Se você já sabe o que é marketing B2B e como fazer um plano de marketing digital, então você está pronto para unir as duas coisas, abrir as asas da sua empresa e se lançar em uma estratégia de marketing business to business.
Nada de conceitos básicos e muito menos dicas simples. Bem-vindo ao guia definitivo da estratégia de marketing B2B!
Citando outro guia muito famoso: “NÃO ENTRE EM PÂNICO”. Essa frase, do Guia do Mochileiro das Galáxias, cabe perfeitamente aqui por uma razão: o marketing B2B é um pouco complexo. Para te ajudar a simplificar as coisas, separamos o texto em três partes:
- Ferramentas: você vai conhecer os principais recursos para montar a sua estratégia.
- Estratégias: reúne as estratégias com maior garantia de retorno positivo.
- Canais: onde listamos as principais plataformas e meios de veiculação da sua estratégia.
Mas, para uma experiência mais completa, recomendamos acompanhar o texto na íntegra!
Ferramentas de marketing B2B
Você sabia que gerar tráfego de leads e provar o ROI do marketing, segundo uma pesquisa da Hubspot, são as principais dificuldades vivenciadas por mais de 6.200 profissionais de marketing B2B?
Isso mostra como muitos profissionais estão investindo nesse tipo de marketing, mas não sabem se estão fazendo a coisa certa e muito menos o que fazer a seguir. Por essas razões é que nossa jornada começa com uma série de ferramentas de planejamento.
Algumas delas são básicas e outras um pouco mais complexas. Se achar melhor, navegue pelo índice abaixo e explore aquelas que você ainda não conhece ou aproveite para se informar ainda mais!
- Segmentação
- ICP e persona
- Análise da concorrência
- USP (Unique Selling Proposition)
- Objetivo, recursos e canais
- SEO (Search Engine Optimization)
Segmentação
Segmentar o mercado é um dos movimentos mais básicos do marketing, mas nem por isso deve ser subestimado. Quando segmentamos, abrimos a possibilidade de propor ofertas mais personalizadas às necessidades dos clientes que pertencem a esse segmento.
Esse passo reflete diretamente nas taxas de conversão, no ROI e na receita da empresa. E não é tão difícil descobrir qual o melhor segmento para o seu produto ou serviço, certas ferramentas podem ser utilizadas nesse momento, como a pesquisa de mercado, que ajuda a identificar primeiro os nichos do mercdo, e daí partir para a segmentação.
ICP e persona
Em tradução livre, “Ideal Customer Profile” (ICP) significa “perfil do cliente ideal”. Em poucas palavras, o ICP representa a pessoa com quem você tem mais chances de fechar um negócio de sucesso.
A ideia de utilizar esse perfil é não tentar alcançar qualquer cliente, mas direcionar esforços e recursos para aqueles que apresentam maior possibilidade de fechamento.
Mesmo que B2B signifique “business to business”, ainda estamos vendendo para pessoas. Montar um catálogo de personas com as informações do ICP ajuda a criar estratégias de marketing mais efetivas. Para saber mais sobre o assunto, acesso o nosso post sobre como criar personas.
Análise da concorrência
É inteligente conhecer o terreno que se está pisando antes de se estabelecer nele. Como estamos vendo, existem muitas ferramentas e estratégias disponíveis no marketing, porém, algumas funcionam em certos mercados e outras não.
É fato que testar é uma maneira eficaz de saber o que funciona e o que não funciona, mas também é possível avaliar o que outras empresas estão fazendo dentro do segmento escolhido para auxiliar no planejamento.
Recursos como o SimilarWeb, o SEMRush e o GoogleAlerts ajudam a entender a essas informações. Em posse delas, basta utilizá-las em favor dos objetivos delimitados e moldar uma estratégia de marketing de acordo com o que parecer mais eficiente.
USP (Unique Selling Proposition)
Se você é um profissional de marketing ou tem algum entendimento da área, já deve saber o que é posicionamento de mercado. O USP, “unique selling proposition”, ou PUV, “proposta única de venda”, age de modo diferente desse conceito.
Enquanto o posicionamento de mercado expressa como a empresa é vista pelos consumidores, a USP responde por que, dentre todas as opções da concorrência, o seu produto é o melhor.
Entender a proposta única de venda viabiliza uma campanha de marketing mais fiel sobre um produto. Além disso, possibilita diferenciar a sua oferta da concorrência, já que sabe o que você tem que os outros não têm.
