Trabalhar com leads está virando, cada vez mais, uma tarefa que exige muita habilidade e técnicas de conquista e relação. Para acompanhar isso, ferramentas que guiam e otimizam o processo de inbound marketing têm sido criadas e implantadas e o funil de marketing é uma das mais conhecidas delas.

Mas como essa ferramenta funciona? O que ela faz? Como usá-la? Não deixe de conferir a resposta para essas e mais outras perguntas lendo o nosso texto!

Nesse texto você vai conferir:

O que é funil de marketing?

O funil de marketing é uma ferramenta de monitoramento do processo de inbound marketing, acompanhando a jornada de um lead desde quando ele é apenas um usuário do seu site até virar cliente.

Essa ferramenta auxilia a planejar a melhor abordagem a ser usada, o melhor conteúdo a ser oferecido, qual a melhor época para fazê-lo e ajuda a identificar em qual etapa do processo há mais pessoas.

No modelo atual de inbound marketing, que só fez aumentar em popularidade com os avanços tecnológicos, a função do funil de marketing é praticamente indispensável na hora de capturar um lead e confirmar uma compra.  Ele ajuda a planejar a melhor abordagem a ser usada em cada caso, entendendo em que situação cada lead se encontra e do que ele precisa, indicando também para que tipo de conteúdo ele deve ser direcionado e em que época.

Entendeu por que usar um funil de marketing no seu processo é uma característica que pode determinar o sucesso da sua empresa? Então é hora de entender como essa ferramenta funciona, para que você não perca mais tempo e aumente seu desempenho! Vamos lá?

Como o funil de marketing funciona?

O funil é chamado desta forma justamente por causa do seu formato: começa largo, com uma grande quantidade de visitantes e termina fino, com menos pessoas. Porque obviamente haverá mais visitantes do que clientes. Cada etapa se refere aos níveis de interesse dos leads pela empresa e proximidade com a venda. As etapas são:

Funil de marketing

Note que, apesar do número de visitas diminuir ao longo do funil, as oportunidades de negócio aumentam. Isso acontece porque, ao longo do processo de inbound marketing, permanecem apenas aquelas pessoas que são qualificadas para uma futura compra, ou seja, que se identificam com o que o produto oferece.

Mas quais são essas etapas do funil de marketing?

  • Usuário: pessoa que visita seu site e se interessa pelos conteúdos, porém ainda não entregou nenhum dado de contato, então não é possível conhecer seu perfil.
  • Lead: um usuário recém-convertido, ou seja, que acabou de entregar seus dados de contato, por meio de algum conteúdo exclusivo do seu site. A partir deste momento, ele será classificado na jornada do cliente, para que a equipe de marketing seja capaz de formar um perfil detalhado dessa pessoa e trate-a do jeito certo.
  • MQL (marketing qualified lead): é o lead que já foi classificado e está sendo nutrido de acordo com seu conhecimento e poder de compra. Ele fica nesse estágio de nutrição até ser qualificado para uma venda.
  • SQL (sales qualified lead): já foi nutrido o suficiente e está pronto para receber uma proposta comercial, por isso é tratado diretamente pelo departamento de vendas, para que possa ser convertido em cliente.
  • Clientes: o negócio foi fechado e o cliente adquiriu seu produto. A partir de agora, é necessário monitorar a efetividade do produto e a satisfação do cliente.

Além desses, algumas empresas ainda utilizam outras categorias de leads que, mesmo não sendo tão comuns, são usadas principalmente por empresas de softwares. Essas são:

  • Suspect: um lead com interesse nos conteúdos do seu site, porém que ainda não tem um perfil semelhante ao do público-alvo da sua empresa, seja por falta de informação ou por não ser qualificado ainda.
  • Prospect: é um lead que tem intenção de compra, porém ainda não se sabe se ele possui poder de compra para adquirir seu produto, ou se seu perfil se encaixa no do público-alvo da empresa.

