Manter um bom relacionamento com os clientes e estabelecer rapport é essencial para o sucesso de qualquer venda. Entretanto, conforme a carteira de clientes aumenta, muitos gestores encontram dificuldades em administrar todas as oportunidades de vendas e gerenciar o relacionamento com os potenciais clientes.
Por isso resolvemos fazer um post inteiro só para te ajudar com essa questão. Assim, você poderá fazer a gestão de oportunidades de vendas da melhor forma possível. Siga lendo para conferir as 7 dicas que separamos!
7 dicas para gerenciar uma oportunidade de vendas
1 – Faça Follow Ups de qualidade
Em vendas complexas é quase impossível fechar negócio em um dia. O desenrolar dessa venda e a manutenção de um contato com o potencial cliente resulta no Follow Up. Fazer um Follow Up de qualidade é essencial para o avanço da venda.
Já fizemos um texto inteiramente dedicado ao follow up de vendas, mas é importante ressaltar um detalhe aqui: sempre registre todas as informações sobre o andamento da venda em um software CRM.
Quando um vendedor mantém contato com vários clientes, fica difícil lembrar de todos os detalhes sobre cada venda, saber a que passo as negociações estão, quais assuntos já foram tratados, etc. Ter todas essas informações guardadas na cabeça é difícil e até perigoso, pois se o vendedor se desligar da empresa, as informações vão embora com ele. Daí a importância de registrar todos os detalhes sobre a venda no sistema CRM.
Outro ponto importante a ser ressaltado é: não se prenda a ligações. É importante entrar em contato com a oportunidade de vendas por diferentes meios. Nesse sentido, e-mail, ligações e Linkedin são a tríade do sucesso!
2 – Organize a carteira de clientes
Já que estamos falando sobre CRM, parte muito importante de gerenciar as oportunidades de vendas é manter uma carteira de clientes muito bem organizada. Nesse sentido, utilizar esses softwares pode ajudar. Você pode separar sua carteira de clientes em alguns grupos específicos, como:
- Clientes ativos e inativos
- Tipo de cliente
- Clientes lucrativos e não-lucrativos
- Entre outras
Organizar a carteira de clientes ajuda a conquistar novas oportunidades de venda além de aumentar o ticket das atuais. Por exemplo: separar os clientes inativos ajuda a descobrir o motivo do relacionamento deles com a sua empresa ter acabado, pois você pode identificar padrões nesse grupo de contatos perdidos. Assim, é possível evitar que os erros cometidos com esses clientes ocorram novamente.
Você também pode criar ações para reativar os clientes inativos e gerar novas oportunidades de venda. Disparar e-mails, por meio do software CRM, com descontos especiais para clientes antigos pode ser uma boa estratégia de reativação.
Além disso, separar os tipos de cliente pode te ajudar a nortear suas ações de venda de acordo com o contexto da oportunidade. Você pode estar se comunicando com pessoas físicas, jurídicas, clientes nacionais, internacionais, etc., e a forma como as interações devem ocorrer em cada um desses casos é diferente. Sendo assim, procure manter sua base de contatos organizada segundo critérios como esses.
Lead Scoring
Você também pode adotar um Lead Scoring para fazer priorização de potenciais clientes de acordo com critérios pré-estabelecidos. Lead Scoring é um sistema de pontuação que se baseia em dados de perfil e interesse de uma oportunidade para qualifica-la e prioriza-la automaticamente. Também temos um post completo sobre esse assunto. Não deixe de ler para entender tudo sobre lead scoring.
3 – Funil de Vendas
Vendas complexas podem passar por muitas etapas até finalmente fechar o negócio. Por isso, uma das partes mais importantes na hora de fazer a gestão das oportunidades é manter um funil de vendas organizado com etapas bem claras e concisas.
Um funil de vendas organizado permite fazer forecasts de vendas assertivos, acompanhar indicadores e aperfeiçoar a comunicação com os clientes, possibilitando, por consequência, uma gestão muito mais assertiva das oportunidades.