Bateu a curiosidade sobre a sua USP? Seguindo esses passos você consegue descobrir o diferencial do que você oferece:
Objetivo, Recursos e Canais
Você já deve ter percebido, até aqui, que essa sessão se dedica a estudar o mercado e a levantar informações. O intuito de todas essas ferramentas é estabelecer uma base sólida para as estratégias na segunda parte do post. Mas nada adianta saber tudo sobre o produto, o mercado e o consumidor e não ter ideia de como usar essas informações.
Sendo assim, além desses três tópicos, existem outros que precisam ser muito bem definidos para guiar uma estratégia de marketing B2B. Eles são o objetivo, os recursos e os canais.
Objetivo
Beleza, você sabe em que segmento atuar, para quem oferecer o produto e o diferencial que o produto possui. Agora é necessário estabelecer aonde você quer chegar.
Mas lembre-se de ser realista! Existem muitos outros lá fora tentando fazer o mesmo que você, e isso não é motivo para desânimo. Comece com metas pequenas e objetivos simples para crescer aos poucos e de maneira consistente.
Recursos
Tenha em mente a seguinte ideia: o investimento que você pode fazer é proporcional ao sucesso que sua estratégia pode alcançar. Ainda assim, isso não é garantia de que não haverá altos e baixos ao longo do processo.
Mudanças rápidas significam custos altos. É mais vantajoso colocar em prática uma estratégia bem planejada e obter resultados concretos, que investir todos os recursos de uma só vez e sem qualquer garantia de retorno.
Canais
Como você vai ver na terceira sessão, existe uma série de canais que podem ser explorados pelo marketing B2B. Ainda assim, uma coisa é certa, canais diferentes servem objetivos diferentes. Tudo depende da proposta que você planeja ofertar.
Ao descobrir em quais canais o seu ICP está mais presente, estabeleça uma ordem de prioridade e invista naqueles que estão no topo da lista. Uma estratégia sem priorização é só uma lista de coisas a fazer!
SEO (Search Engine Optimization)
A otimização para mecanismos de busca é, atualmente, umas das ferramentas mais poderosas e mais utilizadas dentro do marketing. Ela consiste em utilizar técnicas para melhorar o posicionamento de um site em mecanismos de pesquisa.
A produção de conteúdo, do inbound marketing, é uma das formas de se integrar SEO nas estratégias de marketing. Deixar de investir no ranqueamento de pesquisas é se colocar fora do mercado competitivo.
Se você quer saber mais sobre SEO e as práticas que ela envolve, esse post reúne todas as informações essenciais para você aprender como aparecer na primeira página do Google.
Agora que temos o imprescindível para o planejamento, podemos pensar nas estratégias e ações a serem colocadas em prática.
Estratégias de marketing B2B
Se o processo vai ser lento ou rápido depende das estratégias que você vaia dotar. Algumas oferecem ganhos a curto prazo, mas exigem grande investimento, outras demoram para se consolidar, mas asseguram maior consistência.
Não deixe os ânimos esfriarem! As estratégias que separamos aqui, transitam nesses dois polos e você pode escolher aquelas que se encaixam melhor nos seus planos. Segue o post!
Branding B2B
É comum pensar que branding se resume a identidade visual, mas esse conceito é um pouco mais complexo que isso. Branding significa fazer gestão de uma marca, e isso passa, sim, por identidade visual, mas também engloba posicionamento, linguagem e a forma como os produtos são divulgados ao público.
Essa é uma estratégia que foca objetivamente em apresentar o valor da empresa, conquistar consumidores e moldar a visão e o “feeling” que as pessoas vão ter quando ouvirem o nome da sua marca.
Reforçando mais uma vez: mesmo que o foco seja marketing B2B, ainda estamos lidando com pessoas. Isso significa que sentimento e percepção também fazem parte do processo. Daí a importância de não deixar o branding de lado!
Marketing de conteúdo B2B
Produzir e disseminar conteúdo de qualidade se tornou um verdadeiro indicador de inteligência e estratégia. Não basta só educar o cliente, é necessário promover engajamento.
Os mecanismos de pesquisa estão cada vez melhores em identificar quais assuntos interessam o consumidor, mas, ainda assim, é importante focar nos benefícios. Geração de leads, estabelecer-se como referência na área de atuação e ultrapassar gatekeepers são só algumas vantagens grandiosas dessa estratégia.
Inteligência de dados
Dá para imaginar que, há não muito tempo atrás, as pessoas precisavam tabular dados manualmente? Desesperador, né? Ainda bem que hoje temos soluções que adiantam todo esse trabalho!
As ferramentas de inteligência de dados fazem isso e muito mais. Além de conseguir encontrar tendências e insights no comportamento dos consumidores, elas também podem “aprender” qual tipo de marketing e venda melhor se adequa a qual cliente, e até a predizer essas informações.
