É inegável o quanto o mundo digital tem ganhado força e dominado cada vez mais aspectos da nossa vida, e no contexto de vendas isso não é diferente.
Mas, e se a gente te falasse que mais da metade da força de vendas ainda é representado pelas equipes presenciais?
Pois é, as vendas externas são extremamente importantes e têm conseguido desenvolver estratégias para atualizar seus processos e manter os resultados.
Vem descobrir tudo o que você precisa saber para realizar vendas externas como ninguém!
O que são vendas externas?
Vendas externas são aquelas em que o vendedor vai até os clientes. Ou seja, é uma venda presencial que ocorre fora da empresa que fornece os produtos ou serviços.
Neste modelo, também chamado de field sales (vendas de campo), o vendedor se desloca dentro de uma área proposta e realiza uma série de visitas para apresentar um catálogo de vendas e tentar prospectar mais clientes.
Qual a diferença entre as vendas internas e externas?
Se nas vendas externas o vendedor precisa sair do ambiente da empresa para conversar com os possíveis clientes, nas vendas internas toda forma de contato é realizada no próprio escritório.
Assim, o ciclo de vendas, as ferramentas e métodos utilizados também serão diferentes em cada um destes modelos. Enquanto as vendas externas ocorrem por meio de visitas presenciais e têm um volume menor de contatos, as internas ocorrem principalmente por meio de ligações e e-mails, tendo um volume bem mais considerável.
O que faz um vendedor externo?
A maioria dos vendedores externos atua como consultor de vendas ou representante comercial.
Por ser um ciclo de vendas mais longo, o objetivo é estabelecer uma relação de confiança e credibilidade entre vendedor e clientes, para que as vendas sejam recorrentes e duradouras.
Por isso, este profissional costuma participar do desenvolvimento de todos os processos, porque ele precisa conhecer muito bem o produto e as estratégias que irá aplicar na hora do contato presencial.
Assim, podemos dizer que o vendedor externo, é responsável por:
- Mapear oportunidades e identificar o perfil dos clientes;
- Realizar atendimentos e visitas presenciais;
- Elaborar propostas e negociar a venda;
- Vender produtos e serviços fora da empresa;
- Fechar contratos;
- Monitorar a entrega dos produtos e serviços;
- Acompanhar e dar suporte aos clientes no pós-venda
Como fazer vendas externas em 8 passos
1. Mapeie o ambiente
O vendedor externo trabalha dentro de uma área, seja num bairro, cidade ou estado. Mapear esse local otimiza muito o tempo de trabalho, porque identifica regiões, eventos ou até estabelecimentos interessantes de serem visitados.
Além disso, a grande vantagem das vendas externas é a possibilidade de identificar detalhes do cotidiano dos clientes. Então, aproveite o “olho no olho” para compreender melhor quem é esse público e como é o ambiente que ele está inserido, pois essas são informações valiosas para alcançar um atendimento mais personalizado e direcionado à dor da persona.
2. Aplique técnicas de vendas
Boa parte do caminho até fechar a venda é representado pela comunicação e apresentação do produto. Cada setor tem um perfil diferente, o que irá impactar nas estratégias de oferta e abordagem escolhidas.
Por isso, após mapear comércios e localidades, é interessante aplicar algumas técnicas de vendas, que te permita identificar:
- Quais os perfis de clientes existentes;
- Qual o perfil de cliente desejado;
- Quais as necessidades desses clientes;
- Como seu produto ou serviço pode auxiliar nessas necessidades;
- Quais as melhores estratégias de negociação e abordagem.
|As técnicas de vendas são um conjunto de boas práticas que o vendedor pode seguir, temos um artigo com 9 técnicas de vendas que todo vendedor precisa conhecer. Confira!
3. Planeje uma rota
O trabalho do vendedor externo é diretamente na rua, o que demanda muito tempo em transporte. Então, é preciso ter uma excelente logística, para que o vendedor consiga atender o máximo de clientes possíveis e gaste o mínimo de tempo em deslocamento.
