Um bom vendedor geralmente é caracterizado pela lábia e pelo carisma, né? Mas, e se eu te contar que o diferencial de um bom vendedor é que ele, conscientemente ou não, domina certas técnicas de vendas que o ajudam na hora de convencer um cliente?

As técnicas de vendas são essenciais para o processo de vendas, seja por telefone, e-mail ou reuniões presenciais. Por isso, fizemos uma lista com as melhores, para você aprender e aplicar no seu trabalho. Vamos lá?

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são práticas testadas e comprovadas que são úteis no processo de venda de algum produto ou serviço. Essas técnicas existem para facilitar o dia a dia dos vendedores e garantir uma abordagem mais assertiva.

Elas auxiliam em diversas etapas da venda, e dependem tanto do segmento da empresa quanto do perfil do cliente para serem efetivas.

Confira algumas delas no tópico abaixo:

9 técnicas de vendas para o seu time comercial

1) Analise o perfil do seu cliente

Essa técnica é essencial, porque ela vai ditar todo o resto do processo de vendas. Quando se fala em analisar o perfil do cliente, estamos falando sim de procurar saber informações específicas do cliente, como nome, profissão, necessidade, o que ele deseja em uma solução etc. Mas também estamos nos referindo a uma análise maior do cenário inteiro de vendas.

Algumas perguntas que você pode fazer:

  • Qual o perfil do cliente ideal?
  • Quais os clientes que mais faturam?
  • Quais clientes têm maior taxa de conversão?
  • Quais clientes demoram mais para fechar um negócio?

Essas perguntas vão te ajudar a ter uma noção maior dos seus leads e permitir que você estruture as etapas de vendas de forma mais “personalizada” e assertiva para os tipos de clientes que mais caem no setor de vendas.

2) Entenda as necessidades do cliente

Um cliente não vai adquirir um produto ou serviço por suas funcionalidades ou diferenciais, e sim porque o produto oferece a melhor solução para o problema dele. Sendo assim, para que você consiga que o cliente veja valor na sua solução, duas coisas precisam acontecer: você entender a necessidade dele e conhecer bem o que você está vendendo.

Para o primeiro item, você pode adotar conceitos da venda consultiva, conversando com o cliente, entendendo qual é a dor dele, e oferecendo “conselhos” para que esse cenário mude. Isso é necessário porque muitos compradores não têm noção do que exatamente precisam, e você pode esclarecer essas ideias para ele.

Além disso, é preciso conhecer quais são os diferenciais da sua solução, os aspectos em que ela supera o concorrente e, sobretudo, criar valor dizendo como aquilo vai impactar positivamente na vida do seu cliente.

Por exemplo, se você está oferecendo para o cliente uma solução para a empresa dele, você pode se perguntar coisas como:

  • Como minha solução economiza tempo e recursos do meu cliente?
  • Como minha solução contribui para o lucro do meu cliente?
  • Como minha solução traz mais clientes para o meu cliente?
  • Como minha solução facilita o trabalho do meu cliente?

Quando o cliente estiver certo do que deseja em um produto para que o compre, você vai estar preparado para fazê-lo enxergar valor na sua solução e conseguir fechar a venda.

3) SPIN Selling

É difícil tentar vender uma solução para um cliente que nem entende direito qual o problema dele, né? Daí o vendedor tem um trabalhão para tentar convencer a pessoa e no final não fecha negócio porque o cliente não viu valor no produto. Isso já aconteceu com você?

Bem, temos uma ótima notícia! Existe uma técnica que ajuda a evitar essa situação, o SPIN Selling. Essa técnica serve para que o vendedor consiga fazer o cliente entender conscientemente quais são suas necessidades, através de perguntas simples. Assim , depois fica mais fácil você fazê-lo enxergar valor na solução que você oferece.

São 4 tipos de perguntas:

  • SPerguntas de situação: relacionadas aos dados e ao contexto em que a oportunidade de venda se encontra;
  • PPerguntas de Problema: questionamentos sobre dores, insatisfações em relação a situação do cliente;
  • IPerguntas de Implicação: questões que levam o cliente a identificar as consequências dos seus problemas;
  • NPerguntas de Necessidade e solução: fazem o cliente entender os benefícios de ter seus problemas resolvidos e suas consequências.

Essa técnica é ótima porque trabalha por etapas, assim o vendedor ganha confiança do possível cliente e consegue chegar no centro do problema e apresentar a solução de forma mais fácil. Se você quiser aprender mais sobre essa técnica, leia o post completo sobre SPIN Selling que temos aqui no blog!

4) Rapport

Rapport é um conceito que reúne diversas pequenas técnicas para alcançar um estado de relacionamento empático entre vendedor e cliente, no qual ambos estão em sintonia.

Essa técnica existe para facilitar a interação entre as duas partes e diminuir a resistência do possível cliente à proposta.

Quando o rapport é atingido, o vendedor consegue guiar o rumo da venda e garantir que o cliente se sinta ouvido e respeitado.