Agora que você sabe como cada etapa do funil de marketing funciona, é hora de entender como cada uma é trabalhada e como o processo de transição entre etapas ocorre! Continue lendo!

As etapas do funil de marketing

Como mencionamos antes, o funil de marketing e o inbound marketing são completamente interligados, porque para que um lead evolua para MQL, por exemplo, é preciso que algumas ações específicas sejam feitas, de acordo com o processo de inbound marketing ilustrado abaixo:

Processo de inbound marketingAtrair usuários

Para atrair tráfego ao seu site, é necessário produzir conteúdo constantemente, sobre vários temas relacionados ao seu produto. Assim, um usuário chega até você quando pesquisa por um desses temas.

Mas produzir conteúdos é só o começo. Para torná-lo relevante é importante trabalhar o SEO, colocando subtítulos, destacando palavras em negrito, usando palavras-chave, entre outras técnicas que fazem o algoritmo do Google priorizar a recomendação do seu conteúdo. Divulgar sua empresa nas redes sociais também ajuda, pois nelas há maior tráfego de pessoas e usar tais meios de comunicação melhora o reconhecimento de marca da organização.

Checklist - Posts otimizados para SEO

Capturar leads

Como mencionado antes, um usuário se torna lead a partir do momento que entrega seus dados de contato. Esses dados são conseguidos por meio de trocas por materiais úteis e exclusivos, como e-books, checklists, entre outros.

Na hora de capturar um lead, as landing pages, ou páginas de captura, são um elemento importante. Quando um usuário decide baixar algum conteúdo da sua empresa, ele é encaminhado para uma landing Page, que tem as informações mais importantes sobre o conteúdo, que deve assegurar o usuário da importância daquele conteúdo e um formulário onde ele coloca seus dados e vira um lead.

Para capturar um lead, a landing page deve ser muito bem estruturada. Quer saber como criar uma boa landing page e garantir mais leads? Então confira nosso post sobre páginas de captura que convertem!

Checklist - Landing Page que converte

Nutrir MQLs

Os MQLs se encaixam no perfil do público-alvo da empresa, mas ainda não estão prontos para serem direcionados ao setor de vendas. Por isso, o papel do setor de marketing é fazer a nutrição com conteúdos úteis até o momento da conversão.

Porém, nutrir leads não é uma tarefa simples. Montar um fluxo de nutrição envolve conhecer o público-alvo, em que etapa da jornada cada lead se encontra, quais conteúdos são recomendados para determinados casos, entre outros conceitos. Dúvidas sobre como elaborar um fluxo de nutrição? O nosso post sobre nutrição de leads tem tudo o que você precisa saber!

Converter SQLs

Quando o MQL já foi nutrido o suficiente e está pronto para adquirir o produto ele é categorizado como SQL e enfim pode ser direcionado ao setor de vendas para uma abordagem comercial. No entanto, a equipe de marketing não necessariamente deixa de trabalhar com esse lead. Após uma venda, pode ser possível recomeçar o processo de nutrição sobre outro tema, buscando futuras novas vendas.

Vender para clientes

Seu vendedor já discutiu preços, ofereceu o melhor plano para o perfil do cliente, só falta fechar com chave de ouro e confirmar a venda! No entanto, lembre-se de que o monitoramento não acaba aqui! Após a venda, é necessário continuar acompanhando o pós-venda, acompanhando a satisfação do cliente e o desempenho do seu produto, para saber como melhorar o que está dando certo.

Para entender melhor essa relação entre funil de marketing e inbound marketing, veja o caminho percorrido:

Relação inbound marketing x funil de marketing

Durante esse acompanhamento é muito importante monitorar a taxa de conversão entre cada etapa, para saber se o tráfego está bom e se é possível melhorar.

Por exemplo: qual a taxa de MQLs que se tornaram SQLs?

Para saber a resposta dessa pergunta é preciso fazer o cálculo dessa taxa de conversão.

