Como funciona a prospecção de vendas? Aprenda os 4 passos para a prospecção perfeita

Publicado originalmente em 07 de outubro de 2019 | Atualizado em 20 de maio de 2020

Um processo de venda pode ser recheado de etapas complexas e intermináveis follow ups. Todo o esforço é válido quando se trata de fazer o cliente avançar pela jornada de compra, mas é importante lembrar que tudo começa na prospecção de vendas. Sem essa etapa, não há leads no funil, não há oportunidades de vendas e, obviamente, não há negócios fechados.

Afinal, qual é o jeito certo de prospectar clientes? Qual a melhor forma de obter leads qualificados? Nesse post, você vai descobrir o que precisa para fazer uma prospecção digna de lotar sua carteira de clientes. Boa leitura!

Nesse post você vai ver:

• O que é prospecção de vendas
• Prospecção de vendas passivas
• Prospecção de vendas ativas
  • Cold Call
• O papel do SDR
• Como fazer prospecção de vendas
  • 1º passo: encontrar potenciais clientes
  • 2º passo: obter mais informações
  • 3º passo: entrar em contato
  • 4º passo: qualificar

O que é prospecção de vendas?

Prospecção de vendas é o processo de procurar e adquirir potenciais clientes. Trata-se da primeira etapa de qualquer venda, pois é por meio da prospecção que o time de vendas encontra novas oportunidades e as insere no funil de vendas.

A palavra prospecção significa pesquisar e tem sua origem na geologia, referindo-se ao conjunto de métodos para procura de pontos geográficos com potencial presença de minérios a serem extraídos.

Em vendas, o sentido é o mesmo em essência, mas, nesse caso, trata-se da procura por potenciais compradores.

Em geral, podemos dividir a prospecção em dois tipos: a prospecção passiva e a prospecção ativa. Vejamos as diferenças entre esses dois métodos:

Prospecção de vendas passivas

A prospecção passiva é o tipo de prospecção que ocorre em vendas inbound. Aqui, o potencial cliente procurou a sua empresa e demonstrou interesse no seu produto ou serviço, geralmente graças a um trabalho realizado previamente por um time de marketing.

Essa oportunidade está, certamente, educada em relação ao mercado que você atua, pois passou por um processo de nutrição e qualificação. O cliente foi até você e isso facilita o processo de venda por razões obvias.

Prospecção de vendas ativas

Vendas outbound, por sua vez, exigem um trabalho um pouco mais árduo. Aqui não há lead educado previamente, nem nutrição e nem qualificação já feitas. Na verdade, sobra tudo para você.

A ideia da prospecção ativa é que você busque os potenciais clientes de alguma forma (podem ser antigos clientes da sua empresa para quem você tentará vender outro produto, podem ser indicações de outros compradores, etc.). Essas pessoas, provavelmente, nunca ouviram falar da sua empresa ou do seu produto. Sendo assim, a abordagem costuma ser feita por meio de uma cold call.

Cold Call

Cold Call ou, em português, Ligação Fria, é uma ligação para esses leads prospectados ativamente com o objetivo de apresentar seu produto ou serviço. Ela pode gerar um certo desconforto para ambas as partes, mas tem a sua utilidade. Em geral, é mais difícil converter em vendas na cold call, mas, se bem realizada, ela também pode gerar muitos resultados.

Se essa cold call resultar em interesse do potencial cliente, mas a compra não for fechada imediatamente, se faz necessário um processo de Follow Up com a oportunidade.

Geralmente, quando se fala apenas em prospecção, refere-se à prospecção ativa. Entretanto, achamos importante frisar que existem outras formas de adquirir clientes.

É comum que as empresas mesclem essas duas formas de prospecção de vendas para gerar ainda mais oportunidades. Ou seja, além de receber leads do time de marketing, o setor de vendas prospecta ativamente outros leads. Isso é útil para garantir uma segunda “fonte” sempre que alguma não estiver rendendo os resultados esperados.

O papel do SDR

Em cenários de prospecção de vendas ativas, a empresa tem duas opções: deixar a prospecção a cargo dos próprios vendedores ou contratar profissionais específicos para essa atividade.

Há quem defenda um lado e há quem defenda o outro. Algumas empresas apostam na venda com engajamento pessoal com cada cliente. A ideia, nesse caso, é que cada vendedor atue no processo de venda do início ao fim, sendo o único responsável por cada cliente e mantendo um relacionamento com ele desde a prospecção.

