O sonho de toda empresa é atrair novos clientes e vender mais, não é? E se eu te disser que, para vender mais, você não precisa necessariamente adquirir vários clientes novos?

É isso mesmo! O cliente fidelizado, aquele que já conhece a empresa e já passou por uma experiência de compra, é uma das peças-chave para ter sucesso nos negócios.

Mas, isso só vai acontecer se você fizer uma boa gestão desses clientes.

Por isso, neste texto, vamos te contar o que é a gestão de clientes e como colocá-la em prática. Você não vai perder, né?

Siga a leitura e confira:

 

O que é gestão de clientes?

A gestão de clientes é um conjunto de práticas utilizadas para gerenciar a carteira de clientes. Isto é, analisar os atuais consumidores da empresa e planejar estratégias que entreguem mais valor a eles.

Assim, o objetivo da gestão de clientes é organizar e pensar estrategicamente nos consumidores, para que a organização consiga:

  • Aumentar a taxa de fidelização;
  • Entregar um atendimento mais personalizado;
  • Elevar o nível de satisfação.

Ter um maior conhecimento sobre os clientes e conseguir aplicar ações mais direcionadas parece ótimo, não é? Mas você sabe por que fazer esta gestão é tão importante na prática?

Vem que a gente te conta a seguir!

 

Por que fazer gestão de clientes?

A gestão de clientes, quando feita de maneira eficaz, permite que a equipe de vendas tenha mais clareza sobre cada um de seus consumidores.

Isso significa que o vendedor será capaz de entregar exatamente o que o cliente espera, porque ele irá saber previamente:

  • Em qual etapa da jornada de compra o cliente se encontra;
  • Quais são assuas dores e necessidades dessa pessoa;
  • O que a empresa deve fazer para satisfazê-la.

Por isso, a gestão de clientes é fundamental para qualquer organização, pois ela permite que o time de vendas realize um atendimento mais assertivo e tenha mais chances de fechar o negócio.

E não é só isso! Com todos esses elementos, a gestão de clientes traz diversos outros benefícios para as empresas. Veja só:

 

Benefícios de uma boa gestão de clientes

A gestão de clientes serve como um verdadeiro guia para os vendedores. Mas, toda boa gestão vai além:

“Gestão é promover resultados, é resolver problemas, promover mudanças e buscar métodos. Você não consegue mudar uma meta sem fazer gestão”.

(Vicente Falconi)

Assim, ao fidelizar os consumidores, a gestão de clientes permite que a empresa se destaque no mercado e se mantenha competitiva.

Com um fluxo de compra mais frequente e alta satisfação, a principal vantagem da gestão de clientes é, sem dúvidas, melhora nos resultados e o aumento dos lucros!

Um verdadeiro sonho, não é?

Além disso, uma gestão de vendas eficiente traz outros benefícios, como:  

  • Aumento do volume de vendas;
  • Atendimento mais ágil e qualificado;
  • Estabelecimento de uma relação de confiança entre o cliente e a empresa; 
  • Conhecimento detalhado do público-alvo;  
  • Aumento do ticket médio e o número de fechamentos. 

Agora que você já sabe por que precisa começar a gerenciar seus clientes, que tal aprender a fazer isso na prática?

 

5 passos para fazer uma boa gestão de clientes

1. Entenda quem é o seu cliente

O primeiro passo para gerenciar seus clientes é conhecê-los. Afinal, não tem como gerenciar algo que você não sabe ao certo o que, concorda?

Conhecer o cliente e entender as necessidades dele é fundamental para saber o que ele espera da sua organização e como você poderá ajudá-lo.

Além disso, quando você conhece o consumidor, fica muito mais fácil construir um relacionamento com ele, proporcionar um atendimento mais personalizado e entregar mais valor durante o processo comercial.

 

2. Organize a lista de clientes por categoria

Após saber exatamente quem são seus consumidores, é o momento de organizar todas estas informações. Em uma carteira de clientes existem diversos perfis e, cada um deles, precisa de um planejamento e de estratégias especificas.

