Publicado originalmente em 13 de junho de 2019 | Atualizado em 06 de abril de 2020
Uma boa estratégia de marketing é fundamental para alcançar o público, aperfeiçoar os resultados e obter sucesso. Mas depois de implementá-la, é preciso estar ciente dos seus resultados. É por isso que os indicadores de marketing são tão importantes, pois permitem uma visão realista sobre o desempenho de todas as ações. Você sabe quais são os mais usados? Conheça os 7 principais a seguir:
7 principais indicadores de marketing para medir seu sucesso + dica extra
1 – CPL
O CPL (custo por lead) cruza o valor gasto com marketing na criação de e-books, posts, anúncios, disparo de e-mails, e outros, com a quantidade de leads capturados. Assim é possível saber quanto custa cada novo contato para o negócio.
Sua fórmula é a seguinte:
CPL = investimento em marketing / número de leads
Além disso, é possível calcular o CPL por mídia utilizada. Por exemplo: No Google Ads é possível dividir a quantidade de leads gerada em um determinado período pela a quantia de dinheiro investida nessa mídia no mesmo período, e assim descobrir qual o custo por lead.
Através dos resultados, pode-se avaliar se os custos valem a pena ou se a estratégia deve ser modificada.
2 – Indicadores do funil de conversão
O funil de conversão é a representação das etapas do processo de inbound marketing pelas quais um cliente passa, desde o momento que ele vira um lead, até a aquisição de um produto ou serviço. Esse funil fornece os números necessários para calcular a taxa de conversão de visitantes para leads, de leads para MQLs, de MQLs para SQLs e, de SQls para clientes, e, por fim, de clientes para promotores. Se quiser saber mais sobre, leia o post funil de conversão: o que é, para que serve e quais as etapas.
De qualquer maneira, para calcular a taxa de conversão, a conta é sempre uma divisão, mas os números dependem de qual parte do funil você está observando. Por exemplo: Se quiser saber quantos visitantes se converteram em leads, basta dividir o número de leads pelo número de visitantes. Mas se quiser saber quantos leads se tornaram MQLs, a divisão é o número de MQLs pelo número de leads. Se você multiplicar o resultado final por 100, obterá uma porcentagem de conversão. Então a formula fica assim:
Taxa de conversão = (número de indivíduos convertidos / número de indivíduos na etapa anterior) * 100
Assim como os outros indicadores de marketing, ele pode te ajudar a perceber se os resultados estão sendo atingidos ou não. E qual a porcentagem considerada boa? Bem, isso é relativo, pois depende dos seus objetivos. Através dos dados obtidos, é possível identificar em quais partes do funil você mais perde potenciais clientes, e assim aperfeiçoar suas estratégias.
3 – Indicadores de marketing do site
Para que você possa obter o máximo de controle sobre os seus empreendimentos digitais, é necessário realizar um acompanhamento rigoroso das estatísticas do seu site. Essas estatísticas geralmente são obtidas através do Google Analytics, e dois indicadores de marketing do site merecem uma atenção especial:
Taxa de rejeição
De nada adiantam milhares de visitas, se todas elas saírem do seu site sem realizar nenhuma ação, não é mesmo? A taxa de rejeição diz respeito ao percentual de pessoas que entraram em uma de suas páginas e saíram dela sem ter realizado nenhuma interação com a mesma. O nível “aceitável” dessa taxa depende do tipo de conteúdo que a página oferece. Landing Pages simples têm em média 70 a 90% de rejeição, enquanto páginas de vendas de serviço costumam ter de 30 a 50%. Mas é evidente que quanto menor for esse valor, melhor.
Número de usuários
É claro que o número de usuários não impacta diretamente na receita gerada pelo marketing, mas é um indicador muito importante, afinal, a maioria dos seus leads certamente já foram usuários do seu site algum dia. Então, jamais deixe de dar atenção a esse número.