Entretanto, esse modelo tem suas limitações. Bons vendedores acabam passando muito tempo na atividade de prospectar e, quando sua base de contatos já está cheia, não sobra tempo para prospectar novos. Por isso, muitas empresas investem na contratação dos SDRs.

SDR (Sales Development Representative) é um profissional específico da etapa de prospecção e abordagem. A missão dele é receber leads do marketing (prospecção de vendas passivas), prospectar novos leads (prospecção de vendas ativas), fazer a primeira abordagem, realizar cold calls, fazer pesquisas sobre o lead, qualificar os leads e, depois de tudo, passar os leads qualificados para os vendedores.

Agora que você entendeu como funciona a prospecção de vendas, que tal aprender, em detalhes, como fazê-la corretamente? Siga lendo o post para aprender!

Como fazer prospecção de vendas

1º passo: encontrar potenciais clientes

O primeiro passo da prospecção de vendas é definir o meio pelo qual serão encontrados os novos clientes. No caso de prospecção passiva, o meio é aquele que o marketing utiliza para atrair compradores.

Na prospecção ativa, como sempre, é mais complicado. É preciso “caçar” potenciais clientes e há vários locais onde eles podem ser encontrados. Seguem alguns exemplos:

Programas de indicações

Uma boa forma de prospectar novos clientes é por meio de indicações dos clientes atuais. Adotar essa estratégia requer atenção ao pós-venda para que os clientes aprovem o seu produto se tornem promotores.

Para incentivar essa divulgação “boca-a-boca”, muitas empresas adotam programas de indicações. Elas oferecem descontos, por exemplo, para clientes que indicam outros potenciais compradores e oferecem dados de contato. Também é possível oferecer brindes, conteúdo exclusivo, ingressos para eventos oferecidos pela sua empresa, etc.

Uma forma de incentivar essa prática é perguntar ao cliente se ele indicaria seu produto. Se a resposta for sim, peça indicações, se a resposta for não, peça críticas construtivas que ajudarão a melhorá-lo.

As indicações podem ser solicitadas no momento da compra (oferecendo descontos, etc.) ou depois de um tempo que o cliente se tornou usuário do produto ou serviço. Trata-se de uma forma orgânica de realizar a prospecção de vendas.

Carteira de clientes

É possível que a sua empresa venda mais de um produto ou serviço. Nesse caso, é sempre interessante utilizar da carteira de clientes da própria empresa para fazer a prospecção de vendas, tentando vender outro produto que pode ser de interesse desses compradores.

Caso a sua empresa faça parte de um grupo corporativo, a mesma estratégia é válida. Você pode utilizar a carteira de clientes de outra empresa do grupo para prospectar novos clientes, mas certifique-se de que isso não fere nenhuma norma interna.

Parcerias com negócios do mesmo ramo

Outra alternativa utilizada por diversas empresas é fechar parcerias com negócios do mesmo ramo. Um exemplo comum é quando uma corretora de imóveis fecha parceria com uma corretora de seguros. A imobiliária pode indicar a seguradora diretamente para os clientes ou incluir o seguro nos contratos.

Trata-se de um modo fácil de adquirir novos clientes que precisam do seu serviço.

Há, ainda, alguns métodos populares, porém questionáveis do ponto de vista de eficiência e ética. É possível, por exemplo, comprar listas de e-mails e telefones de terceiros. Muitas empresas utilizam dessa técnica, mas é difícil saber a qualidade desses leads e é improvável que algum deles se interesse pelo seu produto. Na verdade, é mais fácil acabar na caixa de spam, podendo ter o seu endereço de e-mail punido pelo provedor.

Leia também: Sales Engagement: conheça a estratégia que vai mudar o rumo das suas vendas!

2º passo: obter mais informações

Prospectar vai muito além de adquirir uma base gigante de telefones e ligar aleatoriamente. Na verdade, um certo preparo antes de entrar em contato com a oportunidade pode fazer toda a diferença na hora de abordá-la, afinal, você precisa saber o que dizer e como o seu produto pode ajudá-la.