Veja dois exemplos de categorias que você pode utilizar:

Perfil do cliente

Esta classificação é realizada de acordo com as características do consumidor. Então, você pode separá-los, por exemplo, em:

Pessoas físicas e jurídicas;

  • Clientes nacionais e internacionais;
  • Pessoas com ticket médio X e Y;
  • Profissionais do setor X.

Clientes ativos e inativos

A carteira de clientes também pode ser categorizada conforme os clientes ativos e clientes inativos.

Clientes ativos são aqueles que, atualmente, compram da sua empresa. Já os clientes inativos são aqueles que compraram no passado, mas não compram mais.

Ter essa divisão é interessante porque você consegue desenvolver uma análise mais profunda da área de vendas. Ao entender o que motiva os clientes ativos a continuar comprando e o que fez os inativos deixarem de comprar, é possível ter uma percepção das forças e fraquezas da organização.

Assim, fica mais fácil pensar em processos de melhoria e modos de reativar os inativos, já que é muito mais econômico reativar clientes do que gastar com a aquisição de novos compradores.

 

3. Planeje estratégias para cada grupo de clientes

O objetivo principal da gestão de clientes é a fidelização. Só que, para que isso aconteça, você precisa entregar:

  • Um bom produto ou serviço;
  • Um atendimento personalizado e empático;
  • Uma solução eficaz para o problema do cliente;
  • Uma abordagem no momento correto.

Ou seja, é preciso entregar o que ele quer, na hora que ele quer e do modo que ele quer!

Por isso, após mapear o que cada grupo de clientes quer, é a hora de planejar o modo em que você fará isso e qual o melhor momento para uma abordagem. Assim, você eleva as chances de entregar uma boa experiência de compra e possivelmente fechar a venda.

DICA!

Neste momento de planejamento, é interessante considerar algumas técnicas de vendas, porque elas ajudam a impulsionar o processo comercial e convencer os clientes.

Se você quiser saber quais são algumas das mais utilizadas, nós temos um e-book completo sobre técnicas de vendas. Vale a pena conferir!

 

4. Invista em um bom pós-venda

Fazer um ótimo pós-venda é essencial se você deseja reter e fidelizar os seus consumidores. Isso porque, normalmente, é nessa etapa que se constrói relacionamentos significativos entre a empresa e o cliente.

Portanto, lembre-se que a venda não acaba com o fechamento da compra. O pós-venda é fundamental para colher feedbacks, identificar se o cliente teve uma boa experiencia com a empresa e observar se o seu produto ou serviço realmente solucionou as dores que ele tinha.

 

5. Utilize a tecnologia a seu favor

Ter todas as informações sobre os seus clientes e as estratégias que serão utilizadas em um só lugar é essencial para gerenciar os clientes de maneira eficaz.

Por isso, a melhor maneira de realizar a gestão de clientes é contar com um software específico para isso: o software CRM!

Software CRM

O software CRM (Customer Relationship Management) é uma plataforma responsável pela gestão de relacionamento com o cliente. Ele é essencial se você deseja realizar uma gestão de clientes de maneira eficaz, pois possui diversas funcionalidades para isto, como:

  • Permite registrar e organizar todas as informações dos clientes;
  • Facilita a comunicação entre empresa e cliente;
  • Flexibiliza e agiliza o atendimento ao consumidor;
  • Permite levantar e analisar um grande volume de dados;
  • Humaniza o atendimento ao cliente.

Bastante útil, não é?

Se você quiser saber como um software destes pode facilitar a sua gestão de clientes no dia a dia, nós podemos de ajudar!

O Fleeg é um CRM completo que permite fazer uma gestão de clientes eficiente e com muita qualidade! Com ele é possível:

  • Extrair relatórios gerenciais;
  • Registrar contatos, tarefas e oportunidades;
  • Configurar fluxos de nutrição personalizados;
  • Muito mais!

Ficou interessado? Então, faça um teste gratuito no Fleeg e confira na prática como a gestão de clientes pode melhorar as suas vendas!