As empresas B2B que trabalham com vendas complexas sabem muito bem como o processo de venda pode não ser fácil. Construir relações amigáveis com os clientes, identificar suas dores e oferecer soluções para remediá-las são tarefas que requerem tempo, dedicação e bastante organização por parte da equipe de vendas. Mas o processo não precisa ser tão complexo assim: vamos te apresentar o CRM B2B, ferramenta que torna a rotina dos vendedores mais prática e pode muni-los com informações para personalizar os contatos com os clientes.

Continue a leitura e descubra quais são as principais funções de um CRM B2B, por que utilizá-lo e quais são suas diferenças em relação ao CRM B2C. Se preferir, pode navegar pelo índice:

Qual a diferença entre CRM para B2B e B2C?

A principal diferença entre CRM B2B e B2C se dá pelo público-alvo de cada um (B2B = business to business ou empresas para empresas, B2C = business to customer ou empresas para pessoas). O CRM B2B precisa ser mais robusto em termos de organização de cadastros e oferecer a visão do funil de vendas, com foco no fechamento. O CRM B2C tem como prioridade a segmentação da base de clientes para contatos personalizados com foco na fidelização.

A partir disso, vamos nos aprofundar um pouco em cada tipo de venda.

O B2C, que é o modelo presente nas negociações entre empresas e consumidores finais, é caracterizado pelo grande volume de vendas, as quais são motivadas por impulsos emocionais e concluídas em pouco tempo. Um exemplo desse tipo de venda é a compra de uma camiseta em uma loja de departamentos: o consumidor vai até a loja e compra os produtos que deseja, de forma direta.

Enquanto isso, o B2B envolve as negociações comerciais de empresas que vendem para empresas. Nesses casos, o volume de vendas é menor e elas demoram mais tempo para serem concluídas, fato que justifica serem chamadas de vendas complexas.

Além disso, os fatores de decisão dos clientes são mais racionais do que os do B2C: como as compras em empresas costumam ter um valor mais alto e geralmente são autorizadas por pessoas com cargos específicos, a etapa de negociação tende a ser mais lenta e criteriosa. Quando uma indústria compra máquinas e equipamentos de trabalho de uma outra companhia, temos um exemplo de venda B2B.

As diferenças entre B2C e B2B ficam mais visíveis nesse quadro:Marketing B2B vs B2CDadas essas características, entende-se que para cada tipo de venda é necessário organizar a empresa de maneira diferente, desde o processo e as etapas de vendas até as ferramentas que serão utilizadas no processo. Sendo assim, os sistemas CRM utilizados também terão focos diferentes:

CRM B2C

Como neste tipo de venda o volume de clientes é grande, o CRM B2C deve ter espaço para o cadastro de muitos contatos, bem como a possibilidade de segmentá-los e filtrá-los por perfil, faixa etária, localização, e assim por diante.

Esse recurso é muito útil para as campanhas de envio de e-mail marketing, que são fundamentais para estabelecer a presença da marca e manter o relacionamento ativo em vendas B2C.

CRM B2B

O CRM B2B deve ser mais robusto em termos de organização de dados. O ideal é que ele ofereça aos vendedores a possibilidade de cadastrar empresas, e dentro delas os colaboradores que estão ou já estiveram envolvidos na negociação.

A visão do funil de vendas também é essencial em um CRM B2B. Além de oferecer uma previsão de vendas, ajuda os vendedores a identificarem em qual etapa de negociação as oportunidades se encontram para então planejar as próximas abordagens.

Continue lendo para aprender mais sobre o CRM em empresas B2B:

Quais são as principais funções de um CRM B2B?

A seguir, iremos mostrar quais são as principais funções que o CRM B2B deve ser capaz de executar para simplificar a vida dos vendedores de empresas B2B.

Mostrar o funil de vendas

O funil de vendas é a principal ferramenta da rotina dos vendedores e gestores. Isso porque, com ele, é possível visualizar todas as negociações que estão em andamento, e em que etapa elas estão.

Imagine como seria a vida de um vendedor que está lidando com 40 possíveis clientes, todos ao mesmo tempo, e precisar lembrar-se até onde a negociação já foi com cada um deles. É praticamente impossível, não é?

É por isso que, hoje em dia, quase nenhuma equipe de vendas sobrevive sem o apoio de um funil de vendas.

Exemplo de funil de vendas

Como você pode ver na imagem, o funil é formado por etapas sequenciais que simbolizam o status do cliente em sua jornada de compra.

No nosso exemplo, as etapas pelas quais o cliente passa começam na indicação da oportunidade, que é quando a equipe de vendas recebe a oportunidade, passa pela qualificação, pela entrega da proposta comercial, pela negociação da proposta e termina, por fim, com uma oportunidade ganha ou perdida.

Nesse caso, quando um vendedor olhar para um contato e souber que ele está na etapa “proposta comercial entregue”, ele saberá que o próximo passo deverá ser a negociação da proposta, e poderá retomar o contato com o cliente já com um objetivo claro em mente.

Isso evita que o tempo seja perdido e faz com que o cliente se sinta lembrado e importante para a empresa, aumentando sua satisfação com o atendimento.

Planilha de funil de vendas em excel

Facilitar o cadastro de clientes

Uma das principais características que um CRM B2B deve ter é o cadastro fácil dos clientes, afinal, nenhum vendedor gosta de perder seu tempo preenchendo planilhas e fichas cadastrais quando gostaria de estar contatando clientes e fechando vendas!

Por isso, o CRM B2B vem para facilitar a rotina da equipe de vendas. Na ferramenta, há espaço para cadastrar empresas e criar campos personalizados para descrevê-las conforme o que faz sentido para o seu negócio.

Além disso, é possível criar cadastros de pessoas dentro das empresas, já que em vendas B2B o vendedor conversa com vários colaboradores da mesma organização até chegar aos tomadores de decisão que têm autoridade para autorizar a compra.

O cadastro de pessoas e organizações fica muito mais fácil em uma ferramenta pensada exatamente para isso.

Priorizar contatos

Imagine que você é vendedor de uma empresa B2B que comercializa máquinas de solda. Durante um dia de trabalho, entram duas oportunidades de venda: a primeira é uma grande indústria de fundição que precisa da máquina com urgência e outra é um consumidor que afirmou estar fazendo pesquisa de preços. Qual dos dois contatos você iria priorizar?

Apesar de o segundo cliente demonstrar uma possibilidade de compra, o primeiro é muito mais aderente à proposta da sua empresa, pois além de ser uma empresa grande está precisando do seu produto com muito mais urgência. Por isso, é ele quem deve ser priorizado.

Aí, você pode dizer: tudo bem, mas isso é fácil de identificar! Não preciso de um sistema para me mostrar isso!

Bem, é verdade, mas em parte. À medida que a sua empresa for crescendo e o número de clientes for aumentando, confiar apenas na memória ou na intuição para lembrar de suas características e prioridades pode não ser suficiente. Por que ficar a sujeito a erros quando o CRM B2B te ajuda a saber exatamente quando e por que fazer a priorização dos clientes?

Como comentamos, ao utilizar esse tipo de ferramenta, você insere os dados dos clientes em um cadastro de clientes, delineando um perfil para cada oportunidade. Isso é interessante pois dá a possibilidade de filtrar os negócios pela data de criação, pelas etapas do funil de vendas, pelo tamanho do ticket, pelo segmento etc.

Dessa maneira, você pode selecionar as oportunidades que combinam mais com a proposta de cliente ideal da sua empresa e atendê-las com mais rapidez, aumentando as chances de fechamento! Assim, você otimiza o tempo de trabalho e eleva também a produtividade.

Manter o histórico de relacionamento com o cliente

Não é segredo para ninguém que, para ser profissional em vendas complexas, construir um relacionamento com o cliente é pré-requisito. Já falamos sobre isso aqui no blog, num post com os 7 pecados capitais do relacionamento com clientes. Recomendamos a leitura!

