Muitas empresas se prejudicam por investir em negócios que não valem a pena, seja por falta de estrutura, preparo, ou uma boa estratégia. Por isso, métodos de vendas têm sido criados para melhorar o desempenho das organizações. Um deles é o inside sales, que por meio da qualificação de contatos e interações a distância, ajuda a reduzir os custos com cada oportunidade de negógios e melhora a qualidade do atendimento.
Quer aprender a otimizar o processo de vendas da sua empresa com inside sales? Então continue lendo!
Neste post você vai descobrir:
- O que é inside sales
- Inside sales vs. telemarketing
- Vantagens do inside sales
- 4 etapas para implantar inside sales
- Como encontrar os leads certos
O que é inside sales?
Inside sales, ou vendas internas, é uma modalidade de vendas em que todas as interações entre vendedor e potencial cliente são feitas sem a necessidade de deslocamento do vendedor, por meio de interações a distância. Para isso, são utilizadas ferramentas como e-mail, telefone, videochamadas, mensagens, e outras tecnologias como principal modo de comunicação.
Você pode imaginar que a preferência por inside sales tem aumentado graças aos avanços tecnológicos, mas esse é apenas um dos motivos. Ao passo que as empresas se desinteressam cada vez mais por reuniões presenciais, por conta dos gastos de tempo e dinheiro, as interações a distância se tornam mais convenientes, acessíveis e simples.
Antes de continuarmos, é necessário deixar claro que inside sales não é telemarketing, pelo contrário. Continue lendo que vamos esclarecer:
Inside sales vs. telemarketing
Ainda que o inside sales utilize muito de ligações, as semelhanças com telemarketing acabam aqui.
Telemarketing consiste em fazer ligações para uma lista de contatos aleatória, sem especificações de necessidade ou perfil do cliente, e oferecer para todos um produto, na esperança que algum tenha interesse. Empresas que oferecem produtos mais genéricos podem se beneficiar com esse tipo de abordagem, mas os casos são poucos.
O inside sales é muito mais planejado e com o objetivo de direcionar o esforço de vendas aos leads (contatos) qualificados, ou seja, lidar apenas com as pessoas que apresentam mais chances de se tornarem clientes.
Não está familiarizado com o conceito de leads? Sem pânico, nosso texto sobre o assunto pode te ajudar a entender!
Agora que não há risco de confundir esses conceitos, podemos continuar. Para que você entenda por que vale a pena investir nessa modalidade, listamos abaixo as principais vantagens da sua aplicação! Confira:
Vantagens do inside sales
Menor custo de aquisição de cliente
O custo de aquisição de um cliente consiste no valor investido em determinado lead até que ele se torne cliente e feche um negócio com a sua empresa.
Na modalidade de outside sales, por exemplo, em que o vendedor precisa ir até o lead, são inclusos os gastos de gasolina, pedágio, passagem de ônibus ou avião, até o almoço do vendedor. Subtraindo tudo isso do lucro conseguido com essa venda, será que valeu a pena o esforço? Digamos que uma venda gerou R$ 600,00, mas os gastos de aquisição do cliente somaram R$800,00. Nesse caso, não compensou investir nesse cliente, pois os esforços de atração e conquista não se pagam com o lucro da venda.
Já com inside sales, o custo de aquisição por cliente cai drasticamente. Sem a necessidade de deslocamento até o lead, que consiste na maior parte dos gastos, a empresa já passa a lucrar mais do que gasta para convencer um cliente e fechar um negócio.
Processo de compra mais rápido
Principalmente em modelos de negócio B2B (de empresa para empresa), o potencial cliente pode ser alguém encarregado de muitas tarefas e responsabilidades. Tirar um tempo para uma reunião, além de ser complicado para ele, pode diminuir sua disposição a ouvir o vendedor. Junto com isso, caso ocorra algum imprevisto, como trânsito ou um pneu furado, o potencial cliente fica insatisfeito, e a empresa corre o risco de perder uma oportunidade de venda.
Em um cenário em que as pessoas ainda estão dispostas a fazer a reunião, é necessário tirar tempo para encontrar outro horário, além dos gastos de um segundo deslocamento. Tudo isso atrasa o processo de compra, que normalmente pode levar semanas. Abordagens que não ocupam tanto tempo do lead e que podem ser rapidamente enviadas por e-mail ou por telefone agilizam o processo de compra por diminuírem o tempo levado em cada interação.
