A força de vendas é o coração de uma empresa. No entanto, montar um time especialista na satisfação dos clientes pode ser um desafio e tanto. Mais do que fechar negócios, vender significa se relacionar com outras pessoas e ajudá-las a solucionar problemas. E isso nem sempre é simples. Por isso, hoje quero compartilhar algumas dicas que podem ser úteis para potencializar o desempenho e entregar valor para os clientes e para o negócio. Confira!
O que é força de vendas?
Força de vendas é o nome dado à equipe de vendedores de uma empresa. Os vendedores atuam como representantes da organização, afinal, é principalmente a partir das interações com eles que os clientes constroem uma imagem positiva ou negativa do negócio. É como diz Idalberto Chiavenato: “O contato humano é o mais eficaz de todo tipo de contato com o mercado de clientes.”
A força de vendas não serve apenas para vender mais. Ela também atua na busca de novos clientes, no pós-vendas e na formação de inteligência comercial.
Podemos organizar a força de vendas de três formas:
- Por território: é quando os vendedores atuam em regiões distintas. Esse modelo é indicado para criar uma conexão local com os clientes.
- Por produto: cada vendedor atua com um produto diferente, o que é bastante adequado em caso de produtos muito técnicos.
- Por cliente: a divisão das vendas é baseada no perfil do cliente. Esse modelo é interessante para construir relacionamento.
Existe também a possibilidade de combinar as características desses três modelos, mas isso traz uma certa complexidade para o sistema de vendas.
O líder de vendas é o responsável por garantir que a força de vendas esteja preparada e motivada para entender as necessidades dos clientes e propor as soluções adequadas, de acordo com os produtos e serviços oferecidos pela empresa.
Em linhas gerais, o líder precisa saber escolher a equipe adequadamente, estruturar a forma de trabalho, preparar e treinar a equipe, alinhar a comunicação, incentivar e estimular os vendedores, além de avaliar o desempenho e recompensar bons resultados.
Vamos entender melhor como impulsionar a força de vendas para vender mais e melhor?
Estruturação da força de vendas: por onde começar
Estruturar uma força de vendas não significa apenas contratar vendedores. Há uma série de aspectos que também precisam ser levados em consideração e continuamente ajustados, conforme a “batida” do processo de vendas pedir. Nesse sentido, podemos estabelecer algumas etapas que não podem faltar na hora de construir uma máquina de vendas.
1. Recrutamento e Seleção
O primeiro passo certamente é contratar bons profissionais para trabalhar ao seu lado. Atrair os talentos certos inclui definir o perfil de vendedor que se busca, considerando os valores e a cultura da organização. Nessa etapa, é importante envolver a área de recursos humanos, que vai ajudar a mapear as competências e a definir as responsabilidades do cargo. É importante lembrar que os candidatos podem ser externos ou de dentro da empresa.
Depois de atrair, é necessário selecionar os melhores candidatos para serem entrevistados e, posteriormente, contratados. Muitas empresas optam por realizar uma prova antes da entrevista propriamente dita. Essa prova ajuda a avaliar os conhecimentos e comportamentos do futuro vendedor e é uma oportunidade de observar as atitudes dele diante de uma simulação de venda.
Após a escolha do candidato e a contratação do novo profissional, o próximo passo é promover sua ambientação na empresa: apresentar a equipe de vendas, explicar o portfólio de produtos e a carteira de clientes, fornecer informações sobre concorrência, preços e mercado etc. Chamamos esse processo de onboarding.
2. Treinamento
Bons vendedores nunca deixam de estudar. Como o ambiente de vendas costuma variar bastante, ter um canal específico para treinamentos e atualizações é extremamente positivo. Vale lembrar que o processo de treinamento é cíclico e está baseado em 4 etapas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
No diagnóstico, fazemos o levantamento das necessidades, isto é, identificamos as lacunas nas competências dos colaboradores. No desenho, elaboramos um projeto para suprir essas carências. Na implementação, efetivamente executamos e conduzimos as ações de treinamento propostas anteriormente. E, por fim, na avaliação, verificamos os resultados obtidos.
Se a equipe estiver com a habilidade de negociação comprometida, por exemplo, é possível realizar um treinamento para tentar reverter esse quadro. Da mesma forma, os treinamentos também servem para repassar informações sobre um novo produto ou mudanças na forma de trabalho, capacitar e integrar colaboradores iniciantes, incentivar atitudes e comportamentos positivos. Isso garante excelência, produtividade e qualidade nas vendas, além de reduzir a rotatividade.
3. Remuneração
A remuneração é basicamente o conjunto formado pelo salário + horas extras + comissões e bonificações. Por conta das características específicas do trabalho, os vendedores precisam ser pagos de forma diferente que os demais colaboradores. Existem três tipos de sistemas de remuneração: salário fixo, comissões e um misto dos dois.