Você pode conhecer mais sobre como aplicar esse conceito por meio do nosso post sobre Rapport!

5) Prepare-se para objeções

No processo de vendas é comum que o possível cliente tenha objeções à solução que o vendedor está oferecendo, por diversos motivos. Esse cenário acontece muito em vendas complexas, pois leva mais tempo para que o cliente entenda se o produto ou serviço é aderente às necessidades dele, além de o ciclo de vendas ser mais demorado.

A questão é que objeções vão surgir e você tem que estar preparado para contorná-las e fazer o cliente enxergar os benefícios que o produto traz, ou seja, ver mais prós do que contras.

As objeções têm uma razão específica. Um possível cliente pode dizer, por exemplo, que não tem certeza se irá adquirir o seu software porque é complexo de usar. Aí você vai ter que ser ágil para mostrar a resolução para essa questão, que seria treinar os usuários, e como a sua empresa pode ajudar nisso.

No entanto, não esqueça que a resposta a essa objeção nunca deve ser uma oposição ao cliente, como um ataque e defesa. Você não deve tentar vencê-lo e mostrar que ele está errado, do contrário ele irá se fechar para a conversa.

Também é possível que o cliente faça objeções citando desvantagens do seu produto em relação a concorrência. De novo, não se “defenda”, apenas volte a atenção dele para as vantagens que a sua solução tem e que compensam as do concorrente.

Mas lembre-se: objeção é diferente de rejeição. Se o cliente está decidido em não comprar a sua solução, é melhor não insistir, pois isso pode acabar prejudicando a imagem da empresa.

Você pode aprender como contornar uma objeção e até evitar que ela aconteça assistindo nosso webinar gratuito sobre o tema!

E-book abordagem de vendas

6) Escolha estratégia de negociação

A etapa de negociação é um dos momentos mais avançados do processo de venda, e é preciso ter cartas na manga para saber levar essa etapa tranquilamente e fechar o negócio com o cliente. Por isso, é bom se preparar para possíveis cenários com diversas técnicas. Dessa forma, quando vierem as propostas e contrapropostas você irá conseguir um acordo bom tanto para o cliente quanto para a empresa.

Algumas técnicas de negociação:

ZOPA

A Zona Possível de Acordo é uma estratégia que busca encontrar um equilíbrio entre o valor que o cliente deseja pagar e o que o vendedor pode oferecer à venda. A ideia é você ter em mente qual o preço ideal da venda e o preço mínimo aceitável, e alinhar com o preço mínimo e máximo que o cliente deseja pagar. Geralmente existe uma zona de preço favorável para ambos os lados.

PICO

Essa estratégia de negociação se baseia em 4 princípios:

  • Problema Questão que precisa ser resolvida
  • Interesses – Interesses comuns
  • Critérios – Argumentar com propostas e contrapropostas de forma clara
  • Opções – Trabalho colaborativo que chega a um acordo satisfatório para ambas as partes

7) Aprenda a vender por e-mail

Um bom vendedor precisa estar pronto para vender em todos os canais, não é mesmo? E, querendo ou não, o e-mail é uma etapa bastante importante da venda, pois, se for bem utilizada, pode render bons negócios. Por isso, listamos uma série de estratégias que vão te ajudar a vender por e-mail:

  • Cadência
  • Assunto
  • Ganchos
  • Faça e-mails curtos
  • Envie em horários diferentes
  • Tenha uma assinatura de qualidade
  • Utilize gatilhos mentais

Você pode aprender como utilizar cada uma delas lendo o post completo de como construir um e-mail de vendas infalível!

8) Prepare-se com estratégias de vendas por telefone

Outro canal muito utilizado para fazer vendas é o telefone. Confira algumas estratégias para essa modalidade de vendas:

  • Anote o necessário depois da ligação
  • O cliente é o centro
  • Simplifique a venda
  • Venda os benefícios
  • Rapport
  • Use palavras positivas
  • Ouça suas próprias ligações

Você vai encontrar essas dicas bem mais explicadas e aprofundas no nosso post sobre como melhorar as vendas por telefone utilizando 11 técnicas! Vale a pena dar uma olhada!

Gostou dessas técnicas? Se você aplicar no seu dia a dia nas vendas, com certeza vai colher ótimos resultados!

Essas estratégias de vendas realmente são muito úteis. Porém, sem um processo maior de engajamento e acompanhamento do potencial cliente durante a jornada de compra, essas dicas não terão os efeitos desejados.

Por isso, é importante ter uma abordagem de Sales engagement, que busca ter um bom relacionamento com o cliente através de personalização, abordagem multicanal e ferramentas adequadas. Se você quiser entender mais sobre esse assunto, não deixe de ler nosso post que traz o conceito de Sales Engagement e ensina como aplicar no dia a dia.

Além disso, você também pode baixar nosso e-book gratuito do Guia Avançado de Sales Engagement para ler quando e onde quiser!

E-book Sales Engagement