4. Padronize as atuações da equipe
Imagine que você indica um determinado serviço para um amigo. Você espera que o atendimento e qualidade se mantenham iguais ao que recebeu, não é?
Por isso, além de aplicar as técnicas certas para se comunicar com os clientes, é importante que a equipe toda esteja alinhada quanto as estratégias e meios de agir.
Assim, o gestor da equipe de vendas deve dar direcionamentos sobre vestimenta, comportamento e abordagem, para que os clientes tenham a melhor experiência de compra independente de qual representante for visitá-lo.
DICA!
Criar um roteiro de como o vendedor deve iniciar a conversa, apresentar a empresa e ofertar os produtos auxilia muito a ter um atendimento comum entre toda a equipe e fornece um direcionamento mais sólido.
5. Treine o time
Você não consegue chegar ao resultado de uma equação sem saber a fórmula para fazer o cálculo, não é?
A ideia aqui é a mesma. Ter todos os passos anteriores detalhados, mas não ensinar ao time como aplicá-los não trará resultado nenhum à empresa.
A equipe é quem utilizará as técnicas, métodos e ferramentas no dia a dia. Por isso é extremamente importante que todos saibam os melhores caminhos para vender o produto e se sintam seguros da forma como irão aplicar esses elementos.
6. Acompanhe os resultados
O objetivo de praticamente toda organização é vender mais e melhor. Então, não há como pensar em vendas externas sem falar em avaliação dos resultados.
Ao acompanhar indicadores de taxa de conversão, tempo de venda e número de clientes, por exemplo, é possível identificar se as estratégias escolhidas estão sendo eficazes ou se mudanças precisam ser aplicadas.
Apesar desse processo ser um pouco mais complexo pela equipe trabalhar externamente, é imprescindível que algumas métricas sejam monitoradas.
| Confira nossa dica dos 9 indicadores essenciais para uma equipe de vendas!
7. Invista no pós-vendas
Cada vez mais o relacionamento e a experiência têm sido fatores determinantes para as vendas. Assim, não basta apenas satisfazer uma necessidade, é necessário entregar a melhor experiência, superar as expectativas e fazer o cliente se sentir especial.
Se o produto ou serviço entregue for de qualidade, tiver um preço competitivo e solucionar as dores da persona, todo o básico para uma recompra está garantido. Mas, isso não é suficiente.
Segundo a Brain & Company, aumentar 5% da taxa de retenção de clientes pode aumentar os lucros em mais de 25%. Por isso, investir em comunicação e pós-vendas é um dos passos mais importantes dessa lista.
Garantir que o cliente tenha o suporte adequado e manter uma frequência de visitas ativa são alguns elementos que o vendedor externo não pode deixar de lado.
8. Utilize a tecnologia a seu favor
A tecnologia é um grande facilitador dos times de vendas, porque os dados dos clientes e indicadores podem ser analisados de modo muito mais prático, rápido e preciso.
Apesar das vendas externas serem realizadas pessoalmente, isso não quer dizer que aplicativos e sistemas remotos não possam ser utilizados. A melhor ferramenta atualmente é o CRM de vendas, e a maioria desses softwares já conta com suporte para que os vendedores possam registrar suas vendas diretamente da rua.
Utilizar esses sistemas é muito vantajoso, pois todos os dados são organizados de modo visual, contando com dashboards e gráficos que permitem ter uma visão geral de todo o processo de vendas.
Além disso, é possível filtrar as vendas por vendedor, o que permite ao gestor da equipe acompanhar o desempenho individual e coletivo do time em um único lugar
Para te mostrar ainda mais como a tecnologia pode te auxiliar nesse processo de vendas externas, montamos um dashboard para acompanhar o desempenho dos vendedores, que traz indicadores de performance e gráficos de pontuação por vendedor e por indicador.
Baixe já a planilha de dashboard de acompanhamento de vendas por vendedor, e comece hoje a monitorar seus vendedores!
Seguindo esses oito passos e aplicando as estratégias de vendas adequadas, certamente seu time de vendas externas fará um trabalho muito mais coerente e os resultados serão atingidos!
