Com o avanço da tecnologia, torna-se cada vez mais comum a utilização de softwares que auxiliam na realização de diversos trabalhos. Na área do marketing e vendas, é comum a utilização conjunta de um software CRM e um software de automação de marketing. Entretanto, ainda há muitas dúvidas sobre o assunto. Sem problema! Felizmente nós estamos aqui e nos comprometemos a solucioná-las para você! Siga lendo o post e entenda tudo sobre o assunto.

Qual a diferença entre software CRM e automação de marketing?

Um software CRM é um sistema de gestão do relacionamento com o cliente. Ele atua registrando informações sobre os clientes e, também, sobre as interações deles com a sua empresa. Já um software de automação de marketing serve para automatizar tarefas repetitivas do setor de marketing. Entenda melhor:

Automação de marketing consiste na utilização da tecnologia para automatizar tarefas do setor de marketing. Isso inclui envio automático de e-mail marketing, configuração completa de fluxos de nutrição, lead scoring, automatização do funil de conversão, etc.

Um software CRM oferece recursos para organizar as atividades de vendas, registrando o histórico do relacionamento com os clientes, informações completas sobre as oportunidades, tarefas dos vendedores, etc. Quase como se fosse um super banco de dados avançado e automático.CRM: Tudo que não te contam sobre a estratégia que pode alavancar as vendas da sua empresa

Há uma crescente necessidade de alinhar os departamentos de marketing e vendas e, por isso, é tão comum utilizar conjuntamente um software CRM e automação de marketing. Se quiser entender por quê, leia nossa lista com 7 motivos pelos quais você deveria fazer uso das duas ferramentas:

Por que utilizar CRM + Automação?

O principal benefício em utilizar um software CRM em conjunto com a automação de marketing, é que isso possibilita um excelente gerenciamento dos leads ao longo de toda a jornada do cliente, desde a captura e nutrição, feita pelo marketing, até o follow-up e a venda feita pelo setor de vendas. Veja:

Melhor gerenciamento dos leads

A automação de marketing oferece ferramentas como:

  • Criação de landing pages: grande parte dos softwares de automação de marketing possuem a funcionalidade de criar landing pages otimizadas e que realmente convertem. Isso elimina a necessidade de programar essas páginas manualmente, além de possibilitar aumento do número de leads capturados.
  • Qualificação automática de leads: após capturar os leads, um software de automação de marketing pode fazer devida qualificação desses leads para descobrir quais tem fit com a empresa, quais precisam ser nutridos, quais estão qualificados para venda, etc.
  • Nutrição de Leads: um software de automação de marketing também pode fazer nutrição de leads para que esses avancem pelo funil de conversão. Basta configurar fluxos de nutrição automáticos.
  • Automação do funil de conversão: outra funcionalidade importante de um software de automação de marketing é a possibilidade de ter um funil de conversão automatizado, facilitando o gerenciamento dos leads em cada etapa e oferecendo dados precisos para calcular as taxas de conversão e outros indicadores.

Mais leads, mais tecnologia

Como você viu, um software de automação de marketing pode ajudar a trazer mais leads qualificados, e um CRM acaba sendo indispensável nesse ciclo, para que você possa controlar o relacionamento dos vendedores com esse grande volume de leads gerados.

Explicando melhor: quanto mais leads você tiver, mais difícil será gerenciá-los manualmente por meio de planilhas ou blocos de notas. Se você quer aumentar a quantidade de leads e de vendas é preciso pensar seriamente em investir na tecnologia para te ajudar com isso, e é a partir daqui que o CRM entra em ação.

Registro das informações dos clientes

O recurso essencial de um software CRM é o de registro das informações dos clientes. Aqui, estamos falando de nome, endereço, telefone, e-mail, profissão, empresa em que trabalha, cargo, etc. Mas vamos além: um bom software CRM é capaz de armazenar informações muito mais aprofundadas que podem auxiliar no processo de venda. Vamos explicar melhor:

Um recurso muito útil da utilização de um software CRM junto com automação de marketing é o lead tracker.

Um lead tracker é uma ferramenta que permite “rastrear” o lead para descobrir todas as ações que ele realizou no seu site. Você pode saber quando ele baixou um e-book, assistiu a um webinar, preencheu uma checklist, etc.

O lead tracker faz parte das ferramentas de automação de marketing e oferece informações valiosas sobre o lead. Essas informações podem ser armazenadas no CRM e ajudam a ter uma abordagem e apresentação de vendas muito mais assertiva e personalizada.

Assim: com base nos conteúdos que uma oportunidade consumiu, você conhece os interesses e dores que ela possui e consegue trabalhar em cima disso. Começar uma sales call com uma abordagem genérica jamais será tão eficiente quando falar diretamente sobre aquilo que a oportunidade está interessada.

Priorização de clientes

Quando lidamos com uma quantidade muito grande de leads, temos duas opções: abordar todos eles de forma aleatória, ou priorizar aqueles que apresentaram mais interesse na compra e possuem maior fit com o seu produto.

É claro que a segunda opção é mais benéfica ao seu negócio, pois evita que os vendedores gastem todo o seu tempo tentando convencer oportunidades que não estão realmente interessadas na compra. Mas, para que a priorização possa ser colocada em prática, é necessário um software CRM.

O CRM classifica os clientes com base no engajamento que ele tem com a empresa, ou seja, se ele atende às ligações dos vendedores, se solicitou um orçamento, se marcou uma visita técnica, etc. Nesse caso, ele será priorizado em relação a um cliente que não fez nenhuma dessas ações, pois é provável que ele feche negócio e não podemos deixar essa oportunidade esfriar.

Controle do relacionamento com o cliente

O objetivo de um software CRM é justamente ajudar a gerenciar o relacionamento com o cliente. Para isso, ele mantém um registro de todas as ligações que foram feitas para cada lead ou cliente, e quais ligações ainda precisam ser feitas.

Um software CRM também ajuda a fazer controle de visitas a clientes. É possível manter uma agenda de visitas com informações sobre as que já foram realizadas e sobre as que estão pendentes, assim como os detalhes sobre o que foi conversado nessas visitas, para que você sempre saiba em que ponto a negociação está.

Esse controle também auxilia muito no pós-venda, afinal, essa etapa também pode incluir ligações, visitas técnicas e acordos.

Não há necessidade de exportar

Até aqui, estamos considerando que esses softwares são duas ferramentas separadas e que podem ser utilizadas em conjunto. Nesse caso, as informações e leads obtidos com a automação de marketing precisariam ser exportadas do software de automação de marketing e migradas para o CRM, para que o time de vendas passasse a ter acesso a essas informações.

Mas, a verdade é que isso não é mais necessário hoje em dia. Há softwares que oferecem apenas automação de marketing e há softwares que oferecem apenas CRM, mas também existem aqueles que unem as duas funcionalidades em um único software, permitindo total integração entre as duas ferramentas e, o melhor, de forma automática, migrando as informações em tempo real e eliminando a necessidade de exportá-las manualmente.

Por exemplo: se um lead na automação de marketing é qualificado para vendas, ele cai automaticamente no CRM para os vendedores.

Dessa forma, você pode obter controle em totalidade da jornada de compra, além de integrar as ações da equipe de marketing com as da equipe de vendas, já que ambas estariam utilizando o mesmo software.

Controle de toda a jornada de compra

Com um software CRM e automação de marketing, cada ferramenta vai desempenhar seu papel nas diferentes etapas do processo. Veja:CRM Automação de Marketing Infográfico

Sendo assim, utilizar um CRM e um software de automação de marketing permite controle e otimização de toda a jornada do cliente por meio da tecnologia.

Além desse tipo de ferramentas, há algumas outras ferramentas de inbound marketing que podem ser úteis no processo de atração à conversão de novos clientes. Confira nosso post completo sobre o assunto para saber mais.

Benefícios

Aumento na taxa de conversão

O principal benefício de utilizar um software CRM e automação de marketing é o aumento na taxa de conversão em todas as etapas da jornada do cliente.

A conversão de usuários em leads é otimizada graças às landing pages que convertem mais, a conversão de MQLs para SQLs também é otimizada graças aos recursos da automação de marketing, e a conversão de SQLs para clientes é otimizada graças aos recursos do CRM.

Além disso, se o CRM for utilizado para o Pós-Venda, também é otimizada a conversão de clientes para promotores, que são aqueles que aprovam e recomendam a sua marca.

Integração entre as equipes de vendas e de marketing

Outro benefício da utilização de um software CRM com automação de marketing é que ele integra a equipe de vendas e de marketing mesmo que elas estejam em espaços separados e realizem atividades diferentes.

Como você pode ver no nosso infográfico, ações que acontecem no marketing disparam tarefas automaticamente para o time de vendas, facilitando na comunicação e evitando erros. Além disso, informações valiosas sobre o lead que são descobertas por meio de ações de marketing, como o tipo de conteúdo que ele consumiu, são enviadas ao time de vendas para que haja uma abordagem de vendas mais atrativa ao cliente.

Facilita o cálculo do ROI do Marketing

Como há um controle total dos leads ao longo da jornada de compra, é possível saber quantos leads foram gerados pelo marketing, quais ações desse setor geraram mais leads, quais conteúdos produzidos estão gerando mais retorno, etc. Sendo assim, utilizar um software CRM com automação de marketing possibilita um cálculo preciso do ROI do marketing.

Informações à prova de rotatividade

O interessante de ter todas essas informações sobre os leads e clientes armazenadas em um software é saber que elas estão a prova de rotatividade. Isso é, não haverá falha no processo apenas porque houve desligamento de um colaborador da empresa, pois todos os detalhes sobre o andamento do processo e a situação da oportunidade estarão armazenadas no software.

Fleeg

O Fleeg é um software que une automação de marketing e CRM. Ele possui todas as funcionalidades que você precisa para fazer a devida gestão dos seus leads e clientes.

Além disso, ele também é um software de automação de vendas que permite obter um funil de vendas automatizado, além de auxiliar no gerenciamento de todo o time de vendas com dados completos sobre os negócios dos vendedores.

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