4 – Tenha uma agenda organizada
Assim como é importante que sua carteira de clientes e seu funil de vendas estejam bem organizados, também é essencial que a agenda dos vendedores esteja organizada. Uma forma interessante de organizar a agenda dos vendedores é utilizando um Kanban de vendas dentro do seu software CRM.
Um Kanban é uma ferramenta que consiste em um quadro com cartões que representam tarefas e atividades. Essas tarefas ficam agrupadas de acordo com seu status. Por exemplo: todas as tarefas que ainda não foram iniciadas ficam em uma coluna, as que estão em andamento ficam em outra e as que já foram encerradas ficam em outra. Isso ajuda a organizar as tarefas dos vendedores e impedir confusões e erros.
5 – Acompanhe indicadores
Parte importantíssima da gestão de oportunidades é saber acompanhar e interpretar indicadores. Segue abaixo alguns dos principais indicadores que todo gestor precisa acompanhar de perto:
Churn Rate
O Churn Rate é a taxa que indica perda de clientes. Geralmente, o aumento nessa taxa é um reflexo de uma estratégia que deu errado, como um produto ou aumento de preço que não foi bem recebido pelos clientes.
Indicadores de E-Mail
Entre os indicadores de e-mail, podemos citar:
- Taxa de abertura: que indica a quantidade de pessoas que abriram seus e-mails de vendas;
- Taxa de cliques: que indica a quantidade de pessoas que se interessaram pelo conteúdo dos seus e-mails e clicaram nos links contidos neles;
- Taxa de conversão: que indica a quantidade de pessoas que realizaram a ação desejada com o envio dos e-mails, como realizar compra ou baixar um e-book, por exemplo.
Essas taxas indicam o sucesso ou o insucesso das suas estratégias de e-mail, ajudando a encontrar problemas que podem ser consertados.
Taxas de follow up
Não basta apenas fazer follow-up. É preciso, também, estar atento às taxas que dizem respeito ao sucesso ou insucesso dos contatos. Dados como: a quantidade de touchs, a taxa de ligações atendidas, a taxa de sucesso dos touchs, entre outros.
Taxa de conversão no funil
Acompanhar a taxa de conversão entre as etapas do funil de vendas é muito importante. Por exemplo: se muitas oportunidades são perdidas entre uma etapa e outra, é um sinal de que há um gargalo naquela parte do funil e essa etapa da venda precisa ser otimizada, pois muitos clientes estão sendo perdidos nela. Por isso, analise as taxas de conversão no funil com periodicidade.
6 – Pós-venda
Bons gestores sabem que o processo de venda não se encerra no fechamento. Um pós-venda de qualidade ajuda a fidelizar o cliente e manter uma excelente imagem para a sua marca, de modo que os compradores divulgam e recomendam a sua empresa.
É mais fácil e lucrativo apostar na fidelização de clientes do que sempre ter que buscar novos. No caso de serviços por assinatura, fidelizar clientes é ainda mais importante, pois uma relação instável com eles pode leva-los a cancelar o contrato.
Para te ajudar a cuidar ainda melhor dos seus clientes, fizemos um post com os 7 pecados capitais do relacionamento com clientes, para que você evite todos os erros comuns.
7 – Registre as interações
Acima de tudo, quando se trata de gerenciar oportunidades de vendas, é imprescindível que você registre todas as informações sobre a venda. Se você ainda não utiliza um software CRM, recomendamos expressamente que você considere utilizar algum.
Não é possível fazer um bom gerenciamento de oportunidades apenas com planilhas ou blocos de notas, pois as chances de haver desorganização e perda de informações é muito grande. Além disso, softwares CRM possuem uma série de recursos indispensáveis para qualquer um que queira alavancar consideravelmente o número de vendas da empresa.
Não deixe de ler nosso post sobre sistema CRM e o nosso e-book sobre o assunto para conhecer os principais e tipos e descobrir tudo o que ele pode fazer pela sua empresa!
