A sua equipe comercial está com dificuldade de prospectar clientes e bater a meta de vendas do mês? Se a resposta for sim, então talvez o processo comercial esteja mal estruturado.
Ter um processo comercial eficiente é necessário para que a sua empresa ganhe força competitiva no mercado e seja capaz de atrair e conquistar cada vez mais clientes.
Quer saber mais sobre o que é processo comercial e qual a sua importância? Então, siga a leitura!
O que é processo comercial?
Processo comercial é o conjunto de tarefas e atividades executadas pelo time de vendas com o objetivo de gerar uma venda. É como um “passo a passo” que a equipe comercial segue em cada venda.
Esse processo serve para guiar a equipe comercial e ajudar a empresa a vender com mais fluidez. Isso significa que com ele é possível aumentar o desempenho dos colaboradores e conquistar cada vez mais clientes!
Qual a importância do processo comercial?
Quando uma organização não possui um processo comercial bem estruturado, é normal que aconteça uma queda na quantidade de vendas e na satisfação do cliente durante o processo de compra.
Por conta disso, um processo comercial bem definido é fundamental, pois ele permite que os times de marketing e de vendas, tenham um melhor mapeamento da jornada que o cliente irá precisar percorrer até fechar o negócio.
Isso traz diversos benefícios, como:
Quais as etapas do processo comercial?
Cada processo comercial apresenta etapas variadas conforme o modelo empresarial. Porém, existem algumas etapas específicas que são comuns na maioria das vendas complexas. Entenda cada uma delas a seguir:
1. Prospecção
A prospecção na área de marketing e vendas significa encontrar potenciais clientes para a abordagem comercial.
Essa etapa é o primeiro estágio do processo comercial e é, normalmente, onde acontece o primeiro contato do cliente com a empresa e com a equipe de vendas.
Existem duas maneiras de prospecção: a ativa e a passiva.
- Prospecção ativa: É quando a equipe comercial busca ativamente por potenciais clientes, seja por meio de ligações, redes sociais, indicações, ou outros meios.
- Prospecção passiva: É quando o potencial cliente vai até a empresa procurando uma solução para seu problema, geralmente graças ao trabalho do time de Inbound marketing.
2. Qualificação
A qualificação é a etapa que ocorre a priorização dos leads. Ela é feita levando em consideração quais leads estão mais preparados e engajados para receber uma abordagem comercial.
Isso facilita o trabalho da equipe comercial, pois os vendedores não perdem mais tempo e nem investimento com leads ruins e que não estão muito interessados no produto.
3. Abordagem e apresentação
A etapa de abordagem e apresentação é onde a empresa aborda o cliente e o apresenta ao produto.
Nessa etapa, é necessária muita cautela da equipe de vendas, pois é muito fácil espantar um cliente se a abordagem for muito direta ou invasiva. Para isso, separamos algumas dicas:
- Faça uma abordagem personalizada (para isso, conheça bem o seu cliente e saiba o exato problema que ele tem ou possa ter);
- Saiba o timing certo, ou seja, conheça o melhor momento para abordar o cliente de uma forma sutil e não agressiva;
- Tenha um Call Plan para guiar a conversa;
- Utilize gatilhos mentais (Estímulos que influenciam na decisão de compra do potencial consumidor).
4. Negociação
A etapa de negociação depende muito do “talento” do vendedor, pois, ele precisa dominar as técnicas de vendas para lidar com os requisitos e com as objeções dos clientes.
Na negociação serão definidos os prazos e os preços dos produtos. É importante que o vendedor esteja bem-preparado para negociar com o cliente, que pode vir a pedir preços menores, ofertas, entre outras demandas.
5. Fechamento
O fechamento é a etapa preferida de toda a empresa e equipe de vendas, pois é o momento que o cliente realmente compra o seu produto ou serviço.
Aqui é o momento de fazer uma proposta comercial. A proposta comercial é um documento que contém a proposta da venda de um produto, na qual constam os preços, especificações e termos que devem ser acordados. Ele é nada mais nada menos do que um contrato que precisa ser assinado por ambas as partes.
6. Pós-venda
O pós-venda é o momento de continuar acompanhando o cliente, para que ele tenha uma boa experiência e satisfação com o serviço. É aqui que é aperfeiçoado o relacionamento do consumidor com a empresa.
Nessa etapa, a empresa deverá seguir uma série de ações com o objetivo de fidelizar o cliente que foi conquistado, ou seja, transformá-lo em fã da marca.
Como realizar um processo comercial eficiente?
1) Coloque o cliente sempre em primeiro lugar
“Faça um cliente, não uma venda”. É fundamental hoje em dia que o vendedor coloque o cliente sempre em primeiro lugar e torne sua experiência com a organização a melhor possível.
A equipe comercial precisa trabalhar a favor do cliente, pois ele é o coração da empresa. Isso significa que você deve o conhecer muito bem, assim você será capaz de oferecer um tratamento personalizado e que solucione os problemas que ele possui.
2) Ouça e entenda as necessidades do cliente
“Muitas pessoas pensam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho” – Roy Bartell.
A maior verdade dentro da área comercial é que nenhum cliente gosta de ser pressionado. Ele precisa sentir que a empresa realmente se importa com ele e quer solucionar o seu problema, ao invés de só querer faturar.
3) Aprenda conduzir o processo comercial
É muito importante respeitar o tempo do cliente e proporcionar a ele um atendimento de qualidade, sanando suas dúvidas e mostrando interesse em solucionar os seus problemas.
Para isso acontecer de maneira eficiente, a equipe de vendas deve ser bem capacitada e fazer as perguntas certas (no tempo certo). É necessário aprender a conduzir o processo comercial, pois não é inteligente se precipitar e tentar uma venda antes da hora, pois você corre o risco de perder um possível cliente.
4) Tenha um playbook de vendas
O playbook de vendas é o manual da equipe comercial. Nele contém todas as informações que os vendedores precisam para trabalhar de maneira alinhada e eficiente.
Através dele é possível entender como todo o processo de vendas funciona, como são feitas as negociações e o que deve ser feito em cada etapa do processo comercial.
Alguns benefícios de criar um playbook de vendas são:
- Melhora o processo comercial;
- Ajuda na comunicação interna;
- Otimiza o trabalho dos gestores;
- Ajuda a aumentar a quantidade de vendas.
5. Utilize um funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta visual que representa todo o processo de vendas de um produto ou serviço. Ele pode ser utilizado no processo comercial para acompanhar a jornada de compra de um potencial cliente.
Através dele, é possível monitorar a situação de cada interação comercial. Além disso, ele possui diversos outros benefícios, como:
- Facilita o acompanhamento de indicadores;
- Auxilia na identificação de gargalos;
- Ajuda na definição de metas.
O funil de vendas também ajuda a estimar a previsão de vendas, contornar objeções e planejar ações. Porém, para isso ser feito da melhor maneira, é necessário ter dados confiáveis.
Para saber como construir um funil de vendas realmente confiável, você pode assistir ao nosso webinar. Nele te contamos como ser mais assertivo na previsão de vendas e como incentivar os vendedores a manterem os registros em dia. Clique no link abaixo e assista gratuitamente!
