Faz algum tempo que as vendas por telefone revolucionaram os negócios! Mas, hoje em dia, esse recurso já não é novidade e parece perder a força, certo?
Assim como o mundo está em constante mudança, as vendas por telefone também estão. É por isso que é preciso atualizar suas técnicas para mudar junto. Dessa forma, você verá que as vendas por telefone têm muita força e que você pode potencializá-las.
Para mostrar como fazer isso, criamos este post! Aqui, você encontrará 11 técnicas para potencializar as vendas por ligação.
A importância das vendas por telefone: esse serviço é dispensável?
Você sabia que, hoje, o processo de busca de informação sobre o produto pode ser feito quase 100% de maneira autônoma? E, não apenas isso, também parte da própria jornada de compra do cliente.
Além disso, quando se trata das vendas por telefone, os leads (contatos) parecem resistentes às táticas e dão a entender que dispensam esse meio de serviço. Isso torna a atuação dos vendedores improdutiva e frustrante, não é?
Mas não se engane, isso não significa que as vendas por telefone estão fadadas ao fracasso! Segundo dados da Ameyo de 2015, quase 70% das pessoas ainda preferem ser atendidas por esse tipo de recurso.
O que nos convém é aperfeiçoar ao máximo as técnicas de vendas por telefone e saber tudo que ela engloba. Saiba isso: as vendas por telefone são indispensáveis para o seu negócio!
É por isso que as organizações adotam métodos de vendas para melhorar o desempenho. Um deles é o inside sales. Entenda como as vendas por telefone são importantes nessa estratégia:
Inside sales
Inside sales, ou vendas internas, é uma modalidade de vendas em que todas as interações entre vendedor e potencial cliente são feitas sem a necessidade de deslocamento do vendedor.
Essa interação é feita por meio de ferramentas como e-mail, telefone, vídeo-chamadas, mensagens, e outras tecnologias. Para que a interação aconteça, são usadas estratégias que atraem e qualificam os clientes, ou seja, é uma interação planejada.
As organizações adotam o inside sales porque qualificar e interagir a distância com os clientes ajuda a reduzir os custos com o processo de vendas.
Você pode imaginar que a preferência por esta modalidade aumentou graças aos avanços da tecnologia. Este fato nos mostra o quanto a aderência aos novos métodos tecnológicos está crescendo, certo? E as vendas por telefone têm papel essencial dentro desse processo!
Já deu para notar que as vendas por telefone usadas no inside sales são mais complexas que o método utilizado no telemarketing, não é? Vamos entender melhor:
Telemarketing ou “cold call”
Quando pensamos nas vendas por telefone, automaticamente lembramos do telemarketing. Todo mundo tem experiências próprias com ligações inoportunas, que ofereciam certo tipo de produto ou serviço.
Esse tipo de ligação são as tradicionalmente chamadas cold calls. Elas ocorrem em horários e listas de contatos aleatórios, sem especificações de necessidade ou perfil do cliente, na esperança de que alguém tenha interesse pelo produto.
Por outro lado, as vendas por telefone dentro do inside sales são muito mais planejadas e têm o objetivo de direcionar o esforço de vendas a leads qualificados. Ou seja, lida apenas com as pessoas que já manifestaram interesse no produto ou serviço e apresentam mais chances de se tornarem clientes. Esse caminho de vendas por telefone traz mais benefícios a empresas que vendem serviços que necessitam de um modo mais eficiente ou centrado que o telemarketing!
Esse novo método ganhou um nome:
Cold call 2.0
Mostramos a você as vendas por telefone no telemarketing e no inside sales, para que conheça a “nova cara” que as vendas por telefone ganharam.
Como vimos, essas mudanças no “jeitinho tradicional” do telemarketing não foram simples. É por isso que surgiu o novo termo para denominar esse tipo de vendas por telefone, a qual chamamos de cold call 2.0. Esse termo foi criado por Aaron Ross enquanto era diretor de vendas da Salesforce.
Portanto, a cold call 2.0 é o novo método de processos bem definidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível e escalável.
Já vimos as caras que as vendas por telefone têm! Agora vamos ver como potencializá-las?
11 técnicas para potencializar as vendas por telefone
1. Entusiasmo e criatividade
O entusiasmo é um estado emocional que contagia. Quando sua comunicação demonstra entusiasmo, desperta no cliente vontade de conversar com você e ouvir o que tem a dizer. Por isso, cuide da sua entonação!
Para conseguir fazer uma ligação mais entusiasmada, use a criatividade. Faça frases que passem essa energia! Você pode fazer isso perguntando a amigos e pesquisando. Afinal, o que melhor do que iniciar a ligação sem empurrar logo de cara uma oferta?
Exemplo: Bom dia! Como você está? Seu plano/serviço tem algum problema que gostaria de melhorar?
Se quiser se aprofundar ainda mais nessa técnica, dê uma olhada na nossa checklist de ligação de qualificação.
2. Anote o necessário depois da ligação
Ao ligar, pergunte se é uma boa hora e qual o melhor horário que o cliente gostaria de receber sua ligação! Deixe registrado em um CRM e tenha essa informação para um eventual retorno. Com a data ou hora que ele prefere, você evita inconvenientes e diminui a quantidade de no-shows.
