A sua equipe comercial está com dificuldade de prospectar clientes e bater a meta de vendas do mês? Se a resposta for sim, então talvez o processo comercial esteja mal estruturado.
Ter um processo comercial eficiente é necessário para que a sua empresa ganhe força competitiva no mercado e seja capaz de atrair e conquistar cada vez mais clientes.
Quer saber mais sobre o que é processo comercial e qual a sua importância? Então, siga a leitura!
O que é processo comercial?
Processo comercial é o conjunto de tarefas e atividades executadas pelo time de vendas com o objetivo de gerar uma venda. É como um “passo a passo” que a equipe comercial segue em cada venda.
Esse processo serve para guiar a equipe comercial e ajudar a empresa a vender com mais fluidez. Isso significa que com ele é possível aumentar o desempenho dos colaboradores e conquistar cada vez mais clientes!
Qual a importância do processo comercial?
Quando uma organização não possui um processo comercial bem estruturado, é normal que aconteça uma queda na quantidade de vendas e na satisfação do cliente durante o processo de compra.
Por conta disso, um processo comercial bem definido é fundamental, pois ele permite que os times de marketing e de vendas, tenham um melhor mapeamento da jornada que o cliente irá precisar percorrer até fechar o negócio.
Isso traz diversos benefícios, como:
Quais as etapas do processo comercial?
Cada processo comercial apresenta etapas variadas conforme o modelo empresarial. Porém, existem algumas etapas específicas que são comuns na maioria das vendas complexas. Entenda cada uma delas a seguir:
1. Prospecção
A prospecção na área de marketing e vendas significa encontrar potenciais clientes para a abordagem comercial.
Essa etapa é o primeiro estágio do processo comercial e é, normalmente, onde acontece o primeiro contato do cliente com a empresa e com a equipe de vendas.
Existem duas maneiras de prospecção: a ativa e a passiva.
- Prospecção ativa: É quando a equipe comercial busca ativamente por potenciais clientes, seja por meio de ligações, redes sociais, indicações, ou outros meios.
- Prospecção passiva: É quando o potencial cliente vai até a empresa procurando uma solução para seu problema, geralmente graças ao trabalho do time de Inbound marketing.
2. Qualificação
A qualificação é a etapa que ocorre a priorização dos leads. Ela é feita levando em consideração quais leads estão mais preparados e engajados para receber uma abordagem comercial.
Isso facilita o trabalho da equipe comercial, pois os vendedores não perdem mais tempo e nem investimento com leads ruins e que não estão muito interessados no produto.
3. Abordagem e apresentação
A etapa de abordagem e apresentação é onde a empresa aborda o cliente e o apresenta ao produto.
Nessa etapa, é necessária muita cautela da equipe de vendas, pois é muito fácil espantar um cliente se a abordagem for muito direta ou invasiva. Para isso, separamos algumas dicas:
- Faça uma abordagem personalizada (para isso, conheça bem o seu cliente e saiba o exato problema que ele tem ou possa ter);
- Saiba o timing certo, ou seja, conheça o melhor momento para abordar o cliente de uma forma sutil e não agressiva;
- Tenha um Call Plan para guiar a conversa;
- Utilize gatilhos mentais (Estímulos que influenciam na decisão de compra do potencial consumidor).
4. Negociação
A etapa de negociação depende muito do “talento” do vendedor, pois, ele precisa dominar as técnicas de vendas para lidar com os requisitos e com as objeções dos clientes.
Na negociação serão definidos os prazos e os preços dos produtos. É importante que o vendedor esteja bem-preparado para negociar com o cliente, que pode vir a pedir preços menores, ofertas, entre outras demandas.
5. Fechamento
O fechamento é a etapa preferida de toda a empresa e equipe de vendas, pois é o momento que o cliente realmente compra o seu produto ou serviço.
Aqui é o momento de fazer uma proposta comercial. A proposta comercial é um documento que contém a proposta da venda de um produto, na qual constam os preços, especificações e termos que devem ser acordados. Ele é nada mais nada menos do que um contrato que precisa ser assinado por ambas as partes.
6. Pós-venda
O pós-venda é o momento de continuar acompanhando o cliente, para que ele tenha uma boa experiência e satisfação com o serviço. É aqui que é aperfeiçoado o relacionamento do consumidor com a empresa.
Nessa etapa, a empresa deverá seguir uma série de ações com o objetivo de fidelizar o cliente que foi conquistado, ou seja, transformá-lo em fã da marca.
Como realizar um processo comercial eficiente?
1) Coloque o cliente sempre em primeiro lugar
“Faça um cliente, não uma venda”. É fundamental hoje em dia que o vendedor coloque o cliente sempre em primeiro lugar e torne sua experiência com a organização a melhor possível.
A equipe comercial precisa trabalhar a favor do cliente, pois ele é o coração da empresa. Isso significa que você deve o conhecer muito bem, assim você será capaz de oferecer um tratamento personalizado e que solucione os problemas que ele possui.
2) Ouça e entenda as necessidades do cliente
“Muitas pessoas pensam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho” – Roy Bartell.
A maior verdade dentro da área comercial é que nenhum cliente gosta de ser pressionado. Ele precisa sentir que a empresa realmente se importa com ele e quer solucionar o seu problema, ao invés de só querer faturar.
3) Aprenda conduzir o processo comercial
É muito importante respeitar o tempo do cliente e proporcionar a ele um atendimento de qualidade, sanando suas dúvidas e mostrando interesse em solucionar os seus problemas.
Para isso acontecer de maneira eficiente, a equipe de vendas deve ser bem capacitada e fazer as perguntas certas (no tempo certo). É necessário aprender a conduzir o processo comercial, pois não é inteligente se precipitar e tentar uma venda antes da hora, pois você corre o risco de perder um possível cliente.
4) Tenha um playbook de vendas
O playbook de vendas é o manual da equipe comercial. Nele contém todas as informações que os vendedores precisam para trabalhar de maneira alinhada e eficiente.
Através dele é possível entender como todo o processo de vendas funciona, como são feitas as negociações e o que deve ser feito em cada etapa do processo comercial.
Alguns benefícios de criar um playbook de vendas são:
- Melhora o processo comercial;
- Ajuda na comunicação interna;
- Otimiza o trabalho dos gestores;
- Ajuda a aumentar a quantidade de vendas.
5. Utilize um funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta visual que representa todo o processo de vendas de um produto ou serviço. Ele pode ser utilizado no processo comercial para acompanhar a jornada de compra de um potencial cliente.
Através dele, é possível monitorar a situação de cada interação comercial. Além disso, ele possui diversos outros benefícios, como:
- Facilita o acompanhamento de indicadores;
- Auxilia na identificação de gargalos;
- Ajuda na definição de metas.
O funil de vendas também ajuda a estimar a previsão de vendas, contornar objeções e planejar ações. Porém, para isso ser feito da melhor maneira, é necessário ter dados confiáveis.
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