Entende-se por previsão de vendas uma técnica que tem como objetivo estimar os números de vendas para um período futuro. Ela ajuda a repensar estratégias e preparar a organização para os resultados de vendas do próximo período.
Quer entender melhor o conceito e como fazer uma boa previsão de vendas? Nesse texto, você vai descobrir as repostas para todas as suas dúvidas!
Você pode seguir o texto na íntegra ou, se preferir, clicar no menu e ir direto na parte que mais lhe interessa:
- O que é previsão de vendas?
- Qual o principal objetivo da previsão de vendas?
- Vantagens da previsão de vendas
- Como fazer previsão de vendas?
O que é previsão de vendas?
Previsão de vendas (ou forecast de vendas) é uma estimativa de quanto a sua empresa vai vender no próximo período, ou seja, a previsão de fechamento.
Nesse sentido, ela ajuda a estimar:
- Quantas vendas serão concluídas;
- Quanto de faturamento será alcançado;
- Se os resultados previstos no budget serão atingidos;
- Como será a evolução do funil de vendas.
Isso é feito com base em fatores internos e externos ao negócio, como as variações de mercado, o investimento em publicidade e até mesmo a época do ano.
Qual o principal objetivo da previsão de vendas?
A previsão de vendas ajuda a definir melhor a estratégia comercial e corporativa para o próximo mês, semestre ou ano com base na estimativa de vendas futuras.
É com base na previsão que a gestão avalia, por exemplo:
- Se precisa ou pode contratar mais mão de obra;
- Se serão necessários cortes de gastos em alguma frente ou estratégia;
- Se a empresa pode contar com receita suficiente para iniciar um projeto
- Entre outros pontos.
Ou seja, o forecast de vendas ajuda a criar estratégias para manter o orçamento sob controle, mas não é só isso. A seguir iremos entender um pouco mais as vantagens de prever as vendas:
Vantagens da previsão de vendas
Prepara a empresa para as variações do mercado
Vários elementos do mercado podem influenciar nas vendas de um negócio, como a sazonalidade e o crescimento ou declínio da concorrência.
Sazonalidade
Uma loja de perfumes passará por sazonalidade positiva em datas comemorativas como Dia das Mães ou Dia dos Namorados. Já uma empresa que instala aparelhos de ar-condicionado passará por sazonalidade negativa no inverno, quando pouquíssimas pessoas adquirem esse tipo de equipamento.
Se a sua previsão de vendas levar a sazonalidade em consideração, você poderá prevê-la e até contornar seus impactos.
Concorrência
Analisando o status das empresas concorrentes do seu segmento, você poderá se preparar para estar sempre à frente. Além disso, se a expectativa do mercado for negativa, será possível adequar a sua previsão de vendas à realidade.
Ajuda a perceber pontos de melhoria
Pode ser que você identifique alguns pontos de melhoria na equipe depois de fazer a previsão de vendas. Talvez o time atual não consiga dar conta do recado ou precise de capacitação, por exemplo.
Com a previsão de vendas certa, você pode antecipar essa necessidade e estar preparado para quando o volume de vendas crescer!
Auxilia no ajuste do orçamento (budget)
Uma previsão de vendas correta é essencial para que a empresa adapte o seu orçamento à receita que será gerada. É com base nas estimativas de venda que a organização vai planejar seus gastos e ganhos, já que todos os esforços giram em torno dos lucros gerados.
Sabendo de todas essas vantagens da previsão de vendas, provavelmente você deve estar querendo saber como fazer uma, não é? Então dê uma olhada no próximo tópico!
Como fazer previsão de vendas
Todos os aspectos avaliados para fazer uma previsão de vendas partem de uma análise de dados, podendo alguns serem externos à empresa, e outros variarem de acordo com a equipe e os tipos de produtos que são comercializados.
Com isso claro, vamos às etapas:
1. Coleta de informações
A etapa de coleta de informações é a mais importante na construção da previsão, afinal, a qualidade e a quantidade de informações coletadas irão determinar a precisão da previsão de vendas.
Existem várias fontes para fazer a coleta de informações, as principais são:
- Vendedor: com base na opinião dos vendedores, quantas oportunidades de negócios estão prontas para fechar negócio e qual a expectativa quanto ao ticket?
- Funil de vendas: com base no número de oportunidades em cada etapa do funil e a estimativa de conversão. Você pode utilizar o funil ponderado para obter uma previsão de receita com base na estimativa de fechamentos;
- Mercado: com benchmarking, onde você pode analisar tendências de mercado que podem impactar as vendas.
2. Análise de informações
Nessa etapa, você vai estabelecer uma relação entre todas as informações que coletou. Você deve ter pelo menos:
- A quantidade de oportunidades no funil;
- O ticket médio dos clientes;
- Posição no funil de vendas;
- Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas;
- Ciclo de fechamento (tempo médio para fechar uma venda).
Com essas estimativas, é possível prever quanto cada vendedor vai gerar em fechamentos, realizar a previsão de vendas do mês e prever quantas oportunidades serão fechadas no período.
Dependendo do tamanho do ciclo de vendas do seu produto, pode ser que você consiga fazer previsões para o mês, o bimestre, o trimestre ou até mesmo para o semestre.
3. Elaboração de estimativa
Depois de analisar cada informação você poderá finalmente indicar com precisão os números da sua previsão de vendas. Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a elaborar a estimativa:
Microsoft Excel ou Google Planilhas
Esses dois softwares de planilhas podem te ajudar muito a organizar as previsões de vendas. Você pode criar uma tabela para cada vendedor e alimentá-la mensalmente com:
- Expectativas de fechamento;
- Taxas de conversão;
- Quantidade de clientes que cada vendedor está trabalhando no funil de vendas.
Com o auxílio de algumas fórmulas, você pode até conseguir previsões automáticas.
Softwares de automação de vendas
Um software de automação de vendas calcula previsões de vendas com estimativa média de receita automaticamente.
Nossa sugestão desse tipo de ferramenta é o Fleeg, um software de automação de vendas que conta também com sistema CRM. Com ele, você pode manter um histórico das previsões e ter certeza de que nenhuma informação será perdida, já que a ferramenta é totalmente online e salva tudo na nuvem.
Conheça o Fleeg e veja como ele gera previsões de vendas automáticas com base em estatísticas reais.