4 – Indicadores de E-mail Marketing
Se você utiliza e-mail como ferramenta para conversar com os seus clientes, enviar conteúdos, e manter contato, faz-se necessário o acompanhamento dos dados relacionados a ele também. Aqui, dois indicadores são essenciais:
Taxa de abertura
É óbvio que nem todas as pessoas que recebem seus e-mails chegam a abri-los. A taxa de abertura é referente à quantidade de pessoas que abriram os e-mails enviados. Se ela for alta, geralmente significa que o título/assunto da mensagem chamou a atenção dos destinatários, e também que você não caiu na pasta de spam. Do contrário, talvez seja preciso rever os títulos/assuntos escolhidos e até a reputação do seu domínio de e-mail.
Taxa de cliques de e-mail (CTR)
Só porque uma pessoa abriu seu e-mail, não significa que ela irá se interessar pelo conteúdo dele e clicará em seus links. Aqui é onde a taxa de cliques deve ser observada, para que você saiba realmente a quantidade de tráfego que o disparo de e-mails gerou para o seu site, conteúdo ou página de produto.
É possível calcular a porcentagem de CTR de e-mail marketing utilizando a seguinte fórmula:
Taxa de cliques = (número de cliques / número de e-mails enviados) * 100
É importante relacionar a taxa de cliques com a taxa de abertura, e assim saber se os destinatários chegaram a abrir seus envios, e se o fizeram, saber se o conteúdo lhes é interessante, e assim aperfeiçoar os pontos deficientes.
5 – CAC
CAC é o custo de aquisição de clientes. Trata-se da divisão do valor total investido em aquisição de clientes (como marketing e vendas) pelo número de clientes conquistados. O valor investido inclui salários da equipe, compra de anúncios, treinamento de funcionários, etc. Já os clientes contabilizados são apenas aqueles que foram conquistados justamente através desses investimentos. Para calcular o CAC, basta utilizar a seguinte fórmula:
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes
Esse indicador deve ser analisado com periodicidade, que pode ser mensal, semestral, etc.
Se você tem uma empresa de compras pontuais, o CAC não pode ser maior que o ticket médio gasto pelo cliente em sua loja.
Já se sua empresa trabalha com compras recorrentes (como assinaturas), o CAC não pode ser maior que o LTV. Mas o que é LTV? Bem, explicaremos a seguir.
6 – LTV
O LTV (Lifetime value) mostra a quantidade de valor que um cliente entregou para sua empresa ao longo do seu relacionamento com ela, ou seja, tudo o que ele gastou enquanto esteve ligado à sua empresa. Através desse indicador, você saberá o quanto esperar de receita para os próximos meses, além de encontrar estratégias para melhorar a retenção de clientes.
A fórmula para o LTV é a seguinte:
LVT = ticket médio x média de compras por cliente a cada ano x média de tempo de relacionamento
7 – ROI
ROI significa Return on investment, ou retorno sobre investimento. Ele mostra a receita que foi gerada para cada real gasto na sua estratégia de marketing. De todos os indicadores de marketing abordados aqui, esse é o que os gestores mais acompanham, pois ele ajuda a identificar qual campanha é um bom investimento para o seu negócio e qual não é. Assim é possível identificar onde o melhor retorno é obtido e, portanto, quais estratégias de marketing devem ser mantidas. Sua fórmula é simples:
ROI = [ (receita – custo) / custo ] * 100
Multiplicando o resultado final por 100, pode-se obter uma porcentagem. Se o resultado do cálculo for negativo, significa que houve prejuízo.
Os resultados devem ser mensurados constantemente para que você tenha segurança na hora de investir e possa corrigir as possíveis falhas de forma precisa.
Se você quiser saber mais sobre como calcular o ROI, confira o nosso texto sobre o que é ROI e como calcular o retorno sobre investimento.
Dica extra
É importante que os indicadores de marketing não sejam vistos de forma isolada, mas sim comparados mês a mês. O ponto é observar quando há evolução ou queda nos resultados e, com base nesses dados, saber quais estratégias estão funcionando, e quais devem ser aperfeiçoadas.
No entanto, atrair novos clientes e acompanhar os indicadores é só o começo. Também é preciso saber se relacionar corretamente eles. Então não deixe de ler o post os 7 pecados capitais do Relacionamento com Clientes: descubra quais são e como evitá-los para obter resultados melhores ainda.
