Para vender bem e sempre, é preciso dominar as técnicas de vendas e saber utilizá-las da forma mais adequada a cada momento. Isso é o que difere os vendedores que batem a meta todo fim de mês, daqueles que nem sempre apresentam resultados satisfatórios.
E aí, qual você quer ser?
Se você optou pela primeira opção, continue a leitura e conheça as técnicas de vendas mais eficazes do mercado. Começando pelo básico, você sabe o que são técnicas de vendas?
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são práticas úteis para o processo de venda de algum produto ou serviço. Essas técnicas existem para facilitar o dia a dia dos vendedores e garantir uma abordagem mais assertiva.
Elas auxiliam em diversas etapas da venda, e dependem tanto do segmento da empresa quanto do perfil do cliente para serem efetivas.
Mais do que apenas dominar as técnicas, é preciso se aprimorá-las constantemente, não sabe como? Confira o tópico abaixo:
Como fazer uma boa venda de um produto ou serviço?
Para fechar uma venda, você precisa dominar as técnicas de vendas que mais geram resultado. Porém, isso pode ser uma tarefa bastante difícil, porque existem muitas técnicas de vendas e nem todas serão eficazes para o seu negócio.
Mas, calma! Para te ajudar nisso, nós montamos uma lista coma as técnicas que mais geram resultado:
As técnicas de vendas que mais geram resultado As melhores técnicas de vendas são:
- Análise do perfil do cliente;
- Compreensão das necessidades do cliente;
- XPIN Selling;
- Rapport;
- Contorno de objeções;
- Estratégias de negociação;
- Estratégias de vendas por e-mail;
- Estratégias de vendas por telefone.
1. Análise do perfil do cliente
Quando falamos em analisar o perfil do cliente, estamos falando em procurar informações específicas sobre ele, como nome, profissão, necessidade, o que ele deseja em uma solução etc.
Mas, além disso, também nos referimos a uma análise maior do cenário de vendas, que identifique:
- Qual o perfil do cliente ideal?
- Quais os clientes que mais faturam?
- Quais clientes têm maior taxa de conversão?
- Quais clientes demoram mais para fechar um negócio?
Essas perguntas vão te ajudar a ter uma noção maior dos leads e permitir que você estruture as etapas de vendas de forma personalizada para quem você quer atingir.
2. Compreensão das necessidades do cliente
Um cliente não vai adquirir um produto ou serviço por suas funcionalidades ou diferenciais, mas sim porque o produto oferece a melhor solução para o problema dele.
Sendo assim, para que você consiga que o cliente veja valor na sua solução, duas coisas precisam acontecer:
- Entender o que o cliente precisa;
- Conhecer bem o que você está vendendo.
Para o primeiro item, você pode adotar conceitos da venda consultiva, converse com o cliente, entenda qual é a dor dele, e ofereça “conselhos” para que esse cenário mude. Isso é necessário porque muitos compradores não têm noção do que exatamente precisam.
Além disso, é preciso conhecer quais são os diferenciais da sua solução, os aspectos em que ela supera o concorrente e, sobretudo, criar valor dizendo como aquilo vai impactar positivamente na vida do seu cliente.
Por exemplo, se você está oferece uma solução para a empresa do lead, deve se perguntar coisas como:
- Como minha solução economiza tempo e recursos do meu cliente?
- Como minha solução contribui para o lucro do meu cliente?
- Como minha solução traz mais clientes para o meu cliente?
- Como minha solução facilita o trabalho do meu cliente?
Assim, quando o cliente estiver certo do que deseja em um produto para que o compre, você vai estar preparado para fazê-lo enxergar valor na sua solução e, consequentemente, fechar a venda.
3. XSPIN Selling
É difícil vender uma solução para quem ainda nem entende direito qual é seu problema, não é mesmo? Nesse caso, um vendedor teria um trabalhão para convencer a pessoa eno final, não fechar a venda porque o cliente não viu valor no produto.
Isso já aconteceu com você? Bem, temos uma ótima notícia! Existe uma técnica que ajuda a evitar essa situação: o SPIN Selling.
Em resumo, essa técnica consiste em fazer perguntas estratégicas ao cliente, para que ele entenda sozinho quais as necessidades dele. Assim, depois fica mais fácil fazê-lo enxergar valor na solução que você oferece.
São 4 tipos de perguntas:
- S – Perguntas de situação: relacionadas aos dados e ao contexto em que a oportunidade de venda se encontra;
- P – Perguntas de Problema: questionamentos sobre dores, insatisfações em relação a situação do cliente;
- I – Perguntas de Implicação: questões que levam o cliente a identificar as consequências dos seus problemas;
- N – Perguntas de Necessidade e solução: fazem o cliente entender os benefícios de ter seus problemas resolvidos e suas consequências.
Essa técnica é ótima porque trabalha por etapas, assim, o vendedor ganha confiança do possível cliente e consegue chegar no centro do problema e apresentar a solução de forma mais fácil sem parecer intrusiva.
4. Rapport
Rapport é um conceito que reúne diversas pequenas técnicas para alcançar um estado de relacionamento empático entre vendedor e cliente, no qual ambos estarão em sintonia.
Essa técnica existe para facilitar a interação entre as duas partes e diminuir a resistência do cliente em potencial à proposta.
Lembra quando falamos que rapport é formado por pequenas técnicas? Veja quais são na lista abaixo:
- Espelhe a forma de comunicação do cliente;
- Dê uma olhada nas mídias sociais;
- Mantenha a postura e interaja como autoridade;
- Demonstre interesse pelo cliente;
- Trate o cliente pelo nome;
- Valide a dor do cliente com ele;
- Afague (levemente) o ego do cliente;
- Trabalhe com marketing de conteúdo.
