Um processo de venda complexo envolve várias etapas e práticas para que tudo aconteça como planejado. Nesse cenário, um ciclo de vendas que ajuda a planejar cada ação e monitorar o decorrer desse processo pode ser o elemento que garante seus fechamentos de negócio.
O ciclo de vendas sintetiza todas as etapas e colabora para que o vendedor saiba o que fazer a seguir, “se isso já aconteceu, então já posso passar para o próximo procedimento”, e assim a chances de cometer erros ou esquecer de tomar certas atitudes diminui bastante.
Um ciclo de vendas precisa ser adequado ao funcionamento da sua organização, então pode ser implantado por meio de modelos prontos ou criado a partir do zero. Nesse post vamos te explicar como cada uma dessas opções funciona, mas antes precisamos entender o que é um ciclo de vendas. Vamos lá?
Nesse post você vai ver:
- O que é um ciclo de vendas
- Por que ter um ciclo de vendas é tão importante?
- As 6 etapas de um ciclo de vendas
- Como montar um ciclo de vendas
- Como diminuir seu ciclo de vendas
O que é um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas consiste no período de tempo levado para o fechamento de um negócio, desde a captura até a compra. A duração de um ciclo de vendas depende principalmente do tipo de produto vendido, além da eficiência da estratégia usada.
Esse ciclo é composto por etapas que representam os estágios de informação e interesse de um lead, formadas de acordo com o funcionamento e necessidade de cada empresa. Acompanhar o ciclo de vendas ajuda a entender a situação do lead em questão e a compreender os processos a serem executados em cada estágio e que materiais, estratégias e abordagens devem ser usados.
Durante o ciclo de vendas, vários setores trabalham simultaneamente para fechar um negócio o mais rápido possível e com clientes satisfeitos. Mas qual a importância desse processo? Continue lendo, que vamos te explicar.
Por que ter um ciclo de vendas é tão importante?
Além de ajudar a monitorar a eficiência do processo de vendas, um ciclo de vendas ajuda a otimizar e organizar cada etapa: o que é necessário fazer em relação a um lead específico, em que momento fazer a proposta de compra, entre outros.
Mas o principal critério de um ciclo de vendas é o tempo. Ciclos longos demais atrasam o crescimento da empresa e refletem as ineficiências das estratégias de marketing usadas nos negócios. Por isso, fazer a comparação do período de duração entre ciclos anteriores ajudam a direcionar a organização na hora de melhorar os processos, focando sempre em encurtar o tempo levado para o fechamento de um negócio.
Junto com esses benefícios, ter um ciclo de vendas ajuda a empresa a:
Saber o momento de agir
Um ciclo de vendas otimiza todas as etapas do processo de vendas, deixando claro qual atitude tomar em cada caso e quando. Não adianta enviar um lead para a força de vendas se ele ainda não está pronto para uma decisão de compra, não é mesmo?
Imagine fazer uma proposta de venda a um lead que ainda nem conhece seu problema? Logicamente ele recusaria e acabaria procurando – e encontrando – a melhor solução em outro lugar. Por isso, é tão importante saber quando iniciar cada interação com seus leads, já que receber a mensagem certa na hora certa passa ao contato uma impressão de que a empresa conhece e se importa com seu problema.
Conhecer seus clientes
Todo o acompanhamento feito através do de vendas forma progressivamente alguns padrões sobre os hábitos do perfil de cliente de uma empresa. Isso ajuda no futuro, ao realizar projetos ou até reformular o processo de vendas de forma que seja mais efetivo.
Por envolver contato constante com os leads, o ciclo de vendas ajuda a compreender a situação deles e entender quais as dores mais latentes. Isso ajuda a oferecer uma abordagem mais personalizada, desde qual produto da empresa é de seu interesse até quais conteúdos devem ser enviados durante a nutrição.
Formar previsibilidade de vendas
Esta prática é chamada de ciclo de vendas por ser repetitiva e constante. Por isso, após um tempo as vendas começam a ser mais previsíveis e conseguimos mensurar indicadores, como: número médio de conversões, fechamentos em determinada época, ticket médio constante, entre outros.
Essa capacidade de prever não só os lucros como os gastos, permite que os gestores invistam em projetos de longo prazo, por exemplo, os que exigem investimentos constantes, ou longas reformas nos processos organizacionais.
A previsibilidade resulta em confiança para correr riscos, já que há garantia de um valor fixo com que a empresa pode contar. Para saber como prever suas vendas, confira nosso texto sobre forecast de vendas!
Alinhar marketing e vendas
Não é porque chamamos de “ciclo de vendas” que só o setor de vendas participa desse processo, pelo contrário. O setor de marketing precisa ser igualmente ativo.