O cálculo é o mesmo para obter o resultado de todas as etapas. Ao calcular a taxa de conversão de usuários para leads, por exemplo, o cálculo será:

(Número de leads capturados / números de usuários) * 100 = taxa de conversão

Suponhamos que de 1000 usuários que passaram pelo seu site em um determinado período de tempo, 730 entregaram seus dados de contatos e viraram leads. Nesse caso, a taxa de conversão seria:

(730 leads / 1000 usuários) * 100 = 73% de conversão

Entendeu por que monitorar a taxa de conversão é tão importante para a manutenção do desempenho da sua empresa? Então confira nosso post sobre funil de conversão e saiba mais!

Como produzir conteúdo para cada etapa do funil de marketing?

Como vimos antes, os conteúdos de marketing cumprem o importante papel de chamar a atenção dos usuários e atraí-los. Desse modo é possível obter seus dados de contato, transformando-os em leads.

Porém, como seus consumidores, na maior parte dos casos, também estão gerindo empresas, precisam avaliar os riscos corridos com cada aquisição ou mudança. É por isso que a sua organização precisa mostrar propriedade nos assuntos relacionados aos produtos que oferecem e entender a jornada de compra dos clientes.

Com isso em mente, vamos te explicar quais tipos de conteúdo são oferecidos e quais abordagens são usadas em cada etapa do funil! Confira:

Topo de funil

Os textos de topo de funil são direcionados a uma grande quantidade de usuários, em sua grande maioria que não atingem o perfil de cliente da sua empresa. Eles têm um problema, porém não sabem qual é, ou não sabem como resolvê-lo.

A função desse conteúdo é ajudar os usuários a encontrar as causas dos seus problemas, ou seja, informar, mesmo que procurem a solução em outro lugar. Por isso é importante que a linguagem usada seja simples, entendível para qualquer um e principalmente educativa.

Mesmo que não haja conversão após o consumo deste conteúdo, é recomendável direcionar os usuários até a próxima etapa do funil:

Meio de funil

O público que consome os conteúdos de meio de funil provavelmente já está mais habituado com o assunto que a sua empresa aborda. Assim, os temas podem ser mais específicos de acordo com o problema que o usuário já sabe que tem.

Conteúdos de meio de funil têm a função de ajudar o usuário a encontrar uma solução para tal problema, geralmente uma que a própria empresa ofereça. Isso possibilita a menção direta da sua empresa, coisa que os conteúdos de topo de funil não fazem.

A quantidade de acessos é menor em relação a dos conteúdos de topo, porém a maioria desses usuários já são leads (já entregaram seus dados de contato) e se encaixam no perfil do público-alvo da empresa, ou seja, mais oportunidades de venda.

Fundo de funil

O usuário já sabe qual o problema, qual a melhor solução e está decidido a resolvê-lo. Então, o conteúdo de fundo de funil entra para demonstrar a qualidade do seu produto e convencer o consumidor a escolher a sua coleção entre outras.

Para incentivar o usuário a optar pelo seu conteúdo, mostrar opiniões positivas de clientes antigos e apresentar cases de sucesso são boas opções, que só são possíveis se sua empresa faz questão de manter uma relação saudável os clientes, até mesmo depois da compra.

Um erro muito comum é classificar os conteúdos de fundo como responsabilidade do setor de vendas ao invés do setor de marketing, porém é importante entender que eles são, na verdade, a transição entre esses dois setores. Por isso, as CTAs são mais chamativas, direcionando o usuário a conversar com um consultor do produto ou a fazer um teste grátis, em busca de efetivar uma compra.

Funil de marketing automatizado?

Como você pode ter notado, o processo de aplicar o funil de marketing e monitorar cada etapa pode ser um processo muito trabalhoso, dependendo do porte da sua empresa e do número de usuários que sua equipe de marketing precisa lidar.

Por isso, ferramentas de automação de marketing como o Fleeg possuem várias funcionalidades que otimizam esses procedimentos, como automação de nutrição, qualificação automática de leads e medição da taxa de conversão, como mostrado na imagem:Funil de marketing Fleeg

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