Registre também o que vocês conversaram ou o que notou que pode ser mais bem desenvolvido. Sabe por que isso é bom? Você evita repetir informações e retoma a interação no estágio em que foi finalizada, assim, consegue avançar de onde parou e lembrar do que foi combinado nos contatos anteriores.
Além disso, registrar essas informações facilita a passagem de bastão entre o SDR e o closer.
3. O cliente é o centro
Ao abordar as vantagens do produto, não mencione ele como o salvador do cliente logo de início. Você precisa mostrar que o centro da negociação é o próprio cliente.
Primeiramente, entenda as necessidades que o afligem ou o que ele gostaria de melhorar.
O que pode te ajudar é adotar um bom pitch de vendas, que é o discurso e abordagem que um vendedor adota para defender o seu produto/serviço e conquistar o cliente na hora de fechar um negócio.
4. Simplifique a venda
Levando a 3° técnica à risca, você entende antes de mais nada o que o cliente gostaria. E para ajudar que ele tome uma decisão, simplifique a venda apresentando o que mais se encaixa com as dores dele e tudo o que se resolve.
Assim, você diminui a confusão e não deixa o cliente pensando sozinho como a utilidade do produto/serviço pode ajudar.
Falando em simplificar a venda, também é interessante utilizar gatilhos mentais para ganhar mais velocidade com oportunidades em negociação. Falo mais sobre isso neste vídeo:
5. Venda os benefícios
Hoje em dia o que não falta são variações dos mesmos produtos/serviços!
Então, não se limite em descrever o que você está oferecendo. A equipe de vendas precisa estudar seu produto para conseguir vender os benefícios e deixar claro para o cliente o que diferencia o produto/serviço dos outros concorrentes no mercado.
6. Não seja pego desprevenido
Antes de fazer uma ligação, você precisa estar preparado para todo tipo de situação. Para isso, é recomendável que você tenha em mente uma matriz de objeções.
Nem todas as ligações tomam o mesmo rumo. Mas uma matriz de objeções evita que o cliente apareça com questionamentos, argumentos e dúvidas que você não saiba contornar, ou pelo menos traz recursos para responder a elas de maneira convincente e direta.
Assim, você não precisa se virar para encontrar a resposta para aquela objeção ou entrar em pânico. Esteja preparado!
7. Rapport
Use o poder do rapport a seu favor, domine um pouco dessa técnica e traga para sua ligação!
Esse termo significa um estado de empatia, afinidade, sintonia ou conexão entre as pessoas. As expressões utilizadas para tentar traduzir a palavra são diversas. No entanto, um ponto é certo: rapport é um pré-requisito para uma comunicação bem-sucedida, principalmente em uma venda.
As pessoas amam comprar, mas odeiam quando algo tenta ser vendido para elas. Você sabe por quê? É justamente porque ao tentar vender sem antes criar um relacionamento, a informação é processada no cérebro da pessoa de maneira completamente diferente.
8. Prove o que está falando
Procure depoimentos de usuários do seu produto e analise os resultados deles. Fazer isso possibilita que você mostre exemplos do que o produto trouxe para outras pessoas. O nome disso é prova social.
Essa é a garantia para o seu novo cliente de que os benefícios levantados por você são verdadeiros. Consequentemente, a pessoa fica mais segura com a compra.
Você pode coletar essas informações de retorno com avaliações de serviço ou até mesmo pesquisa por ligações.
9. Infraestrutura: use headset e conte com boa internet
As ligações feitas com headset tem mais qualidade! Essa tecnologia é grande facilitadora das vendas por telefone, já que que elimina muitas das interrupções recorrentes em ligações, seja por corte na fala, necessidade de usar as mãos etc.
Você encontra headsets que isolam qualquer ruído externo e, além disso, pode ouvir com mais fluidez o que o cliente está falando. Outro fator importante é que suas mãos ficam livres para anotar e digitar.
10. Estude suas próprias ligações
A equipe de vendas pode medir seu próprio desempenho nas ligações com objetivo de melhorar! Nada melhor que nós mesmos nos avaliarmos para levantar pontos que gostaríamos de melhorar, certo?
Às vezes, inconscientemente, adotamos manias ou hábitos ruins no discurso. A melhor maneira de descobrir é se avaliar. Como fazer isso? Grave suas ligações! Com as gravações em mãos, além de se estudar, você pode incrementar o roteiro/script que citei na 6º dica (aquela sobre as objeções).
11. Use palavras positivas
Para que qualquer sentimento de dúvida desapareça, use palavras positivas do início até o fim dos processos de vendas. Isso ajuda muito para que o cliente feche negócio com sentimentos positivos sobre a compra, e a escolha de suas palavras é muito importante para isso!
Para te ajudar na escolha de palavras durante as vendas por telefone, confira essas dica com as melhores palavras a serem escolhidas:
Aprendemos muito juntos com essas técnicas poderosas, não é? Esperamos ter ajudado, pois sabemos bem que dominar a arte das vendas por telefone não é fácil. Pensando em como ajudar ainda mais nas suas vendas, estudamos e reunimos itens valiosos para ajudar a realizar uma sales call de sucesso. Esse conteúdo está imperdível, baixe clicando no banner abaixo:
