Publicado originalmente em 12 de agosto de 2019 | Atualizado em 16 de abril de 2020
Toda a estratégia de uma empresa depende do seu tipo de cliente. Justamente por isso existem tantas estratégias de marketing, cada uma focando em conquistar um público diferente. Neste post, nós vamos falar sobre o Marketing B2B (bussines to bussines), um tipo de marketing focado em atingir outros negócios. Vamos entender melhor?
O que é marketing b2b?
Marketing B2B é um tipo de estratégia de marketing utilizada por empresas que vendem para outras empresas. Trata-se de um método de conquista de clientes mais complexo, que geralmente lida com um produto de ticket médio maior e precisa trabalhar mais com o poder de convencimento do cliente, já que está lidando com colaboradores que estão adquirindo um produto em nome da sua empresa, e não para consumo próprio.
Detalhamos melhor esses conceitos abaixo:
- Ticket médio
Por venderem produtos mais específicos para empresas ao invés de consumidores finais, o número de vendas no marketing B2B é geralmente menor, porém com preços maiores em relação a outros nichos de mercado. Desse modo, o ticket médio (razão do valor do produto pelo número de vendas) costuma ser maior.
- Convencimento do cliente
Por conta dos preços maiores e de um público constantemente preocupado com o custo-benefício, o marketing B2B tem mais trabalho em conquistar um comprador. É necessário sempre mostrar os benefícios da aquisição e autoridade sobre o assunto para que o comprador se sinta confiante ao fechar negócio. Por isso, muitas vezes é necessário desenvolver um relacionamento com a empresa antes de, efetivamente, vender para ela.
E não confunda marketing B2B com marketing B2C (bussines to consumer)!
O marketing B2C é usado por empresas que oferecem produtos aos consumidores finais, em grande quantidade, como uma loja de roupas, por exemplo. Por isso possuem uma abordagem mais generalizada e que, muitas vezes, tem como alvo a emoção dos consumidores, aproveitando de fatores como estética e status para conquistar clientes.
O marketing B2B, por lidar com clientes mais ponderadores, deve ser focado em mostrar qualidade e propriedade no assunto. Assim, a equipe de marketing trabalha com a razão do consumidor, apresentando, por exemplo, estudos de caso para atraí-lo, mostrando os benefícios da compra. Um exemplo de empresa que utiliza o marketing B2B é uma consultoria em gestão empresarial.
Confira esse comparativo para entender melhor:
Entendeu o que é marketing B2B? Ótimo, agora vamos te dar algumas dicas para iniciar esse tipo de marketing no seu negócio!
4 dicas para fazer marketing B2B do jeito certo
Marketing B2B não é só sobre atingir empresas para as quais você quer vender. A estratégia envolve etapas complexas, como conhecer os consumidores, classificar os clientes em potencial, escolher o melhor tipo de promoção, prezando pela informação e atração do cliente em potencial. Para que isso fique mais claro para você, separamos algumas dicas:
1. Defina o público-alvo e as personas
O público-alvo é composto pelas pessoas às quais seus produtos são destinados, categorizadas por idade, profissão, personalidade, entre outros. Sabendo para quem você produz, fica mais fácil usar a abordagem que mais atrai os clientes e a linguagem correta.
A persona é o contrário. É um personagem formado pela ideia do cliente ideal, ou seja, que se aplica perfeitamente ao processo de marketing da empresa. Muitas organizações não valorizam o uso de personas, porém é preciso que lembrar o marketing B2B, assim como o B2C, vende para pessoas. As personas não ajudam apenas a personalizar sua estratégia de marketing, mas também a causar empatia no seu cliente em potencial e, consequentemente, engajamento.
Confira esse exemplo para que esse conceito fique mais claro:
Agora que você conhece seu público-alvo, é hora de atraí-lo para conquistar sua atenção, mas como você vai fazer isso? Através da promoção.
2. Defina um tipo de promoção (outbound ou inbound)
Dependendo do seu produto ou do público ao qual ele é direcionado, usar a abordagem correta faz um cliente fechar negócio ou ir embora. Você sabe qual a melhor abordagem para a sua empresa? Se não, veja-as abaixo:
Outbound Marketing
Sabe aqueles outdoors que você vê na estrada? Isso é outbound marketing, ou marketing de interrupção. Como o nome sugere, essa estratégia interrompe o fluxo do cliente, buscando atrair sua atenção por meio de anúncios, comerciais de TV e rádio, entre outros, sempre indo atrás dos clientes em potencial. As mídias digitais viabilizaram muito esse processo, deixando tudo mais rápido e dinâmico, porém, empresas que trabalham com outbound têm mais trabalho em manter o interesse dos consumidores e gastam mais com a locação de veículos de marketing, como outdoors.
Inbound Marketing
Antes mesmo do boom da tecnologia, o inbound marketing (ou marketing de atenção) já vinha ganhando popularidade. Além de ser mais barato por exigir menos propaganda externa, gera relações saudáveis com os clientes, já que a confiança e empatia é um fator muito importante nessa estratégia.
Esse tipo de promoção cria iscas de conteúdos úteis para sua persona, chamando assim sua atenção e atraindo-a. Isso é feito através de alguns meios, como posts de blog, vídeos no youtube, newsletters, entre outros.
Uma vez que a empresa consegue a atenção do lead, a equipe de marketing vai categorizar seu perfil e avaliar em que etapa da jornada do cliente ele se encontra, para direcioná-lo aos conteúdos corretos até o momento da decisão de compra, de acordo com o processo de inbound marketing, que contém as seguintes etapas:
Os conteúdos são responsáveis pela atração do usuário, para que ele dê seus dados de contato (captura) e possa receber conteúdos personalizados de acordo com seu perfil (nutrição). O cliente fica no processo de nutrição até estar qualificado para a compra. Após qualificado, ocorre a conversão, onde entra a equipe de vendas para discutir termos de compra e fazer uma abordagem comercial. Mesmo após a aquisição do produto é importante monitorar a satisfação e desempenho do cliente, para ter uma projeção da eficácia dos setores de marketing e vendas, além da qualidade do produto.
Precisa ler mais sobre inbound marketing e como ele funciona? Confira nosso post sobre Funil de conversão, que te explicará mais sobre esse assunto!
3. Faça a jornada de compra
Você notou que falamos da jornada de compra?
A jornada de compra é fundamental para entender qual caminho o seu cliente percorrerá para chegar até a sua empresa e, logicamente, onde você deve se fazer presente para que ele encontre você nesse caminho.
A jornada de compra é dividida entre as seguintes etapas: sintomas, problema, solução e aquisição.
Se você quiser entender melhor sobre a jornada do cliente e suas etapas, não deixe de conferir o nosso post sobre nutrição de leads!
4. Comece a gerar leads
Lead é o seu cliente em potencial, uma pessoa que informou seus dados de contato. Eles podem ser adquiridos quando alguém baixa um e-book, liga para sua empresa informando seus dados ou preenche o formulário de um newsletter do seu site. A partir daí, a equipe de marketing vai monitorar o perfil do lead e analisar como e quando abordá-lo, como vamos ver mais em frente.
O marketing B2B valoriza muito a relação com os clientes, então montar uma rede de contatos não é benéfico apenas na otimização das vendas, como também para criar identidade no mercado como uma empresa empática e engajada em ajudar.
Quer conhecer outros modos de melhorar sua estratégia de marketing? Leia nosso post 7 ferramentas de marketing digital indispensáveis para alavancar o seu negócio e continue aprendendo!