Adotar a integração tecnológica na estratégia de marketing B2B é mais que necessário. Os profissionais de marketing possuem acesso a uma quantidade gigantesca de dados hoje em dia. Executar uma análise minuciosa e fazer uma utilização estratégica deles é a chave para o sucesso.
Internet das coisas
Não se preocupe, não vamos tratar de carros que encomendam suas próprias peças, de luzes que acendem quando a noite cai ou de micro-ondas que esquentam a comida quando a pessoa está chegando em casa.
A internet das coisas aplicada ao marketing B2B é simples. Ela age no processo de entender quando o cliente precisa de você antes mesmo que ele saiba. Assim é possível surpreendê-lo com um lembrete de renovar a licença de tal software, por exemplo, ou trocar o componente de algum produto.
Quer um exemplo prático? As operadoras de celular enviam mensagens quando o plano de internet está quase expirando. Com esse movimento simples, o cliente pode se organizar e não passar pela dificuldade de ficar sem 4G quando menos espera.
Canais de marketing B2B
Para finalizar a nossa longa jornada, separamos uma lista dos canais mais eficazes para aplicação de uma estratégia de marketing B2B. Vamos a eles!
Website e blog
O website deve ser pensado como um “primeiro vendedor”. Ele não só é fonte de conteúdo sobre o produto ou serviço oferecido, como também é por onde os clientes encontram a marca e voltam quando precisam reavaliar ou buscar novas informações.
Pensando nisso, e no marketing de conteúdo, oferecer um bom website com um blog rico de conteúdo inteligente é a combinação perfeita para conquistar clientes e promotores da marca.
Mas não pense que só de texto vive um blog. Atualmente, eles comportam praticamente todos os formatos de mídia, seja vídeo, imagem ou áudio. A pesquisa da Blubrry Podcasting, por exemplo, mostrou que o Brasil é segundo país que mais faz download de podcasts no mundo. Então, nada melhor que unir as duas coisas, não é?
E-mail marketing B2B
Num mundo com opções que parecem mais adaptadas à realidade tecnológica, o e-mail marketing ainda se levanta imponente entre elas.
O que o e-mail marketing faz que outros canais mais novinhos ainda não dão conta, é estabelecer um fluxo de nutrição regular entre as empresas do marketing B2B. Esse é outro meio de ultrapassar gatekeepers.
Ter uma lista de e-mails poderosa continua sendo importante para qualquer marketeiro!
Videomarketing
Para contrapor esse ancião, trouxemos um canal que não para de crescer. E se engana quem pensa que ele é uma tendência atual. Já em 2015 a Google mostrou que, entre os compradores B2B, 70% deles acessam vídeos sobre a empresa e o produto durante a jornada de compra.
Seja no marketing de conteúdo, através de webinars ou em demonstrações gravadas do produto, focar na produção de vídeos para o marketing B2B é uma aposta inteligente. O conteúdo em vídeo ainda é uma tendência de crescimento exponencial.
Anúncio pago
Essa é uma estratégia, geralmente digital, que permite um anúncio ser veiculado de maneira a alcançar maior público e gerar mais conversões. O potencial de retorno está relacionado diretamente com o quanto você pode ou pretende investir.
O anúncio pago possibilita alcançar um local de maior evidência e ser mais acessível ao consumidor. O intuito é fazer com que a mensagem da empresa ou do produto chegue até ele, onde ele estiver. As principais plataformas atualmente são o Google Ads, o Instagram Ads, o LinkedIn Ads e o Youtube Ads.
Marketing de campo
Ainda que seja incerto como ficará a presencialidade num contexto pós-pandemia, não podemos descartar o marketing de campo como um poderoso canal de marketing.
Pesquisas já mostram um grande crescimento de eventos híbridos, que acontecem tanto virtual como presencialmente. Isso nos ajuda a lembrar que, por mais que o mundo digital esteja dominando todos os aspectos da nossa vida, o mundo real ainda acontece lá fora e não pode ser deixado de lado.
Relembrando tudo
Esse foi um caminho e tanto, não é? Mas não se preocupe, nós sabemos que algumas coisas foram mais absorvidas que outras no meio de tanta explicação.
Pensando nisso, e para ajudar a fixar esse guia definitivo da estratégia de marketing B2B, preparamos a imagem abaixo onde você pode relembrar tudo o que foi dito:
E para mostrar que entendemos do que estamos falando, decidimos disponibilizar os materiais que usamos nas estratégias de marketing aqui do Fleeg. Esse kit inclui desde os segredos do e-mail marketing até o passo-a-passo para construir campanhas que convertem.
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