Mais leads abordados
Logicamente, com mais agilidade no fechamento de negócios e mais recursos disponíveis para investir, a equipe de vendas pode focar em lidar com mais oportunidades de negócio.
Processos de vendas mais complexos, principalmente B2B, exigem mais tempo para que o consumidor possa considerar as opções e o vendedor possa convencê-lo. No entanto, é necessário trabalhar para que o ciclo de vendas seja o mais reduzido possível. No inside sales o processo de vendas é mais rápido e simples.
Entendeu por que vale a pena aplicar a modalidade de inside sales da sua empresa? Então agora só falta entender como aplicar! Vamos lá?
4 etapas para implementar inside sales na sua empresa
O processo de inside sales é realizado pela equipe de vendas, mas também necessita do engajamento da equipe de marketing e dos gestores.
Para aplicar essa metodologia, é necessária uma reestruturação nas estratégias de marketing e vendas da empresa, o que envolve um período de experimentação e adaptação. Por isso, é importante analisar os riscos e ter uma solução para possíveis problemas que podem aparecer. Com isso, a aplicação se baseia em quatro pontos principais:
1 – Capacitar a equipe de vendas
Vendedores de telemarketing não precisam ter tanta familiaridade com o produto que vendem, ainda mais quando vendem algo simples. Um vendedor de inside sales, por outro lado, precisa conhecer cada funcionalidade e aplicação do produto que está vendendo, já que seu objetivo não é só vender, mas também ajudar o lead em questão a resolver seu problema.
Além das competências exigidas pelo cargo de vendedor, as habilidades comportamentais são muito valorizadas nesse setor, já que lidar com clientes exige pensamento rápido, improviso e habilidades sociais. Por isso é importante investir na capacitação da equipe de vendas, que podem envolver treinamentos de vendas consultivas, técnicas de vendas, superação de objeções, entre outras competências.
2 – Estruturar um processo de vendas
Ter um processo de vendas é como poder contar com um mapa, que ajuda o vendedor a entender em que ponto da jornada de compra um lead se encontra, qual a melhor abordagem e qual ação tomar naquele momento. Com isso, o negócio flui mais naturalmente e agiliza a venda.
Sem um processo de vendas, o desempenho da equipe de vendas pode cair muito, já que eles não terão clareza sobre qual a melhor atitude a tomar e quando, o que passa a impressão de despreparo à pessoa atendida e atrasa o processo de compra.
Você ainda não tem um processo de vendas definido para a sua equipe? Então não perca tempo e confira nosso post sobre o assunto, que vai te ensinar como criar o melhor processo de vendas para a sua empresa!
3 – Adquirir inteligência comercial
A inteligência comercial é um tipo de pensamento estratégico baseado na coleta de dados sobre as empresas concorrentes, o público-alvo e o mercado. Com ela, a empresa consegue prever as tendências do mercado do qual participam e as mudanças nas preferências dos clientes. Assim, é possível tomar decisões com mais confiança e correndo menos riscos.
Essa técnica é muito importante em um cenário de inside sales, já que se torna muito mais fácil conhecer os clientes e saber como lidar com cada caso. Além disso, possibilita saber o que o mercado oferece e como criar um diferencial, que vai atrair mais oportunidades de vendas.
4 – Planejar o funil de vendas
O funil de vendas é um conceito muito importante para qualquer empresa, mas principalmente para aquelas que trabalham com inside sales. Esse funil, basicamente, é uma representação visual da etapa do processo de vendas em que o lead se encontra. Ou seja, se ele está no período de descoberta do problema ou já está procurando uma solução.
Além disso, o funil de vendas serve para monitorar metas e indicadores, fazer forecast de vendas e identificar gargalos no processo de vendas.
Para entender melhor o que é um funil de vendas e como criar o seu, confira nosso post sobre o assunto e otimize seu processo de vendas!
Como encontrar os leads certos
Como mencionamos durante o texto, no inside sales os esforços da venda são focados nos leads que apresentam as melhores oportunidades de negócio. Mas, como encontrá-los?
A prospecção de vendas é a prática responsável por encontrar esses leads e inseri-los no funil de vendas.
Quer aprender a fazer a prospecção de vendas corretamente? Então confira nosso texto sobre o assunto e não perca mais um minuto sem coletar boas oportunidades de negócio!
