio =  Faturamento total / Quantidade de vendas

Mas essa é a versão simples. O interessante é que esse indicador de vendas pode ser calculado por produto, serviço, regiões territoriais, segmentos de mercado, faixa etária, e outras categorias. Basta escolher aquela que você deseja analisar.

Vale lembrar que uma empresa também deve tentar elevar o ticket médio dos clientes já existentes oferecendo novos produtos e serviços, e não apenas buscar novos.

2 – CAC

CAC é o custo de aquisição de clientes. Ele é uma divisão de todo o dinheiro que foi investido em aquisição (como vendas e marketing) pelo número de clientes conquistados no mesmo período. O valor investido inclui salários da equipe, compra de anúncios, treinamento de funcionários, e qualquer outro que esteja diretamente relacionado a ações comerciais. E os clientes contabilizados são apenas aqueles que foram conquistados justamente através desses investimentos. Para calcular o CAC, basta utilizar a seguinte fórmula:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Esse indicador deve ser analisado com periodicidade que pode ser mensal, semestral, etc.

Se você tem uma empresa de compras pontuais, por exemplo, o CAC não pode ser maior que o ticket médio gasto pelo cliente em sua loja. Assim: vamos supor que, no último mês, uma empresa teve um CAC de 1.000 reais por cliente. Ou seja, para cada cliente conquistado, ela gastou 1.000 reais. Mas o ticket médio por cliente foi de apenas 500 reais. Isso representa um prejuízo, já que o valor gasto por eles não foi suficiente para cobrir o valor investido em sua aquisição.

O setor comercial acompanha o CAC porque ele deve ser menor do que o valor que o cliente devolve para a empresa, já que ele tem que gerar lucro.

3 – Churn Rate

O Churn Rate é a taxa que compreende a perda de clientes, portanto, nem preciso dizer que de todos os indicadores de vendas, esse é o que queremos que esteja mais baixo, não é mesmo? O Churn Rate geralmente é um reflexo de algo que deu errado, como um produto que não foi bem recebido pelos clientes. Ele é especialmente importante para empresas que cobram assinaturas por serviços, pois quando o Churn Rate estiver muito alto, elas podem perder níveis significativos de receita. O cálculo para esse indicador de vendas é o seguinte:

(Número de clientes que deixaram a empresa / Número de clientes no início do período analisado) x 100

Por isso é sempre importante manter um bom relacionamento com os compradores para manter uma boa taxa de retenção de clientes. Leia mais sobre isso no post Os 7 pecados capitais do Relacionamento com Clientes: descubra quais são e como evitá-los.

4 – Taxa de Follow Up

Follow Up é o acompanhamento do lead durante todo o processo comercial. É o momento em que o vendedor entra em contato com ele para conhecer suas necessidades, saber quando está pronto para a próxima etapa, e também para realizar o pós-venda. Isso pode ser feito por e-mail, ou através de ligações.

A taxa de follow up é o que vai indicar como o seu time comercial está acompanhando os leads. Aqui, não estamos falando apenas se o vendedor está contatando o cliente, mas sim se ele está obtendo sucesso nesses contatos. Ligações onde o cliente não atendeu ou onde não houve nenhum passo além, não contam.

Mas, por que precisamos focar tanto nessa frequência? Pelo fato de que há vendas (mais complexas) em quais chegam a ser necessários até mais de dez contatos para que o cliente decida fazer a compra. Ainda assim, segundo pesquisas, o vendedor comum realiza em média apenas três. Então, lembre-se de manter contato e não desistir facilmente de um cliente.

Essas são informações que o gestor de vendas acompanhará para verificar se o follow up está sendo feito, a frequência em que está sendo feito, e a taxa de sucesso desses follow ups.

Diagnóstico de gestão de vendas

5 – Volume de vendas por canal

Determinar quais canais de vendas são mais valiosos e atraem mais clientes é fundamental para obter crescimento. Quando falamos de vendas por canal, não estamos falando necessariamente do local físico onde elas mais ocorrem, mas também dos meios tecnológicos por onde os clientes conhecem os produtos e efetuam compra.

A partir desse indicador, você pode analisar quais canais são responsáveis pelo maior volume de vendas, quais merecem atenção especial, e quais talvez não valham tanto a pena. Isso pode ser feito observando a origem dos clientes através de softwares específicos.

6 – Taxa de conversão

Todo produto tem seu ciclo de vendas. O funil de vendas mapeia todo o ciclo de vendas, desde a criação da oportunidade, até a compra. Analisar a taxa de conversão entre as etapas do funil pode te ajudar a encontrar gargalos que impedem o indivíduo de caminhar para a próxima etapa. Ou seja, se a taxa de conversão estiver muito baixa, o gestor deve investigar o porquê das oportunidades não estarem sendo convertidas, buscando aumentar essa taxa.

A fórmula para calcular a taxa de conversão é a seguinte:

(Número de indivíduos convertidos / Número de indivíduos na etapa anterior) x 100

Aqui não há uma porcentagem considerada ideal, isso vai depender dos seus objetivos. Mas sempre que ela estiver muito baixa, vale a pena olhar mais de perto para encontrar possíveis problemas.

7 – Tamanho do ciclo de vendas

O tamanho do ciclo de vendas é a duração do processo que vai transformar um lead qualificado em um cliente. Se esse processo for muito demorado, isso será prejudicial para a empresa, impactando no CAC, por exemplo. Para aperfeiçoar o tamanho desse ciclo é preciso ter conhecimento profundo dos detalhes sobre a conversão.

Qual é o perfil do seu cliente ideal? O que o influencia? Quais ações fazem com que ele avance pelo funil? Essas questões não podem passar despercebidas. Mas para obter o ciclo mais otimizado possível, é imprescindível que você monte um bom funil de vendas. Se quiser saber tudo sobre o assunto, não deixe de conferir o post: Funil de vendas: o que é, quais os benefícios e como montar o seu em apenas 5 passos.