Na remuneração por salário fixo, o vendedor recebe sempre a mesma quantia. Apesar de ser mais fácil de controlar os pagamentos, esse sistema pode desestimular os vendedores, pois não há nenhum “prêmio” a ser conquistado. Tanto faz vender ou não.
Por sua vez, a remuneração baseada em comissão de vendas varia de acordo com o volume de vendas feitas, o que é interessante para estimular os vendedores a trabalhar. No entanto, a irregularidade dos ganhos e a falta de segurança financeira pode fazer com que o vendedor acabe procurando outra empresa.
No caso de representantes comerciais, que costumam receber apenas por comissão, a desvantagem é que eles podem oferecer produtos de outros fornecedores aos clientes, além de terem a opção de não atender clientes que fizerem pedidos menores.
O sistema misto reúne o melhor dos dois mundos ao propor um salário fixo mensal mais um bônus, que pode ser um percentual de comissão sobre as vendas, um prêmio, um adicional. Isso garante segurança para o vendedor ao mesmo tempo que o incentiva a vender mais para obter a comissão sobre os negócios fechados. O benefício é mútuo!
4. Avaliação de Desempenho
Outro ponto crucial para impulsionar sua força de vendas é mensurar constantemente os resultados. Dessa forma, é possível avaliar se a equipe está ou não atingindo as expectativas. Caso não esteja, cabe ao líder identificar a causa do baixo desempenho e montar um plano de ação com medidas corretivas. Essa avaliação de desempenho pode ser mensal, semestral e anual e deve ser vista sempre em conjunto com a força de vendas.
Se o problema for a falta de capacitação, providencie um treinamento. Se o problema for o processo de vendas, realize melhorias. Se você acabou contratando a pessoa errada, dê feedback e promova a recolocação. O importante é sempre considerar o potencial de desenvolvimento do colaborador e buscar junto com ele uma solução.
Alguns critérios comuns utilizados para avaliar o desempenho de vendedores incluem: volume de vendas por período, número de visitas realizadas, vendas por visita, despesas por vendedor, novos clientes, entre outros. Cada organização precisa selecionar os indicadores mais adequados para seu negócio, com base nas especificidades do seu processo de vendas.
Outra forma interessante de analisar a performance da força de vendas é através de um funil que mostre o número de oportunidades de acordo com a etapa da venda. Para conhecer melhor essa forma de medir resultados, leia o e-book completo sobre funil de vendas.
5 dicas para estruturar, gerenciar e motivar sua força de vendas
1. Estabeleça metas SMART
Como vimos, a avaliação de resultados é uma das etapas cruciais para gerenciar a força de vendas. Ser capaz de entender se o resultado obtido é satisfatório ou não exige estabelecer metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais (SMART). Sem essas características, as metas acabam perdendo a sua eficácia, é como se fossem um termômetro quebrado.
2. Tenha métodos e ferramentas
Você não precisa reinventar a roda para obter um bom desempenho. Existe uma série de métodos e ferramentas que já foram testados e aprovados por quem trabalha em vendas. Adapte-os ao contexto do seu negócio e veja suas vendas subirem! Algumas técnicas que você pode testar e repassar para sua equipe incluem o Spin Selling, que ajuda a fazer as perguntas certas no momento certo, e o método Fleeg, que ajuda a fazer a qualificação de leads.
Síntese do método Fleeg de qualificação de leads
3. Conheça a persona
Vender envolve se relacionar com pessoas, identificar as necessidades delas e propor soluções. Já falamos disso aqui. E é por isso que você precisa estudar seu mercado, fazer entrevistas com seus clientes e montar um personagem fictício, que ajude a humanizar o cliente para a força de vendas. Afinal, uma persona não é apenas a definição de um público-alvo, mas o entendimento da personalidade e da história de alguém.
No blog do Fleeg, você encontra o passo a passo para montar as personas do seu negócio e pode baixar o canvas de persona que utilizamos internamente.
4. Envolva as pessoas nas decisões
A força de vendas é composta sobretudo pelos vendedores, que estão ralando no dia a dia para trazer crescimento ao negócio. O papel do líder de vendas é conduzi-los nessa jornada e isso envolve incluir as pessoas na tomada de decisão, estabelecer acordos com cada vendedor, trabalhando suas dificuldades e valorizando seus pontos fortes.
5. Invista em tecnologia
Uma parte considerável do tempo dos vendedores é dedicada a documentar a relação de um cliente com a empresa, registrando todas as interações feitas. Esse processo é importante porque, se algum vendedor precisar se ausentar, outra pessoa pode conduzir o atendimento sem precisar partir do zero.
No entanto, fazer isso de forma manual pode ser extremamente chato e, sejamos honestos, gastar um tempo considerável preenchendo planilhas é desperdício de dinheiro. Por isso, é indispensável ter um software CRM, que dê mobilidade para seus vendedores e automatize a documentação.
Leia meu e-book sobre CRM e entenda quais benefícios esse software pode trazer para sua empresa!