Hoje em dia, com as redes sociais, não é difícil encontrar mais informações sobre um lead antes de entrar em contato. Dar aquela olhada no Linkedin ou no Facebook sempre é bom. Além disso, a própria forma como você adquiriu aquela oportunidade já diz algo sobre ela, basta observar sua origem.

Fazer uma abordagem de venda personalizada para cada cliente, de acordo com a dor e situação que ele enfrenta, é muito mais eficiente para conseguir fechar negócio. Obs: cuidado para não parecer um stalker.

3º passo: entrar em contato

Ligações são a forma mais comum de abordar um lead. Entretanto, é um erro limitar-se a elas. Além da famosa prática de cold calling, você pode fazer cold mailing, ou seja, envio de e-mails.

Utilizar redes sociais também pode ser interessante, desde que o bom senso esteja acima. Enviar mensagens no Whatsapp, por exemplo, pode ser muito invasivo. Mas o Linkedin é um canal muito útil para esses fins, principalmente em vendas B2B.

Para controlar essa variedade de canais, é interessante que você padronize um fluxo de cadência, ou seja, crie um cronograma que estabeleça a frequência e os meios pelos quais serão realizados os contatos. Por exemplo: para todos os novos leads, fazer uma ligação à tarde e uma à noite, se ambas forem falhas, enviar um e-mail. No dia seguinte, enviar mais um e-mail. No outro dia, fazer nova tentativa de ligação pela manhã, e assim por diante.

É interessante que os e-mails ofereçam conteúdo de interesse ao lead e que despertem sua atenção. Em processos de venda ativa, o lead pode não conhecer muito sobre o seu ramo de atuação. Por isso, muitos vendedores utilizam e-mails para educar o potencial cliente por meio de conteúdo de valor, enviando e-books, webinars, cases, e outros materiais que ajudam o lead a entender como o seu produto pode ajudá-lo.

Entretanto, a ligação ainda é o meio mais comum e efetivo de conquistar novos clientes.

Existem várias técnicas de vendas e modelos de ligação que podem te ajudar. Em geral, podemos dizer que toda ligação deve começar com uma apresentação direta, dizendo o seu nome, sua empresa e para que você está fazendo aquela ligação. Depois, tudo depende do produto que está sendo vendido.

4º passo: qualificar

O último passo na prospecção de vendas é a qualificação. Na verdade, a qualificação do lead se inicia na pesquisa inicial sobre ele, mas, muitas vezes, se completa mesmo na primeira ligação. É na conversa que você pode descobrir se esse lead é, de fato, um potencial cliente. Para saber se um lead tem fit com o seu negócio, costuma-se fazer perguntas para mapear dados importantes como: o poder aquisitivo da oportunidade, quais são as necessidades do lead e se elas podem ser atendidas pela sua oferta, se ele possui o poder de decisão de compra, etc.

Existem alguns frameworks de qualificação populares e eficientes. O BANT e o GPCT são provavelmente os mais conhecidos.

BANT

O BANT consiste em fazer perguntas para mapear as seguintes informações sobre o lead:

• Budget (orçamento): se o lead é financeiramente capaz de adquirir o seu produto. No caso de vendas B2C, isso pode ser descoberto através de perguntas sobre a profissão do indivíduo. Em vendas B2B, perguntar o número de colaboradores da empresa é igualmente útil, ou perguntar se há um orçamento alocado para tal projeto.
• Authority (autoridade): se o lead possui poder de decisão para adquirir o seu produto ou se será necessário falar com outra pessoa.
• Needs (necessidades): mapear as necessidades do lead para descobrir se o seu produto as atende.
• Timeline (tempo): descobrir limitações relacionadas a tempo, como a demora para decisão de compra.

GPCT

GPCT é um framework criado pela hubspot para qualificação de leads. Ele consiste em fazer perguntas para identificar e investigar os seguintes pontos:

• Goals (Objetivos): consiste na identificação das necessidades do lead.
• Plans (planejamento): como o lead planeja atingir esses objetivos.
• Challenges (desafios): identificar os empecilhos para atingir esses objetivos e como o seu produto pode ajudar.
• Timeline (expectativa de tempo): identificar o tempo disponível.

E então, entendeu como funciona a prospecção de vendas? Esperamos que esse post tenha sido útil. Para te ajudar ainda mais a prospectar os leads certos, confira esse canvas de Planejamento de Campanha Comercial que preparamos para você: