Publicado originalmente em 17 de junho de 2019 | Atualizado em 28 de novembro de 2022
Você deseja saber como anda a saúde do setor comercial da sua empresa, prever resultados futuros e tomar decisões mais estratégicas? Se a resposta for sim, então você precisa começar a acompanhar seus indicadores de venda!
Os indicadores de venda são dados coletados que ajudam a medir e avaliar o desempenho de uma determinada área dentro de um negócio. Com eles é possível gerenciar o time com mais assertividade e descobrir se as estratégias do negócio estão realmente dando bons resultados.
Quer saber mais sobre indicadores de venda, quais os 7 principais e como utilizá-los? Então, siga a leitura!
O que são indicadores de venda?
Indicadores de venda, também conhecidos como KPIs, são métricas utilizadas para avaliar o desempenho de um determinado setor dentro de uma empresa.
Eles são fundamentais para qualquer negócio, pois permitem identificar onde estão os gargalos no processo comercial e ajudam a entender quais estratégias estão funcionando.
Além disso, analisar e monitorar os indicadores de venda é essencial porque permite que o gestor acompanhe o progresso da equipe comercial e otimize os resultados do setor.
Porém, você sabe quais são os principais indicadores que todo o gestor deve acompanhar? É isso o que vamos ver no tópico a seguir! Confira:
7 principais indicadores de vendas para ter um negócio de sucesso
É importante ressaltar que não existe uma regra universal que funcione para todas as empresas e que cada tipo de negócio vai precisar de indicadores comerciais específicos.
Porém, aqui vamos te mostrar os 7 indicadores de vendas mais utilizados no mercado. Confira cada um deles a seguir:
- Ticket médio
- CAC
- Churn rate
- Taxa de follow up
- Volume de vendas por canal
- LTV
- MRR
1. Ticket médio
O ticket médio diz respeito ao valor médio da venda do produto. Quanto maior for o ticket médio, mais os consumidores estão gastando na compra. Assim, ele serve para saber quantas oportunidades ainda são necessárias para atingir uma meta de valor.
Com ele também é possível:
- Saber se o valor de cada venda está satisfatório;
- Perceber altas e baixas no valor do ticket;
- Fazer previsões financeiras;
- Saber quanto, em média, os clientes gastam com os seus produtos.
O ticket médio é bem simples de ser calculado. Confira a fórmula dele a seguir:
2. CAC
CAC significa custo de aquisição de clientes. Ele é uma divisão de todo o dinheiro que foi investido em aquisição (como vendas e marketing) pelo número de clientes conquistados no mesmo período.
O valor investido inclui:
- Salários da equipe;
- Compra de anúncios;
- Treinamento de funcionários;
- E qualquer outro que esteja diretamente relacionado a ações comerciais.
Para calcular o CAC, basta utilizar a seguinte fórmula:
O objetivo principal do CAC é revelar se o investimento está efetivamente gerando retorno ou se é necessário reajustar o valor investido.
3. Churn rate
O Churn rate se refere a taxa de cancelamentos dos serviços de uma empresa em um período. Ele é muito importante para empresas que trabalham com serviços de assinaturas e vendas recorrentes.
Para calcular esse indicador é utilizado a seguinte fórmula:
Geralmente, se o Churn de uma empresa está muito alto significa que algo no produto ou serviço não está agrando os consumidores.
4. Taxa de Follow up
Follow up se refere as diversas etapas de contato com o lead até que se consiga fechar uma venda. É o momento em que o vendedor entra em contato com ele para conhecer suas necessidades, saber quando está pronto para a próxima etapa, e também para realizar o pós-venda. Isso pode ser feito por e-mail, ou através de ligações.
A taxa de follow up é o que vai indicar como o seu time comercial está acompanhando os leads. Aqui, não estamos falando apenas se o vendedor está contatando o cliente, mas sim se ele está obtendo sucesso nesses contatos.
O objetivo, portanto, é identificar fatores como:
- A quantidade de leads que tiveram contato com o vendedor e que quiseram continuar o processo de compra;
- A quantidade média de follow-ups necessários para realizar uma venda;
- Formatos de follow-up que mais geram resultados.
5. Volume de vendas por canal
Determinar quais canais de vendas são mais valiosos e atraem mais clientes é fundamental para obter crescimento. Quando falamos de vendas por canal, não estamos falando necessariamente do local físico onde elas mais ocorrem, mas também dos meios tecnológicos por onde os clientes conhecem os produtos e efetuam a compra.
Com esse indicador você pode analisar:
- Quais canais são responsáveis pelo maior volume de vendas;
- Quais canais merecem uma atenção especial;
- Quais canais não valem a pena investir.
6. LTV (Lifetime Value)
O LTV se refere ao valor total que um cliente entrega para uma empresa no tempo em que permanece na carteira de clientes.
Por exemplo: durante um ano, uma pessoa comprou três produtos da sua empresa. Na primeira compra, ela gastou 800 reais. Na segunda, 300. E na terceira, 150 reais. Depois, nunca mais voltou a comprar. Portanto o LTV desse cliente foi 1.250 reais.
Esse indicador permite avaliar o retorno financeiro que vem de cada cliente.
7. MRR
MRR é a sigla utilizada para receita recorrente mensal. O objetivo desse indicador é calcular o valor total em mensalidades que uma empresa recebe com assinaturas. É um indicador fundamental para organizações que trabalham com serviços e pacotes por assinatura.
O MRR é calculado somando o valor de todas as mensalidades e, é claro, levando em conta outros fatores que podem impactar esse número, como:
- Cancelamento de assinaturas;
- Início de taxas extras;
- Fim de taxas extras;
- Entre outras coisas.
Outra forma de calcular o MRR é multiplicando o valor médio das assinaturas pelo número de clientes.
Como controlar todos esses indicadores na prática?
Ficou claro como analisar os indicadores de vendas é essencial para qualquer negócio, não é mesmo?
Porém, na prática, pode ser um pouco difícil controlar tudo isso. De nada adianta ter todas essas informações nas mãos, mas de forma desorganizada e não precisa.
Por isso, para controlar seus indicadores de venda, não tem nada melhor do que um dashboard completo e visual, que mantenha todas as informações importantes em um lugar só!
Com o nosso dashboard gratuito, você conseguirá organizar todos os indicadores de vendas que precisa! Basta clicar na imagem abaixo pra fazer o download:
