Para muitos vendedores, prospectar novos clientes é uma das partes mais difíceis da venda. Ainda mais em tempos de crise, nos quais as pessoas procuram gastar menos. Prospectar clientes exige perder a vergonha e correr atrás, mas não só isso: é preciso muito domínio da técnica! Como para a maioria das empresas é inviável bater de porta em porta atrás de potenciais clientes, a mais comum é a prospecção de clientes por telefone.
Nesse mundo VUCA, os negócios que sobrevivem são aqueles que aprimoram seus processos e sabem se adaptar. Você quer aprimorar suas técnicas de prospecção por telefone? Então segue com a gente que é sucesso! Nesse texto, vamos ensinar como funciona a prospecção de clientes por telefone e também alguns segredos para obter sucesso. Siga a leitura para conferir!
Prospecção de clientes por telefone: quais são os profissionais ideais?
Quando uma empresa começa, é comum que o setor comercial seja composto apenas pelo próprio fundador. Já em empresas um pouco maiores, pode haver um time comercial com pessoas encarregadas de fazer prospecção, primeira abordagem, qualificação e a venda em si.
Porém, em empresas ainda maiores ou que buscam um crescimento escalável, esse modelo não funciona. Colocar um mesmo time para realizar todas essas funções atrapalha muito o andamento da venda, pois o vendedor precisa tirar o foco das negociações para prospectar novos negócios. E quando o funil estiver cheio e o vendedor precisar focar nas negociações, a prospecção para.
No livro Predictable Revenue, escrito pelo então diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, ele explica que é ideal possuir profissionais específicos para prospecção e qualificação de novos clientes. A estrutura de prospecção ideal seria a seguinte:
- Um time de inteligência comercial, focado em gerar listas de leads, criar estratégias e analisar o mercado;
- Um time de SDRs, profissionais que fazem o primeiro contato com os leads gerados pela inteligência comercial, com o objetivo de qualificá-los.
Só depois os leads passariam para a parte do time de vendas responsável por fazer a as etapas de negociação e fechamento, os closers. Para garantir que nenhuma confusão ou perda ocorra nessa passagem de bastão, os setores comerciais utilizam ferramentas que auxiliam nessa organização.
Mas é claro que estamos falando de uma estrutura complexa e utilizada em grandes empresas. Em organizações mais modestas, é comum que o próprio time de SDRs fique encarregado de gerar listas e fazer a primeira abordagem. Tudo depende das necessidades da organização e do investimento planejado.
Portanto, se quiser investir em prospecção de clientes por telefone pra valer, pode ser útil manter um profissional (ou um time) específico para fazer isso. Prospectar clientes por telefone nesse modelo gera uma série de benefícios. Veja quais são:
Os benefícios de fazer prospecção de clientes por telefone:
1. Agilidade no processo de venda
Quando um profissional é alocado exclusivamente para fazer prospecção de clientes por telefone, há agilidade no processo de venda. Enquanto os closers estão fechando novas contas, os hunters já estão procurando novos potenciais clientes para colocar no funil. Tudo sem a necessidade de deslocamento, já que o processo ocorre por telefone.
Isso gera um número maior de negócios e, consequentemente, mais receita para a sua empresa.
2. Foco em novos negócios
Diferentemente de um vendedor que precisa fazer todas as etapas do processo de vendas, o SDR mantém o foco em prospectar novos negócios por telefone. Sejamos sinceros: há excelentes vendedores que são péssimos prospectores. Assim como há profissionais excelentes em prospectar, mas não tão bons em negociar e fechar contas.
Nesse modelo, cada profissional faz o que sabe fazer melhor. A geração de novos negócios é constante, e o fechamento também!
3. Menor custo de aquisição de clientes
Em outside sales, por exemplo, modalidade na qual o vendedor precisa ir presencialmente até o lead, há uma série de gastos que simplesmente não existem quando a prospecção ocorre por telefone. Afinal, uma viagem/visita de vendas pode sair bem cara.
Sem a necessidade imediata de deslocamento, há economia em recursos como gasolina, hospedagem, alimentação e, é claro, tempo.
Agora que você entendeu como funciona o processo de prospecção de clientes por telefone, vamos ao principal: como fazer? Bem, essa é uma pergunta complexa. Prospectar clientes requer uma série de etapas até que o lead seja finalmente inserido no funil. Por isso, listamos aqui as 4 etapas da prospecção de clientes por telefone. Siga a leitura para conferir!
Como fazer prospecção de clientes por telefone em 4 passos:
Passo 1- Encontrar potenciais clientes
Antes de pegar o telefone e sair ligando pra quem aparecer pela frente, você precisa gerar uma lista de smart leads, ou seja, uma lista com o contato de pessoas que tem potencial de fechar negócio com você.
Há muitas formas de fazer isso. Confira algumas:
Indicações
Programas de indicações são uma ótima forma de adquirir contatos de potenciais clientes. Essa estratégia pede um excelente pós-venda para que os clientes atuais possam te indicar para outras pessoas.
Você não precisa esperar que a divulgação boca-a-boca aconteça espontaneamente, pois há formas de incentivar essa prática. Por exemplo: oferecer desconto para clientes que indicarem um número x de pessoas que podem se interessar pelo seu produto. Assim como brindes, conteúdo exclusivo, ingressos para eventos da sua empresa etc.
Você pode pedir essas indicações ainda no momento da compra, ou depois de algum tempo que o cliente está utilizando o produto/serviço.
Carteira de clientes
Se você vende mais de uma solução, pode ser interessante utilizar a sua própria carteira de clientes como uma lista de potenciais compradores. Afinal, se alguém já comprou de você antes, essa pessoa pode querer comprar novamente.
Agora, se você trabalha em um grupo corporativo, essa estratégia também é válida. Você pode obter contatos na carteira de clientes de outras empresas do grupo, observando se o perfil do cliente se adequa à sua solução.
Pesquisa
E há também a tradicional prospecção “na raça”. É basicamente ir atrás do contato de potenciais clientes pensando em nomes que podem precisar dos seus serviços, pesquisando no LinkedIn (ou em outras redes sociais), no Google, em cartões de visita, em grupos de determinados nichos de pessoas (como grupos de Facebook) e até em listas telefônicas.
O objetivo é encontrar pessoas que estão precisando da sua solução, e elas podem estar em qualquer lugar.
Passo 2- Encontrar mais informações
Não há nada pior do que um vendedor que liga para o potencial cliente sem saber nada sobre ele. Uma pesquisa prévia sobre a pessoa que você pretende abordar pode ser um fator chave para que a venda se desenrole.
Hoje, é muito simples fazer esse tipo de pesquisa, afinal, a internet está aí para todos. Dar uma olhada no LinkedIn ou até em outras redes sociais do potencial cliente já permite descobrir uma série de detalhes importantes sobre a situação que ele enfrenta, suas dores etc.
O resultado é uma abordagem de venda personalizada para cada cliente, o que é muito eficiente para engajá-lo na compra.
Passo 3- Entrar em contato
Cold Call
Quando o assunto é prospecção de clientes por telefone, é inevitável falar da cold call. Ela nada mais é do que uma ligação de vendas para pessoas que, na maioria das vezes, nunca ouviram falar da sua empresa ou da sua solução.
Essa técnica é motivo de desconforto para muita gente. Mas, se bem realizada, pode render bons resultados. Uma forma de fazer isso é por meio da sua verão “evoluída”, a cold call 2.0.
Cold Call 2.0 é uma técnica criada por Aaron Ross, e defende que a forma ideal de fazer uma cold call é, antes, expor o cliente à empresa e à solução de alguma forma. Isto é: antes de fazer a cold call, enviar e-mails, mensagens no LinkedIn, ou mesmo anúncios direcionados.
Assim, quando a cold call é realizada, ela já não é tão fria assim. Afinal, o potencial cliente já ouviu falar da sua marca antes, já teve alguma interação com você, e a abordagem se torna menos invasiva. Em alguns casos, você pode até agendar a call através de e-mails! As chances de fechar negócio são muito maiores.
Diversificar os meios de contato é sempre interessante. Assim, você tem mais chances de encontrar o meio pelo qual o lead fica mais confortável para se comunicar.
Sendo assim, não limite-se ao telefone. Você pode criar um fluxo de cadência (como um cronograma) que estabelece quando é a hora de mandar um e-mail, fazer uma ligação, enviar uma mensagem no LinkedIn etc.
Lembre-se, também, de ser sutil, prestar atenção no tom, no discurso, entender as dores do lead etc. Uma ligação de prospecção é muito complexa e merece um material somente pra ela. É por isso que temos uma checklist de ligação de prospecção que ensina passo a passo a melhor estratégia para uma boa prospecção por telefone, além de sugestões de falas que vão te ajudar a conquistar o cliente de primeira. Não deixe de conferir!
Técnicas
É importante que o time comercial utilize técnicas de vendas padronizadas que garantem bons resultados. Caso a sua empresa não possua uma técnica própria, há algumas amplamente conhecidas no mercado que podem te ajudar, como:
- SPIN Selling: metodologia baseada em perguntas que ajudam a entender a situação do cliente e fazer com que ele mesmo perceba a necessidade da sua solução;
- SNAP Selling: abordagem eficaz para estabelecer maior conexão com o consumidor moderno. Consiste em prestar atenção em alguns princípios importantes para obter sucesso na venda: simplicidade, novidade, alinhamento e prioridades;
- Venda conceitual: essa metodologia trata o produto como uma solução para o cliente. Ela prega escuta ativa (para entender as dores do cliente) e um roteiro de perguntas que guiam o cliente ao compromisso;
- Entre outras
Passo 4- Qualificar
O objetivo principal da primeira ligação é qualificar o lead. Ou seja, averiguar se ele possui fit com o seu produto/serviço. Caso a sua solução não seja capaz de atender às necessidades do lead, não adianta forçar a venda.
É agora que entram as técnicas de qualificação. Frameworks como BANT e GPCT são grandes aliados.
BANT
O BANT é uma metodologia de qualificação que consiste em fazer perguntas para mapear as seguintes informações sobre o lead:
- Budget (orçamento): se o lead é financeiramente capaz de adquirir o seu produto.
- Authority (autoridade): se o lead possui poder de decisão para adquirir o seu produto ou se será necessário falar com outra pessoa.
- Needs (necessidades): verificar se há fit entre as necessidades do potencial cliente e a sua solução.
- Timeline (tempo): descobrir limitações relacionadas a tempo, como a demora para decisão de compra.
GPCT
GPCT é mais um framework de qualificação muito popular. Ele consiste em identificar e investigar os seguintes pontos:
- Goals (Objetivos): identificar as necessidades do lead
- Plans (planejamento): descobrir como o lead planeja atingir esses objetivos.
- Challenges (desafios): identificar os possíveis empecilhos para atingir esses objetivos e como o seu produto pode ajudar.
- Timeline (expectativa de tempo): identificar o tempo disponível.
E então, conseguiu entender como prospectar clientes por telefone? Esperamos ter ajudado. Para ter um conhecimento ainda mais completo no assunto, o ideal é que você baixe nossa checklist de Sales Call. É nesse material que ensinamos todo o processo de vendas por telefone em cada detalhe, para não perder nenhuma oportunidade.
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