De modo geral, a qualidade do relacionamento com o cliente determina se ele vai ser fiel à sua empresa ou procurar outra solução. Para garantir essa qualidade, o essencial é ter um lugar para registrar e armazenar o histórico de relacionamento com o cliente, isto é, um CRM B2B.

A partir das informações inseridas pelos vendedores a cada contato com os clientes, fica muito mais fácil entender suas necessidades e oferecer a resposta certa, para o cliente certo e na hora certa.

Assim, o CRM disponibiliza uma espécie de “linha do tempo” onde cada interação e cada informação relacionada ao cliente são organizadas num lugar só e ficam acessíveis para toda a equipe.

Registrar a agenda de visitas e emitir lembretes

As vendas complexas, muitas vezes, envolvem visitas presenciais ao cliente para demonstração e negociação do produto ou serviço. A boa notícia é que o CRM B2B pode ser um grande aliado para que a equipe não perca o controle das agendas.

Além de registrar quando, onde e com quem ocorrerão os encontros, é possível configurar lembretes para que os vendedores estejam sempre preparados para as visitas. Assim, concentra em um só lugar as funcionalidades que os vendedores precisam, e evita que eles tenham que utilizar um monte de ferramentas para se organizar (e que acabem se perdendo no processo).

Gerar indicadores e relatórios de desempenho

Os indicadores de vendas são muito importantes para monitorar a saúde do setor de vendas. Afinal, medindo só a lucratividade não é possível ter uma visão geral do processo.

Indicadores como o churn rate, a taxa de follow ups, a taxa de conversão, o CAC (custo de aquisição do cliente), o ticket médio e alguns outros ajudam o gestor a ter mais conhecimento do que está acontecendo, o que é útil tanto para gerar previsões de vendas mais precisas quanto para ser mais assertivo em suas tomadas de decisão.

Com o CRM B2B adequado, os indicadores são gerados automaticamente, e você é poupado do trabalho de tratar os dados manualmente. Tudo pode ser feito de forma simples e prática direto no sistema. Se quiser, você também tem a possibilidade de importar e exportar indicadores em planilhas e utilizá-las como achar melhor.

Ainda não está convencido de que utilizar um CRM B2B é a solução ideal para simplificar suas vendas complexas e melhorar seus resultados? Confira quais são os motivos para adotá-lo na sua equipe de vendas:

Por que utilizar CRM em empresas B2B?

Melhora o desempenho da equipe e das vendas

Pesquisas indicam que o uso de sistemas CRM pode ajudar a aumentar as suas vendas em mais de 29%, elevar a produtividade do time em 34% e tornar o forecast de vendas 42% mais preciso. Ainda, há dados que comprovam que os ciclos de vendas podem ser de 8 a 14% mais curtos quando a equipe conta com informações provenientes de um CRM.

Isso significa mais efetividade e melhores resultados para a empresa, tudo em decorrência da organização e das informações essenciais que o CRM disponibiliza.

Maior visibilidade do desempenho da equipe

Acompanhando indicadores confiáveis, você pode gerenciar o desempenho da sua equipe com base em dados reais que mostram com precisão onde estão os pontos a serem melhorados. Se as metas de vendas não estão sendo alcançadas, você pode parar e olhar para o que não está correndo conforme o esperado e rapidamente traçar iniciativas para contornar os obstáculos.

Gestão de contas

Costumamos dizer que mais importante do que conquistar novos clientes é conquistar os mesmos clientes a cada dia.

Cumprir com essa máxima é muito mais fácil quando podemos gerenciar as contas (isto é, a carteira de clientes) de maneira organizada e focada na satisfação de suas necessidades. Com o CRM B2B, é possível gerenciar o relacionamento, as trocas de e-mails e até mesmo as propostas comerciais, criando laços de engajamento e fidelização.

Fleeg - Pipeline de Vendas

O Fleeg é um software para gestão de leads e clientes que conta com uma ferramenta de CRM pronta para auxiliar a sua empresa a gerenciar melhor as vendas e alcançar mais resultados! Todos os recursos que você viu nesse post são só o começo de tudo que o Fleeg pode fazer pela sua empresa.

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