Podemos exemplificar essa interação com duas etapas que raramente ficam de fora do ciclo de vendas das empresas: A etapa da prospecção é feita pela equipe de marketing, já a etapa do fechamento é feita pela equipe de vendas.
Vendas e marketing são vistos como opostos que não se misturam, mas sua relação é o exato oposto: são altamente interligados. E a formação de um ciclo de vendas ajuda a entender essa relação, já que o papel de cada setor é definido de forma cíclica, ou seja, o resultado de um processo será usado pelo próximo e assim em diante até que o ciclo recomeça. Isso ajuda a integrar essas duas equipes, prezando pela colaboração em prol do resultado final.
Viu como um ciclo de vendas pode beneficiar sua empresa? Mas, agora que já mencionamos fechamento, vamos falar das etapas de um ciclo e te apresentar as que mais são aplicadas! Confira:
As 6 etapas de um ciclo de vendas
Um ciclo de vendas é particular de cada empresa. Não existe regra na hora de criar um ciclo de vendas, já que cada etapa deve se adequar ao modo de trabalho da empresa e às ações dos clientes. Por isso, é necessário separar um período de estudo para conhecer esse processo, podendo se basear em ciclos de vendas antigos.
Ainda assim, é possível reunir um padrão de etapas muito importantes, que comumente aparecem nos ciclos de vendas, independentemente do produto ofertado ou do perfil dos clientes. Vamos falar um pouco sobre elas abaixo, para que você entenda como funciona um ciclo de vendas e tenha uma base para criar o seu. Confira:
1 – Prospecção
Ao começar o processo de venda é necessário conhecer para quem você está vendendo, pois toda a abordagem e estratégia será formada a partir dessa definição. Isso é feito por meio da criação de uma persona, um personagem fictício que sintetiza o padrão do seu público-alvo, como faixa etária, renda média, porte da empresa, profissão, hobbies.
A persona ajuda a entender qual linguagem usar durante a abordagem, baseando-se em onde seus clientes em potencial estão, por meio de qual veículo (telefone, e-mail, etc.) e com que frequência. Desse modo fica mais fácil alcançar essas pessoas e conquistar mais leads.
2 – Qualificação
Depois de conhecer bem o perfil do seu público-alvo, é necessário classificar esses contatos pela possibilidade de fechamento de negócio. Funciona como uma espécie de triagem, buscando saber se determinada pessoa possui interesse, condições financeiras e poder de compra para se encaixar ao perfil formado.
Fazer isso colabora para poupar esforços com leads que provavelmente não vão render uma venda no futuro, possibilitando se concentrar naqueles que se encaixam nesse perfil e possivelmente se tornarão clientes.
Se quiser ler mais sobre o assunto, recomendamos nosso texto sobre pré-vendas e a nossa checklist de qualificação de contatos para SDRs:
3 – Contato inicial
Essa etapa é muito importante, portanto, só deve ser aplicada quando a empresa tem conhecimento sobre seus leads e já estudou qual a melhor abordagem; o contato inicial é decisivo para formar a primeira impressão da empresa, então é necessário que seja muito bem planejado.
O canal de comunicação vai depender do perfil da empresa e de seu público-alvo, variando entre e-mails, ligações, vídeo chamadas, entre outras. No entanto, independentemente do meio do contato, o encarregado de lidar com o lead vai apresentar a empresa, buscar entender o problema da pessoa e oferecer as melhores soluções. Isso tudo sem promover a empresa diretamente e evitando fazer propostas de compra. A não ser que o lead já seja qualificado para a compra, ainda é cedo demais para tentar fechar um negócio.
4 – Avaliação
Mais à frente no ciclo, quando o lead já está qualificado para uma venda, o vendedor faz uma proposta e o cliente em potencial geralmente vai tomar um tempo para considerar e comparar com ofertas de outras empresas, já que quando falamos de negócio entre organizações (B2B), onde o produto é um serviço importante, os compradores têm mais a perder.
Portanto, o vendedor precisa saber negociar. Buscar conquistar os clientes com contrapropostas aos concorrentes, argumentações e promoções que podem atrair a atenção do lead, entre outras técnicas para garantir uma compra e evitar perder um fechamento por preços menores.
5 – Fechamento
Quando um lead é conquistado e decide adquirir seu produto, ele se torna um cliente. Nessa etapa são resolvidas todas as formalidades do fechamento de negócio, acerto de condições e expectativas e pagamentos.
Essa etapa precisa ser monitorada com atenção, para que nenhum termo importante fique de fora e problemas não surjam no futuro.
6 – Pós-venda
Depois do pagamento, o ciclo continua! É muito importante prosseguir acompanhando o cliente após a compra. Isso ajuda não só a analisar a satisfação do cliente, como também a performance do produto e das equipes envolvidas.
Para ter um indicador da eficiência dessa venda, é possível comparar o tempo levado do início ao fim do ciclo com o período de tempo de ciclos anteriores, para entender a performance geral e encontrar erros que podem ter sido cometidos ou pontos fortes que devem ser reforçados.
Como mencionado antes, essas etapas não são obrigatórias! Caso elas não se apliquem ao seu negócio, é possível pesquisar por modelos de ciclo que lhe sirvam, ou ainda melhor, criar o seu próprio! Para isso, vamos te explicar como fazê-lo, confira:
Como montar seu próprio ciclo de vendas
A criação de um ciclo de vendas vai ser guiada pela análise de alguns conceitos que caracterizam seu processo de vendas e que ajudam a definir cada etapa de acordo com sua importância para seu negócio.
É muito importante analisar os hábitos dos seus leads, pois assim fica mais fácil saber onde encontrá-los e definir quais canais de comunicação serão mais eficientes. Junto disso, fique atento a quais ações fazem um lead progredir pelo funil de vendas mais rapidamente, para que tais possam ser integradas no ciclo.
Antes de montar seu ciclo de vendas, é interessante fazer uma análise conjunta dos processos de vendas anteriores, para ter noção do padrão de tempo levado para o fechamento de cada negócio e quais fatores – estratégias usadas, tipo de produto, perfil de lead – aumentam ou diminuem esse período.
Como diminuir seu ciclo de vendas
O que fazer quando, após montar e aplicar seu ciclo de vendas, você nota que o tempo levado para um fechamento de negócio é muito longo? Vários fatores podem atrasar seu ciclo, porém é importante otimizar cada um na medida do possível, prezando pela rapidez, mas também pela qualidade do atendimento.
Tendo em mente essa necessidade, vamos te dar algumas dicas para reduzir seu ciclo de vendas e aumentar a satisfação dos seus clientes. Confira:
Invista na qualificação de leads
O processo de atrair, capturar e classificar um novo lead é complexo e longo, envolvendo várias etapas para, enfim, conseguir dizer se ele é apto a uma compra ou não. Por isso, é recomendável investir na qualificação dos leads já capturados, ou seja, nutri-los para que se tornem oportunidades de vendas.
Ao falar de leads desqualificados para uma compra, nos referimos àqueles que ainda não conhecem seu problema, ou ainda não estão interessados no seu produto. São os que estão no topo do funil de marketing e ainda precisam passar pelo processo de nutrição. E lembre-se, quanto melhor for sua estratégia, menos tempo levará para os leads passarem pelo funil.
Faça um bom follow-up
Como já mencionamos, durante o processo de compra há um período de consideração e pesquisa pelo qual o lead passa, que pode durar meses, dependendo da complexidade da venda. Um follow up consiste em manter contato constante com a pessoa, para que ela não perca interesse na sua proposta e continue assim até a hora do fechamento de negócio.
Essa prática também é importante para adaptar a proposta feita anteriormente, já que durante esse período de análise as necessidades do seu lead podem mudar. Um follow up pode ser feito por diversos canais e cada interação depende da anterior, pois assim há linearidade nas informações passadas e a mensagem fica mais coesa. Esse contato deve tirar qualquer dúvida que possa aparecer e consequentemente, diminuir o período de análise do comprador.
Porém, realizar follow ups é uma tarefa que exige muita atenção. Se feitos do jeito errado, podem incomodar e afastar uma oportunidade de negócio. Para aprender a fazer um follow up do jeito certo, confira nosso post sobre o assunto, com dicas e orientações!
Capacite seu time de vendas
O vendedor é aquele que se comunica diretamente com os leads, por isso precisa ser capaz de informar, convencer e ajudar quem quer que seja. Mas não só isso, o vendedor tem a função de anotar dados de contato, agendar ligações ou visitas e guiar os leads pelo processo de compra.
Devido à importância das funções da equipe de vendas, suas competências precisam ser desenvolvidas e constantemente estimuladas. Mas como garantir que continuem assim?
As avaliações de desempenho vão identificar quais competências precisam ser desenvolvidas, para que seja possível aplicar o treinamento adequado.
Automação
A automação de vendas otimiza e organiza o processo de vendas, poupando o esforço de fazer as tarefas da venda manualmente. Ela inclui a automação da lista de contatos, agendamento de eventos – como visitas organizacionais – e outras funcionalidades.
Uma vez que automatizado, o ciclo de vendas diminui consideravelmente, já que a equipe de vendas se vê livre de processos complicados e repetitivos e pode focar em outras funções. Mais funções executadas em menos tempo.
Como você pode ver, automatizar o processo de vendas é muito útil para simplificar as etapas mais complicadas e acelerar a obtenção de resultados. Para entender mais sobre automação de vendas, confira nosso texto sobre o assunto!
