Quando utilizamos uma bússola, devemos acompanhá-la, porque a cada novo passo que damos o caminho indicado pelo ponteiro pode mudar, não é?
Na área de vendas o mesmo deve ocorrer. Quando traçamos as metas e objetivos da empresa, temos o Norte, mas os meios para chegar até lá podem ser alterados conforme as atividades avançam.
Por isso, realizar um controle de vendas é primordial para o sucesso de qualquer negócio, pois garante que as estratégias aplicadas realmente permitirão chegar aos resultados desejados.
O que é controle de vendas?
O controle de vendas é um processo estratégico responsável por avaliar e gerenciar todas as vendas de um negócio.
A maioria das áreas de uma empresa possui alguns mecanismos de gestão, que fazem o planejamento, execução e controle das ações para garantir um alinhamento entre o que é esperado e a prática.
Assim, o objetivo do controle de vendas é analisar todos os fluxos do processo de venda e identificar o que está sendo bem-feito e o que precisa ser melhorado. Para isso, ele:
- Identifica gargalos nos processos de venda;
- Evita desvios;
- Melhora a eficiência das operações;
- Promove o alcance das metas.
Benefícios de fazer o controle das vendas
Quando nos sentimos doentes, fazemos uma série de exames para descobrir qual a causa daquela doença e encontrar o medicamento mais adequado, não é?
Trazendo isso para vendas, o controle seria o processo que permite identificar as particularidades do contexto mais claramente para que as estratégias utilizadas sejam as mais adequadas, o que traz muitas vantagens para a área, como:
Tomada de decisões mais precisas
Por meio da análise do processo de vendas, os gestores conseguem identificar tendências de mercado e informações cruciais para o desenvolvimento do plano de ação. Por exemplo, é possível identificar quais produtos do catálogo estão em alta e quais em baixa, direcionando possíveis queimas de estoque, criação de novos produtos, novas estratégias de vendas, etc.
Melhoria contínua
Ao identificar gargalos e oportunidade, controlar as vendas melhora continuamente todos os processos de vendas, porque mostra o que não está sendo eficiente e precisa de mudanças. Além disso, ele contribui também para desenvolver um planejamento estratégico mais alinhado com a realidade, aumentando as chances de atingir resultados positivos.
Aumento do lucro
Fazer um bom controle de vendas auxilia a tomar ações mais corretas, o que, consequentemente, representa chances maiores de sucesso para o negócio. Assim, se as ações tomadas são mais certeiras e as vendas otimizadas, o resultado final desse controle é um considerável aumento nos lucros.
5 dicas para fazer um ótimo controle de vendas
1. Entenda o processo ponta-a-ponta
O controle de vendas é um processo de análise e proposta de ações, por isso, ele precisa considerar todos os processos da gestão de vendas, porque são as estratégias, metas e planos estabelecidos que irão ditar o que são desvios e oportunidades.
Leia também: gerenciamento de vendas – o que é e como fazer na sua empresa
2. Documente todas as vendas
O fechamento de uma venda envolve uma série de informações e processos. Assim, o ideal é que se construa uma base de dados para o controle de vendas ter um subsídio de análise, que contenha: o que foi vendido; por quem; quanto tempo levou a negociação; quais estratégias de vendas e marketing foram aplicadas etc.
3. Utilize o funil de vendas
Cada vez mais o mercado pede por experiências de compra satisfatórias, que entreguem o produto de modo personalizado e exclusivo. Assim, saber informações e detalhes dos clientes é muito importante para que se possa delimitar quais as melhores formas de realizar as etapas de vendas, principalmente a abordagem e o contato.
Para isso, acompanhar o funil de vendas é fundamental, porque ele possibilita um controle do grau de interesse e contato dos leads, sendo possível visualizar o fluxo de venda de modo unificado e métrico.
4. Acompanhe indicadores chave
Vendas é extremamente orientada a metas, e não há como medir o desempenho e a performance da equipe sem analisar alguns números, não é?
Acompanhar quanto tempo um vendedor leva para fechar uma venda, quantas oportunidade são perdidas e qual a taxa de conversão são algumas das métricas que auxiliam a compreender qual o cenário da empresa e quais pontos precisam de medidas de controle.
5. Faça um Forecast de vendas
O forecast de vendas é a projeção das vendas futuras. Ou seja, o cenário atual da empresa é mapeado e estima-se quais resultados são esperados em determinado tempo.
Saber essa estimativa é importante por dois motivos:
- Permite ter uma noção de quanto dinheiro a empresa terá para realizar melhorias e investimentos, o que auxilia a guiar as ações que serão tomadas;
- Alerta a existência de gargalos no processo de vendas, pois, se o rendimento da área for menor que a projeção, alguma coisa está impedindo o avanço das vendas, sendo necessário investigar mais e aplicar mudanças no processo.
Como fazer o controle de vendas na prática?
Fazer o controle de vendas consiste basicamente em analisar diversos dados e identificar se eles estão alinhados ao planejamento estratégico e às metas. Assim, para realizá-lo, há três pontos importantes:
- Documentar as informações;
- Analisar os dados;
- Implementar medidas de controle.
Na prática, toda a parte analítica e de tomada de decisões vai depender da realidade de cada organização, sendo responsabilidade do gestor gerenciar esses momentos em conjunto com o time e com a diretoria. Já o processo de documentação pode ser sistematizado, havendo algumas maneiras para fazê-lo.
Melhor forma de documentar os dados: software CRM
Ainda é comum vermos o uso do caderninho para realizar o registro das vendas. Utilizar esse meio pode ser eficiente se a empresa não tem um fluxo de clientes muito grande, mas, é preciso estar atento ao fato dos recursos proporcionados por ele serem bastante limitados.
E quanto mais a empresa cresce, mais informações e dados vamos obtendo, e mais completo precisará ser o controle. Portanto, os melhores meios para realizar essa documentação são os que possuem ferramentas automatizadas, isto é, as planilhas e os softwares CRM.
Com eles, é possível montar gráficos comparativos, filtrar tipos de dados, ordenar a sequência de vendas, entre diversas outras facilidades que otimizam o tempo de análise do gestor.
Além disso, fora o registro das vendas em si, eles facilitam o acompanhamento de indicadores e de algumas ferramentas importantíssimas para a gestão, como o funil de vendas.
Coloque o controle das vendas em prática
Para exemplificar como funciona esse controle por meio de um desse meios, montamos uma planilha de acompanhamento do funil de vendas para te incentivar a documentar o processo e começar a controlar suas vendas mais de perto.
Não perca tempo, baixe o nosso material e fique por dentro das coisas que acontece na área de vendas da sua empresa! Seguindo essas dicas, com certeza você conseguirá aplicar estratégias mais coerentes e os resultados serão perceptíveis.