Se você quer se aprofundar no assunto e entender esse assunto de forma mais aprofundada, não deixe de conferir nosso texto completo sobre rapport!
5. Contorno de objeções
Durante o processo de vendas, é comum que o cliente em potencial tenha objeções à solução que você vai oferecer. Isso acontece porque nem sempre o cliente entende como aquela solução se encaixa à realidade dele. Todo bom vendedor precisa saber como contornar esse tipo de situação e fazer o cliente enxergar os benefícios que o seu produto ou serviço traz. Veja alguns exemplos:
- Objeção: “Não vou comprar seu software porque é difícil de usar.”
- Solução: “Nós temos um time responsável por treinar novos usuários e garantir total adaptação ao nosso produto.”
- Objeção: “Seu produto possui muitas desvantagens em relação ao concorrente”
- Solução: “Mas nosso produto também possui muitas vantagens em relação ao concorrente, veja essas por exemplo…”
💡Dica: A resposta a essa objeção nunca deve ser uma oposição ao cliente, como um ataque e defesa. Você não deve tentar vencê-lo e mostrar que ele está errado, do contrário ele irá se fechar para a conversa.
Mas lembre-se: objeção é diferente de rejeição. Se o cliente está decidido em não comprar, é melhor não insistir, pois isso pode acabar prejudicando a imagem da empresa.
Você pode aprender como contornar uma objeção e até evitar que ela aconteça assistindo nosso webinar gratuito sobre o tema! Aproveite e baixe nosso ebook sobre abordagem de vendas:
6. Estratégias de negociação
A etapa de negociação é um dos momentos mais avançados do processo de venda. Aqui, é preciso ter cartas na manga para levar essa etapa tranquilamente e fechar o negócio.
Por isso, é importante estar preparado para todos os possíveis cenários. Dessa forma, quando vierem as propostas e contrapropostas, você irá conseguir um acordo bom tanto para o cliente quanto para a empresa.
Veja algumas das principais técnicas de negociação:
Zopa
A Zona Possível de Acordo é uma estratégia que busca encontrar um equilíbrio entre o valor que o cliente deseja pagar e o que o vendedor pode oferecer à venda.
A ideia é você ter em mente qual o preço ideal da venda e o preço mínimo aceitável, de modo a alinhar isto ao preço mínimo e máximo que o cliente deseja pagar. Geralmente existe uma zona de preço favorável para ambos os lados.
PICO
Essa estratégia de negociação serve para descobrir quanto o que você oferece vale para o cliente. Essa técnica se baseia em 4 princípios:
- Problema – Questão que precisa ser resolvida
- Interesses – Interesses comuns
- Critérios – Argumentar com propostas e contrapropostas de forma clara
- Opções – Trabalho colaborativo que chega a um acordo satisfatório para ambas as partes
7. Estratégias de vendas por e-mail
Um bom vendedor precisa estar pronto para vender em todos os canais, não é mesmo? E, querendo ou não, o e-mail é uma ferramenta muito importante, pois, se for bem utilizado, pode render bons negócios.
Se você quer vender por e-mail, preste atenção nestes tópicos:
- Cadência;
- Assunto;
- Ganchos;
- Tamanho do e-mail;
- Horário de envio;
- Assinatura;
- Gatilhos mentais.
Você pode entender mais sobre cada um desses tópicos e descobrir qual a melhor forma de utilizá-los lendo nosso post completo de como construir um e-mail de vendas infalível!
Bônus: Estratégias de vendas por telefone
Outro canal muito utilizado para fazer vendas é o telefone. Confira algumas estratégias para essa modalidade de vendas:
- Anotações;
- Centralização do cliente;
- Simplificação da venda;
- Venda de benefícios;
- Rapport;
- Palavras positivas;
- Ouvir as ligações.
Você vai encontrar essas dicas bem mais explicadas e aprofundas no nosso post sobre como melhorar as vendas por telefone utilizando 11 técnicas! Vale a pena dar uma olhada!
Outra recomendação aqui do blog é nosso texto sobre cold call, se você ainda acha que vendas por telefone são só as irritantes ligações de telemarketing, você precisa ler esse texto!
Como melhorar as técnicas de vendas
Você sabe qual é o melhor caminho para melhorar suas técnicas de vendas? Vendendo! Sim, é na prática que você pega todos os macetes.
Essas estratégias de vendas são muito úteis para isso, mas, sem um processo maior de engajamento e acompanhamento do potencial cliente durante a jornada de compra, você não terá os efeitos desejados.
Outra cosia importante é entender se você está vendendo online ou presencialmente, porque são modalidades diferentes:
Diferença entre técnicas de vendas online e presenciais
Provavelmente a principal diferença entre vender presencialmente e vender online ou por telefone é o contato humano. É muito mais fácil vender quando não há chance de desligarem enquanto você fala ou de ignorarem sua mensagem, por exemplo.
Em vendas online, isso é comum e estudar formas de evitar isso é muito importante para fechar as vendas, alguns conteúdos que recomendamos para você são nossos textos de: cold call e e-mail comercial.
Além disso, é importante ter uma abordagem de Sales engagement, que busca ter um bom relacionamento com o cliente através de personalização, abordagem multicanal e ferramentas adequadas. Se você quiser entender mais sobre esse assunto, não deixe de ler nosso post que traz o conceito de Sales Engagement e ensina como aplicar no dia a dia.
Além disso, você também pode baixar nosso e-book gratuito do Guia Avançado de Sales Engagement para ler quando e onde quiser!
